<p>说完了环境的重要性，还是要回归到销售的工作本身上来。</p><p>要做好销售，我认为有几个重要的观念一定要有。</p><p>第一个是比较有争议的，那就是做销售到底应该是结果导向还是过程导向，大多数人销售一定是结果导向，因为销售是靠业绩说话的，有了业绩，不管你是什么方式，就是成功了；如果没有业绩，再有多少理由，也都是借口，都是不成功的。销售小说《输赢》，里面一个老大问他的销售总监，“现在有两个销售，一个能力好态度差，一个态度好能力差，你必须开除一个，你打算开除哪个？”总监很难回答，这个老大告诉他：“开除业绩差的”。确实，一个销售，如果业绩不好就肯定是失败的，不过我要说的是，结果导向不一定是非得什么事都只看结果，不看过程，那样的话，可能在一些事情上出现偏差，并且常识告诉我们，事情一绝对化了，就是得其反。其实要做一个好的销售，应该是战略上看重过程，战术是看中结果。这个其实很好理解的，好比我们要跑100米，从起点开始，到终点之间，一定有一条路是我们要经过的，这个就是过程，这个是避不开的，那么如果在这个过程里，如果我们努力训练，在跑的过程中一直注意动作要领，常加练习，是不难得到一个不错的成绩的。所以，在战略上，我们说注重过程，就是要把一个好销售应该具备的东西一一列出来，在销售的时候，应该把握的东西，做到的动作一一列出来，所有这些点，我们制作一个表，每项一百分，在整个销售生涯中，一直修炼这些东西，每次的销售过程，不断的练习，在这次销售结束后，做全面的评估，给自己打一个分数，看强势点在哪里，弱项是什么，争取每一项都要进步，这就是在战略上注重过程。</p><p>在战术上注重结果呢，就是在小的事件上，比如说一次销售会谈，会谈里的一件事，在这种小面上的事情，我们要尽全力争取一个最好的结果，每一个动作之前，都有周密的计划，对各种情况的把握，做好了准备，就容易在事情进行中得到控制，按我们的思路去走，最后达成我们想要的结果。</p><p>如果光说销售一定要结果导向，貌似很有道理，又好像跟什么都没说一样。有些太空泛了，谁都知道业绩最重要，谁都想要好成绩，可是如何去做呢？这里没有答案。所以过程好了，结果就会不错，不看过程，只看结果？笑话一样</p>
[此贴子已经被作者于2008-6-9 22:18:32编辑过]
不错,很有启迪,感谢楼主的勤奋,继续关注并认真学习中......
写这个东西还真是够累的。。。。。
关注中 ！！！我是做不动产销售的 ！！学习中。。。希望 电聊呵呵 159 0798 5400
喜欢上了销售，有激情 刺激呵呵
<p>楼主，我觉得您写的过程和结果什么的，意义不太大，讲的也比较的糊涂；有必要把过程和结果分开么？ 分开了有什么实践意义么？ 我们都在向你学习哈，只是希望你以后少一点议论，多一点纪实的叙述。</p>
<p>好吧好吧，多叙述，少理论</p><p>那不就成讲故事了，没啥看头啊</p>
<p>来个插叙，说说面试时候的事</p><p>五一节前，本来已经找好了工作，还是我的老本行，最后和老总谈的也不错，虽然是个小公司，可是觉得氛围挺好，就谈妥节后去上班了。8号开始上班，刚两天，接到现在这个公司的面试电话，就跟领导找个借口，去面试了。说句实在的，当时到了展厅门口，心里确实打鼓，真的是豪华品牌的展厅不是谁都敢进的，就好比我们去国贸商场，LV之类的门店确实不太好意思进去。我提前了20多分钟到的，没敢进里面等着，就在外面抽烟，抽了好多根，看看时间差不多了，就推门走了进去。前台很专业，MM也很不错，哈哈！于是我就在心里。。。。。。。。应了那句话，强奸易躲，意淫难防。我被领到了一个小休息室，登时心里有点懵了，怎么这么多人？！差不多有6，7个吧，我之前的想象应该最多不会2，3个人而已，心里有点波动，不过幸好我的调节能力强哈。先是做比试，我心想完了，汽车我连毛都不懂，比试肯定惨！试卷发下来了，告诉我20分钟答完，然后面试。几张纸让我拿在手里，痛在心中，我就靠了，虽然没有汽车专业的知识，可题目更是我非常弱的地方，可以说五花八门，无期不有。