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接着上面的写 不知道大家有没有这样的体验： 当我们想买一件比较贵重的东西时，比如说我想买一个单反吧，起因是有一回和一个同学一起，参加了一个他们的聚会，我同学特热衷这个，和他们一起出去玩很开心，去的地方景色优美，聊的来，回来后大家把照得片子都传上来，特别漂亮，我也被迷住了，于是就起了这个腐败的心，并且一发不可收拾。过了两天，叫上同学陪我去商场逛逛，想买一部回来玩玩。可是去了，发现种类实在太多，自己实在太菜，根本就挑花了眼，也不知道什么样的适合自己，毕竟也比较贵，而且据说后续花费也不小，于是就没敢下手。（A类客户） 回去后，每天没事就泡在论坛里，又加了一大帮玩单反的朋友，在网上不断的学习相关知识，下了班没事就拉着我同学一起吃饭，问他所有我不懂的地方，过了一个月，我差不多也算入门了，也多少明白了自己要买个什么样的机子了。因为我毕竟不是专业人士，可能买太高端的没必要，自己也没那技术，而且也太贵，消费不起，同时我又不甘心弄个太差的玩，所以可能要选择一款性价比高一些的中端的吧，而且呢，这个后期花费很昂贵，买镜头的钱比相机还贵，还要买这个，买那个。。。。。我要选就得选一款广谱一点的机器，毕竟业余玩玩，自己要的就是那个出去拍的意境，我哪懂什么欣赏啊，差不多得了！所以，经过我自己的分析和朋友的推荐，可能在CANON的X，XX,XXX,XXXX,和NIKON的Y,YY,YYY里面选吧，毕竟口碑不错，性价比也高，打算哪天有空就让同学陪着去置办了。可是谁知道，刚过两天，女朋友发现我和一个女同事关系极度暧昧，和我大吵一架，并且严格控制我的花销，一切超过100元的花费必须报批，这不但深深刺痛了我和女同事的心，又使我的生活水平大大降低，买单反就更是没谱的事了！（B,R之间） 在这种情况持续了3个月后，情况渐渐得到好转，在又一次和同学朋友们出去拍片时，我大大的受了刺激，我觉得他们每个人举着相机的样子好帅啊，如果我也能像他们一样，一定会迷死我女朋友的！我们玩的也很尽兴，回家后，看着他们发给我的精美照片，把我们一路上珍贵的美景都捕捉了下来，我终于按奈不住了，暗中和专家们商量，让他们帮我敲定了一台，就是JAMES BOND爱用的那款！我决心无论如何要拿下了。当然钱不是问题，问题是没钱，我上哪搞这笔巨款啊？！只能在我的妞身上想办法了，在我实施了威，逼，利，诱，均没有得逞的情况下，我使出了我的杀手锏--------你要是答应我买，我就答应你结婚！结果我的妞毕竟是我的妞，我太了解她了,她终于屈服在我的大裤衩子之下了。但是同时也给我提出了相应的条件，那就是总数不能超过1万5，以后不能再买什么镜头之类的其他设备，以后结婚要花不少钱呢！我心说，到时再说，现在先答应着！（R类客户了!) 终于，我怀揣巨款，绑着朋友，到了商场，挨家的问，扎价，谈判，遭白眼，给别人白眼，最后在一家貌似傻了吧唧的人那里买下了心仪已久的。。。。。。（C类客户） （那傻了吧唧的店小二暗笑，买的不如卖的精，我就不信你以后不来消费） 特别声明，以上纯属虚构，如有雷同，纯属巧合！ 我费了这么大劲，编了个这么拙劣的故事，是什么意思呢？就是想让大家回顾一下自己曾经的购买一件商品时的心态变化过程，当然每个人都不一样，有的没那么复杂，第一次去了就买了，有的人喜欢了很久，最后一直也没买。了解了客户处于什么购买阶段，情况有什么变化，这个是非常重要的信息。像我一样，可能第一次去了没两天就买了，可谁知道中间出了这么一档子事（其实没有啊，同学们别误会），很多时候作为销售，你认为很贴谱的客人又不贴谱了，是一定有原因的，所以要探索，不能放弃啊。 试想，如果我第一次去商场，接待我的销售能以专业的方式让我记住他，并且留下好印象，并且一直了解我的状态，我有什么问题都会向他请教，那么最后我购买的时候，是一定会去找他的。 如何做到关注客户，了解客户的状态，并且怎么推进销售进展，把A变成B，把B变成R,最后变成钱(CASH)，就是下面要说的了
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