[转帖]]《商略》中国商界的顶级博弈

solarxia · 发表于 2007-12-5 10:07:03

　　作者曾就职于国企、私企、外企，也是高科技企业的经营者，熟谙企业经营的各环节各部门，善于从高端洞悉老板的心态，员工的想法。
　　作者希望和大家分享他的故事和认识。
　　
　　本书以超现实主义的手法，通过演绎深圳二家大型通信企业的博弈，重点描述一个小型销售公司，如何脱胎换骨，演变成一家具有自主研发能力的高科技企业。
　　这是中国企业走向世界的必由之路，本书详尽刻画了企业高管在这一过程中的决策谋略。
　　
　　本书的故事中，一名普通的商界小兵，在一场艰苦卓绝的商场战争中，成长为一个技术“元帅”。
　　另一位“狼性”十足的销售明星，和充满“狐狸”智慧的对手斗智斗勇，最后取得成功。
　　不管是对技术人员，还是对销售人员，本书都有实操性的指导意义。
　　
　　本书融合了大量现代管理思想，如：迈克尔波特的竞争战略、科特勒的营销理论等，也反映了一些中国传统智慧，如：孙子兵法、老庄哲学等。
　　同时，本书在故事的演绎中，操作性很强地描述了，企业和个人如何使用管理工具，如：头脑风暴、项目管理、价值链分析、无形资产折现、问题定位与决策等等。
　　
　　本书构思精妙，在一个大悬念的统领下，十几个扣人心弦的悬念，一环紧扣一环。字里行间，充满商界的尔虞我诈。
　　企业之间的残酷竞争，企业内部的勾心斗角，猎头与反猎头，技术的设伏和误导，销售的欺骗与揭露，在本书中都得到了淋漓尽致的反映。
　　
　　也许，其它的商战小说能让您增长见闻，丰富阅历，但《商略》能启迪您的商业智慧和谋略，激发您的奋斗意志。
　　
　　欢迎阅读《商略》第一波

solarxia · 发表于 2007-12-5 10:07:35

　　第一章
　　　　
　　　　“老李，就这？档次一般嘛。”
　　　　崔大伟带着酒后红红的脸膛，站在祁州幽静寒冷的街道上，看看对面闪烁着霓虹灯的桑拿中心，大咧咧地对身旁一个五十岁左右的男人说。
　　　　“我也是听人说的，这里离祁州远，比较安全。”
　　　　两人进了桑拿中心，才发现其中另有乾坤，门厅装修得富丽堂皇，只是粉红色的灯光显得有些怪异，但和这种场合的暧昧气氛倒还适宜。
　　　　看有客人进来，一个身着黑西装的服务生趋步上前，熟门熟路地招呼道：
　　　　“哎，两位老板，今天又来玩点什么？”
　　　　“生意不怎么样嘛，怎么人这么少啊？”崔大伟老练自如，不管三七十二一，先迎头给服务生一个下马威。
　　　　“噢，这不元宵节还没过嘛，有些熟客过年还没回来。不过，我们这里的小姐可都到位了。”
　　　　崔大伟老练地接过话头：
　　　　“兄弟，我这老哥头次来，你把这里有什么好玩的，再给我老哥介绍一下。”
　　　　“两个钟的按摩，中式６８，泰式１６８……，”
　　　　小伙子一看客人感兴趣，就如数家珍地介绍起来。
　　　　“慢，慢，你把每一项，详细说说。”
　　　　“中式就是正规按摩，，泰式是老板您不穿东西，日式是小姐上身不穿，美式嘛，小姐什么也不穿，老板您是想干什么就干什么。”
　　　　这倒是一分钱一分货了，每多一点快感价码就上一个台阶。
　　　　“怎么样？”崔大伟捅了捅了身边有些拘谨的老李：
　　　　“既来之则安之，你就来个美式吧。”
　　　　两人在小伙子的引导下上了二楼，穿过几道曲里拐弯的走廊，崔大伟选定最里面一间房：
　　　　“老李，你就在这里吧，我在外面为你保驾护航。”
　　　　服务生马上叫来两个按摩小姐，崔大伟的眼皮翻了翻，没有吭气。
　　　　“怎么，老板您不满意？好好，我马上换，马上换。”
　　　　趁着服务生去叫人，崔大伟不屑地对老李说：
　　　　“这些家伙，第一次总把一些大路货推给你，你看着吧，下面带来的小姐，质量一定高很多。”
　　　　果然，第二次来的小姐像样了很多，眉眼儿更艳丽不说，该丰满的地方更丰满，该苗条的也更苗条，一看就善解风情，老于男女之事。两人嘻嘻哈哈选定了小姐，沐浴更衣已毕，各自回房。
　　　　按摩房不大，亮着若明若暗的壁灯，空调吹得房内温暖如春。崔大伟刚穿着宽松的按摩服在床上和衣躺下，丰满的按摩小姐就开始按压他的大腿内侧，迫得他那血气方刚的身体，迅速燃起炽烈的情欲。小姐对崔大伟选择做中式很不甘心，一看崔大伟的大旗高高竖起，想着火候已到，就俯下身对着他的眼睛娇哆地说：
　　　　“老板，为什么不做个美式呢？保管会满意的。”
　　　　崔大伟瞟着悬挂在墙上的电视，一只耳朵听小姐说话，一只耳朵支愣着，谛听走廊里的声音。他听小姐问话，就抓住她粉嫩的手，从大腿根部牵到自己的胸口：
　　　　“今天我陪客人来，得小心把他招呼好了，不能光图自己开心，下次我再来做美式吧。”
　　　　“哪里啰，老板一定是说这话哄哄我的。”小姐边马马虎虎地按着，边撒娇地嘟囔着。
　　　　“笑话，我哄你？！我是谁呀？我是一头狼呀，当然不是色狼。哦，对了，你是不怕色狼的。”
　　　　崔大伟人酒劲冲上来，他边抓着小姐的手用力揉搓着，边粗声大气地说：
　　　　“告诉你，我是一头生意场上的狼，整个湘南地区都是我的地盘，明天我就要在你们祁州打下一头大猎物，十拿九稳，不，是十拿十稳。那样我就得回去给老婆交公粮，所以我不能在你这里，把自己的子弹打完了。”
　　　　“那老板您几时再来呢？”崔大伟的话头头是道，把小姐说服了，她现在就指望他下次来做回头生意了。
　　　　“很快，我还得来给他们送回扣吧，到那时啊，我一定会找你来做美式的。”
　　　　
　　

