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第四章客户银行薄
午间会后，聪明引着乐观与宋华文钻进了一家颇潮湿的小餐馆里。三人随意叫了几样小炒，各要了瓶冰啤。
聪明吆五喝六地碰过一圈酒，捋着胳膊肘儿给自己灌满酒，嘻笑道，“这次来的地方还真的蛮不错的。这个小镇我早就想来玩了，一直没机会。现在不但免费来了，还有一帮美女可看。你们不知道啊，那个毛美丽身子可白嫩的，那腰间的弹性可真TMD强啊，我当时都差点喷血了。”
宋华文叹了口气，接着话茬儿道，“这里山水倒蛮不错的，可我老觉得这家公司有问题，乐观你觉得呢？”
“有什么问题？”聪明摇头晃脑，“你又钻牛角尖了吧？你看，多好啊，这里我看除了那个老土包子柳美静，哪个女的不骚出一身奶水出来？往后有的玩乐喽。”
“聪明，你脑子灌了精水了？”乐观笑着跟聪明碰了碰杯，示意宋华文把话说完。
宋华文的眉头皱成了个紧川子，“我算了下，咱们至少出一单才有1000元的低薪，而每人第一个月每天只有10元补助，也就是只有300元补贴，以后生死听天由命。可是吃饭、住宿和电话车费每天都在花钱，精打细算，一顿饭5元，一天10元，一个月也就300元。你想，我们第一个月就能出单？这一单最低也要3000来元啊，谁莫明其妙地花这个冤枉钱？那么等于是说，我们几乎每天都在免费给别人工作，我们有那么贱吗？我想来想去，就当是来旅游了一会，玩个几天就走。乐观你呢？”
“我？”乐观迷起了眼睛，看了眼外面亮热的太阳。
上午的事还真的让人很难堪。按乐观的想法，再有早间的培训，起码跟人推销是一件简单的不能再简单的事，可事实上是，俩人或者是乐观遭到了一次严重的自尊心打击。第一个客户，乐观选的是一家小日用品店，刚一走进去，女老板笑呵呵地问：“要什么？”
“你好，你有孩子吗？”
“啥？”女老板笑容一闪而过，就着桌边的椅子靠了下去，丢给乐观俩人一脸冷漠。
乐观顿时觉得自己说话太呛人了，开口吱唔着乱了方寸，傻住了。
柳美静拽了下乐观，涨红了脸转身走出门外。
出去后，乐观沉默了半天，又拦住一个年轻一点的，似乎精神还沉静在刚才的难堪中，张嘴就叫了住：“大妈…大…姐……”
那女的仰首而过，那头抬的快要勾着腰了。
乐观恨不得扇自己两耳光，柳美静也在一旁颇为尴尬，低声地道，“要不，我们先回宿舍吧？天气蛮热的。”
天气能不热吗？七月天啊，那太阳照的，乐观只觉自己从内到外直冒烟火，身子也早就湿透了。
“乐观，猫猫呢，你不是跟她一起跑业务的吗？”侧边传来一声温柔的女声。
原来是科长秦可，秦可对着身边的朱国安嘀咕了两声，遂即独自走了过来，看了眼柳美静，回忆似的道，“你叫柳美静吧？你俩不都是安排了老员工一起带的嘛，怎么走散了？”
乐观“嗯”“啊”了两声，吱唔地应付着。
秦可引着两人走到一旁，“趁着现在还有点时间，咱们三个人一起去跑跑。”看两人没有吱声，又道，“其实每个人都是做销售的天才，每个人都善于推销自己，比如说美静，你跟乐观搭档在一起了，说明你们双方有一方能够主动地去推销了自己，并且能够将自己成功地推销给了对方。这就是销售！销售说白了就是让别人认同你，把你当做他的知己朋友。所以，不要把推销当做一份工作，而要把它当做一种人生，一种交很多很多朋友的人生。”秦可看了下两人表情，看乐观略有所思地皱起眉头，才接着道，“美静，早上朱科长有谈到销售的十条原则，你还记得吗？”
柳美静异常羞涩，干巴巴地道，“记，记得，第，一条是，要有激情，激情，热情和，和，和感情。”
“对。自己要有激情才能做好业务，对别人要有热情别人才重视你，对产品要有感情才能推销出去。刚才看了下你们的销售方式，记住一点，你做的工作是一项对人有帮助的事，你是帮助别人，不是取悦别人。难免有些人素质不高，自以为是的，没关系，这些人不愿得到别人帮助，那我们就帮助那些愿意得到别人帮助的人。我给你俩补充一句话，这一个不行，那就下一个。做销售永远都是这样，只要你肯用心，十个人不行，那就十五个，十五个不行，那就三十个，会有人愿意接受我们真诚的帮助的。这个世界上的人真的太需要别人帮助了。对了，你俩准备客户银行薄了吧？”
“准备了。”乐观觉得科长身上有股韧性，那是一种似乎闪着光亮的韧性，还附带着一股暖洋洋的叫着如沐春风的东西。他真的没想到销售工作能被这样理解。但他隐约地又觉得科长跟一般的销售人员有着一种天然的区别，乐观似乎觉得要是能够跟着这个科长后面也许能够学到一些什么对自己有用的东西。他不自觉地拿出自己的笔记本。
秦可接过笔记本，嘴角笑了笑，“你的银行里还没有客人呢，让我们一起往银行里存点款如何？”
“好的。”乐观也笑了起来。所谓的客户银行薄就是一本笔记本，这本本子里将会记载你拜访的每个客户的详细信息，包括这个人叫什么名字，联系方式是什么，家住什么地方，孩子多大了，甚至还会详细地记上你几点遇到这个客户，你跟对方做了哪些交流，对方对你们的这次谈话的感知度如何。在以后的生活中这本本子就是一个销售人员的财富来源，就是他做业务的成功基础。
科长选中的第一个客户是迎面过来的一个老人，手中搂着一个两岁左右的小孩。
科长走上前将一张卡通画般的宣传单页递给了孩子，边逗弄着小孩，边笑容可掬地问老人，“好可爱的孩子！有多大了，大妈？”
“两岁四个月了。”老人似乎并不介意这次的谈话。
科长试着接过小孩，逗的小孩咯咯笑，又接着道，“看的出，宝宝的营养很好啊。爸爸妈妈自己当老板吧？”
老人乐呵呵地道，“他爸开了个工厂，小俩口子一天到晚都忙着工作，也顾不上带孩子，就咱两个老人退休了也没事，带个孩子也好散散心。”
“您老有福啊。大妈，这孩子的名字一定取了个非常好听的名字啊，叫什么呢？”
“呵呵，他爸给取了个单名叫亮亮。”
“亮亮，蛮好听的名字。爸爸妈妈想过让孩子学什么吗？”
“学。刚会走路说话，就让她又背诗又放音乐的。她妈妈很是注重孩子的早期教育……”
俩人一问一答之间，很快的孩子父母姓啥名谁，电话是多少，家庭状况一清二楚。临了，老人还答应这个周未一定要儿子媳妇周六准时过来参加他们将要开办的课程。
“乐观，你在发什么呆呢？怎么想法啊？”聪明推了推乐观，举起杯示意三人干杯。
乐观回过神来，一饮而尽。心里反倒茫然了，这份工作算不算是一种积累经验的学习机会呢？ | 
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