[原创]连载：煮一锅糊粥(手把手教你做销售）

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皮皮同学,加油啊....又缺几天了哈....

永远的皮皮

 

第二十六章变革（2）fficeffice" />

施诗张了张嘴，终是没有说话。在施诗来看，乐观只是遇到合适的客户而已，她并不赞同这种压榨客户的方式。

常说做销售其实关键在识人，明辨你的客户是什么类型，针对性地给到菜单式服务能极大地提高跟客户合作和二次合作的机会。施诗不能赞同乐观的这种猛打猛缠的方式，给施诗划分类别，她应该能被划分为理智性客户类型，这种类型的客户不会因为关系的好或坏而选择你的服务或产品，更不会因为个人的感情色彩选择服务对象，他们一般主观意志较强，很反感别人强制安排自己的意愿，注重自己的私人决策空间。对这类客户如果乐观还是一味采用他的那种售后作业模式铁定是撞墙的事。

一座工厂与居家结合的大楼，乐观与施诗被一名管理员模样的老女人引到二楼的一角。房间内，程欣跟三四个女人正在等待他俩。同等数目的小孩在房间的一角随着快乐英语教材音乐的节奏踏着凌乱的舞步。

众人一阵寒暄，递茶倒水。施诗融洽地跟几个女人做衣着、化妆方面交流，不时地赞美这个姐姐打点的入味，那个姐姐是怎么瘦身地，惹得几个女人谈兴极高。

气氛调节的很好时，施诗将话题代入正在跳舞学英语的小孩们，轻松地进入销售的第二阶段，进行产品介绍。乐观则在一旁适时地指点孩子们正确的发言跟节奏，又拉出程欣的女儿，让小女孩来展现这一周多的学习成果。

一直表现比较沉默的一个女人便发问了，“不用说这么多，你们就说说你们的产品比别人差的地方在哪吧。”

乐观与施诗交流了下眼神。在一开始交谈中，施诗就已经发现这个女人话不多，但每次的话都能恰好地引导其他几个女人围绕她做交流，她不时地翻看着乐观递给的资料，也不时地用一种探索的目光注视着施诗或乐观，似乎居于很强的主导地位。

这个问题不好回答，场面略微静寂。乐观从孩子们的身影中走出来，斜坐在那女人的一旁，诚恳地道，“吴姐，这个世界上没有完美的商品，任何商品都有不足地方。所以，我们在挑商品的时候跳的是适合自己的商品，瑕不掩瑜，适合自己的商品就是最好的商品。”

乐观停顿地看了眼施诗，施诗接过话头，很认真地说，“这款产品对于成年人效果肯定是不理想的，但是对于像他们这么大的小孩……”施诗指了指一旁的小孩，“小孩们正是多动的时候，我们的产品也正好满足孩子的这种天性，寓教于乐，让孩子在快乐的环境下学好英语，当然要比过去那种死记硬背学习英语的效果好上许多倍。吴姐，阿姐们，你们是育儿方面的专家，每一个子女的成长都饱含着做母亲的无数心血与关注，想必早就知道小孩子在这么大的时候就喜欢看动画，模仿电视里人物表情。我们的教材就是结合小孩子的这种特点，经过国内外儿童教育权威专家花了两亿港元开发研制出来的。这套教材得到国家教育部门的认可和推荐，在中央电视台、儿童教育台等权威媒体上多次有报道，论权威、论合适，我想目前市场上我们的教材是最合适的。我们也看到，仅刚才那一个小时，小朋友们不知不觉中就学了十余个单词，这就如果坚持学完整套教材，在孩子的语言探索与成形期给到很好的教育，孩子们一定能够讲一口正宗的美式英语……”

对于乐观和施诗而言，日常的培训起到很好的效果，他们很快知道并把握产品介绍过程中的重点。跟通常意义上不一样，他们做介绍的时候紧紧围绕的不是我的产品如何如何，而是客户你买了我们产品会如何。引导这些准客户联想自己跟外国人做生意因为不会英语带来的郁闷，联想到自己的子女因为这套教材学习而帮助英语口语的进步，联想到以后子女们再也不用受到英语薄弱而在生意场上受气。

