[转帖]]《商略》中国商界的顶级博弈

solarxia

　深圳东部小梅沙对开的海面，一艘洁白的游艇正在缓缓驶离码头。游艇拉出雪白的浪花，七八个年轻人正在艇上聊天看海。
　　远处的海面上，几艘渔船在撒网捕鱼。几只雪白的海鸥，正在海天一色的天幕里上下翻飞，不时笔直扎进丝缎般的海面，叨出一条条银光闪闪的海鱼。
　　张宁军和天赛总经理吴永英，并排站立在游艇上层。吴永英五十左右，稍微有一些白发，面容柔和慈祥。从外貌看，他不像干练的商人，却更似谆谆善诱的学者。天赛的这两位正副手，就像一个高明的导师，正带着自己出色的博士生。
　　“吴总，您怎么有兴趣搞这种节目？”
　　在张宁军的印象中，吴永英严肃得近乎刻板，没想到他还想得出这么浪漫的招数。
　　“哈哈，这次小交换机搞出来后，我打算举行个宴会好好庆祝一下，但你手下这帮年轻人，都想玩点新花样，大家就出海钓鱼吧。”
　　“嗯，研发部这阵子挺紧的，这几个骨干可以来出出海，但那一大群工程师，还得好好庆祝一下。”张宁军领导着一个庞大的研发部，小交换机只不过是他们的研发项目之一，他的手里还有更大的“重磅炸弹”。
　　“那是当然，怎么样？这次去祁州还顺利吧？”
　　“杀鸡用牛刀的感觉。中国人的东西要么不做出来，一做出来价格就有很大的竞争力，那些进口产品根本没法竞争。”
　　二人正聊着，游艇已远远驶离黛青色的海岸，游弋在水波不兴的大海中。海水更加清澈蔚蓝，连三米深的水母也清晰可见。船员慢慢停下游艇，放出铁锚。
　　“来来来，别光顾说话，”吴永英从身旁的渔篓里拿出几卷钓丝，装好钓杆：
　　“我们第一次来，没有经验，船员说这些饵料只能用来钓虾。”
　　“不能钓鱼吗？”张宁军有些遗憾地问道。
　　“等钓到小虾后，再用虾来钓海鱼。”吴永英带上老花眼镜，仔细将饵料包住鱼钩，两人将钓杆甩入大海，放出长长的钓丝。
　　不小会儿，张宁军就起钓了，只见银白色的钓丝上，挂着十几只大头针长短的小虾，他收起钓丝往甲板上一抖，小虾就在脚边活蹦乱跳起来。
　　“嗬，还真钓上来了。”
　　两人惊喜地将小虾穿上鱼钩，开始慢慢钓鱼，后舱里传来年轻人打牌的嘻闹声。
　　“你的万门程控，搞得怎么样？”吴永英看着随波浪起伏的钓丝，关切地问。
　　“从目前来看，一切按计划进行，搞小程控的经验，完全可以用在万门程控上。”
　　“现在行业内，还没人知道我们在搞万门程控吧？”
　　“应该没有。”
　　“你想想，我们的万门程控出来后，都有谁会跟进呢？”吴永英提起钓杆，上面空空如也：
　　“哟，这些厉害的家伙，把我的小虾都吃掉了。”
　　“恒佳的范胜轩，我觉得挺能折腾，他会不会跟进很难说。其他的对手，连小交换机都没搞过，根本看不到万门程控这条大鱼。”
　　“防人之心不可无，我们得利用手里的有利条件，对他们进行有力的阻击，不然他们进了门，要赶出去就费劲了。”
　　“好……，”话没说完，张宁军猛地拉起钓杆，一条一尺多长的石斑鱼在阳光下闪闪发光，凌空翻滚着，把钓杆压得弯弯的。
　　“快，快放到水里。”吴永英用手压低张宁军的钓杆，石斑鱼又重新落入水面，不停在水里挣扎着，吴永英拿起抄网将鱼抄上来，石斑鱼有力地蹦跳着，打得甲板“啪啪”直响。
　　“吴总，我们一直对研发抓得很紧，但销售是天赛的弱项，我想借着产品的优势，找几个精明强干的销售高手，将我们的营销团队重新整合一下。”
　　“嗯，我们这次好不容易在产品上领先了，是要抓住这个机会，争取全面的领先。这样我们才能甩开那些狼群的撕咬。”
　　吴永英的话，让张宁军回想起祁州的价格战，他踩着那条拚命挣扎的石斑鱼：
　　这回，非把那些狼打得失去斗志不可。
　　