先是几个古文，给了半句，让接下半句，在有逻辑思维题，就是那些外企愿意搞的东西，还有英文翻译题，还有时事题等等，我这个急啊，满头的汗，心想这下没戏了应该。结果20分钟到了，我没做上来几道，匆匆交卷，进屋面试吧。</p><p>一进屋，发现里面坐着两个慈眉善目的面试官，一男一女，很客气，里面也已经坐下了5个人等待着，我是最后一个，原来是集体面试。也好，看了一圈，基本上心里有底了，我知道他们肯定不行，还能帮助衬托出我的优秀了。既然我是最后一个来的，坐在最外面，按常规，就每人先来个自我介绍，从我开始。我刚进屋，还没怎么进入状态，不过还好我之前准备的比较充分，草拟了一份面试注意事项及基本问答思路，如何引导面试官到我的长处上来，开始的这个自我介绍更是EASY了。在这提一句，很多人觉得自我介绍很无聊，不知道怎么做自我介绍，其实这是最好的创造良好第一印象的工具了，做的好马上给你一个良好的开始，对下面的沟通非常有利。都说机会是给有准备的人的，我开始自我介绍，先是一些自己的基本信息，然后马上一转，说我之前的工作是做什么的，我的这份工作需要些什么素质和能力，并且也说了一些我最擅长和拿手的（顺便提一下，之前也是做销售的），因为之前做了功课，特意认真研究了一下和现在这份工作的要求的相通之处和不同之处，接着便向他们展示我的经验和技巧为什么能够胜任这份工作，又说了现在的工作上一些我所不具备的能力，然后把怎么改进，如何去做讲了一下，大致算结束了，看两位老大的表情，应该还算满意吧。接着就是剩下的5个人了，我一一认真的听着，全听完了，虽然还没到下面的问题，我就知道，至少我在这6个人里，我胜出了。</p>
<p>显然，这几个人都没有做充分的准备，或者说准备不足，或者说不得要领。具体的内容就不说了，怎么来的都有，大家发挥想象力吧。然后是下面的问题，比如什么你为什么想来这里工作，你为什么在上一家公司不干了，你觉得你最大的缺点和优点是什么等等这些常规问题，等这些都过了一遍，我就更有把握了，从正反两方面来说，我自己的回答都不错，既能体会到问话者的意图，也能展开说到一些我想让他听的东西；另一方面，很多人回答的都不是特别好，显然是没有很好的准备，或者说职场经验不足吧。顺便提一件有趣的事，当时正值闷热的天气，为了面试我还是穿着正装，打着领带，这是最基本的素质吧，可后来我才发现，除了两位面试官也是正装，竟然只有我一个人这个装扮，真不知道他们怎么想的。有穿短袖衬衫的，有穿了衬衫不打领带的，最牛的是干脆就有穿大裤衩子大背心来的爷。也好也好，刚进来时是我大汗淋漓，后来就是他们大汗淋漓了。人家面试的人来了个压力面试，发问了，我们今天的面试只有他才穿着正装（指我），为什么你们都没有，你不觉得这是一种对我们的不尊重吗？开始向他们发难，有的人回答忘记打领带了，有的人回答西服送洗了什么，反正都是找借口，殊不知这其实又是一个转危为安的机会。面试结束，告诉说回去等电话吧，我于是带着愉快的心情回去了。我知道，我马上又要来这里，进行我的复试。</p>
<p>确实没让我久等，两天后来电话通知我去复试。</p><p>这次面试就我一个人了，而且还是上次那两位。这回的话题更深入了，方方面面的都有，先详细的问我之前的工作内容，职责等，我还是一一作答完毕之后，又接着分析了我之前的工作的给我带来的价值，虽然我现在是个外行，但销售都是相通的嘛，其专业素质还是不错的。又问了我一些较难回答的问题，是我确实不太具备的能力，或者之前完全没有考虑到的，如果回答不好，会丢分的。在这里也说一下遇到这种问题的回答技巧，包括面试时，或者客户问的一些问题都可以用的上。比如他问到了你的一个弱势，你可以试着先从新定义一下他的问题，但一定要听着似乎很有道理，是他想了解的，而其实是对你有利的，就是把问题引导到一个新的方向。还有一点很重要，就是一定要明白他问你的问题背后的含义，比如，我为什么要录用你？我们在回答时，除了阐述自己的能力和素质和这份工作的职责和要求相匹配外，其实面试官还在考察我们的价值观是否和公司文化相符；有点累了，休息一下接着写.............................