czm0048
发表于 2008-8-19 14:54:30
好东西应该大家来分享,再支持一下.
bright44
发表于 2008-8-19 19:15:57
呵呵,很不错的经验之谈/学习学习.
jimmmmmm
发表于 2008-8-19 20:29:48
<p>这回开始一个大项，如何持续获得业绩。</p><p>从几个不同的角度看</p><p>1.客户的来源</p><p>2.如何保持与客户的持续接触并跟进</p><p>3.获得满意的客户，包括未成交和已成交的客户</p><p>4.专业人士面对低谷时的选择</p><p></p>
jimmmmmm
发表于 2008-8-19 22:37:58
<p>1.客户来源</p><p>既然要不断获得业绩，你就得持续不断有准客户，那就要有更多的有意向客户，这些客户从哪里来？我想任何行业都有自己独特的获得客户资源的渠道，各有不同；每个行业也有自己独特的采购模式，时间长短不一，像我们是短期型的，有的客户来了就买，有的人看个几家差不多也买了，或者持币待购个几个月的，再或者一年两年后买的。也有购买过程比较长的，像IT业的大型项目，或者工业品采购等，一般都要几个月的时间，当然也有更长的，三年不开张，开张活三年那种。这里以我自己所在行业作例子，希望起个抛砖引玉的作用。</p><p>我们坐店销售，大部分是来展厅看车，接触并认识上的，这种情况，可以和客户面对面的沟通，交流比较充分，也会容易判断他的意向和采购阶段，方便自己管理客户。初次之外，也有很多其他情况，比如来电咨询的，这里有个技巧，不知道其他行业是否用得上，很多时候客户来电话就是要了解一些情况，他问了我们很多问题，通过一些沟通，你发现这个客户很贴谱，很可能马上就要购买，但是当我们索要他的联系方式时，客户怕被骚扰，不给我们他的电话。这时，我们做的就都是无用功了，或者给别人做了嫁衣。所以，当客户问你某个产品有货没有，什么价格等等信息的时候，可以跟他说帮他查一下，留个电话，一分钟之后给他回过去，如果他不留，说明他也不是诚心要买东西的，至少近期不会买，我的经验95%的人都会留，这样，我们就有了一个客户的资料了。因为打电话来的客户不好把握，信任度没建立起来，谈不上忠诚度，当他真的很有意向的时候，如果不拿住 他，很可能就在别人那里购买了，所以这样可以掌握主动权，始终牵住客户。我的所有成交客户里大概有10%是电话咨询的客户，占相当一部分比例了。</p><p>除了上面两种主要的，还有很多其他渠道获得客户信息，比如参加展会，如果是行业大型展会，很有影响力的，那里获得的客户信息可能都是非常有价值的。或者某某活动中认识的，或者同行业信息互换等等，很多的来源，所有这些线索和来源，都要填充进我们的客户资料库里面，长期积累下来，我们会发现越做越轻松。有的人说，你有很多客户信息，但并不一定这么多人都会买，可能并没有那么大的用处，我只要掌握最近要购买的客户的资料就行了，收集很多客户资料，甚至很多是过时的（很久 以前的)客户信息有用么？到底是这样吗？</p>
hj00225
发表于 2008-8-20 08:59:44
关注
guicai_521
发表于 2008-8-20 10:51:15
<p>小不忍则乱大谋，走正道，考虑要长远，很多事现在退一步，少要求一点，多付出一点，绝对是一种大智慧。</p><p> 学习了 ......不仅是走正道 其它什么道 也都是一种大智慧!!</p>
guicai_521
发表于 2008-8-20 10:55:02
<p> 受用了 </p><p> 继续关注!!</p>
xdh777
发表于 2008-8-20 10:59:56
<p>我也是做销售的，楼主写的东西非常的好。说实话我自己也一直想把多年从事销售的心得写出来。可是感觉很美呀时间。</p>
雪原神鹰1982
发表于 2008-8-20 17:13:53
<p>好东西啊，刚步入销售战场，学习中。</p><p>做电力设备销售，如果有同行，大家可以交流一下哈。</p><p>QQ：180910879</p>
auas
发表于 2008-8-20 17:44:21
感谢楼主分享，支持