solarxia

　　深圳罗湖的夜晚，车水马龙，街道两旁的芒果树、细叶榕，都被射灯映照得五光十色。高大的建筑立面上，彩灯跳跃着闪光的音符。几束翠绿火红的激光，在城市的上空舞动着，好像音乐家在挥动着细长的指挥棒，演奏着一首巨大磅礴，而又光彩夺目的城市交响曲。
　　在国贸大厦的旋转餐厅里，张宁军和一个精悍矮墩的小伙子，靠着窗边的餐桌相对而坐，在低声交谈着。从49层看下去，远处的福田和南山笼罩在灯光的海洋里，红芒芒的灯光，将远近的城区连成一片，仿佛一个巨大的熔炉。
　　旋转餐厅经营的，是深圳有名的海鲜自助餐。一长溜的食档上，井然有序地摆放着玫瑰红的金枪鱼刺身、鲜艳的北极贝、生蚝、串烤三文鱼等东西方美食。
　　张宁军觉得，吃自助餐最能显出一个人的品性。贪婪好胜者会尽量多吃，仿佛不把肚子撑满，绝不善罢甘休；性格稳重者只拿自己吃惯的食物，不敢尝试新东西；而聪明自制者，只拣精细昂贵的吃。
　　因此，他就把对熊苍林的面试，安排在这里。他尽量把这场面试搞得非正式些，希望借此看出熊苍林的内在素质。
　　他知道，即使在整个深圳通信行业中，熊苍林也能排上前几名，张宁军对他久闻大名。天赛太需要强有力的销售主管了，张宁军把会面安排在这里，也显出他对熊苍林的重视。
　　“走，熊经理，我们去拿些吃的吧。”二人自我介绍已毕，张宁军熟门熟路地招呼着熊苍林。
　　看到熊苍林取回一盘各式各样的刺身，张宁军在一旁指点道：
　　“吃生的东西，最好蘸点日本芥末，不容易得寄生虫。”
　　熊苍林听了这话，又端着盘子去给金枪鱼片涂满青黄色的芥末。他回到座位上，用叉子叉起几片金枪鱼塞进嘴里，直辣得鼻腔象火烧火燎一般，两眼辛酸，禁不住双泪横流。张宁军刚拿了些水果沙拉回来，一看他这副模样赶忙说：
　　“哎呀，芥末不能那样吃，太辣了。”
　　熊苍林被辣得深深吸了两口长气，拿起冰镇可乐猛灌几口：
　　“嘿，难受是难受，不过难受完了，倒很过瘾，回味无穷。”
　　张宁军打趣地说道：
　　“你不来几只生蚝，据说很能壮阳的。”
　　“张总，您真能说笑，我的家属不在这儿，把阳壮起来，反倒是个麻烦。”
　　“怎么？太太还没接过来？”
　　“我自己的事业还没有稳定，不想让她跟我跑来跑去。”
　　“要是在天赛干呢，倒有一个好处，就是将来可以分房。”
　　“噢，是吗？那倒不错。”熊苍林的眼睛亮了亮，这细微的变化被张宁军尽收眼底。
　　在整个吃饭过程中，熊苍林的话都不多，但他的眼睛在窗外变幻的灯光映照下，不断地闪烁，让人感到心思不少。虽然这一次约会是熊苍林主动发起的，但他的话仍然不多。
　　张宁军发现熊苍林吃得不多，即使是那些昂贵而美味的三文鱼、金枪鱼刺身，他也只是浅尝辄止，张宁军看不出熊苍林特别喜欢吃什么，也不能确定他是个什么性格，反倒觉得他在刻意掩饰自己，倒像是个城府很深的人。
　　对城府太深的人，张宁军向来有所顾忌，他边吃着朱古力水果布丁，边在琢磨：
　　如果换了是崔大伟在这里，那他一定会把自己爱吃的东西堆一桌子，然后放开手脚纵情大吃一顿。
　　两人吃饱喝足，又各自倒了一杯蓝山咖啡，慢慢品着，张宁军看熊苍林不主动提起投奔天赛的事，就不得不主动开口，天赛万门程控的研发正在急如星火，他可没有时间打拉锯战：
　　“熊经理，你约我来，对我们合作有什么具体想法吗？”
　　“你们现在产品不错，但销售团队太软弱，很可惜，”他这几句话点到了天赛的痛处，但熊苍林说到这里看了张宁军一眼，又不再说下去了。
　　“是啊，我们这方面也在加强，我这阵子和深圳的销售精英接触过不少，不瞒你说，也包括你的同事。”
　　张宁军不太喜欢熊苍林这种吞吞吐吐的谈话方式，因此就开始在话里话外给他施加压力，没想到熊苍林不为所动，反倒顺势夸耀起来：
　　“恒佳一直是销售最强的公司，我的那些同事，都挺优秀的，我想您在祁州一定见识过崔大伟了。”
　　“是啊，他在那边把客户的关系做得很铁，我们也给客户让了不少利，才把单拿下来。”
　　熊苍林的话，忽然让张宁军想起：
　　崔大伟在分手时，曾答应要好好考虑到天赛来的事，也不知他现在考虑得怎么样，他站起身说：
　　“我得去一下洗手间。”

