[转帖]]《商略》中国商界的顶级博弈

solarxia

　　“哎呀呀，戴总，又劳您大驾过来了，我这阵子也是没办法，一直在赶论文。”
　　在华立会议室里，路总一见到戴明伦就大声说开了，还没等戴明伦回话，路总就告诉他：国防科工委的那个电源项目有了变故，评审专家组要求参与者在一级刊物上发表三篇相关论文，而自己正好还缺一篇。
　　“这些学术官僚，明知道我的技术没说的，还要用官样文章来卡我，你想想，我下海这么多年，都在搞应用研究，哪有时间去写论文啊，这不，只好临时抱佛脚，在家里赶工。”
　　戴明伦一听，不动声色地问：
　　“如果在国际上发表，可不可以算数呢？”
　　“你开玩笑了，在国际上发表当然算，不过我哪有路呀？！”
　　“那好，路总，”戴明伦拿出传真，一五一十地告诉了路总，路总一听，激动地紧紧握住戴明伦的双手：
　　“戴总，你这可是帮我个大忙啊，怎么不早点跟我说。”
　　“我开始也不知道能不能推荐发表，现在有了准信我才告诉你。”
　　路总脸上露出一丝为难：
　　“这英文？咱们阅读没问题，一般的写作也行，但要写成规范的科技论文……？”
　　“路总，帮人帮到底，这论文翻译成英文，我可以帮你做。”
　　“好好，那可就万事俱备了。”
　　这件事情谈完后，三个人坐在一起，一时找不到新的话题，会议室里热烈的气氛显得有些冷场。
　　王岚在会议桌上轻轻踢了戴明伦一下，要他趁热打铁，把谈判重新继续，但戴明伦扭捏着，就是说不出话来。
　　这样默默停了一会儿，路总仿佛不经意地问道
　　 “噢，戴总啊，你上次跟我谈的那件事，对你们真的很重要吗？哈哈，你看我怎么这么糊涂，由你这个总工来谈，当然应该很重要才对。你给我提出的思路，我也仔细考虑过了，对我很有启发，这样吧，你们既然要转让技术，有没有想过要出多少钱？”
　　戴明伦马上面露喜色，他三言两语向路总说明了自己的计算方法，最后总结道：
　　“路总，我们觉得220万是最合适的。”
　　“看来英雄所见略同啊。我觉得你们把风险因素考虑的太少了点，我为你们算的是280万。这样吧，戴总，你在关键的时候帮了我一忙，我得让你喜悦一下，就250万吧。”
　　戴明伦一听这话，心里砰然一动：
　　这可就是崔大伟讲的“转折点”了，自己千万不能让步了，给老路叫叫苦吧，哀兵必胜呢。
　　“路总，如果是250万，一是很难听……，”听戴明伦这么一说，大家都明白了什么，哄然笑了起来。
　　“二来，我就又得向董事会请示，你让我拿一个完整的喜悦回去，多好！”
　　
　　
　　湘南岳州市，水产局局长办公室，局长戴着老花眼镜，在办公桌后最后一次审查天赛的合同文本。崔大伟和天赛一个年轻的有些稚气的业务员，分别坐在实木长沙发的两端，崔大伟窝在沙发上如坐针毡，不时看着手表，天赛的业务员则尽量按捺着内心的喜悦，直着腰紧张注视着局长手里来回翻动的合同，随时准备答复局长的问询。
　　局长认真看完了合同，边摘老花眼镜，边问天赛的业务员：
　　“这合同上定的保修期，是一年时间，对吗？”
　　“是，局长，这是行规，大家都这么定的。”
　　“崔经理，你们也是这样的吗？”
　　“局长，我们销售的是进口设备，进口设备的质量比较高，如果一年没有问题，以后也不会有问题了，所以我们规定保修期是一年。至于国产设备嘛？质量可就很难说了。”
　　“哎，你……”天赛的业务员年轻气盛，马上急于反驳，但局长摆了摆手：
　　“嗯，崔经理说的也有道理，我看今天也不早了，这样吧，小伙子，你把保修期改为两年，我们抓紧把合同签了吧。”
　　崔大伟一听这话，急忙申辩道：
　　“局长，您不是说等我一天时间嘛，现在一天还没到呢。”
　　天赛的业务员在一旁激动地红着脸：
　　“局长，这事我得出去打个电话，向公司请示一下。”
　　“这么小一件事？好吧，那你快去请示吧，马上就要下班了。”
　　等到天赛的业务员急匆匆走出办公室，局长很客气地对崔大伟说：
　　“小崔啊，论交情呢，我实在想帮你，为这事我专门等了你一天，局里上下都对我有些意见，没办法，价格悬殊太大。”
　　崔大伟正要说什么，天赛的业务员兴高采烈地冲进来：
　　“局长，我们熊经理同意了！”
　　“那就签合同吧！”
　　崔大伟知道，最后的关头到了，他马上站起身：
　　“局长，您再给我最后一分钟，我再敦促一下公司。”
　　
　　

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　　在华立的会议室里，路总沉默了一会儿，他想到在戴明伦的帮助下，很快就可以拿到两百万科研经费，嘴里就让步了：
　　“好吧，130万就130万吧，不过我有三个条件：第一当然是你帮我把篇论文尽快发表，第二我们转让的技术只供你们自用，不能把电源卖到市场上来和我们竞争，第三为了给你们供货，我们准备了一些原材料，你得让我们以一个合理的价格卖给你们。”
　　戴明伦认真听了这几条附加条件，觉得路总对这事并不是心血来潮，而是有过一番仔细的计算。
　　双方又对技术转让细节进行了磋商，很快就签订了协议，戴明伦拿到签字盖章的技术转让合同后，这才觉得心里一块石头落地。
