<p>2.如何保持与客户的持续接触并跟进</p><p>接上回说，掌握那么多客户信息有用吗？其中可能大多数是时间比较长的客户，比如几个月前甚至更长，（因为最近一个月的客户总是没有以前所有的客户加起来多），这里可能有很多人都失去了联系，或者自己感觉没有多大价值的客户。通过我自己的体会，这些东西都是真金白银，真正的资源，自己的“钱”途很大一部分就靠他们了。为什么这么说，现在假设一下，如果你目前是做IT行业的销售，让你做医药行业去，你除了没有相关知识体系和经验，最缺的是什么？</p><p>是什么？</p><p>是什么？</p><p></p><p>是什么？</p><p>是什么？</p><p>是什么？</p><p>是什么？</p><p>是什么？</p><p>是什么？</p><p>是什么？</p><p>想到了吗？</p><p>想出来了吗？</p><p>你认为是什么？</p><p>不知道我们的答案是否一样，我觉得最缺的就是客户资源了。在新的行业里，你一个客户也不认识，无从下手！</p><p>所以，就算你有这行的经验，如果你没有客户一样无法展开工作，同理，在你做过几年的行业里面，可能你的技巧和能力还有经验已经不错了，如果你没有客户，还是比菜鸟强不了多少。这也是同样水平的人，在几年后拉开差距的关键因素。</p><p>销售有时确实是个数量游戏，当你的客户积累越多，你的资源就越丰富，业绩自然就更高。我们不奢求所有客户都购买，但是数量多了，还是大概有一个比例的，你接触100个客户，20个比较 有意向的，5个谈的差不多的，最后一个购买的，那么这个比例就是100：1。当你基数越大，成交自然越多。</p><p>让我们给客户分个级别，你接触后，觉得目前只是初步有兴趣，可能他又这方面的潜在需要，但是对产品并不了解，也没有一个评判标准，甚至对自己的需求也没什么认识的时候，把这个客户叫做A级客户 。</p><p>那么100里面的20个，就是需求比较清晰了，比如我就是要买个有超强存储能力的，播放视频流畅，剪接速度快的笔记本，这种需求很明确了，但是买什么品牌，具体选择标准，最后购买日期还没有定下来，这叫B级客户。</p><p>那么其中的5个，需求很清晰了，也有了明确的采购标准了，比如价位一定不超过1万元的，在IBM,DELL,HP,LENOVO里面选择，售后服务必须12小时响应的，1周内必须提供128台现货，这样非常明确向你说明他的需求的，并且马上要采购的客户，叫做R级客户。</p><p>在最后的5个客户里，你终于通过自己的努力，成交了一个客户，这个就叫C级客户（CLIENT,CUSTEMOR,CASH)</p><p>为什么要这么分类？方便我们管理客户！</p><p>给客户分类后，我们在回顾的时候，能明确知道客户的采购进程处于哪个阶段，方便我们跟踪，或者随时获得重要信息时根据情况和客户联系并接触。</p><p>很多人说很久以前的客户好像没什么价值了，都不怎么靠谱，我也记不清他的情况了，也许我给他打电话，他对我也没有印象了。说的没错，因为做的不对。对客户没有清晰的条理，和有方法的管理，上述的情况是一定的。那么怎么对所有客户进行管理？如果让所有客户对我都是有价值的客户呢？下面来细细分析。</p>
[此贴子已经被作者于2008-8-23 1:34:24编辑过]
<p>接着上面的写</p><p>不知道大家有没有这样的体验：</p><p>当我们想买一件比较贵重的东西时，比如说我想买一个单反吧，起因是有一回和一个同学一起，参加了一个他们的聚会，我同学特热衷这个，和他们一起出去玩很开心，去的地方景色优美，聊的来，回来后大家把照得片子都传上来，特别漂亮，我也被迷住了，于是就起了这个腐败的心，并且一发不可收拾。过了两天，叫上同学陪我去商场逛逛，想买一部回来玩玩。可是去了，发现种类实在太多，自己实在太菜，根本就挑花了眼，也不知道什么样的适合自己，毕竟也比较贵，而且据说后续花费也不小，于是就没敢下手。