solarxia

张宁军和熊苍林在国贸面谈的同时，崔大伟应戴明伦之约来到办公室，他一路上心里都感到很纳闷：
　　恒佳这个有点粘乎的总工，找我有些什么事呢？莫非是谈天赛想挖我的事？那也应该是范胜轩找我谈话才对呀。
　　噢，对了，老范怕他控制不好自己的情绪，所以让老戴出面跟我谈。
　　这事我可没什么错呀，人家要挖我，只能说明我还有价值嘛。
　　崔大伟边做着思想准备，边走进戴明伦的办公室，戴明伦正在埋头研究资料，一看他来了，马上站起来很客气地招呼道：
　　“哎呀大伟，不好意思呀，晚上还请你过来，喝茶还是喝咖啡？”
　　戴明伦从来没有这样对崔大伟说过话，这让他受宠若惊：
　　“戴总，您千万别客气，有什么话您就直说吧，我可不敢耽误您的时间。”
　　 “是这样，我马上要花一大笔钱去买个东西，你知道，我对商务谈判是个外行，所以想请教你一些谈判技巧。”戴明伦很谨慎，他怕崔大伟口风太松，因此收购电源的事一个字也没露。
　　“你要买东西？那就是做甲方喽，那多幸福，我崔大伟一辈子都没做过甲方，成天求着别人买我的设备。您做甲方还不容易呀？！尽管挑毛病杀价，货比三家，马上让乙方服服帖帖的。”
　　“问题是，这东西的卖主只有一家，我估计他还不想卖呢，但我们又非买不可，难就难在这里。”戴明伦又习惯性地扶了扶金丝边眼镜。
　　“你怎么知道他不想卖，你问过他，还是你先入为主的想法？癞蛤蟆为什么吃不到天鹅肉，就因为他心里总想着天鹅看不起他，其实天鹅最终还是被第一只勇敢的癞蛤蟆吃掉。”
　　“好，我到时一定抛开先入为主的想法。现在假设我已经问过了，他真的不愿意卖，那怎么办？！”
　　戴明伦郑重其事地拉开抽屉，找出个笔记本开始做着记录，这让崔大伟有些感动。在崔大伟的眼里，戴明伦是恒佳第二号实权人物，对范胜轩有很大的影响力，他本能地想和戴明伦搞好关系，因此认真思考了一会儿才开口：
　　“你想买，他不想卖，那你们就处于一个利益冲突的局面。”
　　“对，我现在就在为这事头疼。”
　　“没关系，谈判呢，就是为了给利益冲突的双方找到一个平衡点，在这个点上，双方获得的利益都最大，这就是双赢，所以你首先要建立双方的谈判基础。”
　　崔大伟看戴明伦不停地在记着笔记，心里略过一丝畅快，他很擅长于讲故事，而谈判又是他每天都在操练的手艺，因此虽然今晚戴明伦问得很突然，但他还是能当场发挥，侃侃而谈：
　　“那怎么建立谈判基础呢？关键还是利益，商场上的人都是利益动物，当然有时感情也会发生作用，但最重要的是：每个人都想让他的利益最大化。”
　　“对，这是经济学的一个基本假设，亚当斯密最早阐述了这一点。”
　　“戴总，您的知识很渊博啊，”崔大伟恰到好处的一句恭维，马上有让戴明伦心花怒放，他又重拣话题：
　　“但每个人的利益是不同的，有些人重视钱，有些人重视机会，比如同样是去买一个企业，如果这企业的老板年纪大了，想赶紧套线退休，那他一定重视现金，很急于卖。但如果老板是个锐意进取的年轻人，一门心思想着公司以后上市发大财，那他肯定不会轻意放手。所以您得了解对方的利益所在，中国人总在说知己知彼，在商言商的话，就是得知道自己和对方的利益到底是什么。”
　　戴明伦觉得崔大伟的话很在理，但仔细揣摩了华立路总的情况，又觉得有些不着边际，他放下面子问了一个连自己都觉得很笨的问题：
　　“那……，要是我实在看不到对方的利益在哪里，又该怎么办呢？”
　　“只要用尽找，你总可以找一些出来的。没有现实的利益，就谈长远的未来的利益，没有金钱的利益，就谈名誉事业。反正你得忽悠他，中国人说：无利不起早，没有利益，你怎么打动对方，让他跟着你走呢？！”
　　“好，就算他愿意跟我坐到谈判桌前了，那要是他报个天价怎么办？”
　　“漫天要价，坐地还钱嘛。讨价还价最有力的武器就是货比三家，一定要让对方形成竞争态势。”
　　听到这里，戴明伦刚想打断崔大伟的话，崔大伟就笑着做了个手势：
　　“对了，你刚才说只有一家卖，那他就是皇帝的女儿喽，但即使是皇帝的女儿，你也可以给他制造竞争局面。比如说让现在的他和将来的他竞争，皇帝的女儿虽然是金枝玉叶，但过几年总要人老色衰的吧；而且我也可以不娶他，娶别的公侯亲王的女儿；再不济，我不结婚成不成啊！所以只要动脑筋，不可能形不成竞争局势。”
　　崔大伟斩钉截铁的几句话，让戴明伦茅塞顿开：
　　是啊，我也可以不买他的技术，向他买关键器件，自己生产啊。或者实在不行，我自己研发也可以啊。他点头认可崔大伟的说法。
　　“谈判的关键，是要让对方自己感觉到，这种竞争是真实存在的，而不是你吓唬他的。那样，他就会自己去权衡他所面临的机会和威胁，也就不会开个天价，因为谈判破裂也是他的损失嘛。“
　　说到这里，崔大伟的电话响了，他向戴明伦做了个歉意的手势，接起电话，这是张宁军来的电话，崔大伟一晚上侃得正兴致勃勃，就随口应付了几句，又即兴发挥起来：
　　“讨价还价呢，就是个妥协的过程，你不断给他让步，给他加好处，但这时要特别保持敏锐的警觉，因为谈判存在一个转折点，你一觉察到他可能接受你的条件，就千万不能再给好处了，否则即使谈成功，你也会觉得自己亏了，那感觉特难受。”
　　“但是在转折点上，他还是不断要好处，怎么办呢？”
　　“那你就得使出哀兵必胜的招数，尽量给他摆自己的难处，比如说自己的资金不足，权限不够，甚至干脆跟他磨磨洋工，总之让他感觉到，自己只能捞到那么多了，见好就收吧。”
　　将崔大伟送到公司门口，戴明伦又回到自己的办公室。现在，他的心里对未来的电源谈判，有了一个清晰的轮廓，通过知己知彼找到谈判的利益基础；建立谈判基础后，再制造一个货比三家的局面来讨价还价。
　　戴明伦原来只觉得崔大伟这些业务员，成天靠着和客户喝酒唱歌塞回扣，把设备推销出去，没想到他们胸中都有成熟的韬略。
　　这年头，要做一只精明强干的狼，挺不容易啊。
　　戴明伦感叹了一番，开始准备用于谈判的技术资料。
　　
　　

