[原创连载]一个小小民营企业空降CEO工作周记

jingxiongliu

分享了，谢谢！！期待后续，我同你的状况挺相似，只是行业不同。

姚小猪

是一个非常好的帖子，可以给初步接触管理的人很多有意义的参考。楼主还有下文吗？

heatcold

近两周没更新，抱歉。半个月以前裁员三分之一后，需要一段时间消化，减少负面影响。

主题活动内容：
1、尾货甩卖活动
通常商家都告诉客户越早预订，越早支付定金越便宜，尤其是电商网站。
而线下我们经常会看到商家断码、换季等清仓甩卖活动，盘活库存现金回笼的一种方式。
旅游产品也是如此，酒店、旅游线路等在淡季存在大量的闲置资源，如何有效盘活是一个话题。

2、整点抢购活动：
根据公司的历史数据，每天上午10点左右是低谷，订单和咨询量都比较小。
淘宝秒杀一类的活动给人的启示是，时间不太重要，总有很多客户会因为价格去支付时间等其他成本。
所以我推出了每日前10名网络及电话预订1000元以内产品费用全免的活动。

过去公司的活动或优惠券一类，是为了活动而活动，没有太多的策划、推动和跟进，效果显然是不好的。
另外，旅游行业大多会根据不同节假日或不同人群搞活动，比如端午、暑期夏令营的，这一类的活动已经常规化了，不太可能为公司带来超额的收益。

两个活动采取一篇新闻软文预热，两篇门户新闻持续跟进，1000余BBS及QQ群组推广，发动公司除推广部外的一切力量。
从目前的效果而言，基本达到预期，网站流量近期增加了5K-8K，每日会员注册数增加了50-100个，订单比之前增加了一倍多。

heatcold

我的两个目标，一是尽快扭亏为盈，二是企业重组。
目前仅仅走在第一步：
节流：广告费（不合适部分）、裁员（冗余部分）、非核心业务外包（部分推广工作、部分盈利能力不强的产品等）
开源：强化B2B销售、增加分销渠道（同第三方平台合作）、增强网络营销（SEO\EDM\BBS\百科类\软文\CPS\导航\微博等）、增强活动策划（尾货甩卖、整点抢购等）、增强商务合作（各类会员俱乐部）等等方式

正在筹划第二步，企业重组：
分为三个部分：
一是人员心态的重组：把平等、互助、激情等创业公司的文化通过日常每个动作传递下去
二是岗位的重组：原有的容易产生问题的、交叉工作较多的岗位拆分开来，比如计调原先负责采购、信息录入、订单处理、客户咨询、应收账款等多项职能，会产生严重的瓶颈，把计调的工作拆分为产品（只负责采购及供应商管理）、录入员（只负责信息录入更新）、客服（订单处理、客户咨询）
三是用系统带动企业重组，把日常工作中的重要事项列入到IT系统中去，大型企业都会比较成熟，或者外包或者自行开发，但旅游行业有很多特定情况，加之公司有一定技术力量，所以选择自行开发的方式。

目前正在拟定大纲，目的是四网融合：
ERP\CRM\酒店管理系统\官网
ERP需要整理企业的内部资源，从采购管理、订单处理、财务管理、销售管理、绩效管理等，之前已经有一些小的版块完成，逐步会全部串联起来。
CRM以客户为导向，把客户的类别、针对客户的行为、与公司内部资源的衔接串联起来。
酒店管理系统主要是酒店内部的房态、房价、客人信息等管理，需要与CRM、官网等串联起来。