solarxia · 发表于 2007-12-5 10:08:10

　　清晨的雾霭已渐渐散去，山间的和风在狭谷里游荡，太阳很快就要从山脊的树梢后爬过来，范胜轩俯卧在结实的草地上，露水在静静的嫩叶上闪着晶莹的光泽。他再次抬手测了一下风速，凉爽的山风从他的指间吹过，“嗯，大约每秒10米吧。”他默默地对自己说着，一边拿起一夹五发装的黄澄澄的点三八口径子弹，压入狙击步枪的弹仓，随手“哗啦”一声拉动枪栓，子弹上镗了。
　　　　范胜轩四十岁出头，国字脸，中等个，满头粗硬的黑发，理得短短的向上竖起。现在，他透过枪身瞄准镜看去，视野显得比平时更为明亮，范胜轩开始用步枪上的十字准星对准目标，“慢慢来，别着急”他暗自告戒自己道。他发现自己今天选的位置有些低，俯卧的姿势让他感到有点不适，他关上保险，停下来调整瞄准镜的仰角。
　　　　再次瞄准时，范胜轩仔细地加上了风向偏差，把脸贴在粗糙的枪身上，开始绷起肩部肌肉，紧紧地抵住枪托，眼睛一动不动地盯着在瞄准镜中微微发抖的十字准星，“稳住”他心里默念道，右手食指缓缓地加力。
　　　　“砰”
　　　　子弹以每秒6000米的速度向100米外的胸靶飞去，“十环”，自动报靶机立刻显示出弹着点，范胜轩满意地眨了一下眼，拿起矿泉水瓶喝了一大口，作为对自己的犒劳。
　　　　当年，范胜轩在部队就是有名的神枪手。那时他的训练科目是：在十秒内发现移动目标，判断距离，做射击准备，然后瞄准射击。
　　　　在这种训练下打熬出来的范胜轩，快速反应已经是他的第二本能。
　　　　今天，他的状态很好，准备再连拿四个十环。对他来说，打这种固定靶不过是小菜一碟。
　　　　太阳渐渐升高，已经开始直射到背上，打靶的人多起来，范胜轩的耳边充满此起彼伏的枪声。
　　　　当他细细瞄准，正要扣动板机时，插在他裤兜里的电话“嘟嘟”响起来，范胜轩绷着身体僵了几秒钟，等着铃声终止，但电话响得很倔强，范胜轩叹了口气，不得不关上狙击步枪的保险，翻身掏出电话，按了通话键。
　　　　尽管耳朵还带着被枪声震荡的“嗡嗡”声，临近枪位上的短促射击也不时掩盖了通话声，但范胜轩还是从断断续续的话中，听懂了崔大伟的意思：
　　　　祁州那个合同，被天赛公司拿去了！
　　　　
　　　　范胜轩是深圳恒佳公司的董事总经理，恒佳人数不多，真正的直属人员不过五六十人，但在通信业内却声名显赫，恒佳的主营业务也非常单纯，就是代理进口小程控交换机。
　　　　而崔大伟，是恒佳最顶尖的销售精英，也是深圳通信业中头号业务员，专责湘南地区的销售。
　　　　在骄人的阳光下，接到这个令人不快的消息，范胜轩的眉头紧锁，眉心的那颗黑痣不由自主地抖动起来，说话的大嗓门圧过了身旁的枪声：
　　　　“大伟，怎么搞的嘛？不是说十拿十稳的吗？”
　　　　“本来客户已经答应签单了，但最后天赛用自己的产品杀出来，价格比我们低一大截。我把他们的合同复印了一份，等一下就传真到公司，你自己看看。”对范胜轩的诘问，崔大伟颇有些怨气地说道。
　　　　收起电话，范胜轩又伏身重新瞄准，但靶标在视野中不停地晃动，稳住，别烦，不要心浮意躁。
　　　　“砰”，自动报靶机报出九环，范胜轩又皱了一下眉头，报靶机倒是很精确地测到我此刻的心态，打靶时心里若有一点杂念，弹着点就会偏离。
　　　　他努力排除杂念，用心瞄准，但在扣动扳机时，他明显觉得，自己的食指不像以前那么缓缓地加力了，而是急着扣板机，似乎想赶紧结束这次射击。
　　　　见鬼，难道这么一个小小的坏消息，就让我失去了控制，差劲。
　　　　“砰”，报靶机又给出了八环，范胜轩苦笑了一下，干脆收起步枪站起身，将剩下的两颗子弹退出来，交给身后的管理员，拍打着迷彩服上的草屑，扛起步枪朝服务台走去。
　　　　服务台后，一个圆脸女孩正在打理着一盆蝴蝶兰，蝴蝶兰低低伸展着纤细的枝叶，绽放着几串深紫色的花瓣，女孩看见范胜轩走进来，马上甜甜地笑着和他打招呼：
　　　　“范老板，今天这么快就打完了？”
　　　　“唉，不打了，家里还有点事。”
　　　　“那，您今天还擦枪吗？”
　　　　按范胜轩每次来靶场的规定动作，他在打完三十发子弹后，总要花半个小时将狙击步枪擦拭得锃光发亮。
　　　　擦枪，当然不是客人的义务，但在范胜轩的眼里，擦枪也是打靶的一部分。
　　　　当看着那支昂贵的精密杀人武器，在自己的手里被大缷八块，又被擦拭得蓝汪汪的，范胜轩的心里就充满了成就感，仿佛此刻他是一个生杀予夺的上帝。
　　　　他很喜欢这种充满控制、征服的感觉，有时他简直觉得，擦枪比打枪更有意思。
　　　　什么是男子汉气慨呢？在范胜轩的心目中，就是控制和征服。
　　　　不过，今天听姑娘问起，他犹豫了一下，还是摇了摇头。
　　　　他有更重要的东西去控制，去征服。
　　