solarxia

　第三章
　　
　　张宁军快步走出旋转餐厅，在拨崔大伟的电话之前，他再次征询自己的内心，确认了自己的想法：
　　如果崔大伟明确提出想到天赛来，那我就放缓和熊苍林谈判，否则就得抓紧把熊苍林用起来，时间不等人。
　　“崔经理吗，我是张宁军，对，就是天赛的那位，想起来了，你那事考虑得怎么样，公司有些事走不开，还不能马上定下来。好，崔经理，我们天赛随时欢迎你。”
　　张宁军收起电话，擤了擤鼻子，然后到水笼头旁洗了洗手，他的心里稍稍有些遗憾。毕竟从直观上感觉，他和崔大伟更加义气相投。
　　“噢，你觉得，崔大伟这个人怎么样？”张宁军走回餐桌，直截了当地问熊苍林。
　　“崔大伟？他是个很有野心有闯劲的人，销售业绩一直不错，是恒佳最典型的狼。”熊苍林不愧为销售精英，他知道绝不能在客户面前抵毁自己的同行，当然也不能在此时此刻贬损自己的同事。
　　但如果说熊苍林会真的在张宁军面前夸赞崔大伟，那他就太弱智了。他的话说得非常策略，仿佛一切都在为张宁军考虑：
　　“不过，你们天赛需要的，并不是像崔大伟那样的狼，”熊苍林把这句悬念很强的话说到这里，又停住了，引得张宁军郑重其事地放下咖啡杯，用探询的目光专注地看着他，他才字斟句酌地说下去：
　　“我们两家公司的企业文化不同，恒佳没有自己的强势产品，非靠能干的业务员不可。范胜轩靠高提成来刺激业务员的积极性，同时对他们施加强大的生存压力，做得好就大鱼大肉，做不好只能咸水泡饭。”
　　熊苍林的话说到了张宁军的心里，甚至连他想过，但还没有想清楚的事都说了出来，张宁军心里不得不佩服：
　　确实是个销售精英，对事情看得很透，话都说到点子上，这只是恒佳第二号精英，真不知道第一号崔大伟又是个什么水平，真可惜，那次在飞机上没有详细深入地谈谈。
　　不过，现在既然崔大伟不积极想过来，我就得珍惜熊苍林的热情。
　　“对，只有充满狼性的销售精英，才能在恒佳的那种环境下生存下来。我想，你也是这样一条狼吧？”
　　张宁军看似无心的话，却让熊苍林很难作答：
　　如果说自己是狼吧，自己已经说天赛的企业文化不需要狼，而现在自己主动投奔天赛，岂不是自相矛盾。
　　如果说自己不是狼，那无形中会让张宁军觉得自己没有闯劲，缺少进取心，，而且也可能让他认为自己虚伪。
　　熊苍林不愧是销售精英，他只在起身端咖啡的一刹那，就想好了应对的说辞：
　　“狼是凭着尖牙利爪去捕猎的，我更喜欢多用脑子，想办法找到一些有效的商业模式，去有章有法地打赢商战。”
　　熊苍林在恒佳时，常常被人认为是头多智的千年狐狸，这不仅因为他生的矮小精悍，主要是他看得深远，脑袋里的点子多，能想到很多别人想不到的地方，
　　但熊苍林的很多点子，因为受恒佳条件的约束，往往不被范胜轩欣赏，因此熊苍林也颇有怀才不遇的感觉，在对自己进行了适当的表白后，他接着说“
　　“天赛是靠产品取胜，那就要保留较多的利润用于研发，这样给业务员的提成就不可能很高，所以您既不必养狼，也不可能养好狼。”
　　“对，你说的，完全符合这两家企业的特点。”
　　张宁军压根不知道，熊苍林在整个晚上的谈话中，心里一直记着数：
　　现在，张宁军已经第五次，对自己的意见点头认可了。
　　虽然整个晚上熊苍林的话显得不多，但实际上他有意识地控制着谈话的方向和节奏，他看到张宁军全身放松地靠在餐椅上，心中暗自估计：
　　看来，自己要准备踢关键的临门一脚了。
　　熊苍林果断地拿起毛巾擦了擦嘴，然后一把扔到桌子上：
　　“我觉得，天赛的销售系统应该像一棵榕树，主干强大，不断伸出一些气根，这样气根落地就能生根，这样一个系统，是坚不可摧的。”
　　“好，熊经理，我很认同你对销售的理念，你愿意到天赛来做什么职位？！”
　　“我希望能推动榕树的气根不断向外扩张，开枝散叶。”
　　“嗯，这就是销售部经理，”张宁军沉思片刻，果断地伸出双手和熊苍林紧紧握着：
　　“你对这个职位定义得非常好，我代表吴总欢迎你加盟天赛！”
　　
　　