（A类客户）</p><p>回去后，每天没事就泡在论坛里，又加了一大帮玩单反的朋友，在网上不断的学习相关知识，下了班没事就拉着我同学一起吃饭，问他所有我不懂的地方，过了一个月，我差不多也算入门了，也多少明白了自己要买个什么样的机子了。因为我毕竟不是专业人士，可能买太高端的没必要，自己也没那技术，而且也太贵，消费不起，同时我又不甘心弄个太差的玩，所以可能要选择一款性价比高一些的中端的吧，而且呢，这个后期花费很昂贵，买镜头的钱比相机还贵，还要买这个，买那个。。。。。我要选就得选一款广谱一点的机器，毕竟业余玩玩，自己要的就是那个出去拍的意境，我哪懂什么欣赏啊，差不多得了！所以，经过我自己的分析和朋友的推荐，可能在CANON的X，XX,XXX,XXXX,和NIKON的Y,YY,YYY里面选吧，毕竟口碑不错，性价比也高，打算哪天有空就让同学陪着去置办了。可是谁知道，刚过两天，女朋友发现我和一个女同事关系极度暧昧，和我大吵一架，并且严格控制我的花销，一切超过100元的花费必须报批，这不但深深刺痛了我和女同事的心，又使我的生活水平大大降低，买单反就更是没谱的事了！（B,R之间）</p><p>在这种情况持续了3个月后，情况渐渐得到好转，在又一次和同学朋友们出去拍片时，我大大的受了刺激，我觉得他们每个人举着相机的样子好帅啊，如果我也能像他们一样，一定会迷死我女朋友的！我们玩的也很尽兴，回家后，看着他们发给我的精美照片，把我们一路上珍贵的美景都捕捉了下来，我终于按奈不住了，暗中和专家们商量，让他们帮我敲定了一台，就是JAMES BOND爱用的那款！我决心无论如何要拿下了。当然钱不是问题，问题是没钱，我上哪搞这笔巨款啊？！只能在我的妞身上想办法了，在我实施了威，逼，利，诱，均没有得逞的情况下，我使出了我的杀手锏--------你要是答应我买，我就答应你结婚！结果我的妞毕竟是我的妞，我太了解她了,她终于屈服在我的大裤衩子之下了。但是同时也给我提出了相应的条件，那就是总数不能超过1万5，以后不能再买什么镜头之类的其他设备，以后结婚要花不少钱呢！我心说，到时再说，现在先答应着！（R类客户了!)</p><p>终于，我怀揣巨款，绑着朋友，到了商场，挨家的问，扎价，谈判，遭白眼，给别人白眼，最后在一家貌似傻了吧唧的人那里买下了心仪已久的。。。。。。（C类客户）</p><p>（那傻了吧唧的店小二暗笑，买的不如卖的精，我就不信你以后不来消费）</p><p>特别声明，以上纯属虚构，如有雷同，纯属巧合！</p><p>我费了这么大劲，编了个这么拙劣的故事，是什么意思呢？就是想让大家回顾一下自己曾经的购买一件商品时的心态变化过程，当然每个人都不一样，有的没那么复杂，第一次去了就买了，有的人喜欢了很久，最后一直也没买。了解了客户处于什么购买阶段，情况有什么变化，这个是非常重要的信息。像我一样，可能第一次去了没两天就买了，可谁知道中间出了这么一档子事（其实没有啊，同学们别误会），很多时候作为销售，你认为很贴谱的客人又不贴谱了，是一定有原因的，所以要探索，不能放弃啊。</p><p>试想，如果我第一次去商场，接待我的销售能以专业的方式让我记住他，并且留下好印象，并且一直了解我的状态，我有什么问题都会向他请教，那么最后我购买的时候，是一定会去找他的。</p><p>如何做到关注客户，了解客户的状态，并且怎么推进销售进展，把A变成B，把B变成R,最后变成钱(CASH)，就是下面要说的了</p>
[此贴子已经被作者于2008-8-23 2:31:11编辑过]
<p>看来加这位仁兄还真难他！只能再次顶了！真的很想和你学习一下，下一步也打算做销售，想更好的锻炼一下自己！</p>
