上面这个案例很经典啊，每多看一次都有收获
再分享一个自己的案例，奥运前夕，一个知名公司（500强），要给在外地的老总（妇孺皆知）过来看奥运会使用
[此贴子已经被作者于2008-9-3 23:57:58编辑过]
<p> 展厅值班，进来两个男士，其中一个戴眼镜的背个包（双肩式），手里还领着个大兜子，便装;另一个也是便装，手里东西不多，就是跨着一个男包，两个人都是40岁左右的样子。我走上去接待，简单寒暄下，这两位就直接向我咨询一款车（一款顶级豪华车），戴眼镜这位比较主动，会问很多问题</p><p>这个车多少钱啊？</p><p>都有什么配置和功能？</p><p>多久能提到车？</p><p>售后服务如何？</p><p>保养一次多少钱？多久做一次？</p><p>。。。。。。。。。</p><p></p><p>我注意到他还拿着一个本子在记着什么，而且这个本不是普通随便抄来的一个破本，虽然比较旧了，不过看起来还算高档，包装精致，内页质量也不错，样式简洁，而且已经用掉一半还多了。</p><p>到了这会，我初步判断，这是一个灰长灰长贴谱的客户！</p>
[此贴子已经被作者于2008-9-3 23:59:41编辑过]
<p>原因如下：</p><p>1.从他背包这点来看，应该是刚下飞机（火车，汽车。。。。）就直接过来了，不然都会先把东西放下在来，行动就方便多了。可见，他对这事很重视，也很急迫，也就是说，这是一个马上要办的，并且要办好的事，而且很有可能是来北京专门来买车的。</p><p>2.从来的人的数量和性别看，再加上上一点的分析，很有可能是公司客户。</p><p>3.从他问的问题判断，他们的采购流程已经处于中后期阶段，也就是B类客户。就算没做过我这行，也应该能判断出来了！</p><p>4.从他记录的习惯，很有可能是公司里专门负责采购或者行政的人。</p><p>5。最后一点，也是最直接的，就是他的神情，说话的语气，经验和感觉告诉我，这个人马上要买！</p>
呵呵，一直把这偏文章放在我的收藏夹里，虽然不做销售，但似乎让我成长的许多.....谢谢楼主～
<p>到这一步，我做了一个关键动作，那就是把两位客人请到洽谈室里，坐下详聊。</p><p>这看似是一个很平常的行为，为什么说关键呢？那先要分析一下目前的形式：</p><p>1.客人来到展厅，就轻易不要让他离开，离开之后再让他回来就难了。</p><p>2.增加客户的采购成本，这里的成本可以是时间，精力，承诺等。</p><p>3.目前客人可能已经有具体的采购标准，但我还不了解，而且我要尽可能的修正这个标准到有利于我的方面发展。</p>
<strong>值得一读，有想法</strong>
所以，我把两位客人请到我们的洽谈室，端上茶，倒上水，再敬上颗烟，开始了细节上的谈判。<div>在交谈中，客户告诉我说，他们是XX公司要买车，这不马上奥运了吗，我们老总要过来参加开幕式，就是给他用的车。同时，公司太大，虽然总部不在北京，但是北京分公司确实非常重要的，因为很多领导，客户等会经常到北京开会，旅游什么的，接待任务特别多，所以也需要购置一辆比较好的车，这才要买车。聊天的过程中，我知道戴眼镜那位叫朱总，是总公司负责内部采购的总监，所谓内部采购就是非生产采购，像这种买个车啦，买办公用品了等等，还有外部采购就是什么原材料啦，生产资料那些的。另一位是北京这边的一个司机。两位客户的身份弄明白了，交谈也有重点了，具体的细节当然是跟朱总谈，但是司机也不能忽视，如果没安排好司机，让人家觉得被怠慢了，他反而可能会起到很强的破坏作用，比如说，毕竟朱总对北京不是很熟，可能看车的行程上都要由司机来安排，那么如果他不想让我做成这笔生意，只要多带这位朱总多绕几圈就行了，说点坏话，这家公司口碑不怎么好，经常听说有客户投诉他们，一点信誉没有，服务态度还不好等等，我想朱总到时也不敢冒这个险，担这个责任了；反过来说，如果司机愿意帮我们，那就更容易了，他只要把朱总带去几个没实力的地方，在说几句我们的好话，那自然就倾向于我们了。所以，我在整个聊天过程中不断照顾到这个司机，很尊重他，也会经常征询他的意见，给人一种很贴心的感觉，临走的时候，我还偷偷的暗示过，因为以后车都是他开，他来保养维护，就一直会是我们俩联系了，提车之后我会送他一些小礼物表示感谢什么的，这是后话了。</div>