solarxia

　　第二天一上班，戴明伦到财务部找到王岚：
　　“王岚，你帮我联系一下华立的路总，我想尽快和他把电源的事谈好。”
　　王岚兼管着恒佳的采购计划，与华立和路总常打交道，范胜轩已经给她打过招呼，要她协助戴明伦谈判电源技术。她看着戴明伦布满血丝的眼睛，微笑着问道：
　　“您已经做足功课了？我们是过去谈，还是把他请到公司来？”
　　恒佳是华立的大客户，当然应该让路总来公司，而且在公司的会议室，自己或多或少会有一些心理优势。当他把这个意思一说，王岚劝他说：
　　“以往只有下订单时，我们才请路总过来，这次要请他来，他会以为我们是把今年的订单下给他，如果我们不仅不给订单，还要收购他的技术，他的心理反差太大了，还不如我们主动上门。而且我们突然杀到那里，路总没有心理准备，那样谈起来，就容易暴露他的真实想法。”
　　华立就在蛇口附近的南油工业区，还不到十分钟王岚已经把车停到一栋白色的工业大厦楼下。两人坐着“咣咣”作响的货梯，慢悠悠地到了四楼，货梯门“哗啦”一声打开，露出了黑乎乎的走廊，王岚熟门熟路地转了两个弯，走进华立小小的门厅。
　　门厅里几只日光灯照得很明亮，但戴明伦注意到，头顶上的天花缺了几块，像正在换牙的孩子那样，露出几个丑陋的缺口。迎面摆了一个简单的前台，但前台的后面没有人。
　　王岚径直走到前台旁边，用手拍了拍台面：
　　“有人吗？”
　　连叫几声后，一个穿蓝色工衣戴眼镜的姑娘匆匆出来，手里还拿着块电路板：
　　“请问？哎呀，原来是王小姐，你们怎么来了？路总去北京开会了。”
　　王岚认出这姑娘是华立的内勤小张，便微笑着说：
　　“小张，这是我们的总工，我们正好路过，想来参观一下。”
　　总工的衔头让小张更紧张了，她涨红着脸，有些手足无措地说道：
　　“欢迎……，你们二位，就是不知道你们要来，一点准备也没有。”
　　两人跟着小张往会议室走，路过华立的工作间时，戴明伦发现里面规划得很整齐，七八个男工正在各自的工位上，调测着电源，但车间四处散放着一些物料，显得有些零乱。
　　三人进了会议室，小张打开灯，戴明伦发现靠墙摆着一个不大的玻璃陈列柜，恒佳订做的电源赫然摆在最显眼的位置。陈列柜里还有一叠华立的宣传彩页，戴明伦随手拿起来翻了一下，上面罗列了华立的主要客户，恒佳排在第一位，其他的那些公司，戴明伦心里都没有印象。
　　看来，我们确实是华立最主要的客户。
　　正当戴明伦研究着华立的资料，小张已经给两人倒好了水，找出一本最近的《清华大学学报》
　　“嗯，总工，王小姐，我们公司虽然小，但路总的技术是一流的，你们看他还在清华的刊物上发表论文呢。”
　　戴明伦伸头一看，学报上果然有一篇路总作为第一作者发表的论文。
　　看来老路倒是经常这样向客户炫耀他的技术呢，连这小姑娘说起这些来，都像讲课那么熟练。这倒是个有特色的推销手段。
　　戴明伦浏览了一遍那篇论文，他对电源不太熟悉，看不出水平高低，就对小张说：
　　“这篇论文你帮我复印一份，等路总回来，你告诉他我们来过。”
　　在回去的路上，王岚边开车边有些歉意地说：
　　“戴总，真不好意思，让你白跑了一趟。”
　　“不，我正好可以对老路多了解些，知己知彼嘛。”
　　回到办公室，戴明伦又拿出那份复印的论文研究了一会儿，但还是看不出要领。
　　这老路的技术，真的有那么厉害吗？对了，我日本有个导师不也研究电源吗，我将这论文的英文摘要传过去，让他评判一下，将来跟老总变起来，也好有个共同的话题。
　　