　　签完了协议，路总舒心地笑了，满脸的皱纹都绽开了：
　　“戴总，其实那天我前脚跨出恒佳的大门，后脚还留在门里，就已经明白，你的建议是我的最好选择。”
　　路总的这句话，不仅让戴明伦的眼镜差点掉到桌子上，甚至他整个人都要滑到桌子底下，他万分惊讶地问：
　　“那你干嘛不回头？我们可以继续谈嘛。”
　　“如果我回头，那不就让你握着主动权了吗？戴总，我和你打交道不多，但我对老范非常了解，他认准的事，就是十头牛也拉不回来，所以我知道你肯定会再找我。再加上这几天确实忙着论文，所以就让你着急了，对不起啊。”
　　戴明伦恍然大悟，原来崔大伟讲的谈判艺术，确实完全是正确的，而且路总也是一个非常按牌理出牌的人，他对孙子兵法的“知彼知已”运用得多好啊！
　　只是，自己对谈判艺术掌握得不够精深，理解不了老路的牌理而已。
　　
　　王岚接到崔大伟电话时，正在记录路总的三个附加条件，她一听崔大伟的电话，马上悄悄对话筒说了声：
　　“大伟呀，OK！”
　　“什么OK呀？王岚，你打什么哑谜呀？”崔大伟在走廊上着急得要命。
　　当着路总的面，王岚不好说什么，她只简单地说：
　　“你的要求OK了！”
　　“什么？你再确认一遍！”
　　崔大伟边问边打开局长办公室的门，又平静地回到沙发坐下，局长用探询的口气问道：
　　“怎么样？还是不行吧？那，我们以后有机会再合作吧。”
　　“局长，如果我们把价格降下来，您真的会和我们签合同吗？”崔大伟一字一句盯着局长再次盯着问。
　　“那当然，我说话从来算数。”局长随口说，他知道崔大伟不能降价，乐得送他个空头人情。
　　“好，那我就咬咬牙，把价格降下来，我们签合同吧！”崔大伟马上将局长面前的天赛合同挪开，将自己早已拟好的合同放上去。
　　“你回公司什么交代呢？”局长一看峰回路转，饶有兴致地盯了崔大伟一句。
　　“不要紧，局长，我回公司再说，如果老板不答应，大不了我帖点钱，局里以后有生意，多关照我小崔就好了。”崔大伟说得非常悲壮，眼圈都有些湿润了。
　　“同样也是两年保修期？”局长有些同情，但依然不放松合同条款。对他来说，如果价格相差不大，还是买进口的放心。
　　“没问题！”崔大伟未经请示，就拍着胸脯修改了合同，他估计在这一点上，自己肯定能说服范胜轩。
　　天赛的业务员在一旁眼睁睁看着煮熟的鸭子要飞走，不等局长表态，就马上插话道：
　　“局长，我也得给公司打个电话，看他们能不能再降价。”
　　“不行！你已经说过，这是最后的价格。”崔大伟大声制止道。
　　“局长，您给了他一天的时间，至少也得给我十分钟，这样才公平啊！”
　　两个业务员在局长面前唇枪舌剑地来回争吵着，局长最后摆了摆手说：
　　“天赛这边说的，也不无道理，你就去打个电话吧。”
　　“十分钟啊！过时不候！”崔大伟照着天赛业务员的身影，狠狠加了一句，在这个关键时候，他也不想装什么风度了。
　　熊苍林接到业务员的电话后，第一反应是：这老范，真是发蛮了，和我们较上劲了。
　　不过，岳州的报价已经是底价，如果再要降，就超出了自己的权限，熊苍林初来乍到，可不敢随意做主，他让业务员先别挂电话，他马上找张宁军。
　　但张宁军办公室和手机都无人接听，熊苍林一时间举棋不定：
　　如果我擅自降价，那么可能会因为越权，而引起张宁军的忌讳；如果我不降价，则可能染上帮助崔大伟拿订单的嫌疑，那更麻烦。
　　最后在业务员的一叠声的催促下，熊苍林果断地说：
　　“你知道，我给你的价格已经是公司的底线。”
　　“那…..，熊经理，这个单可就要丢了！”业务员的话很明白，就是丢掉这一单不是他的责任。
　　
　　
　　

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感谢“不知是谁了”看得这么认真，使我知道，我还写得不清楚，还要进一步修改得更明白！
　　因为这些事是我眼见或亲历过的，写作时可能有错觉，以为自己写明白了，实际上还不够。
　　
　　您能指出来，太谢谢了。
　　
　　故事是这样：
　　恒佳销售进口小交换机，天赛竞争不过，于是剑走偏锋，用自己研发的国产机去打它，二者市场最低价相差30%，因此恒佳必须让自己的电源下降50%，这样它的价格就和天赛悬殊不大，当然还是高些，但它是进口品牌，能够维持暂时的平衡。
　　
　　这是个引子。
　　
　　而天赛因为万门程控马上要出来了，不屑于再和恒佳争夺小交换机订单。因为万门程控一张单，至少是30-100个小交换机的订单。
　　因此恒佳也想奋起直追，研发万门程控，双方就针对万门程控，在研发、销售等领域展开了博弈。
　　
　　收购电源技术，是有真实故事蓝本的。当年深圳华为为了给进口小交换机配套电源，就是买的技术，不过没花220万，只花了100来万，所以我老写错。
　　这里的故事，就以当年那段事为蓝本。
　　
　　路总实有其人，嘻嘻，我在故事中没有诋毁他，就透露点他的情况吧。路总也是清华背景，不过论文的故事完全是我虚构的，他们的谈判也没有这么多戏剧性。老路拿了这笔转让费后，去珠海开了一家很好的电源公司，现在仍然运营得很不错。当年他还找我参股，可惜我不够坚决，真是眼光短浅。