[此贴子已经被作者于2008-9-6 23:22:43编辑过]
在交谈过程中，朱总那边的情况逐渐明晰了：<div>第一，XX公司很大，做事业很专业，采购有完整和成熟的流程，虽然繁琐和耗时，但却是一定要遵守的。比如我们要给他提供很多文件，要先报价，服务条款等等等等，这些都要形成书面的东西，然后拿回去了，先要北京分公司的老总（王总）觉得可以，毕竟以后他们是使用部门，然后要符合他们的采购标准和预算，这些是采购部的事，但因为他就是总监，直接和老大说，这事就好办多了，这些都没问题了，最后财务部审核通过，就OK了，时间确实比较长。</div><div>第二，他们的采购标准也知道了</div><div>1.车型的要求</div><div>这次买车的最主要原因是接待老大参加奥运会，所以品牌一定要非常高端，车型就是顶级豪华车，纯粹商务用车，安全性，舒适性，豪华性，动力，科技含量等都有非常高的要求。</div><div>2.价格合适。</div><div>其实这个肯定没问题，因为要买这个档次的车，价格也比较透明，在他们预算范围内就没问题了。</div><div>3.供应商的实力。</div><div>他们所有的供应商，必须是在行业内比较知名，而且有实力的公司才行，一个是符合他们公司自己的形象，再一个也是对质量的保证。</div><div>4.售后服务</div><div>因为车这个东西用的时间比较长，而且是顶级豪华车，技术含量比较高，尤其还是公司用户，就不会像个人那么灵活，所以后期的保养维护一定要能保证，给他们提供高品质的售后服务，而且有一些增值服务。</div><div><br/></div><div>第三，他们还有一个强制性的要求，那就是车一定要在7月31日前办好一切手续，否则一切免谈。因为8。8开幕式，老总会提前一两天来，而办好牌子了还要去办奥运车证，在留出几天熟悉车辆的时间，所以至少要在7月31日前全部办妥，这时只剩下一周的时间了。</div><div><br/></div>
根据这些信息，我就有了一套与他们沟通的策略：<div><br/></div><div>1.由于是公司采购，并且有一套严谨的流程，而且朱总是个思维有很强条理化的人，我在向他介绍我们公司的情况和车型的时候，也要采用非常有逻辑的方式，而不能总是太形象化和浮夸，而且，投其所好，我也拿出纸笔来，给他在纸上列明我们的优势，能给他带来什么，最后形成的，就是一篇有针对性的介绍我们公司和车型的介绍了。</div><div>2.他们的采购标准，我们基本都能满足，重点就是让他觉得我们公司是最合适的就可以了。一般来讲，这么大的公司不会倾向购买最便宜的那家的产品，所以我也不用在价格上和他纠缠过多，一个是我没有这个降价的权利，再一个价格问题不好谈，谈不拢了可能其他的好都给你抹杀了，像这种对价格不太敏感的客户，尽可能的放在最后讨论价格问题，先把其他的说清楚了。至于售后服务，因为本身XX公司就是一个以非常好的售后服务著称的公司，所以他们一定非常重视这方面，我就在怎么提高优质的服务上做详细的介绍，在这方面，我们还是有一定优势的。但服务这个东西不是看得见摸得着的，说起来比较虚，往往是一种承诺，那么客户就会怀疑我们到时能不能兑现，所以在介绍服务时，我们也要着重说我们的服务标准和流程这些可以量化的，具体的东西。比如，我们有明确的流程，在什么什么情况下，有如下三个步骤，1.。。2.。。3.。。</div><div>再者，我们相比其他公司，可以做到1.。。。2.。。。3.。。。。等等，这样一来，听者比较容易接受。</div><div>这个大家可能看起来太抽象，确实是我表达的不好，因为我没办法把真实的情况写出来，一个是写了可能不是这行的也看不大懂，另一个也是有商业秘密的原因，写的太糊涂，抱歉了。</div><div><br/></div>