这一番联想下来，几个没有购买产品的女人已经有所意动，只是那个吴姐没有太多表示，乐观与施诗希望立即成交的欲望也就卡壳。

末了，在俩人即将离去时，吴姐才问了句，你们什么时候有产品现场演示会啊。乐观与施诗便将明天即将开始的会议营销地址与时间给了几个人。

出门步行了好久，乐观才嘀咕了句，这种沉默寡言型的客户真难弄。

施诗轻笑，“我刚才反思了下，我们在表现上已经尽量表现的很专业很优秀了，我想成交的可能是极大的。”

 

秀子

皮皮又偷懒了。。。

永远的皮皮

 

乐观与施诗回来的时候，正好赶上团队动员会议。fficeffice" />

明天将是一场全新的战斗，这是秦可对自己做的会议营销调整的第一次尝试，也是快乐英语一些高层的一次营销思路调整。

会议营销走到现在，因为门槛低、现金流入快，从为众多中小企业眼中的香饽饽，特别是化妆品行业跟保健品行业，更是如同春秋战国一般。然而，过度的会议营销，再加上近几年（2003年左右）传销的猖獗，竟让这个本该如火如荼的营销模式遭遇极大的挑战。政府、媒体乃至具体到自然人，对会议营销的负面应对越来越多。与会者寥寥，成交成本居高不下，竞争又惨烈，其况可谓痛心疾首。

秦可注视着眼前的十余人，心里很有一番感慨，已经得到的消息是公司的改革方案已提到了正式酝酿阶段。从业务行政区划上，公司计划将整个华东大区分开，形成江苏、浙江及上海三个分公司，每个分公司将计划开设至少一个培训学校；而业务体系上也将会整合，最明显地将设立专门的市场部及会务策划部，原有的储备干部、业务小组、科、处、部的销售架构将被现代公司组织模式给取代。这样的划分，会涉及到公司上下几千销售人的切身利益，这次的会议营销模式也将是部分改革者们的试验田和业绩展现。

这次会议营销看上去似乎是十几个人的团队正常销售运作，其实背后牵扯的是几十人的目光和动作。

秦可看了下时间表，初步的会前安排已经布置好。整个营销会场已经推翻以前那种“专家讲解->业务攻单->客户成交”这种单纯的营销模式，而是从会场布置开始着手，设计了诸如商超一样的客户流动线，客户从进入酒店时的接待、签到到进入会场后，将会看到沿着会场门口排列延伸的公司产品介绍，以往并列成排的教室座位模式也被改成一块块的圆桌会议模式。在业务攻单上，也打破了以前设专业销售攻单组的做法，而是采用谁的单谁负责、各级主管搭档新业务员的攻单模式。而最核心的还是会议模式的改变，专家演讲将淡化给现场客户，采用现场老客户现身说法、随客户同来的小孩子现场语言模仿、一些互动娱乐活动以及老客户带动新客户现场成交的模式。

辛运的是，这场变革，放在这十几个人的团队上并没有出现太多的反感情绪，毕竟团队人数少，新职员多，而且秦可已经在多次会议上吹过风。

接下来的会场工作秦可已经交给卓林带队，将她跟卓林反复研讨的方案落实到每个细节就可以了。秦可只需要等，等一些公司内重要人士的出席，还要等一些周边的老客户的积极参与。