　　现在，蛇口还有几家电源公司：华德、华达等，每年出货量极大，因此我就顺手给电源公司取了个华立的名字，算是尽量真实一点。
　　
　　至于恒佳和天赛，不用我说，读者诸君肯定清楚是以谁做蓝本了。
　　
　　
　　我写的故事，基本都有真实的蓝本，但又升华于原来的蓝本公司或事件之上，这就是为什么我在帖子的最开始，标榜“本书以超现实主义的手法”写作，我觉得只有这样，才能真正让读者看到可操作性的启发。完全架空的东西，和完全记实的流水帐，都不够有力度。
　　
　　呵呵，有些读者反馈说，你写得很现实啊，怎么是超现实呢？我听了才知道，原来超现实主义，似乎是非现实主义的一种，但贴上去了，又不能改，只好在这说明一下。
　　
　　我不想写那些只逗大家开心的东西，那有很多人比我写得好，是一个成熟的市场。而我想以自己的方式，开辟一个新型市场出来。
　　
　　看到这里，劳驾您别跟我提什么蓝海战略，韩国人也有值得一提的战略？奇了怪了，我会在商略2中通过人物之口对它进行剖析。
　　
　　当然，我希望在写实的前提下，也能逗大家开心，我在不断学习和尝试，这也有待于读者诸君多提意见和建议。
　　
　　所以，并非我是高手，只是因为我写的是中国顶尖高手的故事，他们的谋略才是真正的高绝。
　　
　　当然，必须声明，虽然故事有蓝本，写得很现实，连编辑都曾担心会不会惹麻烦，但我保证，所有细节都是虚构的，很多人物的性格和事件也是经过组合的。因此读者不必过于较真，让每个人、每件事，甚至每句话都对号入座。
　　
　　否则，我不用写小说，干脆写报告文学好了，那样的东西，也有不少人写了，如《华为的世界》、《走出华为》等等，那些书都写得很不错。但到底记实的东西不能象小说那样，可以对人物的心理进行恣意的分析，也不能搞一个思想实验室，对事件和策略进行充分模拟，找寻各种可能性。
　　
　　呵呵，啰嗦了这大半天，希望读者能了解我的苦心，还是继续吧，我争取多贴一些。
　　
　　

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　　“你尽最后的努力，再争取一把吧！”熊苍林含糊其词地下了最后一个指令，狠狠地放下电话：
　　他妈的，恒佳真是发疯了，敢和我们打价格战！
　　临下班时，熊苍林才找到张宁军，他把岳州水产局的情况一说，张宁军仔细听完，略带歉意地表示：
　　“研发部的万门程控忽然有些问题要解决，我手机就忘了带，其实以后面对这些具体问题，你可以根据自己的判断行事，我相信你在这个位置上所做的一切，都是为了天赛好。”
　　张宁军的这番话，顿时让熊苍林紧张不安的心暖洋洋的：
　　“行，张总，您这话我记得了。”
　　“不过，对这些事情有个基本原则，你记着天赛是一家高科技公司，重在靠产品战略取胜。做生意，不是靠价格战把对手赶尽杀绝，而是首先要保证自己能够发展，尤其是比对手更快速地发展，我还需要你这边的盈利，去支撑万门程控的研发呢。”
　　“张总，万门程控快出来了吧？到那时打垮恒佳就不成问题了。”
　　“快了，”张宁军一提到他主持的这个项目，就充满了自信，他再次叮嘱熊苍林：
　　“我们研制万门程控，可不是和恒佳这种只会倒买倒卖的公司斗，而是要和世界通信巨头竞争，熊经理啊，你就加油干吧，世界通信的竞争格局，很快就要在你我手上发生改变了。”
　　
　　在收购了华立的电源技术后，恒佳靠自己生产的电源，使小交换机的成本大幅度降低，虽然和天赛的国产机相比，还有一定的差距，但相对其它进口品牌，却有着足够的成本优势。
　　两家公司在广阔的内地市场攻城陷地，将那些纯粹的进口代理商，砍瓜切菜似地打得一败涂地。
　　戴明伦所预见到的行业“大洗牌”，果然很快来临了。深圳的一百多家小交换机经销商，就像秋天的落叶般迅速凋零。幸运的是，恒佳在这场“大洗牌”中，靠着自己生产电源，不仅没有被淘汰，而且在淘汰别人的过程中，强大了自己。
　　但范胜轩的内心并没有满足，他从电源的成功中，发现了一种竞争的力量，不把这种力量发挥到极致，他是不会甘心的。
　　这天，他主动来到戴明伦办公室，找到正在指导工程师检查电路板的戴明伦说：
　　“老戴，这阵子我们算是驶入快车线了，发展的势头不错啊。”
　　“嗯，我看公司新近又招了不少人，你档案里那二十个最顶尖的业务员，恒佳又占到多少了？”戴明伦平日埋头技术，不太管经营的事，但作为公司的高管，他对销售也有几分天然的关心。
　　“哈哈，你还记得那事啊，现在恒佳已经有十名这种高手了，不过，天赛增长得也很快，有五个顶尖高手在他们那边。你知道，几个月前他们可是连一个也没有的。”
　　“怎么这些高手都集中到我们两家公司了呢？”
　　“很多同行的小公司，要么转行了，要么不做了，现在这个行业的集聚效应非常明显啊。”说到这里，范胜轩欣喜的口气又变得沉缓起来：
　　“我很担心，再过个一年半载，我们也会被淘汰，所以我想让香港康裕把小交换机的部件，都从香港转移到深圳来生产，这样就会进一步加强我们这两家的竞争力。”