solarxia · 发表于 2007-12-5 10:10:05

　走出靶场大厅，太阳已经爬过山梁，热辣辣地照射在铺满碎石子的停车场上，但范胜轩的心里却压着一丝乌云，平日洋溢着活力的脸也绷得紧紧的，昂着头匆匆走向自己的小车。
　　　　崔大伟被打败了，就是他范胜轩被打败了，也就是他被别人控制和征服了，他心里的焦灼感逼使他得尽快反应，把控制权夺回来。
　　　　在驱车前往公司的路上，范胜轩给恒佳的总工戴明伦打了个电话：
　　　　 “崔大伟刚给我来电话，祁州那个单丢了。”
　　　　“什么？！过年前他不一直在公司里嚷嚷，他要靠这个单搞个开门红嘛，丢给谁了？”
　　　　“天赛，我都没大听说过这家公司。听大伟讲，天赛是用他们自己生产的小交换机，把他打败了。他很不服气，已经把客户和天赛签的合同传到公司了。”
　　　　“天赛自己的产品出来啦，这么快，这可一定要重视。我以前隐约听说他们在搞自主研发，没想到他们进展这么快。”
　　　　“老戴，我们一起到公司商量一下吧。”
　　　　
　　　　蛇口，座落在深圳的西部，与香港元朗隔海相望，因形状像张开的蛇嘴而得名。虽然只有小小的四平方公里，但蛇口却以它的闯劲闻名于世。
　　　　在蛇口中心位置的小山坡上，有一座漂亮雅致的小钟楼，恒佳公司就以小钟楼为据点，把自己的销售网络覆盖到全国各地。
　　　　即使到了冬天，栽满了整个山坡的荔枝树依然黛翠浓密，发出腊质的闪闪亮光。站在小钟楼前，清爽的海风沿着荔枝树的树梢吹过来，让人有心旷神怡的感觉。
　　　　恒佳占据着小钟楼整整一个底层，门厅里铺着厚实的地毯，靠边摆着一个巨大的水族箱，几条长长的金龙鱼，在柔和的灯光下缓缓游弋。广东人相信这种尖牙利齿的食肉鱼类，不仅能带来好的风水，还能避邪。范胜轩虽然并不信奉这一套，但他也不反对，至少，让客人认为恒佳的风水旺，也没有什么坏处。
　　　　恒佳的装修主要采用磨砂玻璃的隔断，再加上整体淡蓝色的色调，给人以高科技公司的现代感。周末没有上班，公司里安静而又幽暗。
　　　　范胜轩心里着急，刚进门厅就“噼噼啪啪”把所有的灯打开。在头顶的日光灯还在闪烁时，他已冲到了销售部的办公区，销售部的传真机上除了几份询价单外，没有崔大伟的传真。
　　　　“会不会是发到你办公室去了？”戴明伦跟在身后提醒道，公司重要的传真，都是直接发到总经理办公室的。范胜轩急步赶到自己的办公室，果然看到了那份让他打不出十环的传真，他一把操起传真，越看眉头皱的越紧，眉心的黑痣也不由自主地抖动起来，两页纸的传真看到最后，他不仅倒吸了一口凉气。
　　　　这是一份深圳天赛和祁州签订的合同，采取的是业内标准的361付款方式，即预付30％，货到安装后一个月内付60％，其余10％在三个月内付清，合同的乙方代表签着龙飞凤舞的三个大字：张宁军。
　　　　让范胜轩和戴明伦吃惊的是：这份合同的成交价，比自己能承受的最低价还要低30％。
　　　　范胜轩忧虑地用手指弹着合同：
　　　　“生意场上没有钱买不走的忠诚，再深入的客户关系，也挡不住这么高的差价呀。崔大伟把这份合同传过来，不仅想让我们重视这件事，另外就想表明他和客户的关系很铁。”
　　　　“对，他能把关系搞得那么铁，一定投入了不少真金白银，但最后他没有拿到这个订单，就不能拿到提成，他想让公司觉得欠了他的。”
　　　　戴明伦四十岁左右，是留学日本的通讯博士，身材瘦长，头发细软，虽然看起来有些神经质，但内心同样充满了创业的激情。他从日本学成回国后，在政府机构有一搭没一搭地撞了两年钟，到底熬不住生命如江水般白白流逝，在范胜轩创办恒佳时，三言两语就将他拉下了海，现在虽然充任恒佳的总工，但也参与经营事务。
　　　　“这一点是当然的，不过我现在还顾不上关心。老戴，我想知道天赛这份合同，到底是他们为建立样板点而做的亏本生意呢，还是他们一次正常交易？事不宜迟，我们马上分头给公司排在前十名的业务员打电话，核实这个情况。”
　　