mls2009

皮皮 ，加油，期待更精彩的后续。

永远的皮皮

第二十七章变革（3）      
       这场会议营销对外被命名为“倾情四周年，快乐英语新老客户答谢会”。
      横幅高高地挂在酒店的门头，门边茉莉跟另一个女孩披着大红色的迎宾绶带满脸的笑容接下一对家长递回自己的邀请函，茉莉连忙引着这对家长向电梯口走去，边走边逗弄家长带来的小孩，惹的小家伙咯咯笑个不停。还没到电梯门口，毛美丽忙迎了过来，领着家长上了五楼。刚出电梯口，张云飞展开脸上胖乎乎的肥肉，笑的非常灿烂，家长在他的指导下签到，然后进入会议室，小孩则被毛如娜哄到另一间房间。
       昨晚深夜的时候，王总带领湖州的一批同仁赶到安吉，随行的有我们熟知的朱国安科长、王主任等人，而凌晨天还黑的时候，王总并王主任就离开小城，据说是接从北京总部飞来的集团副总跟销售总监。留下朱国安看着秦可忙前忙后，心里忽忽地冒出一些酸意。
      这是最后一场会议了。十四点还差一刻的时候，家长们陆陆续续地进了会场，在业务人员陪同下很好奇地浏览了整个快乐英语的成长史及教材等音像书籍资料。
      秦可深藏着一丝得意，站在会议的一角不时地向路过的家长问好，又或者简单地指示现场的业务人员的工作。到目前为止，会议的销售额已经超过了预期，单单就乐观带来了三万的销售额，是本周销售的绝对冠军，屈居其下的施诗目前也拿下了两万六千的销售额。秦可偷偷瞧了下表，暗想王总该接到集团的两位老总了吧。眼睛扫过去，却见乐观陪同四个客户进了会场，忙乐呵呵地迎了上去，热情地跟四个女人分别握手，在乐观介绍时，略显夸张的夸赞道，“您就是吴姐喔，欢迎欢迎。乐观一直跟我称赞您，说吴姐不但人长的漂亮，也非常有气质，是典型的南方吴苏美女。”
      吴姐矜持地笑，略带不满地摇头道，“我实在太忙了，哪有时间参加这些乱七八糟的会。程欣说你们的产品还不错，看我这妹子的面上，带几个姐妹来看看情况。”转口又笑眯眯地编排乐观道，“我看你这个小业务员人蛮难缠地哟，一天几遍的电话，都吓的我一听手机铃声就来火，早晚要被这小业务吓出精神病……”
      秦可一边笑着跟程欣寒暄几声，一边笑嘻嘻地对吴姐保证道，“这孩子刚毕业，什么都不懂，吴姐大人不记小人过。不过也请吴姐您放心，回头我按公司规定认真严肃处理。”
      吴姐摆了摆手，正要说话，秦可的手机响了起来，也就住了嘴，在乐观引导下，坐到最前排预留的空位。
       秦可见来电是王总，忙走到较为安静的地段接听。
       王总的声音很严肃，语气里压仰着一股情绪，直呼秦可的名字道，“会议结束后你跟朱国安、陈来东及张云飞立即到杭州来，货款直接带过来，不要打到银行……”
       秦可愕然，来不及多想，王总又安排道，“让卓琳收尾带队按计划连夜到湖州。朱国安那边我马上给他电话，你立即去安排。”

[此贴子已经被作者于2009-8-20 17:43:04编辑过]

秀子

 看这情形，是要私吞货款了……

永远的皮皮

 

      秦可不解地盒上手机，望向会议室，会议室内已经传来讲师的声音，最后一轮会议开始了。秦可忍不住翻开手机，她心里有太多的困惑，希望找一个消息灵通人士问问，她试着按了几个键，终于还是挂断电话。对于公司即将进行的转制跟组织变革，她已经通过各种渠道有所了解，也有所准备，甚至暗暗打听过转制后自己将会面临什么样的位置跟薪水。当然，反馈过来的消息，她还是颇为满意的。

      而对于由自己主导的这场销售模式转变来看，也是有成果的。昨晚王总有跟她私下交谈，说及过集团副总跟销售总监来次的用意，一是调研新形式的基层销售模式情况。据说两位老总对王总指导下的秦可操作的会议营销模式表示了赞扬，原意大约是说这种新形式的营销打破了僵化的讲师加死缠烂打的低级销售方式，让销售促单提前，大大节约了销售成本，提高销售成功率。两位老总戏称这种模式为安吉模式，要大力在全国推广。另一个用意呢，王总含糊地一带而过，说国家将对直销立法，为了适应新形式需要，两位老总将坐镇江浙，亲自主持江浙及总个华东地区的转制跟组织变革。