　　香港康裕是恒佳最主要的供应商，小交换机的部件都在香港生产，成本自然比在深圳高出许多。但在产品畅销时，这些额外的成本并没有给康裕太大的压力，因此这种状态就一直维持下来。
　　“你这可是既得陇，又望蜀啊。”戴明伦掉了个书袋。
　　“做生意嘛，就得有得陇望蜀的劲头。当年曹操平定了汉中，司马懿叫他快速进兵攻下蜀地，但曹操却说什么‘人老不知足，既得陇又望蜀’，后来蜀国站稳了脚根，六出祁山，九伐中原，搞得曹操的后代鸡犬不宁，最后被司马懿的后代篡夺了王位，这可是深刻的历史教训啊。”
　　“这个想法是不错，就是怕康裕的何总不会同意。”作为总工，戴明伦的想法向来保守，即使打赢了华立一仗，也没有改变他的本性。
　　“唉，你又先入为主了不是？老戴，生意生意，什么叫生意？啊，你说说看，什么叫生意？”范胜轩突然兴致勃发，就这个问题考起了自己的拍档。
　　“这个？我可没想过，生意嘛，就是买卖，是交易。”戴明伦含糊其词地回答道。
　　“你说的，只是一般的表面现象，我觉得，生意的本质，就是我们先‘生’出一个赚钱的主意，然后说服对方同‘意’，这样大家有钱一起赚，买卖才能做起来。”范胜轩用手比划着说，戴明伦倒是第一次听到这个说法，他有些不好意思地笑了笑：
　　“对，我还是有点心理障碍，总是对赚别人的钱有些难为情，崔大伟也说过，天鹅总是被第一只勇敢的癞蛤蟆吃掉，我得更大胆地去生出一些赚钱的主意才行。”
　　“这就对喽，干脆，我们就把让康裕到深圳来搞制造的想法，叫做‘得陇望蜀计划’吧，不过这只是我们内部的称呼，可不能让康裕知道。”
　　没过几天，戴明伦就把《得陇望蜀计划》制定完毕，计划的目标是进一步削减成本，以抗衡天赛国产机的压力，同时对其它进口品牌，实施更严酷的价格剿杀。
　　计划实施的关键，在于说服康裕将部件的生产从香港转移到深圳，为此范胜轩给康裕准备了两条有力的理由：降低成本可以扩大康裕的销量，提高市场占有率；另外将制造中心搬到深圳来，进一步保障供货和售后服务。
　　为了加强计划的说服力，范胜轩精心列出了成本比较表和供康裕选择的工厂。
　　另外一个没有言明的埋伏是：恒佳通过代康裕发货，可以了解康裕的经销商信息，范胜轩虽然暂时不知道这种自信目前对恒佳表何作用，但他隐隐地感到，这将是一笔可能的财富。
　　范胜轩看着手里漂亮的《得陇望蜀计划》，觉得对康裕而言，完全是一石多鸟，他想不出香港方面有什么拒绝的理由。
　　

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　既然谈开了，就多说几句吧，原谅我的啰嗦。
　　
　　现在，中国企业界对华为、中兴推崇备至，都想向他们学习。但实际上，他们已经跑得太远，完全超出了绝大部分中国企业的视线。
　　
　　如果说现在大部分企业是小学三年级的水平，他们二家早已拿到了大学文凭，在读研究生课程了。
　　要小学生去学习怎么写硕士论文，不大现实。
　　
　　所以现在的华为中兴，只能让大家看看热闹，长长中国人的志气，要真刀真枪学，一招一式地学，好难的。
　　
　　就象中国的企业家张瑞敏、李东生等等，想学美国通用杰克韦尔奇的数一数二战略，但不论是企业，还是运营环境，都和人家不在一个数量级，学的效果如何，可想而知。
　　
　　但还是得学，怎么学呢？得先看二家公司当年是如何起飞的。当然，眼下的环境和他们那时又不相同，只能学些精神、谋略。具体的战术，得根据行业发展速度、竞争强度，以及企业本身的特质，具体对待。
　　
　　但能学些精神，也是不错的。毕竟，成长的道路总有共通的地方。能干的人学走路，和普通人摔起跤来也差不多，只不过他们每摔一跤，比普通人学到的东西多。或者他们看别人摔过跤，会更留意一些。
　　
　　所以，我要写的商略，就是想以小说形式，还原二家顶尖公司的成长历程：他们是怎样优异地“读完小学”，他们是如何成为“中学的尖子生”，又是如何通过“高考独木桥”的。
　　然后，他们是如何达到每年150亿美元营业额的。
　　
　　既然是还原，当然就力求现实，呵呵，我超想用“超现实主义写法”这个词。反正，你们知道我想写得现实些就好了。
　　发现有虚假的地方，请马上指出来，呵呵，我喜欢和读者斗智，那样大家都有进步。
　　
　　当然，这不是一本书能完成的任务，商略2的主题是销售大商战，商略3的主题是企业大购并......，呵呵，计划很多，一本本来吧。
　　
　　这二家企业还在不断成长，这种故事还在向前延伸，我的小说得赶紧跟上他们的脚步。
　　
　　这不，华为发生了“七千人辞退事件”，本来也是企业如何规避政府法令的好题材，但我现在才写到他们起步，只得作罢，以后再说。
　　
　　唉，又啰嗦了一大通，原谅。

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　　香港黄竹坑工业区，南十字楼西翼一个装修豪华的办公室里，康裕的总经理何炳荣把自己埋在舒适的真皮大班椅里，琢磨着范胜轩传真给他的发展计划。