solarxia

　　过了几天，戴明伦接到路总的电话，说刚从北京回来，马上到恒佳来回访。
　　这一次戴明伦做了充分的临战准备，但他在公司找了一圈也没找到王岚，心里又不禁有点没底，正要打电话，门口已传来路总的亮嗓门：
　　“戴总，不好意思啊，上次让你空跑一趟。”
　　路总五十来岁，五短身材，下海前在清华教过大课，嗓门一直很亮堂。他边说话边和前来迎接的戴明伦结结实实地地握起手来，戴明伦虽然见过路总几次，但从来没用心琢磨过他，现在这握手的第一印象告诉他：这老路大半吃软不吃硬，自己只能以柔克刚。
　　两人互相推让着进了会议室，戴明伦故做好奇地问：
　　“怎么，路总一开年就回北京参加学术会议吗？”
　　“学术会议？啊，说不上，其实是国防科工委的一个项目，”路总说到这里，有些神秘地左右看了看：
　　“咱们也不是外人，是中国的长征火箭上想用我的电源，一个项目有两百万呢!”
　　糟糕!老路这回要拿到两百万，对我们的收购更不放在眼里了！
　　戴明伦心里转着主意，不动声色地问道：
　　“那，这项目您拿到手了吗？”
　　“谈过几轮了，这次到北京去都定下来了，还要过一个资格评审，那不过就是走走过场而已。”
　　“那项目一拿下来，您主要忙那边了，我们今年的销售额要增长一倍，华立能保障供货吗？”
　　路总一听这话，马上从兴奋的侃侃而谈中警觉起来：
　　“戴总，我们两家合作了两年多了，你们的生意越做越大，我心里也很高兴啊，供货的事你不用担心。这样吧，为了表示我们的合作诚意，今年的价格我给你们降5％，这是最惠国待遇了啊。”
　　路总的善意表示，实际是先发制人的动作。不管是在学术上，还是在生意上，路总都很精明，他知道恒佳的订货量上去了，必然会给他谈价格问题，与其让戴明伦开口，不如先发制人主动小小降价，封住对方的嘴。
　　戴明伦一看谈话已经使路总的情绪兴奋起来，就将恒佳面临的竞争压力开诚布公地告诉了路总，然后以请教的口吻问道：
　　“路总，如果您遇到这种情况，该怎么办呢？”
　　“我？简单，搞个性能价格比更高的产品，和他们一争高下。”
　　“对了，我忘了路总是技术出身，可惜我们恒佳目前还没有这方面的研发能力。”
　　“那就想办法先降低成本，喘息一下，再尽快把研发能力建立起来。”
　　“高，实在是高，路总到底是知名教授，我们想了半天，路总一句话就点明了。路总，我们必须自己生产电源，成本才能达到目标。”
　　终于把话说出口了，下面看他的反应吧。
　　路总非常惊讶，一时坐在那里没有吭声，过了一会才说：
　　“你们当然可以生产了，这和华立有什么关系呢？”
　　“我们没有技术啊，上次我去找您，就是为了和您探讨买断华立的电源技术。”
　　路总终于反应过来，他有些艰难咽了口吐沫，清清嗓子说道：
　　“开玩笑，你这可是有点与……，与什么来着……，”他的思维瞬间短路，想了半天也没有想出那个成语。
　　“您是说与虎谋皮吗？”
　　“对对对，你这个打算简直就是与虎谋皮嘛，不行不行。”路总连连摇头。
　　“我不这样想，路总，我觉得如果我们谈成了，华立反倒是如虎添翼呢。”
　　“我们只要稳稳当当就好了，不要添什么翼。”
　　“这就错了，路总，现在通信行业发展的非常快，您现在看似稳当，实质上风险很大。一年前，您的电源产品独步江湖，但现在已经有了竞争对手，明后年恐怕就烽烟四起了，你必须追求超常规发展，而我们这次购买技术，可是送上门的一个好机会。当然，那个国防科工委的两百万项目也是个机会。”
　　“你说的很好，戴总，正因为有国防科工委这个项目，我才希望每个月卖给你们的电源，能给我带来稳定的收入。我要把技术转给你，虽然一次性收了一笔钱，但以后吃什么呢？”
　　“路总，你还是没有看清楚我所说的趋势，我知道，恒佳采购的电源每个月能为你们带来十几万的利润，这些钱用来让华立过日子没问题，但要做点象样的事却很难。你现在不是要过日子，而是要尽快占领市场。你拿了我们这笔转让费，把市场红红火火地做起来，那才不会让人说：老陆那个人啊，空有一身技术，最后也没赚到什么钱。”
　　戴明伦用了激将法，他的话句句击中了路总的心病：
　　“唉，话是让你说对了，我们华立做市场是不行。正因为这样，这点电源技术，是我们看家立命的根本！我怎么能把它扔给别人呢。好了，戴总，这事我们不谈了。你们要降低成本，还是从别的方面着手吧。啊，我刚才说过，今年要给你们下浮5％，这话还是算数。”
　　戴明伦根本没想到路总这样理解他的话，一时想不起应对策略。他一咬牙，按崔大伟的说法，得给他形成竞争局面，不管那么多，先把话给说出去吧：
　　“这样的话，我们只有自己把电源研发出来了。”
　　“你们自己搞电源？！”路总像听痴人说梦一样，满脸的不屑：
　　“我劝你们还是不要搞，没有半年的时间，恐怕连门都摸不到，好了，我也该走了，还得回去抓紧时间写论文呢。”
　　话没说完，人已走到门口，没等戴明伦把挽留的话想好，早已不见了踪影。

solarxia

　　深圳南部工业区，密集的厂房一栋挨着一栋，其中一栋深蓝色的厂房，四周种满了高大的木棉树，这里就是天赛的大本营。
　　自从苦心研制的小交换机在全国打响后，原来仅租了两层厂房的天赛，一口气将整栋六层厂房全部租下来，大部分楼层都划给了张宁军所领导的研发部，因为研发部在日以继夜地，为研制万门程控做最后的冲刺，需要更多的人和地方。
　　张宁军也更忙了，吴永英为了培养他做接班人，让他同时兼管市场决策，销售部有何重大举措，首先向他汇报。
　　熊苍林所在的销售部，处于深蓝色大楼的二屋，这种安排也体现了老板们的良苦用心，因为不管是去拜访客户还是迎接客户，销售部的人总是更频繁地进进出出，把销售部放在二楼，就比放在更高的楼层要节省进进出出的时间。
　　熊苍林半仰半躺在自己的真皮转椅上，看着窗外高大的木棉树，木棉刚刚冒出来的蓓蕾，马上就要绽放出红艳艳的花朵，在熊苍林的眼里，这不正是预示着自己将要红火的事业吗？
　　熊苍林也很忙，他不过只想利用上班前的一分钟，匆匆品尝一下内心的欣慰：
　　到深圳三年多，终于有间自己的办公室，看来到天赛这步棋是走对了。
　　办公桌上有一台崭新的电脑，一尘不染，仿佛在他刚进办公室前，才刚刚安装好。熊苍林在西北一所普通院校读的大学，学的是中文，基本上在学校和参加工作后都没有接触过电脑，在张宁军和熊苍林第一次面谈时，张宁军没有提到电脑的事，也许在他的意识中，熊苍林理所当然是能使用电脑的，熊苍林手指轻轻抚弄着黑亮的键盘，心里打定主意：
　　今天一下班，就赶紧到附近找一个培训中心，从最基础的电脑ABC学起。
　　啊，不能在附近找，否则被公司同事碰到，那可太丢人了，得到离公司远一点的地方。
　　熊苍林在上班后，重新打开了手机。前几天忙着和天赛谈判，在去留未定的时候，他不想让恒佳感觉到自己在做什么，现在大局已定，他可以用崭新的面貌登台亮相了。
　　熊苍林没想到，打开手机后第一个来电话的，竟然是范胜轩，范胜轩问他这几天为什么没有开机，知不知道天赛在外面低价推销国产设备。熊苍林面对昔日老板的问话，忽然感觉自己还没有做好应对的准备，只得支支唔唔地敷衍道：自己这几天都一直生病在床，所以手机关了，对外面的情况也不甚了解。
　　熊苍林感觉范胜轩的声音不像以前那么急促爽朗，也许他不太相信我说的话吧，不过现在他相信不相信已经无所谓了。
　　第二个进来的电话，是西北一个很熟的客户：
　　“小熊呀，你这几天去啥地方了？怎么也找不到你的影儿？采购设备的计划，上头已经批下来了，你尽快过来谈谈吧。”
　　一听这声音，熊苍林的眼前就浮现起一张喝酒很豪爽的红红脸膛，那是甘肃地方的一个畜牧局长，他马上三言两语，把自己改换门庭到天赛做销售部经理的事跟局长说了，然后充满激情地鼓动如簧之舌，向局长推销了一通天赛的小交换机。
　　局长在电话那头犹豫了一下，他并不太清楚熊苍林所说的销售部经理和以前他做恒佳的业务经理有多大区别，对这他也不感兴趣，只是在电话里问道：
　　“你小子推荐的东西，总不会害你老哥的，不过你以前承诺的，怎么说呢？”
　　“这个，局长您放心，我刚过来，得跟领导好好研究一下，保证给你一个满意的答复。”
　　熊苍林放下电话，在自己的记事本上仔细记下这件事，然后给自己以前的潜在客户挨个打了电话，通知他们自己的变化，宣传天赛的产品，并征询他们的订货意向。
　　几个小时的电话打下来，熊苍林忙得满头大汗，他站起身来到窗边，连连吸了几口新鲜空气，然后对电话记录进行了一番分析归类，发现最有潜力订货的客户，关心的都是自己以前承诺给他们的好处。而那些近期订货可能性不高的客户，才有心无心地问了些天赛设备的性能，熊苍林知道那大多是些客套。
　　他们对自己的利益重视得很啊。人为财死，鸟为食亡，谁又不是这样呢。
　　