solarxia · 发表于 2007-12-5 10:20:45

半个小时后，除了崔大伟不必再打，第二号业务员熊苍林没联系上外，其他八名业务员圴反映，他们或多或少地受到了天赛国产机的压力，有二个地方已见到他们的业务员，其它地方的客户也收到了报价广告。
　　“动作好快呀，这才刚过年，就把网撒到全国各地了。”戴明伦看了汇兑结果后惊讶地说。
　　“老戴，深圳卖小交换机的公司有一百多家，我对前三十名的公司都心里有数，这天赛一定在三十名以外了，不然我一定知道。”
　　“天赛的长处不在销售，而在于技术研发，签合同的这个张宁军我知道，人很能干，是天赛的副总经理，第二号实权人物。不过我们的业务员反应这么一致，会不会是他们串通起来，借着这件事给公司施加压力呢？你知道崔大伟那个人，可是很会煽风点火的。”
　　“那头狼啊，对外抢订单很凶猛，对公司压价也毫不手软，还真不能排除这种可能性。”面对戴明伦提出的这个问题，范胜轩眯着眼睛思考了片刻，想到一个解决办法。
　　他站起身，用钥匙打开身后的文件柜，翻出一份厚厚的卷宗：
　　“我这里，有业内最顶尖的二十名业务员的人事资料，我可以跟他们聊聊这事，兼听则明嘛。”
　　“你怎么会有这种资料？从来没听你说起啊。”
　　“我们搞销售的公司，卖的是人家的产品，现在也没有固定模式的渠道，那最大的资源，就是这些如狼似虎的业务员了。我好不容易才收集了这些资料，和其中的大部分人建立了直接沟通，平时和他们聊聊行业动向，各家公司的激励政策，有合适的就把他们挖过来。”
　　“这二十个最顶尖的人,我们公司占几个，为什么你不争取把他们都吸引到恒佳来呢？！“
　　“恒佳占了四个。每个高手的情况都不同，有些人是老板的亲戚，有些人负责的地域和我们的业务员有冲突，而且把太多的狼搞到公司来，如果没有足够的肉喂他们，很可能会窝里反，让公司元气大伤。”
　　范胜轩说完，拣了资料中几个他最熟悉的外公司顶尖业务员，一一打过电话，果然，这些高手都感受到了天赛咄咄逼人的攻势。
　　打完这些电话，二人的肚子早已“咕咕”直叫，范胜轩一看手表，已是下午二点，他从椅子上跃起来：
　　“哎呀，这都几点了，走，先找个地方吃饭。”
　　
　　二人出了公司，就近找了家火锅店。已经过了用膳时间，火锅店里静悄悄的显得很冷清，范胜轩找了张靠窗的桌子坐下，外面的阳光透过树叶斑斑驳驳地投在桌子上，让人看不清菜单上的菜式。
　　在老板的推荐下，二人要了几盘现切的涮羊肉和一些蔬菜。很快，火锅就端了上来，看着蓝色的火焰，戴明伦忧郁地说：
　　“看来，这个行业得重新洗牌，进口小交换机没几年搞头了。”戴明伦一看天赛的威胁已经被确认，就下了一个灰暗的结论。
　　“有这么悲观吗？我们去年卖了五千万，毛利还是相当不错的。”
　　“老范，有些话我一直想说，但在你面前总说不出口，不过，今天到了非说不可的地步了。”
　　戴明伦的这句开场白，让范胜轩有些讶异，他用手掌揉了揉太阳穴，双眼专注地盯着戴明伦，等着他的下文。
　　“你别看我们的销售额有那么高，但恒佳一直没有自己的研发，对外面说起来，我们是在搞高科技，很动听，但实际上我们只是处于产业链的底部，抗风险能力很差。这不，一有点风吹草动，我们就紧张得不得了。”
　　火锅里的高汤沸腾起来，戴明伦用筷子夹起涮羊肉径自涮起来，范胜轩还是没有说话，他知道，戴明伦不说则已，一说以不会三言两语。果然，戴明伦顾不得把涮好的羊肉放进嘴里，又滔滔不绝地说起来：
　　“一般说来，一个企业的研发投入，占销售额的3％才能保持生存，占5％才能发展，但通信行业发展太快，通常只有投入10％的研发费，才能保持发展。恒佳这几年，基本没有研发投入。当然，我说这话，不是要怪你这个老总，这其实是个战略选择的问题，我们把那10％用来奖励业务员，恒佳就成了最强的销售公司，天赛把那10％用于研发，他们就搞出了自己的产品。”
　　戴明伦见范胜轩点了点头，继续沉思着没有说话，就进一步发挥道:
　　“哈佛大学有个叫迈克尔波特的教授，有一套著名的竞争战略，他说企业受五种力量的影响：一是供应商的议价能力；二是客户的议价能力；三是潜在的竞争者；四是替代品；还有现有的竞争者。”
　　“我明白你的意思了，你是说天赛的产品出来后，整个行业受到了替代品的影响，看来这个哈佛教授总结的还有点对路。”范胜轩把戴明伦涮在锅中的羊肉捞出来，津津有味地放在嘴里嚼着。
　　“当然，人家是哈佛的大教授嘛。波特还从这五种力量出发，推导出企业成功的三类战略模式：一是总成本领先；二是差异化；三是集中力量。”
　　范胜轩听了这话，却闭着眼睛，象老僧入定那样琢磨起来，午后的阳光斑斑点点地洒在他的脸上，显得有些怪异。他沉思默想了一阵子，恍然大悟道：
　　“波特这三类战略，不就是中国人常说的‘人无我有，人有我优，人优我廉，人廉我转’吗？这连中国的农民企业家也知道，不信，你问问这火锅店的老板，没准他也知道。”
　　“噢，是吗？”戴明伦推崇的著名理论，被范胜轩用大白话解释了一通，倒并不怎么尴尬，他用手扶了扶金丝边眼镜，认真地辩解道：
　　“也许，是中国人把他的理论编成了顺口溜，搞得家喻户晓了。”
　　“也许，是波特从中国顺口溜里面总结出来的战略理论呢。”范胜轩打趣地笑着说，这是他下午露出的第一个笑脸，饭桌上的气氛稍稍轻松了一些。
　　“你说了这一大通，我也知道，关键是要把成本降下来，另外我们也可以强调进口机和国产机的差异。”说到这里，范胜轩叹了口气，把筷子往桌上一放：
　　“我们的产品都是外购的，该杀供应商的价，也一直在努力杀着，我看那些供应商哪，短时间内也没有什么大的降价空间。”提起这一点，他又变得忧心忡忡：
　　“不过，不降价呢，那些业务员觉得我们无法应对天赛的竞争，可能很快改换门庭，公司有好的产品好的战略自然能凝聚一批高手，而如果这些优势被别人取代的话，树倒猢狲散的局面就指日可待了。”
　　两人坐在饭桌前，看着火锅熊熊的火焰，相对无语涮着羊肉往嘴里送。他们都在想着各自的妙策，到一时都觉得无计可施。
　　这顿打持久战的火锅一直吃到夜幕低垂，服务生来加了无数次高汤，但纵然如此，二人还是没有找到良策，只好在分手之前，相互叮嘱：
　　“再认真考虑考虑吧，一定会有办法的。”
　　然后，黯然各自回家。