　　何炳荣四十岁出头，虽然是香港本地人，但很小就留学美国，可能是在美国总是吃面包牛肉，因此他比一般的香港人更高大、魁梧，动作充满海派，说话夹杂着20％的英文。
　　何炳荣曾在著名的贝尔实验室担任技术主管，正是在那里，他掌握了交换机技术，后来回香港创办了康裕公司。
　　恒佳这几年一直是康裕在内地的最大经销商，因此对范胜轩的要求，何炳荣从来没敢马虎，眼前这份传真，字里行间充满了发展的激情和慎密的战略思考，让何炳荣看得很有些兴奋。
　　他让秘书请负责销售的副总到他的办公室来，将传真递给了他：
　　“恒佳的范生，希望我们把生产搬到深圳去，这样可以进一步提高生产份额，你有什么考虑？”
　　和专长于技术的何炳荣不同，康裕的这位副总常常在内地各大城市间飞来飞去，对市场和民情了若指掌，在将传真仔细研究了一遍，他马上敏锐地觉得：
　　如果将制造中心移到深圳，那么公司总部也将很快搬到内地，我愿意在各个城市间天马行空地穿梭，但以内地做大本营并不好玩。
　　副总眼睛闪了几下，马上想好了应对之道：
　　“范生的这个计划很好，不过内地人的知识产权意识很淡漠，我们将部件移到深圳生产，我很担心，我们的技术会被恒佳剽窃。“
　　副总的话精确地点到了何炳荣敏感的穴位：
　　知识产权是康裕最大的资本，如果仅仅是为了降低制造成本，而要冒这么大的风险，确实得不偿失。
　　何炳荣的心里立刻否决了范胜轩的发展计划，但他觉得自己不能以害怕范胜轩剽窃技术为由，拒绝这个计划，否则必然使他们之间友好的合作关系，蒙上不必要的阴影。
　　“那我们得找个说法，去应付他们。”
　　“这个好办，”副总胸有成竹地说道：
　　“我们就说，目前时机不成熟，然后把给他们的价格下调一个百分点，安抚一下他们，我想，范胜轩又可以安静几个月了。”
　　
　　这天下午，戴明伦接到一个老同学的电话，他匆匆来到范胜轩的办公室，看范胜轩正捧着一张传真在苦思冥想。
　　“哟，在修练内功哪。”戴明伦的心情很好，难得地开起了玩笑。
　　“啊，老戴，来，坐坐，康裕针对我们的得陇望蜀计划有了回应，你看看。”
　　康裕的传真写得很客气委婉，但意思很明确，即不想到深圳来制造部件。
　　“这么说，我们的得陇望蜀计划，被他们拒绝了，我就想当时取这个名字不太好。”
　　“这和名字可没关系，这是战略考虑的问题，”范胜轩收回了传真，把它夹入康裕的卷宗中：
　　“人嘛，总是有惰性的，康裕就像我们以前那样，得过且过，如果他们感到了现实的压力，就会考虑这步棋了。所以我只能说，得陇望蜀计划暂时被搁置了。”
　　说到这里，范胜轩抬起头：
　　“噢，老戴，你找我有事吗？”
　　“我一个留日的同学，已经在部里科技司做到司长助理了，今天到深圳出差，约我晚上碰个头，你一起去见见吧。”
　　“好啊，正好可以看看他能有什么项目，我们就请他在南海大酒店吃饭吧，这个档次，不会让他觉得没面子吧？”
　　“我也是这意思，不过，老朱现在迷上了打高尔夫，说什么‘请人吃饭，不如让人出汗’，所以我一时拿不定主意。”
　　“唉，那洋玩意儿？我们也不会啊。看来，我们的接待方式也要升级喽，这次你就请朱助理屈尊吃个便饭，下次我们再招待他打球，如何？！”
　　
　　

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　　当天晚上，在南海酒店中餐厅的豪华包厢内，一张两米多的圆桌放在正中心，上面铺着洁白的绣花桌布，每个餐位上都摆着象牙色的古瓷餐具，镀金的汤勺和筷子在明亮的吊灯照耀下熠熠发光。
　　和朱助理一起来的，还有科技司的马总工，范胜轩和戴明伦难得地穿着黑色西装，雪白的衬衣一丝不苟，条纹领带打得整整齐齐。
　　菜还没有上来，四个人坐在一旁的雕花描金大沙发上，相谈甚欢。
　　“这次我们来，主要是验收天赛的万门程控。”朱助理微微仰靠在沙发靠背上，右手轻松地放在微微凸起的将军肚上，食指习惯性地轻敲着肚皮。
　　“什么，天赛搞出了万门程控？”戴明伦惊讶地问道。
　　“是啊，以前这个产品都控制在外国人手里，在现在的信息时代，像中国这样的大国，没有自己的万门程控，简直就像没有自己的军队那样。所以这次天赛把国家的这项空白填补上，也算给中国人争了口气了。”
　　“不过，我一直听说，万门程控技术非常复杂，没有大量的技术积累和巨额资金投入，根本入不了门，没想到他们倒搞出来了！”在一旁一直没有说话的范胜轩，难以置信地问道，这消息对他而言，不谛一声晴天霹雳。
　　天赛这对手，实在太强大了，他们常常不动声色地使出奇招，让人猝不及防。
　　“是啊，国外研制一款万门程控，平均要投入十亿美金，不过中国人很聪明，我听说天赛走了一条奇特的路，他们把计算机技术嫁接到通信上了，所以让国外的同行都大跌眼镜。”矮墩墩的马总工解释道。
　　这时，小姐上来柔声问范胜轩是否可以上菜了，范胜轩做了个手势，邀请众人入席，身着雪白色礼服的服务生将雪花鱼翅，香菇醉鸡，虫草葵花鲍，兰花金钱酿花菜等一道道名菜，悄无声息地端上来。