</p><p>睡了一小觉，又吃了点饭，叼根烟，继续！突然这个场景让我想起以前上大学的时候，还为了俺女朋友写了篇东西，叫再吸一颗烟，再想你一次。哎呀，真他妈酸，恶心死我了，以前我怎么这样啊，往事不堪回首啊，呵呵。</p><p>在面试进行到后期的时候，我也把自己说的是天花乱坠，无所不能了，那销售功夫是相当了得！得，既然我吹的这么牛比，那行，咱们就来个现场演练吧。考官指着桌上的一个水杯，现在我要你把这个东西卖给我！还是孔子说的好，莫装比！这下给我来了个突然打击,可是孔子又说了"慌鸡毛!"毕竟牛比不是吹的，火车不是推的，泰山不是堆的，还是拿出本事让他们看看。在我一通胡思乱想之际，思路已经理好了，要先搞清对方需求，再把利益介绍给她，再看具体情况随机应变。我们于是开始，我变成了商场里一个JAMES BOND牌水杯的售货员，："我说小姐您好，您来挑个水杯?"</p><p>"是啊，你们这样式倒蛮多的啊”</p><p>“请问您买水杯是家里用还是办公室用啊？”</p><p>“办公室用啊，我单位的杯子刚摔坏了，所以买个新的”</p><p>“这样啊，那我推荐给您这个款式的，是我们目前卖的最好的，基本上卖10个杯子得有8个是这种，特别适合办公室使用”我拿着手里的杯子向他推荐。</p><p>“哦？样式倒挺好看的，多少钱啊？”</p><p>“呵呵，您真有眼光，这个还真就不算便宜，288一个！”</p><p>“啊？不会吧！这么贵！”</p><p>“确实不便宜！很多人开始都跟您一样觉得太贵了，可是后来知道为什么这么贵之后就都喜欢的买走了”我故意卖个关子，引导他问我贵在哪</p><p>“那你给我说说，这个杯子怎么就这么贵，它好在哪啊？”<br/>"我们这个牌子的杯子从去年开始,所有款式都用我们花了3年时间研制的新材料制成的,看起来和普通玻璃被一样,其实有一些很好的特性,首先,它的热传导率特别低,我们冬天喝茶呀,喝热水的时候,拿着杯子也不会觉得烫手;其次呢,就是这个杯子的安全性比较好,像您说的刚摔了个杯子,如果您真的也把这个杯子摔了,它首先不会那么容易碎,而就算碎掉了,也不会像普通玻璃被那样摔的粉碎,到处都是玻璃碎冰片,非常危险,这个呢,摔碎了之后仅仅会是2,3片很大的碎片,不会到处都是,而且呢,这些碎片都是没有锋利的边缘的,也不会伤及人.在办公室人这么多的地方,安全性比较好,毕竟人多东西多,谁都难保证哪天万一水杯就摔坏了.而且,这些杯子的造型又都很时尚,尤其是我向您推荐的这款,为什么卖得这么好,就是因为去年拿到了欧洲工业品设计大奖,现在在全球都非常受欢迎哦!"</p><p><br/>"其实我建议您除了在办公室使用,更应该把家里用的也换成我们的品牌,毕竟家里更需要安全吗,而且我们还有专门的家庭系列产品!"</p><p>挺我介绍完,对面的两位基本满意,OK,我知道这最后一关算过去了.最后简单聊了两句,说今天就到这里,你可以先到外面休息室休息一下,我们商量一下,一会出来通知你结果.我连忙站起来说好,并感谢二位,希望能到这里工作云云,就出去等结果了.其实真到这会,我还是非常紧张的,因为我确实很喜欢这里,之前一直都有信心,但到了决定成败的时候,不免还是很紧张.过了两分钟吧,他们出来了,笑着告诉我,你很优秀,欢迎你来我们这里工作,我非常开心,也不忘感谢着.随后又和我简单聊聊之后的安排,无非是培训啊什么的,当我得之要培训3到6个月,每月800块钱的时候,我心里还是非常的郁闷了一下,咳,有得必有失,嘴上说着没关系,道着别,心里已经想着如何跟现在这个公司的老总辞职了.</p><p>后来培训的时候得知,这份工作,从开始招聘到最后结束,简历总共3000多份,面试了200多人,最后销售只来了不到10个人,还真是挺严格的,我作为幸运的一员,是最后招进来的唯一没有过从业经验的人,不得不佩服下自己,哈哈!又不要脸了!</p>
[此贴子已经被作者于2008-6-10 22:50:48编辑过]