      秦可想到此，脸上露出一丝不解，按道理说两位老总不来安吉现场调研，让秦可跟朱国安去拜诸侯是可以理解的，俩人目前都是华东地区业务骨干，领导要见那当然是所谓地给你涨脸，以示恩宠。况且，领导嘛，谱一般都比常人大的多，秦可跟朱国安去拜见是理所当然的。可为什么要叫上陈来东跟张云飞呢？如果要见优秀员工，似乎还可以叫上施诗跟乐观。也许是因为陈来东跟张云飞都是公司老职员？这个理由很牵强了。

      会议室门吱呀一声，从门缝里挤出朱国安。朱国安扫视了眼走廊，便朝秦可走来。

      朱国安叹了口气，他消沉了许多，撕裂嗓子道，“也好，本来我还想着跟刘总报批。”

      莫名其妙的一句话让秦可大为皱眉，秦可没有说话，看着眼前的男人忽然生出一丝歉疚跟疲惫来。朱国安一直在追她，在某些场合里或明或暗地表白过，秦可不是不知道，却因为另一个男人和一些事情的缘故，秦可一直在犹豫。秦可甚至怀疑自己有一段时间已经喜欢上了眼前这个男人，可是很奇怪，她偏偏没有说服自己跟对方拍拖。

      秦可有时候觉得自己很卑鄙。她在经历过一场失败的职业后，认识到身为一个女人在公司里有个强势的男人对你有好感的话，身为女人的自己在公司的生活肯定比别人的滋润些。怀着这个念头，她多次想拒绝的话就如卡在喉咙的鱼刺，想吐出来很难，咽进去也不容易，异常地难受。

      朱国安眼神瞟到电梯门上，“以后你自己多保重。还有，”他忽然笑了笑，笑的未免有些艰难，“你都成老姑娘了，别拖了，赶紧找人嫁了吧。”

永远的皮皮

 

第二十八章事变（1）

      秦可认真地看着朱国安，尽量装着开玩笑说，“怎么了，朱科，受打击了？”

      朱国安抱紧胳膊，又猛然伸手搂住秦可。

      秦可吓了一跳，本能地要挣脱时朱国安已经松手。

      朱国安跟往常一样，拍拍秦可的肩，耸肩道，“王总不是请你我今晚赶到杭州见头们么？我正好琢磨着辞职。”

      秦可吃惊地看着朱国安，似乎希望他是在开玩笑。

      朱国安想笑，没有笑出来，“一家医院公司请我过去做省区经理，我答应了。”

     “你跟刘总报告过么？”秦可不知道说什么好。

       按照对应的上下级关系，朱国安离职应该向刘总报批。而按照目前行政录属，其实更应该向王总报告。如此混乱的公司体系，让公司衍生了许多派系，严重地影响了公司的进一步发展，这是公司做组织变革的最大原因。

      “刘总手机一直都在关机，办公室也没人接电话。”朱国安有些疑惑，这在以往是很不可思议的事。朱国安停了停，又眼巴巴地说，“听说公司给你安排的位置很好……当然，你要是愿意，我也可以给你推荐另一个比较好的位置。”

      秦可不再说话，公司拿华东地区做为转制跟组织变革试点的第一站，当然会有许多利益重新切割与分配。这时候每个略微在公司有点资历的都在冷眼相看，位置的变动往往意味着一个人的留下还是离开。

      会议室里传来一阵阵掌声，一两个客户进进出出。

      秦可低头看了眼手机，手机铃声恰时响起，是王维东，王主任。

      秦可看了眼朱国安，走开了一点才接通。

      王维东声音压的很低，“小可，方便说话吗？”

     “没事，你说。”秦可又瞅向朱国安，看着朱国安转身向会议室走去，暗暗地叹了口气。

      王维东语气异常严肃，声音依旧很低，怕是惊动了什么似地，“朱国安在你边上吗？”

      秦可看见朱国安进了会议室，心里涌起一些不安，“不在，我一个人在外面。”

     “你看着点朱国安，别让他跑掉了。”王维东一顿，不等秦可说话又道，“我下面的话别乱传，你自己心里有数就好。”