solarxia · 发表于 2007-12-5 10:21:08

　第二天，湘南机场六成新的候机楼外，下午的太阳被浓浓的阴霾遮盖着，天空黑沉沉的，陡峭的寒风在候机楼前迅猛地刮过，吹得外面的人们都裹紧大衣，急匆匆地冲进候机楼。
　　在候机楼前的辅道上，一辆挂着祁州牌照的桑塔娜滑到国内登机口，矮胖的老李和高大的崔大伟从车上下来，老李殷勤地跑到车尾打开后备箱，想帮崔大伟把行李箱拎出来。
　　“哎哎，老李，这可不行。”崔大伟嘴里哈着热气，笑着挡开老李，拎出自己的行李箱。
　　花了一万块钱请客送礼，你就想通过送一次机，帮我拎一下行李，就还了这个人情，那可没这么便宜。
　　老李双手握着崔大伟的右手，有些不自然地说：
　　“这回，没让你签下单，实在不好意思，以后你有什么好产品，我们再合作吧。”
　　崔大伟真诚地客气了一番，正要转身进候机楼，老李却忽然想起什么似的拉住他的手臂：
　　“崔经理，我有个亲戚，在湘南电信局负责，你们做通信的，也许要和他们打交道，今后如果要我帮忙，尽管找我。”
　　崔大伟一连声虚应着，急急忙忙冲进温暖的候机楼。他不知道，自己和这个老李以后没什么机会打交道了，大家现在说的做的，不过是场面上的敷衍罢了，只是崔大伟敷衍得很认真，让人觉得他并不是在敷衍。
　　崔大伟是山东人，身材魁梧，脸庞方正，两只眼睛常常充满了阳光般的微笑。最有特色的是他的鼻子，就像著名的大卫雕像那么挺拔，算命先生见过这鼻子，都说是性欲旺盛的标志。崔大伟每次算命，都期待着听到这一套，而每当听到这里，他就哈哈大笑一番，别人也不知道，他真是相信，还是当做无稽之谈。
　　做为一个销售精英，崔大伟有天生的优势，他给人第一印象，永远是真诚友善热情，浑身上下充满阳光。但崔大伟可不仅仅只凭着这天然优势在江湖中竞争，他善于用脑，会分析每个订单的成熟度，能揣摩客户的每个人物对订单的重要性。他也有激情，永远能保持饿狼般的进取心，只要嗅到他的地盘上有猎物的气味，他就能以最高效的方式追踪下去。
　　祁州一役，崔大伟感觉败得很窝囊，本来这订单年前已是瓮中之鳖，只等自己过完春节，去手到擒来，没想到最后杀出个听都没听说过的天赛，以超低价硬生生地把这个订单抢走。
　　他妈的，赢了战役，却输了战争，烦躁！

solarxia · 发表于 2007-12-5 10:21:31

　　候机楼里闹哄哄的，办理深圳航班的值机柜台前，排着长长的队伍。尽管湘南正寒气逼人，但性急的女孩已迫不及待地在候机楼脱掉冬装，竞相展示着婀娜多姿的身段。
　　崔大伟在队伍外站着，习惯性地搜寻着靓丽的姑娘，尽管湘南到深圳的航程很短，他依然希望身边有个靓女相伴，也许能翻出一点浪漫的浪花呢。功夫不负有心人，崔大伟等了不多会儿，一个眼睛水汪汪的女孩过来站队，他正想靠上前去站在她的身旁，还没等挪动脚步，只听身后一个男中音叫他：
　　“咦，这不是崔经理吗？真的是你啊。”
　　崔大伟惊愕地回头一看，只见他的竞争对手张宁军，正满脸微笑和自己打招呼：
　　“我还想到深圳找你呢，没想到在这里碰上了，我们就坐一起吧。”
　　张宁军中等偏瘦，身板显得很结实，不动声色的双眼透出沉稳干练。崔大伟听他打招呼，又恋恋不舍地瞟了一眼那个水汪汪眼睛的女孩，这才礼貌地朝张宁军报以微笑。
　　波音737的机舱不宽，刚上机的人忙着放行李，找座位，使通道更显得拥挤不堪，崔大伟目不转睛地看着张宁军将密码箱放进头顶的行李箱：
　　祁州的那份合同，一定在那个箱子里，那本来可是自己的囊中之物呢。
　　两人刚坐下，崔大伟没话找话地说：
　　“张总，祁州这单你们拿得很漂亮啊。”
　　“如果他们不是跟你那么铁，我们的成交价，也许还能高点。”
　　天赛，尽管他不熟悉，但也不失为一种选择。尽管如此，面对张宁军的问话，崔大伟还不想回答得过于直露，以免让人觉得，自己急吼吼得掉了身价：
　　“还没什么特别的想法，不过是走一步看一步，张总，您有什么好建议吗？”
　　“你也看到，我们的产品刚出来，还有些价格优势，我们也正需要像你这样的销售精英去打全国市场，我觉得，这对你我都是一个机会。”张宁军成竹在胸，说话底气十足。他知道，崔大伟是业内最顶尖的业务员，而且在恒佳并没有股份，因此挖起角来直截了当。
　　这时，空姐推着饮料车过来，崔大伟要了一瓶青岛啤酒，不经意地问着自己最关心的问题：
　　“你们的提成政策怎么样？”
　　“到底是行家，哈，你可问到点子上了。天赛是以产品为主导，销售的提成比恒佳低一些。”
　　“低到多少呢？”崔大伟刨根问底，这是个关键问题，他不能含糊。
　　“大概二到三个百分点吧。”张宁军看崔大伟喝着啤酒没有做声，就补充道：
　　“在我们公司做，干到一定的年限，还可以参加福利分房。”
　　对张宁军伸来的橄榄枝，崔大伟显得有些客气，他淡淡地说：
　　“张总，谢谢你看得起我这个败军之将，我一定认真考虑你的建议。”
　　

