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第十五周-第十八周 招投标战役
本帖最后由 heatcold 于 2012-7-8 01:09 编辑
近一个月时间，围绕工行个金的500万左右的招标项目，加班加点工作。万幸，近日开标后，中标80%，这个订单预计利润会有80万左右，对于所在企业而言，算是一个大单了。
背景：
组建销售部去攻克企业销售后，因为销售部经理有一些资源，倾向于去攻克一些本地的大客户。
对于旅游业务来说，中小企业用户需要以量取胜，国有垄断企业里面的肉很肥、但很费力。
本地工行省分行一年大概有两次出国考察，这个大家都懂，名为考察实为福利，受益者大致就是3、50人的中高层团队。
通常银行20万以上的采购单子会走计财的招标流程，旅游这样的边缘业务采购权限下放在省分行，会专门成立一个项目小组。
项目小组人员构成：一名分管副行长挂虚衔，个金总经理、副总经理有决策权，个金的科长、计财的科长、电子银行部一科长、对公业务一科长7人的临时项目组。
具体细节不透露了，谈一些主要经验：
一、知己知彼：
1、招标信息的获取：
一个有中标资格的企业一定不是依靠垄断企业通过各种媒体正式发出的招标信息来寻觅商机的。除政府部门及事业单位有一定限制很多招标必须上网公布外，大量垄断企业的招标信息会在一个小范围内流传。
最基本获取信息的前提一定是投标企业有销售人员与招标企业长期联系，其频率不会低于一月一次。
最好的获取信息是投标企业在招标企业里面有多个科长的内线，因为通常招标需求的提出来自各个部门负责人提出需求、领导会说一句“这个可以搞，你们成立个项目组，招标吧，注意公平公正公开，要实现XX目的。”
2、招标项目的引导：
很多招标其实是由于外部销售的引导，对方觉得有此需求，因此货比三家。
所以谁能够引导出招标企业的需求，谁就占据了先机。
招标是有说明书的，通常来说，哪一家企业引导出了招标的需求，就可以在招标条件中加入对自己有利的条件和门槛。
相信各地都有一个企业引导垄断企业招标，招标条件完全是为自己度身定制，甚至自己发动几个关联的或者朋友企业一起围标，这就是走形式，当然这样的招投标不是每个企业都可以玩的。
二、一定要有适合招投标的团队：
团队这个东西有时候被神化了，但是招投标的成功一定是团队配合的结果。
最近电视剧《浮沉》中也展示了一些道理。电视总归是电视，现实生活中，国企软件系统的投标方一定有外资500强企业、国内领军企业、当地中型企业几种类型，最后中标的往往不一定是外企，选择外企通常还是因为工程本身是政治工程、为了给上一级做样子、同时降低自己决策的风险，因为如果选择500强外企仍然失败，对于招标企业的决策者而言，已经选择了世界上最好的企业来做，这样失败的责任就在于客观环境了，大可以推倒后重来。
根据我以往招投标和本次的经验，我总结团队中几个重要角色：
1、老板：这个角色的作用是高层公关，你需要有对应的头衔去对应对方的高层，对方的人数决定了你高层出动的人数。
如果这个老板还可以以校友、某个中间人身份联络到招标企业的高层，这就更好了。
我们这个项目里，老板有个老乡是某国有企业的财务总监，属于工行的大客户，银行天天围着他转，于是乎，借助这条关系，我给这个中间人5%的佣金，前期费用公司垫，反正老板的朋友他自己承担风险。
2、会黏人的有姿色的年轻女子：
说这个可能有点那个，这个和《浮沉》里面白百何的角色很像。