最近我自己在拟定几者之间串联的节点，会分解为20多个小的系统，融合在一起就是所谓的四网融合。

可能最后开发结束的东西对于专业的人士来讲比较小儿科，但对于目前的企业情况来说，这样反而是最合适的。

jasongeo

分享的好，曾经也如你一般，不过行业不同，期待继续分享。

trybestying

嗯，楼主很有魄力！，也很有思路和方法！谢谢分享！

no.credit

好啊，认真学习

huaxijun

回复 huaxijun 的帖子

结局：分管营销总经理已被迫下台！也就是我的领导已下台。其他待续。。。。。。这个结局突然但也是必然

YSQ2096

首先要感谢楼主，向楼主学习！
其次说说我的看法：
就帖子内容而言，楼主对每一步工作的相关背景陈述与分析的内容偏少，基本上都是做的过程的记录和结果的记录，没有背景陈述，难以知道过程和结果的对错，所以看客很难给出什么实质性建议。另外对人员的介绍稍显简单，毕竟，事情想清楚后，做经营和管理就是如何搞定人（包括能力和意愿），其实这也是《执行》一书作者为什么强调执行的原因。
就楼主的工作方式而言，绝大部分我都很赞赏，有一点似乎不妥，楼主进的是一个有方向，但路径不明，而且亏损的企业，老板应该最急迫看到的是业务开拓，探路，并用业绩验证你探明的路，内部流程（包括管理流程与业务流程）不是重点，所以不应把太多注意力放在业务流程，只有当流程成为你开展工作的主要障碍时才去做，感觉楼主花费过多时间在流程
以上浅见，而且是在不了解情况下的浅见，所以一定只是个人的感觉，所以说的不对的情楼主见谅！

heatcold

近期因为尾货甩卖、整点抢购几项活动，恰逢端午节、夏令营传统旺季的到来，工作比较忙碌。
围绕说服老板调整关键词竞价广告的规则：
利润增加只能开源节流，前期做了很多工作都是围绕开源而做，生意确有成倍的提升，节流方面主要是缩减了一些不必要的人员工资，把广告投入强行减少三分之二。对于旅游网站而言，在一个月甚至更短的时间内体现出订单快速增加，关键词竞价广告即SEM一类是最有效最直接的，所以这几个星期都在围绕说服老板如何在这方面做出改变做工作。

最后谈妥的方式是：
1、广告账户一分为二，主账户老板掌握，目前每天投入约3000元，副账户由我掌握，约定的是每天投入300元；
2、招聘一名SEM经理，把一家当地旅行社SEM做得较好的挖过来，他来负责副账户的管理，副账户达到预期目标即投入产出比超过主账户3倍以上后，逐步将主账户交由他管理。
这个人的招聘得益于他是推广部经理一个朋友的学生，他在职的旅行社与我前任公司合作紧密，所以才勉强以他过去薪资三分之二的薪水硬挖过来。
3、调整竞价广告规则：
（1）时间：主账户是周日不做广告，每天10点、16点集中投放，老板认为客户会在这两个时间预订，由于我们的目标用户多是学生、白领（为其父母预订），学生通常会在晚上、周末预订，白领通常在中午休息（午饭后）、晚上下班（周一周五不会太晚因第二天要上班）、双休日下午及晚上（上午睡懒觉）、周一周五一头一尾工作比较繁忙，预订会减少。
根据客户特点，周一、周五广告只上19:00-24:00这个时间段，周二到周四重点为13:00-14:30,20:00-22:30,周六周日重点为12:00-24:00。
（2）资金分配：周六周日占当周金额的50%，周二到周四占40%，周一及周五占10%。
（3）竞价的关键词调整：只投放能够直接转化为订单的词，放弃过去诸如“美国旅游景点、美国旅游注意事项”等长尾词，这类的长尾词只通过推广部其他方式去实现，而不能再占据宝贵的广告投入，修正为“洛杉矶三日游、九寨沟四日自由行”等针对性较强、更有可能转化为订单的词。
（4）增加垂直搜索的投入：旅游业里面去哪儿、酷讯等垂直搜索往往效果更好，目前处于初步尝试，一天预算在100以内，初步选择其中一家。

经过以上调整，百度的竞价广告，副账户经过2个星期的测试，第二个星期开始投入产出比比较主账户增加了3倍，而垂直搜索的投入产出比比副账户又高一倍。
但由于端午、暑期等传统旺季原因，可能对于投入产出比的数据对比还不够客观，但已可以证明调整后优于调整前。
目前还需做的工作就是再坚持1-2个月时间，将主账户一并调整后，相信订单会比之前提升3倍左右。