solarxia · 发表于 2007-12-5 10:22:22

　晚上十点多，崔大伟才回到蛇口南光村自己的家里。说是家，其实不过是他和同居女友张秀馨租住的农民房。张秀馨是甘肃天水人，身材苗条娇小，因为性格欢快活跃，在蛇口一家旅游公司做导游，大家都叫她阿馨。
　　当崔大伟打开家门，跨进自己的小窝时，阿馨正穿着睡袍蜷缩在被窝里看电视，一看崔大伟回来，马上欢呼雀跃地奔过去，光洁的双臂吊在他的脖子上：
　　“这么快就回来啦，很顺利吧？”
　　“顺利个屁！到嘴的鸭子都给人抢走了。”崔大伟随手放下行李箱，抱着轻盈的阿馨旋转了一圈，温柔地放到床上。
　　阿馨从崔大伟小心翼翼的呵护中，感到自己的男友并未真的生气，她附身在崔大伟的耳边吹气如兰地问道：
　　“晚饭吃过了吗？我煲了龙骨莲藕汤，要不要给你热一下？”
　　“我呀，就想吃你，你赶紧把自己热热吧。”
　　“去你的，”阿馨随手朝崔大伟宽阔的胸脯捣了一拳，娇羞地笑抿着菱角形的嘴角，边在大伟的嘴唇上吻了一下，边起身帮他拿干净的睡衣：
　　“你这样的高手，怎么把合同丢了嘛？”
　　“唉，别提了，是我们公司的产品不行，天赛的价格太低了，怎么也打不过他。”
　　阿馨把干净的衣物找出来递到崔大伟的手里，示意他去冲凉，崔大伟把头抵在阿馨的额头上：
　　“小猫咪不与狼共浴了？”
　　“小猫咪已经浴过了，这么冷的天，再浴一次，小猫咪该打喷嚏了。”
　　崔大伟冲完凉回到房间，甩着湿漉漉的头发说：
　　“也真算有缘，天赛的那个副总和我坐一班飞机回来，还让司机开车送我到楼下。”
　　“他对你那么好，一定有些想法吧？”阿馨拿着风筒呼呼地为崔大伟吹头发。
　　“是啊，什么都逃不过老婆大人的眼睛，他确实想让我去他们哪儿。”
　　“那你去吗？”阿馨手里的风筒下意识地停了下来。
　　“咳，他们的提成太低了，要是客户问我‘你能给我几个点？’，我总不能说‘对不起，我只能给你两个点’吧，那样我怎么说得出口。”
　　崔大伟粗着嗓子，怪模怪样地说道，惹得阿馨花枝乱颤：
　　“那倒也不一定，我们旅游公司有很多生意，没有回扣不照样做成了，只是你习惯一定要给别人好处。”
　　“不过，他说在天赛干久了，可以分房。”
　　“那不挺好嘛，只有有了自己的房子，我们才算真的深圳人。”阿馨梦寐以求的就是有一个属于她和崔大伟的安乐窝。
　　“但那得等到猴年马月啊，到时熬得差不多了，老板一个不高兴，马上让你梦想破灭。我呀，还不如努力多做一些单，自己想办法买房子。”
　　“那你什么时候买房子呢？”阿馨吹干了崔大伟的头发，满怀柔情地望着崔大伟。
　　“今年吧，今年不行明年一定行。”崔大伟将手伸进阿馨的怀抱，抚摸着女友丰满柔韧的乳房。
　　“但你们恒佳的产品不行了，那该怎么办？”阿馨轻轻按住崔大伟的手，眼里涌上的一股淡紫色的迷雾。
　　“老范那家伙，我跟了他两年，他也不是吃素的，这次一定能找出办法应付过去的。万一他真的不行了，我马上另谋高就。在这个行业里，你老公我可是个响当当的人物。”崔大伟对自己向来信心爆棚，尤其今天张宁军对他的挖角，让他自我感觉特别好。
　　“你呀，盘算定了就好。那你在祁州花的那些钱怎么办呢？”
　　“唉，想起这事我就觉得烦躁，这不我正要回公司找老范找个说法嘛。”
　　“就是啊，这又不是因为你的原因丢了订单，你损失了时间和精力就算了，那些钱实在不应该由你出了嘛。”阿馨纤细的手指在崔大伟的脸上轻轻划过，慢声细气地说，她知道自己的男友抢订单从来都舍得投入，因此他在祁州肯定花了不少钱。
　　想到这里阿馨微微有些肉痛，那是他们的钱，如果有了这些钱，买房子就可以更快一些，那样结婚也可以更早一些。
　　想到了结婚，阿馨的心里就充满了甜蜜，她娇憨地扯着崔大伟的耳朵问：
　　“这次出差，没有感情走私吧？！”
　　“哪里？老婆，我一直都忙着工作，哪有闲心去搞那些？”崔大伟急赤白脸地表白道。
　　“我也是听人说，湘女多情，你正好负责湘南那一片，我是怕你不小心陷入到她们的温柔乡里。”阿馨看男友那着急的样子，不禁抿嘴一笑。
　　“唉，老婆，你可千万别相信这些说法，我还告诉你，古人还说：少不入川，老不入广。指四川姑娘温柔漂亮，小伙子去了就不会回来了，等于家里就失去了这个儿子。”
　　“那老不入广呢？”
　　“以前广东和内地交通不便，年纪大了到广东，很可能就客死他乡，你想想这些说法，哪有什么道理。”
　　“反正，谁也没你的嘴会说。反正，你总不要让我为你担心才好。”
　　“我不仅会说，而且还很会干呢。”崔大伟不由分说把阿馨扳倒在床上，三下二下将宽松的睡袍褪去，将自己的头深深地埋在阿馨的胸前，长长吸了一口气。
　　阿馨像个小母亲抚弄着崔大伟的头，不时伸出双手用指甲轻轻地抓挠他结实的后背，崔大伟的亲吻让她酥痒难挡。很快，两个干柴烈火般的年轻人激情四溢地鏖战起来。
　　当崔大伟大汗淋漓，浑身松软地伏卧在阿馨的身上，看着她眼中幽幽的亮光，心里打定了主意：
　　明年一定要买房结婚，我得赶紧找到有竞争力的产品，十天，十天之内恒佳必须把价钱降下来。
　　