solarxia

　　到天赛来，熊苍林要做的第一件事，是强化天赛的销售队伍。天赛原来也有一支队伍，但在熊苍林的眼里，这支队伍不仅人数少，而且单兵活动能力太弱，靠这支队伍形成的销售网，只能稀稀拉拉地覆盖全国某些重要的点与线，不像恒佳那样，可以在全国形成一个绵密的销售网。
　　自从打算到天赛来谋求销售部经理的职位后，熊苍林就一直在设身处地地思考着这个问题：
　　强化销售队伍就得招人，招人有两种途径，一是在社会上公开招聘新人，新招的人富有激情，没有那些老业务员沾惹的江湖习气，但得进行培训考核后再撒向市场，这条路见效来得慢些。
　　熊苍林觉得，自己新到天赛，得露几手漂亮的给张宁军看看，因此他打算挖那些老业务员过来，他们手里已经有大把的潜在客户，过来后就能迅速化为销售业绩，而这才是天赛高层对熊苍林的期望所在。
　　不过，照今天自己电话访问的结果表明，要让老业务员们转投天赛门下会有一个很高的门槛，那就是这些业务员大多早已向自己的潜在客户许诺了这样那样的好处，而这些好处在天赛的低价政策下是很难实现的。
　　熊苍林正坐在真皮转椅上，埋头思考着这些问题，张宁军敲门进来：
　　“怎么样？第一天上班感觉如何？该去食堂吃饭了。”
　　熊苍林恍然从沉思中醒悟过来，忙起身恭敬地说：
　　“我正在构思一个计划，争取把其他公司的优秀业务员吸引过来。”
　　“好啊，这正是我和吴总的既定策略，你想好后抓紧给我看看。”
　　天赛食堂的饭菜很丰盛，部门经理以上的职员，都可以享用丰盛的自助餐。熊苍林随着张宁军拿了一个不锈钢托盘，熊苍林边挑选自己喜爱的食物，心里不由得感慨道：
　　以前每次回到恒佳，到吃饭的时间就在附近的快餐店游来荡去，不知吃什么好。现在可好了，只要一下楼，就有现成的自助餐等着，看来到天赛是对头了。
　　
　　
　　熊苍林不愧是一条多智的狐狸，吃完了午饭，他心里已经有了大致的主意。回到办公室，他找出纸笔快速记下自己的想法。
　　要吸引那些老业务员，就得保证他们的既得利益，熊苍林划出三个月的过渡期，打算向张宁军申请一个特殊政策：
　　在过渡期内，那些跳槽到天赛的老业务员，拿到订单后还可以享受较高的提成。而过了三个月，这些业务员都适应了天赛的政策，要让他们留下来就轻而易举了。
　　列好了计划，熊苍林又皱着眉头反复考虑可能存在的漏洞，他发现这个过渡期将导致天赛实行两套激励机制，那些天赛原有的业务员，可能会利用这个漏洞，把订单转给处于过渡期内的业务员，从而分享额外高出的提成。
　　熊苍林拍拍额头，庆幸自己找到了这个漏洞，他想：解决这个问题并不难，只要让老业务员在进天赛时，把自己的潜在客户列一个清单，就可以把二类业务员串谋的可能性降到最低。
　　这样补充修改了一番后，熊苍林觉得自己的挖人计划已经完善，他拿着计划得意地欣赏了一阵，决定先试探性地实施一下。
　　第一个要招的人是谁呢？当然是崔大伟，因为看来张宁军对他很赏识。我这个招人计划一开动，就把崔大伟给招来，那可是首功一件。
　　熊苍林和崔大伟的同居女友阿馨都是西北老乡，所以他打电话给阿馨，想让她做工作，劝崔大伟投奔天赛：
　　“喂，阿馨吗，猜猜我是谁？啊，对，是你熊大哥，你猜我在哪里，我不在恒佳了，到了一家叫天赛的公司，做销售部经理。什么？你也听说过天赛，什么？天赛的张总亲自劝你们家大伟过去？！噢，你和大伟有时间过来玩吧。”
　　虽然熊苍林知道天赛曾在外面四处搜罗销售精英，但当他听阿馨说道张总曾亲自出面去请崔大伟，他的心里还是极不平衡。
　　和阿馨的电话，破坏了他整个上午以来的好心情，也让他的满腔激情，像被针戳过的汽球那样一下子瘪了下去。
　　看来，张宁军是先向崔大伟发出了邀约，但崔大伟没有来，所以我现在才能坐在这里！真没劲！
　　
　　