<p>上面我们说了积累客户的重要性，如何给客户分级，接下来就是怎么推进销售进程了，并且如何跟踪以前的客户了。</p><p>先从第一次接待结束开始，当我们和客户第一次交流结束的时候，我们心中已经可以大概了解客户的状况了，他是什么级别，是A?B?还是其他级别，这个心中要有个数，<strong><font color="#ff0000">那么每次和客户接触要结束的时候，一定要做一个关键的动作，那就是对下一次的联系做出安排，并得到客户的确认！</font></strong></p><p><font color="#000000">随便举个例子，比如我们去拜访了一个新客户，他是某学校教育处的人，我们通过这次沟通，已经知道他们目前想更换所有教师的黑板，因为目前的黑板还是很久以前那种老式的，不但耗用大量的粉笔，粉笔搽等，而且污染大，对老师和学生长期的健康有一定的坏处，我们对学校的大概预算，教室数量，项目的时间表等都有了一定的了解，也对学校介绍了一些我们公司的信息，这第一次见面算是比较圆满的结束了，可我们绝不能就这么结束！！回去后跟领导汇报，这次拜访太完美了，我们聊的很不错，他们对我们也比较认可，一切都很好！这就完了？？完全没有达到拜访的目标，或者说拜访之前根本就没有想要达到的目的？！</font></p><p>在拜访之前，我们一定要设定合理的目标，并且有比较详细和妥当的计划，目标可能是要了解客户的具体需求，摸清大致情况，并且要推动销售进程，最好能安排一次学校考察一下我们的产品。这个才叫明确 的目标。计划可以是我们要介绍我们的公司，了解学校的实际使用情况，现有装备，决定人等。所以，在结束的时候，我们就可以邀请对方的主管后勤的副校长，教务处主任，办公室人员等，到我们以前的客户XX中学去实地考察一下，看一看他们用了我们的产品后现在的使用情况，也可问问他们学校的老师和学生对产品的评价 等，这个就是推动销售向前走！</p><p>再假设这次实地考察他们去了，看也看了，问也问了，大致都了解了，比较满意，在结束的时候，我们不能就是高兴的和客户告别，觉得这次考察非常成功就完事了，而是要继续推动他们的采购进程。比如我们可以要求，我们公司回去做一个针对贵校的项目方案，会找我们的技术人员，装配人员，或者我的领导等去学校做一次研讨会，和校方一起探讨项目的细节问题，这就是更进一步的推进。层层推进让客户逐渐进入状态，也让他增加对我们的认可。当然，所有最后的推进策略，要求，都是我们事先计划好的，是我们这次行动的目的，也就是获取下一次行动。</p>
<p>再拿卖车来说，一个客户第一次来我们展厅，接待结束后，客户对这款车有了详细的了解，对我们公司和我个人也建立了一定的信任度，我也对这个客户有了一些了解。很多时候，可能销售人员和客户就这样友好的拜拜了，往往客户留下一句，车不错，我回去考虑考虑，到时给你打电话！这种情况太多了！大家也都知道后面会发生什么，如果之前的工作做得好，客户按照你的思路去选择，回头可能还找你，或者他确实认可这个车了，但去了别的地方买了，这都有可能。我们也要在他走之前安排下一次的联系，想办法推动销售，比如可以约他，过两天我们这边有一个大型的试驾活动，不但您今天试的车，还会有很多型号的车都可以试，而且是在专业的场地，有专门的试驾工程师在场指导，您可以体验很多我们平时体验不到的性能；或者您喜欢的那个颜色过两天就会到车，到时我给您打电话，您可以过来看看；我建议您啊，就算真喜欢，这两天也先别买，据小道消息，这个车月底会有一个活动，到时价格可能要调整，我会提前通知您；您说的您朋友那车（别的品牌的，客户也比较有兴趣，想试驾），我一个哥们正好在那个品牌做，我给您约一下，让他好好安排，到时我带您过去看看，正好我也有时间没见到我朋友了。。。。。。。。非常多的理由，而且是客户没办法拒绝的理由。</p><p>这样，每次不管是见面，还是打电话，结束的时候我们都可以和客户约好下次联系，始终保持一个互动，掌握住客户，随时更新他的信息，状态的变化，级别的变化，我们才能控制住。</p><p></p>