多一个如此般的女子，成功率至少提供三成。类似工行这样的企业，高层里面一般副行长、副总经理会有个别女性，大多数决策者高层还是男性，这批人通常是10年以前上过财经类大学的EMBA、不论附庸风雅还是如何一定有一些癖好，例如茶道、高尔夫、羽毛球、围棋、收藏等等。
对于异性的态度：对于自己单位的异性碍于企业体制是战战兢兢的，对于外部企业特别是女销售，那是求之不得，尤其长得漂亮、显得有个性、一定要有文化品位，因为这是他们从自己老婆甚至情人身上找不到的品种，要不录音不视频懂事点他都想包养为小蜜了。
玩得比较高明的职场女性，一般不会湿鞋，保持暧昧对于自己的经济利益、未来职场的道路（不一定哪天对方爱屋及乌给你介绍个好工作，最靠谱的可能是给你一些内幕生意做）有最大的保障，也有傻孩子把握不住，实际对于那样的中年男子而言，得不到的永远是最美好的，保持一定的暧昧距离即可。
言归正传，一个会黏人有姿色有点文化的年轻女子，实际作用是充当了暧昧的对象的功能，日常工作主要是解决一些文件整理、发送、传递信息、发邀请函，口头沟通居多，有一定职场魅力，充当公司第一道门面。
3、一个善于和稀泥的中青年男子：
有一定的社会关系、良好的为人处事技巧，在饭桌酒桌茶楼可以充当主事人角色，会讲点笑话，在考察环节能够做好接待主要工作，最好最好的是他还可以主笔方案、标书乃至站在台上讲解，纸上和嘴上功夫都有是最完美的类型。
而现实情况我的销售部经理能够做到嘴上功夫，纸上的就得我去补充了。
又会纸上又会嘴上的通常都在500强和华为等给得起高底薪高福利的企业了，外企容易按部就班按照流程办事，内部层层审批导致应变不充分是经常发生的事情，各有优劣吧。
4、一个全能的替补队员
在我们企业里面，我扮演这个角色，纸上的方案、标书我来做，上台的演讲和主持我来做，考察、公关、日常工作扮演副角色，哪里有窟窿哪里就去补，充当一个军师角色。
三、层层公关：
一个企业如果要招标，一定是一个层级严密的企业。
经常会听到有朋友说招标类的信息，有时候觉得它们的层层公关做得实在很差，不论你的层级与对方是否真实对接，但一定要做出样子，作为投标企业，一定要表现出热火朝天去投标的样子，很多时候的正式拜访能两个人就不要一个人。
1、有决策权的人:
对于有决策权的人，大家都在争夺，用关系结合利益方式去做，而且一定要你企业的最高层出面去做。
这次工行决策权的人有两人，分管副行长和个金总经理，利用老板的朋友资源，串联上关系，至于利益如何分配，中间人拿捏得最好，他知道在什么时间什么地点说什么话做什么事。
如果投标企业什么都没有，千万不能贸然去做对方的公关工作，就干脆真刀实枪地走常规流程。
常规流程是指：找到建议权、决策权的人，相互结识、了解对方需求、递交方案、邀请考察试用、定制方案演讲等。
在我的招投标经历中，因为我年龄不大、阅历不够丰富与对方不在一个社会阶层，很多事情现在做是无效的。
有两点我是一定会做的：
一是一定找到中间人或者公司层级比我高的人来做关系，它们会去研究对方的喜好等，直接攻击他本人；
二是我一定会对他的家人进行公关，因为他的父母一般都退休、孩子大多在中学或大学，爱人的喜好不好掌握但是如果掌握后会有很大作用。日常工作中我储备了当地最好三甲医院的医生资源、留学签证、旅游资源，一般我会安排对方父母去VIP部做体检，一次体检会有N次的沟通，现在又可以安排它们去一次邮轮旅游，具体过程就不仔细讲了。
很多人攻克有决策权的人都很困难，因为它们见得太多，不一定在这个招标项目上有什么利益诉求，如果没有你们又没交情，很难攻克，不论能否正面攻克，一定要攻克他的家人。
2、有建议权的人：