solarxia · 发表于 2007-12-5 10:22:44

　第二章
　　
　　第二天，崔大伟早早来到公司，业务员们都在内地出差，销售部空荡荡的，范胜轩也还没来。
　　尽管崔大伟在恒佳干了两年，但他和公司的关系却相当松散。平时，狼在湘南东奔西走，尽情地猎取订单，只有重要客户到深圳旅游时，他才会回来陪同。但这种时候也不多，因为公司让狼们专心跑订单，专门有一套高效的接待班子，帮狼招待客户。如果客户在深圳玩得不开心，狼一个电话投诉到范胜轩那里，准得有人难受。
　　崔大伟也很清楚，恒佳这样做，目的是为了驱使狼群高效在各自的领地里捕猎。否则回到公司，狼聚在一起，反倒成为不安定因素。
　　但崔大伟还是经常回深圳，一来他已在湘南编织了一套严密的情报网，什么时候订单成熟，他心里清清楚楚，用不着耗时间在客户那里软磨硬泡。狼知道，只要在关键的时候，把关键的人物拿下，那订单还能飞了不成！
　　当然，这次祁州的事件是个例外。
　　二呢，是为了常回来和阿馨过两人世界。
　　但他这次回公司，主要是为自己的前途考虑，他得找范胜轩好好谈谈。
　　由于不常到公司来，崔大伟在恒佳没几个熟人，百无聊赖之下，他来到财务部。主办会计王岚是个善解人意的姑娘，因为结算提成的关系，崔大伟常和她打交道。
　　他刚到财务部的门口，就听王岚爽朗的声音传出来：
　　“大伟回来了，中午请客吃饭哦。”
　　“请什么客啊？”崔大伟被王岚说得莫名其妙。
　　“祁州的单拿到了，不得请吃饭啊。”王岚的话一下让崔大伟记起，自己每次回公司都是满载而归，照例会请财务部的女孩们出去吃饭，偶尔还会给她们带些小礼物。
　　在这一点上，崔大伟的公关做得很到位，他知道王岚在审批报销时，笔头稍微松一松，他请客的钱就回来了，这样的好人，何乐而不为呢。
　　不过今天他听王岚这么一说，却没好气地哼了一声：
　　“订单？偷鸡不成蚀把米，我烦着呢，该你请我吃饭才对。”
　　王岚惊讶地眨眨眼，还没等她问话，崔大伟就竹筒倒豆子，把事情一五一十告诉王岚：
　　“你说，碰到这种情况，公司应该为我承担那些费用吧？！”
　　这是个原则问题，王岚作为主办会计，可不敢再嘻嘻哈哈：
　　“公司执行的是费用包干制度，这些风险该你承担的，否则公司给你那么高的提成干吗？”
　　“这我知道，但我只承担自己的风险，不能为公司承担风险，对吧？！这次丢单，完全是公司的产品不行。早知如此，祁州我肯定一分钱也不会投入，那样我也不用和老范计较，显得我崔大伟小心眼。”
　　他说得也不算全错，不过我可不能给你意见。她马上转了个话题：
　　“没想到，天赛的产品一下就做出来了，而且价钱那么低，今后你打算怎么办呢？”
　　提起天赛，崔大伟的兴致高了些，他故作神秘地对王岚说：
　　“你说巧不巧，我在回来的飞机上，就和天赛的老总坐在一起，一路聊过来。”
　　“噢，是吗？”王岚立马警觉地问道：
　　“他没对你说什么？”
　　“你说呢，他能对我说什么？”
　　听崔大伟神叨叨地一忽悠，王岚的立场有了小小的改变，她推心置腹地劝道：
　　“大伟，你在祁州的费用，跟老范好好谈谈，他那个人，吃软不吃硬的。”
　　见崔大伟点头，王岚又问道：
　　“我听说熊苍林前几天就回来了，怎么一直没见到他，你知道他在哪吗？”
　　王岚的话，触动了崔大伟敏感的神经：
　　“他在公司的提成，都结算完了吗？”
　　王岚马上打开帐本查看了一下：
　　“还有最后一笔，大约四千多块吧。”
　　“没说的，他一定是要跳槽了。”
　　熊苍林是恒佳第二号销售精英，一直在和崔大伟争夺第一的地位。崔大伟本能地感到熊苍林的离开，将提高自己在恒佳的地位，因此趁机捕风捉影，引导王岚向那方面猜测。
　　“你别瞎说，也许人家有些私事呢。”
　　“有没有事，打个电话就知道了。”