<p>这里有几个关键点要说一下：</p><p>1.每次在接触前，就要有目标，有计划，这样在和客户谈的时候才能始终保持思路的流畅，控制谈话，让客户的思路顺着向我们有利的方向走。如果是拜访客户，去之前做好功课。如果是像我这种性质的工作，等待客户上门的，因为不能事先计划，所以平时要有总结，在和客户聊的过程中就有了思路，其实也不难。</p><p>2.目标要分大，小。可能最理想的情况下是能达到这个大的目标，但并不是每次都能如愿，所以我们要准备小一些的目标，如果大目标达不到的话，也要争取客户答应我们其他的小条件，最起码是给我们下次联系客户找一个理由。</p><p>3.我们不要奢望，也不需要要求每个客户都能达到目标。前面说了，可能100个客户才有20个客户是有意向的，很多客户可能都不太合格，这时我们的客户分级就起作用了。如果你今天心情不好，这个客户又十分讨厌，放弃他，无所谓！有时在难缠的客户身上花费时间和精力，还让我们烦心其实并不划算。我们要做的只是把握住那些有一定兴趣，有意向，甚者非常贴谱的客户就足够了。记得从第一次接触后就要分析客户，给客户评级，A,B,R？</p><p>4。评了级别之后，我们就要不断跟进了。之前不是约好了什么时间和他联系吗，那就严格按照约定去做。可能这次活动之后，客户受影响觉得这个产品非常好，同时他自己的处境也使得他确实需要购买这个产品了，这时你就可以把这个客户从A变成B，当然还有继续推动销售。</p><p>也可能你和一个客户联系了好多次，他还是A，那也完全没关系，你们已经建立了关系，我们也不要着急，等他什么时候真有需要了，一定会首选我们的。可能联系多次后，实在找不出什么理由再联系了，那我们就很自然的过一段时间打个电话，问问近况，随便聊聊，保持这种关系就可以了。</p><p>如果发现那个客户是R级了，那就得抓紧时间，对客户施加影响，这时是客户采购的关键时机，绝不能放松，不然可能就被竞争对手抢跑了，我们可以邀请客户参加活动，去客户那里做演示，请我们的老大拜见对方的老大等等，来增加我们的胜算。</p><p>当按照这个方法持续做一段时间后，我们会发现手里掌握着很多的客户资源，可能有一大堆的A，几十个B，5，6个R，所有客户的情况都很了解，其中大多数客户和我们的关系已经都比较不错了，他们有什么问题都会咨询我们。每天过得也非常的充实，不会出现没有事做的情况。而且业绩会保持稳定，不是靠天吃饭的，而是靠我们自己的努力和实力。优秀的人有了运气势不可挡，但绝不依靠运气成功！</p>
<p>手里有很多客户资源，有一个很大的好处</p><p>比如公司突然推出一个新政策，在什么时间购买某某产品，会有一个相当大的优惠，或者推出一个十分有吸引力的活动等，大部分销售可能是现逮客户，遇到想买这个产品的客户大力推销，但往往抓不住机会。可是我们因为有大量的客户积累，当新政策出现的时候，可以马上有个明显的效果，因为我们跟客户已经建立一定的信任关系，也有很多R级客户了，好的政策出现，可能就会刺激这些客户马上做出购买决定，这是没有客户积累的人绝对无法做到的。</p><p>除此之外，这是一个正向循环，我们长期坚持下去，客户积累越来越多，很多A变成B,很多B变成R,很多R变成C，C又给我们推荐客户，还有更多的新客户，你说，我们的业绩能不好吗？好业绩能不持久吗？</p><p>钱肯定是越赚越多的</p><p><u>2.如何保持与客户的持续接触并跟进</u></p><p><u>第二节完</u></p>
[此贴子已经被作者于2008-8-24 0:37:14编辑过]
<p>正在转行 发现这个 太有收获了。继续努力！！1</p>
期待您的下回分解 我今天 是 真的看了一个下午 并且还都弄到了我的 博客里面 希望阁下不要责怪
<p><strong><font size="4">楼主，我真的是爱死你啦！~ 如此佳酿，醍醐灌顶啊！~~</font></strong></p><p><strong><font size="4">一定要把她写完啊，大家可是每天都候着你的啊，写完啦，汇编成册，绝对是畅销书啊！</font></strong></p><p><strong><font size="4">拜读大作，胜读N本徒有虚名的抄袭之作啊！</font></strong></p><p><strong><font size="4">佩服啊！</font></strong></p>