本次工行的计财、个金的科长都被我们发展为内部线人，竞争对手的标书、一切动态我们都第一时间拿到，起到了非常关键的作用，有很多人过于迷信关系，其实我认为关系往往是最靠不住的，因为关系背后就是相互利用的价值。
我安排女孩子尤其是有嘴上功夫的中年人在这段时间内一直围着它们转。
招投标中一定要潜伏有线人，而这个线人最佳角色一定是有建议权的关键角色，实在不行，从他周围入手也得安排线人。
3、让每一个参与或能够看到的招标企业的人感到被尊重：
这个细节也是很多人忽略的，很有可能通知你去领或者买标书的那个小姑娘，他爹就是副行长。
当乙方一定要有乙方的觉悟，这次招标中工行负责整理文件的小姑娘，硕士毕业的应届生，刚工作半年多，没太多人重视她。
同时竞争的5家旅行社，有全国品牌的旅行社，有老板和行长关系很铁的小旅行社，每次它们的拜访时间、大致内容，事后我都通过这个小姑娘知晓，才能采取有针对性的措施。
竞争对手的动态，千万不能指望有建议权或者决策权的人提供给你信息，因为这些人很精明，透露的信息不一定是真实的。
工行这个小姑娘和我们团队里面的女孩子关系很好，一起去理发、美容、逛街，其成本就是几千元的卡而已。
四、其他的关键点：
1、你一定要专业：所谓专业就是围绕它们真正的需求，帮他省一些钱、多做一点事、少一点麻烦。
甚至能够在你擅长的专业上对对方说不，你要一味迎合，对方反而不放心。
比如签证的办理，很多文件的提交，竞争对手都是给一个非常简单的清单，房屋证明、收入证明等等各类文件，我们能够做到每一项文件加上批注和图片，这样会省却对方的很多不必要的时间浪费，提高相互之间的效率。
我坚持认为，所谓的专业一定是让外行人都能够以最短的时间最准确地处理好从未做过的事情。
有很多所谓专业的人往往喜欢堆积名词，让对方听不懂迷糊就是他认为的专业，这一定是错误的。
2、平常心：世间有很多事情并不如你所料，接受不可能的事实，改善自我最重要。
本来我们对于另一家银行寄予的希望更大，谁知道那家银行到现在为止连招标程序都还没有启动。
3、每个人都有弱点，你要针对他的弱点去做什么而不是去说什么，不是每个人都喜欢被拍马屁：
我坚持认为每个人都爱自己的亲人，所以喜欢针对对方亲人做工作，站在貌似道德的高点让他欠人情。
现在有很多乙方员工出口就是拍马屁，对于工行一类的垄断国企而言，常规马屁带不来任何价值，何况大家私交尚浅。
4、审时度势，控制成本和风险：
实际在每个投标过程中，投标企业一定可以根据招标方、竞争对手情况，判断中标的可能性和各种风险。
很多人喜欢赌，我只赞成在你的企业能够承受的范围内尽力去做，尽人事安天命，何况我们还只是打工者。
这次招标中有个很好笑的事情，一个大姐是该银行的个人VIP客户，为了这个项目，专门临时成立一家旅行社，砸了不少钱来做一个壳子，完全不清楚状况，还派人跟踪考察的队伍，因为考察队伍中午到我们公司用了工作餐，第二天这个大姐去银行大吵大闹说考察队伍收我们回扣，因为她请吃饭对方不干，结果和我们一起吃饭，我晕，当然这是一个低层次的竞争对手了。
不过我确实为她的投入感到不值，也不太清楚为什么会这样？
但是要感谢她引发的投诉等等，让招标方一部分人和我们站得更近，盲动是失败的根源。
还有很多细节问题就不一一细谈了。
总之，招投标是蛮有意思的一件事，不能因为社会腐败充斥着各种关系就完全否认了招投标的价值。
这次算是费尽心思帮助企业取回一个单子，话说，对我而言更多的收获仅仅是职场经历而已，尽力即可。
确实，劳心劳力，如果没成，老板可能会很不高兴，苦劳对他而言是没有价值的，成了，也就如此了。
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