solarxia · 发表于 2007-12-5 10:23:11

　还没等崔大伟拿起电话，范胜轩就走了进来：
　　“大伟，老远就听到你的声音，”他拍着崔大伟的肩膀问：
　　“什么时候回来的？在说什么这么热闹呢？”
　　“昨晚刚回来，王岚说这几天熊苍林找不到了，我打个电话看看。”
　　“是吗？我昨天给他打电话，也没打通。”
　　崔大伟连拨三次，熊苍林的手机都关着：
　　“他现在差不多结算清楚了，手机又一直关着，我想这狐狸肯定准备跳槽了。”
　　“你别瞎说。”王岚朝崔大伟用力瞪了一眼，她担心熊苍林回来，要怪她在编瞎话。但她的暗示已经来不及了，范胜轩认真地问崔大伟：
　　“你怎么知道他要走？”
　　“这个……，将心比心嘛，他那点小心眼，谁摸不透。”崔大伟撇了撇嘴。
　　“那就是说，你崔大伟如果这样，也是要走喽？”范胜轩将了一军。
　　“范总，我如果要走，一定走得光明正大，至少会给王岚打招呼。”崔大伟梗着脖子说：
　　“至于熊苍林嘛，他肯定在和深圳哪公司谈条件，谈得好就走，谈不好就留下，所以他关了机，不让公司干扰他。”
　　“哎，大伟，你别把我扯进去。对了，范总，您找我有事吗？”王岚努力在范胜轩面前把自己撇出来，她可不想搅在公司二大销售高手的明争暗斗中。
　　“王岚，你把我们小程控的成本，做个明细表给我，我得好好研究一下。走，大伟，到我那里去聊聊。”
　　范胜轩办公室里陈设简单，正面摆着一张两米宽黑色的胡桃木大班台，台上散乱地堆着一些资料和书籍。大班台的对面，是一张棕红色的真皮长沙发，沙发前面放着一张实木长茶几。
　　范胜轩和人谈话时，总喜欢坐在大班台后高高的真皮大班椅上，而让对方坐在沙发上，这样他能以俯视的角度说话，这种姿态让他感到有些心理优势。
　　不过他觉得崔大伟因为公司的缘故丢了订单，心里不免有些愧疚，刚才又听说熊苍林要离开，更让他难以摆出高高在上的姿态，因此和崔大伟的谈话，是并排坐在长沙发上进行的。
　　他想先尽量告诉崔大伟一些好消息，让他振作起来：
　　“大伟呀，看了你的传真，我和戴总都很重视，马上研究了各方面的情况，现在正在想办法。”
　　“什么时候会有办法？一年之计在于春，客户忙着定采购计划，时间可拖不起！”崔大伟自恃自己在业内的地位，说话从不吞吞吐吐。在恒佳，也只有他才这么大胆。
　　“你放心，这事我们比你还急。不过，和供应商谈判总要时间的，说起来，这次还要感谢你发回这么重要的情报。”
　　“范总，感谢就不必了！不过这个情报，可是花了一万多块才买来的，您看能不能给我报销了？！”崔大伟从公文包里拿出一大叠贴得整整齐齐的费用单据。范胜轩根本不用看，就知道那是崔大伟在祁州花的钱，但他却不想表现出自己的知道：
　　“你这是？我不明白你的意思。”
　　“范总，这是我在祁州花的钱，还有些没单据的小费，我就不算了，你也知道，那也不是小数目。本来，我拿了祁州的单，这些费用可以算在提成里。但公司的产品不行，我拿不到单，这笔钱就算我为公司买加个情报，您出钱也是合情合理的吧？！”
　　崔大伟靠口才吃饭，话说得井井有条，滴水不漏。他侧身看见范胜轩的眉头皱起来，眉心的黑痣开始抖动了几下，知道一场暴风雨就要来了。
　　来就来吧，自打决定向范胜轩要这笔费用时，就做好了迎接暴风雨的准备，谁怕谁呀？！
　　崔大伟做足了心理准备，没想到范胜轩并没有动怒，他只是瞟了一眼放在茶几上的单据：
　　“大伟，你知道公司的包干制度。”
　　“当然，以前我拿乱七八糟的费用，来麻烦过您吗？！从来没有，对吧？！”崔大伟说到这里，看范胜轩点了点头，又继续强调：
　　“这次是个特例嘛，又不是我个人原因丢单，怎么让我承担这费用呢？！”
　　“大伟，你得站在公司的角度想想，如果每个业务员都像你这样，传真一份合同过来，就说因为公司的原因丢单，要报销一大堆费用，那制度不就形同虚设了吗？”
　　“别人怎样我不管，你应该知道，我在祁州的这件事，总是真的！而且我问过王岚，她也支持我的想法。”狼很善于为自己寻找同盟军。
　　王岚正好送成本明细表进来，范胜轩立刻逮住她：
　　“王岚，你说过崔大伟的要求合理吗？”
　　“没有啊，我只是让他跟您好好谈，不要两个人又争起来。”王岚狠狠瞪了崔大伟一眼，但崔大伟不仅偷偷朝她做个鬼脸，还冲她咧嘴笑了一下，王岚只得满脸不屑地走了出去。
　　范胜轩又皱了一下眉头，我还要靠这些狼去捕猎，他果断地说：
　　“大伟，祁州这件事，从头到尾我都清楚，这一万块钱，我可以作为一个特例处理。不过不是这样报销，我承诺你：在今后的订单中，我通过一些政策倾斜，把这一万块钱补给你，怎么样？”
　　在崔大伟的心里，原本并不太指望这一万块费用能捞回来，他只想让范胜轩欠他一个人情。现在目的既已超额达到，他就收起自己逼人的攻势，开始为范胜轩着想：
　　“范总，价格不降下来，订单怎么拿呢？没订单，公司就难办了。”
　　“大伟，你放心，我估计只要十来天，就可以给你一个满意的价格。”
　　听了这话，崔大伟极其干脆地表态道：
　　“好，一言为定！我在湘南还有订单，马上也要签了，您一定要在十天之内把价降下来，否则别怪我又有一堆费用来麻烦您。”
　　崔大伟从范胜轩的办公室出来，迎面正遇到王岚，她低声地埋怨道：
　　“崔大伟你怎么回事？！心里这么藏不住话，把我跟你说的，都端到范总面前去干什么？！”
　　崔大伟心里像打了一场胜仗那么舒坦，见王岚埋怨，赶忙顺水推舟：
　　“啊呀，王岚，我刚才也是着急，口不择言，中午我请你去吃顿好的。”
　　打发完崔大伟，范胜轩关上门，拿着王岚送来的成本明细表，一项项地仔细琢磨起来：
　　要在这么短的时间内，把成本降下来，该从哪里着手呢？！
　　

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