　　看着这满桌佳肴，范胜轩根本没注意嘴里嚼的是什么，他满脑子都在想着：
　　我们又落后了，现在该怎么办？怎么办？！
　　倒是戴明伦在一旁客气地问：
　　“你们两位，要喝点什么酒？”
　　马总工摆了摆手：
　　“我是滴酒不沾的。”
　　朱助理则笑着说：
　　“老戴，我们从日本分别后，再没见过面，这次聚在一起很难得，就喝点日本的清酒吧。”
　　范胜轩赶忙条件反射似地叫来小姐，要了几支名牌清酒。四个人酒过三巡，菜过五味，趁着酒桌上的气氛非常融洽，范胜轩试探性地提出了自己的想法：
　　“两位领导，招待不周，你们可不要见笑啊。我在想，如果恒佳搞万门程控的话，不知道，可行还是不可行？”
　　戴明伦一听这话，马上放下金光闪闪的筷子，象腊像一样僵着红红的脸庞，审视地看着范胜轩的脸：
　　他也没有喝酒啊，怎么会问出这样的问题？
　　显然，范胜轩抛出的这个问题，不仅让戴明伦，也让其他两位都吃了一惊，一时大家都沉默着，范胜轩一看场面有些尴尬，就殷勤地招呼大家：
　　“来来来，吃菜吃菜，大家还想要点什么？”
　　朱助理放下手里的酒杯，首先答话：
　　“恒佳要搞万门程控，国家政策肯定是鼓励的，从企业的战略来讲，如果你们想有朝一日走向世界，那也是必要的。时间上讲呢？如果抓的紧也能来得及，只是，这里面的技术风险有些大了。你说呢？马总工。”
　　朱助理心里很清楚，恒佳虽然自己生产电源，但从严格意义上讲，还是一家销售公司，没有什么研发实力。他从内心深处不鼓励恒佳拿鸡蛋去碰石头，但作为一个游走官场多年的技术官僚，他的话说得面面俱到，尽量照顾到范胜轩的情绪。
　　而马总工留美出身，秉承了美国人那种爽直硬朗的脾气，更注重于专业精神，他抄起一根镀金筷子，就着桌布为范胜轩比划起来：
　　“新产品开发呢，一般有四种战略：一是领先开发，这不仅你们做不到，中国人近几年基本上都做不到。二是赶超型开发，我想这对你们也有困难。三是技术引进……，”
　　“对，这是一条好路，很适合我们。”范胜轩击掌叫道，他从收购电源中尝到了甜头，就想再走一回成功的老路。
　　“不过，目前万门程控还是一项奇货可居的技术，国外公司很少愿意技术转让，即使愿意，那也会开出天价。”朱助理负责过与国外通信巨头的技术转让谈判，他深知这条路看似简单，实际根本不可行。
　　“对，老朱说的在理，还有最后一条路，就是合作开发。”
　　“嗯，看来这条路，倒是最适合我们的，不过很难有合适的合作对象啊。”戴明伦终于从马总工的话中听出些希望，开始参与众人的讨论。
　　朱助理一拍手说：
　　“合适的合作对象？远在天边，近在眼前，老马，我看你就合适！”
　　马总工含蓄地笑了笑，挟了一块醉鸡，放在嘴里嚼着没有说话，朱助理进一步介绍道：
　　“老马在美国就搞过万门程控，现在女儿还在耶鲁大学留学呢。”
　　

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　　第五章
　　
　　天赛万门程控的验收非常顺利，这天下午，为了感谢朱助理和马总工的大力协助，吴永英和张宁军专门安排两位领导，到深圳的东部海域乘游艇观光。
　　天蓝，海青，阳光明净，四人乘坐的游艇徐徐驶离了码头，远处黛青色的山峦上，点缀着一团团明快的嫩绿，午后的阳光射到柔和的海面上，闪出粼粼波光。
　　一只信天翁悠闲地飞着，时不时低低地掠过水面，映衬得海水更加碧蓝。游艇在起伏的海浪上奔驰，发出“呯呯”的响声。急速的海风，吹乱了人们的头发。人在游艇上，就像骑着骏马在草原上冲刺，有一种跳跃的感觉。
　　“嗯，不错，真有些像日本的濑户内海。”朱助理留日出身，对日本的海景有深刻的印象，他望着远处的海面对吴永英说：
　　“你们的万门程控，干得很漂亮啊，部里打算推荐这个项目，去争取国家科技进步奖。”
　　这可是很高的荣誉，吴永英对此表示由衷的感谢，他知道，只要一拿到这个奖，天赛的知名度和美誉度将大大提高。
　　“对这个产品的销售政策，你们会怎么定？”
　　“我们打算按进口产品80％的水平定价，国外产品卖一千块，我们就卖八百块。”吴永英在研制万门程控时，早已打定了低价渗透的战略。
　　“很好，这一定能打破外国产品的垄断局面，关键是成本能做得下来吗？”朱助理关切地问道。
　　“没问题，朱助理，我给您透个底儿，我们现在的生产成本，只有三百块左右。”提到这一点，吴永英稍稍显出些得意。
　　在一旁的马总工一直听得很专注，这时他插话道：
　　“原来我也很奇怪，怎么你们天赛悄没声地，就搞出个那么大的成果，这次参加了鉴定会，才知道你们差不多积聚了国内所有专家的力量，这也很不简单啊。”
　　吴永英听了马总工的夸奖，微微笑着搓了搓手，非常诚恳地说：
　　“朱助理，马总工，这次在两位领导的指教下，我们的验收工作完成得很顺利，我想请两位领导做天赛的技术顾问。”
　　吴永英边说边给两人塞了二个红包，二人接过红包，马总工眨眨眼，没有说话，朱助理微笑了一下：
　　“谢谢吴总的美意，要我做顾问，应该没问题。不过马总工是否方便，我就不知道了？”