      秦可抓着手机的手指关节有点发白，不一会，就能感受到手机屏幕很潮湿，她含糊地嗯了声，整个心思空荡荡地没有一点着落。

     “公司内部消息，谢梅艳跟刘家宝卷了公司五百多万跑了……”

       秦可惊的手一抖，手机差点被扔掉。

       谢梅艳是华东地区的财务副总，刘家宝是销售副总。论起亲疏派别，朱国安、张云飞、陈来东或者说整个三处都是刘家宝系别的。

      王维东安慰了秦可几句，又指示道，“晚上你别傻乎乎听我姐的一个人带他们仨到杭州。你多带几个信的过的小伙子一起过来，装着若无其事的。别走漏风声，防止他们狗急跳墙。”

      秦可感觉自己脑袋嗡嗡作响，似乎有什么东西突然将自己抽空，浑身软绵绵的毫无力气。

      她很想跑进会议室问问朱国安，刘总的事他知道多少。她忽然又觉得她应该跑过去通风报信，让朱国安赶快离开这个是非之地。

永远的皮皮

 

      王维东在手机的另一头叫了几次，才勉强让秦可的思绪转到正常轨道上。

      王维东说他怕秦可不知道中间的情况被朱国安等人路上使坏，这才违反公司规定私下打电话过来，让秦可自己长个心眼。

      说着，王维东又似乎想起了什么事，忙问秦可道，“你有看到今天的报纸没有？”

      秦可不知道又发生了什么事，只觉得头皮发麻，应声干巴巴地道，“没有，怎么了？”

     “有家地方报纸报道说我们快乐英语在搞传销，并且跟黑社会有勾结，对公司离职员工扣薪，并且毒打离职员工。公司在查这事，你那边注意下。”

      秦可愣了愣，极力地将思绪转到这件事情上来，但显然关于谢艳梅与刘家宝卷款外逃的事依旧在震撼着她。

      两人唠唠叨叨叙了会，秦可见乐观怀抱一套教材陪着吴姐、程欣一行出来，匆匆挂了手机迎上去，心不在焉地笑道，“吴姐，这是？”

      吴姐笑笑地跟秦可道，“实在太忙了，我们得先走了。”

      秦可看了眼乐观，乐观忙道，“我留了半天，吴姐实在太忙。我已经跟吴姐约好，改天再去吴姐家拜访一下。”

      秦可勉强表现热情，“可惜了，吴姐。你多留会吧，我们后面还有不少重头戏啦，乐观你替我送送吴姐。”

      吴姐笑了笑，跟乐观下了电梯。

      乐观将教材小心翼翼地放到吴姐车子的后备箱，在客套中送走吴姐一行。暗暗咂咂舌，这个女人太有钱了，就听了半场的讲座，当场跟带来的几个女人每人买了一套教材，付了四千块的首付，余款在剩下的两套教材送到家后再一起付清。

      这个举动直接刺激了现场，让在座的其他家长跟着头脑发热，将销售的节奏硬生生地拉前了许多。

      乐观看不到小车的屁股了才转身进了酒店，却见秦可独自坐在沙发一角，忙走过去报告说吴姐的情况。

      乐观掩饰不住自己的开心，说话都带着颤音，“吴姐跟同来的俩个客户，一人要了一套，而且都是至尊客户版，这样我这周就做了六套的单……”

      秦可点点头，没有像往常一样夸奖乐观，见乐观有些尴尬，张嘴想表扬下，最终还是摆了摆手。

      乐观莫名其妙地看了眼秦可，觉得有点丧气，人站了起来，心里一失落，脸便朵拉了下来，“那……没事，我就先上去了。”

      秦可抿了抿嘴，眉头一直舒展不开来，示意乐观坐到她一旁。

     乐观心里略略平衡，局促地坐近秦可的旁边，一股白丁香味钻进乐观鼻里。乐观暗暗吸了口气，忍不住脸色一红。

      秦可轻轻地道，“你准备下，晚上跟我一起去趟杭州。”

      “去杭州？”乐观没有反应过来，呐呐地重复了遍。

      门外，两辆警车堵住门口。从车内吐去五六个警察，领头的一个满脸的络腮胡子，径直闯进酒店。