　　“噢，为什么？”吴永英好奇地问道。
　　看马总工没有说话，朱助理代他解释道：
　　“他已经答应为恒佳做顾问了。”
　　“范胜轩？！难道他也想搞万门程控？”张宁军作为吴永英的副手，一直谦恭地陪在旁边没有说话，但他一听这消息，敏感的神经被触动了，立刻充满警惕地问道。
　　“是啊，他们可能也打算上这个项目。”马总工尽量轻描淡写地说。
　　“那，这和您给我们当顾问，也没什么关系啊？！”吴永英坚持着自己的邀请，他本能地感到，如果马总工答应给天赛做顾问，就可能慢慢放弃掉恒佳那头的事。
　　“这？圣经上说：一仆难事二主，我不能同时给两家竞争对手做顾问，否则很难站好立场。”马总工受美国人熏陶很深，说起话来原则很强。
　　“哦？马总工信基督教吗？”吴永英奇怪地问了一句。
　　“他女儿在美国留学，是个基督徒，经常打电话给他洗脑。吴总，你可不要见怪啊。”朱助理在日本熏陶多年，也像日本人那样，相信“和”的精神，他习惯性地尽量想办法让大家相处愉快。
　　“啊，没什么，自由竞争嘛。只不过恒佳的技术太薄弱，他们要上这个项目，前景不一定看好。”吴永英看着近处的水面，一脸无所谓地说，但他的心情比刚才差了许多。
　　张宁军在一旁很着急，他非常想出言劝马总工不要去做这个顾问，但他一想到马总工是部里的领导，就不敢冒昧开这个口，只是在一旁深深地打量着马总工的侧影，想把他牢牢地刻在自己的印象中。
　　

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　　自从在南海酒店和朱助理马总工吃过饭后，范胜轩就像情窦初开的少年，忽然发现了自己心仪已久的偶像那样，狂热地迷上了万门程控。
　　在经过几天的反复思考后，他把戴明伦找到办公室，像少年宣布自己的初恋那样，热切而激动地说道：
　　“老戴，每个人在他的一生中，都会有几次重要的机会。我觉得这万门程控，就是我们俩生命中的那个机会，这我们可得抓紧！”
　　戴明伦可没有陷入对万门程控的初恋，他冷静得很。在那天晚饭后，他又和朱助理沟通了几次，他们达成的共识是：恒佳根本无力承担万门程控的研发，如果实在要搞万门程控，最好在恰当的时机，寻找合适的国外产品代理销售。
　　这是恒佳目前走熟的老路，驾轻就熟，可以说是最有把握的成功之路。
　　因此，当范胜轩被自己的理想刺激得手舞足蹈时，戴明伦只是对着他，轻轻“嗯”了一声，然后捧着自己精巧的茶杯，慢慢喝了一口温吞吞的茶水。
　　戴明伦不想和范胜轩正面冲突，只希望他能够自己慢慢冷静下来。但范胜轩和恋爱中的人一样敏感，他见戴明伦没有应和自己的“爱情”，更没有为自己的“爱情”欢呼，就有些不满地追问道：
　　“怎么？你不认同我的观点吗？”
　　“这件事，我们还是从长计议吧。”
　　“这可是火烧眉毛的事，怎么能从长计议呢？！我现在请你来，就是要你尽一切可能收集万门程控的资料，把这件事开始做起来。”
　　“马总工那边，后来怎么说？”
　　“我跟他通过几次电话，他很有信心。你想：他是那么高层的领导，这个态，可不是随便表的。”
　　范胜轩看戴明伦还在犹豫，就搬出电源的事来鼓励他：
　　“老戴，做企业，就像大海航船，一定要有远见，你在电源这件事上，表现得就很有远见，所以我们能从一百多家小公司中脱颖而出。在万门程控这件事上，你也应该发挥一下自己的远见嘛。”
　　“远见？远见并不是只看到前面的美景，还得看到暗礁和险滩，我正因为觉得有太大的风险，所以没法朝你的远见前进。”戴明伦觉得范胜轩的话有些逻辑不通，有些没好气地回应道。
　　“你如果真的看到了暗礁险滩，那才是件好事，我们就可以避开它，实际上，你什么也没有看到，只不过眼前一团迷雾，我想让你做的就是要爬到高处，不要被迷雾包围住。”
　　戴明伦心想：争论双方都没把握的事，往往争得最激烈，自己和范胜轩现在就是这种情况。不管怎么说，先收集些资料，总是没有问题的。
　　离开办公室时，他提醒范胜轩说：
　　“我们要上这么大的项目，一定要和老王商量才行。”
　　“那你抓紧时间，写一个立项报告，我们三个人开个董事会，把这件事议议。”
　　戴明伦所说的老王，是恒佳的董事长王连富，也是军人出身，他的主业是房地产，平时对恒佳的日常经营，完全不插手。但上万门程控，属于公司重大技术创新项目，必须通过董事会决议。
　　戴明伦觉得自己无法制衡范胜轩，他隐隐地希望王连富能够把范胜轩从“爱情”的狂热中拯救出来。
　　晚上，范胜轩在外面吃过晚饭，回到家，雷打不动地收看中央一台的《新闻联播》，白天他和戴明伦讨论万门程控的事，兴奋得过了头，此时感到有些疲累，虽然耳朵还在有一搭没一搭地听着播音员平淡的话语，眼皮却开始沉重地垂下来。
　　正当他仰躺到沙发上，想找个舒适的姿势瞌睡一下时，播音员兴奋激昂的声音，吸引了他的注意力：
　　“深圳天赛公司自行开发出具有独立知识产权的万门程控，打破了外国的技术垄断……，”
　　范胜轩霎那间就像触电一般，一咕噜坐正身体，目不转睛地盯着电视，只见吴永英和张宁军在接受记者的采访，范胜轩的心“呯呯”直跳，他没注意到电视里在说什么，脑子里只有一个念头：
　　万门程控！天赛的万门程控上了新闻联播！
　　

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　　接待完朱助理和马总工后，吴永英和张宁军回到天赛，已将近12点，研发部还有不少工程师在加班，忙着整理文件，编写档案。
　　吴永英沉着脸走进办公室，张宁军看吴总平静的脸上，明显挂着一层不快，就小心翼翼地问道：
　　“吴总，您还在想着恒佳那件事？
　　“唉，马总工这人，怎么这样？”
　　“是啊，他口口声声说什么‘一仆不事二主’，照他这个逻辑，先到我们这里验收，就不应该答应去给范胜轩当什么顾问，或者答应了给范胜轩做顾问，就应该主动回避，不要再到我们这里来验收。现在倒好，趁着验收把我们问了个底朝天，然后倒给范胜轩做了顾问。”
　　“范胜轩这个人，能说动姓马的，他的手腕不可小视啊。”天赛在历次和范胜轩的竞争中，都是胜少败多。现在好不容易搞出了万门程控，二家公司的竞争格局终于对天赛有利了，吴永英希望这种优势，能够不断地延续下去。
　　“如果恒佳只有马总工一人帮忙，我倒并不太担心。”张宁军沉稳自如地说，仿佛他早已有办法解决马总工这个威胁。
　　“哦？你有把握控制局面？”吴永英惊讶地抬头问到。
　　“嗯，我们面临潜在的挑战，不过您尽可以忽略马总工这个因素。我们来分析一下，除了马总工，范胜轩搞万门程控，最缺的是什么？”
　　虽然已近午夜时分，但张宁军用一次性纸杯泡了杯浓茶，好整以睱地盘腿坐在沙发上，提出这个他考虑了很久的问题。
　　“资金？他通过努力可以筹到。设备？他也可以买到。范胜轩最缺的，应该是有研发经验的人。”吴永英打了个哈欠，不经意地说道，今天他在海上颠簸了很长时间，现在浓重的困意袭来，他有些扛不住了。
　　张宁军目光专注地看着吴永英，他没有像平日那样，好心地劝自己的老总回去休息。今天的局面很是关键，他坚持不懈地追问道：
　　“那您说，中国搞万门程控有经验的人，都在哪里？”
　　听张宁军这么轻轻一问，吴永英像被火烫了似地，浑身激凌了一下，顿时睡意全无：
　　“你是说，他会跑到天赛来挖人？！”
　　“如果他不来，他就不是范胜轩，就不是狼了。我怕的是，范胜轩手里已经有了一份，我们研发骨干的名单，正在对他们下手呢！”张宁军冷冷一笑，又起身去加满开水。
　　吴永英一听这话，不禁感到毛骨悚然。同在通信行业，又处于同一个城市，吴永英对范胜轩的竞争手段即使再不关心，也会有些耳濡目染。他知道，范胜轩的挖人手段非常直截了当，素来以“稳准狠”著称，现在深圳通信业的销售精英，有一多半都在恒佳。
　　如果范胜轩决心涉足万门程控的研发，按他的本性和行事作风，一定会满世界大挖特挖技术精英。而作为中国第一家搞出万门程控的公司，大部分有经验的研发人材都在天赛，那么天赛将成为范胜轩首当其冲的进攻目标。
　　和中国所有的老板一样，吴永英对手下精英人材的忠诚度，也保持适度的怀疑。这年头，并不能指望员工对企业有绝对的忠诚，毕竟“人往高处走”，是永恒的规律。
　　吴永英脑子象闪电般地对局势进行了评估，他觉得，只要范胜轩挖到天赛四五个骨干，就可以将万门程控的研发开展起来。
　　到时，天赛好不容易获得的技术领先地位，将岌岌可危。
　　“这事你可提醒了我，你有什么好办法吗？”吴永英来回踱着步，焦虑地大声问。
　　“说起来，我们还得感谢朱助理今天透了个底，现在趁着范胜轩还没宣布，我们得和所有的骨干人员，重新签订聘用合同，一方面给他们一些好处，另一方面，使用竞业禁止条款，规定他们在离开天赛两年之内，不得从事万门程控有关的工作，否则追究法律责任。”
　　“好，这件事得快，我怕范胜轩一挖人，可能某些人趁着没签合同，正好投入他的怀抱。”
　　“那我们现在就商量，哪些人要签这份合同，合同应该由哪些具体条款。”
　　
　　一直忙到将近黎明，天赛的二位统帅才将所有的细节敲定下来。当吴永英拖着蹒跚的脚步，走出公司大门时，他的心里终于有了一些慰藉。
　　如果说，下午朱助理的那番话，是他听到了对手准备进攻的集合号，那至少天赛已经连夜挖好了第一条战壕，据此可以抵挡范胜轩们的首轮冲锋了。
　　商战的大幕就要拉开，吴永英知道，光靠这一条战壕当然不够。商略博弈，是一场全方位的立体战争，机动性强，涉及面广，最有力的防御手段是人，那些统兵打战的人。
　　吴永英有自己的用人哲学，他将人才大致分为二种：建设型人材和斗争型人材。他认为：建设型的人，能通过创新改革来创造价值，如那些伟大的发明家；而斗争型的人，则通过谋略博弈，善于将他人的资源，集中到自己的小集团里，那些军人政客，大多属于这流人物。
　　这二种能力是矛盾的，很少能够集聚在一个人身上。张宁军在主持研发万门程控时，已显出了建设型人材的典型特质。而从今晚这件事上，吴永英又看到张宁军身上敏锐的斗争性。
　　他越来越感到，天赛的将来，可以交到张宁军的手里。
　　带着这样的欣慰，吴永英靠在汽车的后座上，很快沉入了梦乡，直到司机把车开到他家楼下，轻轻地唤醒了他。