solarxia

　正当熊苍林忙着整理自己灰色的思绪时，销售部秘书推门进来：
　　“熊经理，我们的业务员在湘南又和崔大伟对上头了！”
　　“噢，在哪里？崔大伟亲自露面了吗？”
　　熊苍林的神经一下子兴奋起来：正想着狼呢，狼就来了。
　　“对方是岳州水产局，崔大伟就在那里。”
　　“好啊，这条狼倒跑得挺快，刚在祁州吃了败仗，又跑到岳州去了，你通知业务员，直接报最低价，以后凡是遇到崔大伟本人，都照此办理！”
　　看着秘书离去的婀娜身影，熊苍林暗自笑道：
　　崔大伟啊崔大伟，看你这条狼能经受得住几次大棒的打杀，不信我收拾不了你！不过，我真把崔大伟招过来了，说不定对我是个莫大的威胁呢。不仅崔大伟是这样，那些老业务员们个个如狼似虎，我把他们搞进来，对自己有什么好处呢？！但如果我不努力去挖，也许张总对我又有看法。
　　带着这个矛盾的想法，熊苍林又坐下来，将自己准备的挖人计划，做了一些修改。
　　作为狐狸的熊苍林，决定在自己获得张宁军的充分信任之前，先执行了职场的第一法则：先求自保，再求发展。
　　
　　
　　
　　自从和路总的谈判破裂后，戴明伦觉得恒佳的整个担子都压在自己的肩膀上，他天天在冥思苦想，却没有什么好办法。
　　崔大伟这家伙，说起来头头是道，为什么我实际操作就寸步难行呢？！
　　建立谈判基础，谈何容易啊！
　　戴明伦办事很坚韧，尽管路总给他碰了一个大钉子，他还是不断打电话过去，想和路总再沟通几次，他本能地觉得如果好好沟通了，路总是可能被说服的。
　　但路总的手机一直关机，华立接电话的小张也总说，路总在写论文，不能打搅。
　　百无聊赖之下，戴明伦来到范胜轩的办公室，他想发发牢骚，顺便对这事向范胜轩做个交代：
　　“唉，路总人都找不到，说是埋头在写论文。”
　　“他这是在拖延我们吧？你说，他都下海几年了，还能写得出论文吗？而且写论文给谁看呀？！老路这人啊，蒙人也不找个好一点的借口。”
　　范胜轩正说到这里，身旁的电话响了，他一拿起电话，崔大伟的声音像连珠炮似地轰了过来：
　　“范总啊，我在岳州水产局，又有一个订单就要签了！不过他妈的，天赛的人刚在局长那儿报了个超低价，现在局长正等着我回话，你说我们的价格什么时候调下来呀？”
　　“快了，大伟你跟局长好好说说，让他再等几天，我们很快就会把价格降下来。”
　　范胜轩随手按下电话的免提键，戴明伦正好听到崔大伟充满情绪的最后一句话：
　　“范总，您可别怪我说话直，这价格不降下来，生意可就没法做下去了！”
　　说完毫不客气地把电话挂了，办公室里只留下刺耳的“嘟嘟”声。范胜轩抬手关掉了电话的免提，神情落寞地说：
　　“感到压力了吧？这已经不是第一个业务员，在我面前这样耍态度了，我估计，崔大伟丢了这一单，就可能拜拜走人了。”
　　戴明伦双手按着大腿搓来搓去，面对这个局面，他觉得自己也没有办法。
　　
　　
　　当熊苍林来到张宁军的办公室，张宁军正要忙着去开会，熊苍林即刻见缝插针地让他审查自己的计划，他不希望领导对自己的计划进行太多的琢磨：
　　“张总，这是我准备的梧桐计划，俗话说家有梧桐树不愁引不来金凤凰。咱们自己生产的交换机，就是一棵好梧桐树，靠这个就可以把其他公司的金凤凰引过来。”
　　“听起来不错，说说这个计划的要点。”张宁军听了熊苍林的美妙比喻，心里掠过一丝快意，他边快速浏览计划，边催促熊苍林。他的时间很紧，研发部万门程控的协调会已经开始了。
　　“首先，我们对那些过来的老业务员，不设试用期；第二尽可能让他们负责原来的区域；还有在他们过来后，给他们三个月过渡期内，这期间拿到的订单，还是按照他们过去的提成比例给他们提成。”
　　“嗯，对一二条我没有什么意见，但第三条呢？你有没有想过？如果我们原有的业务员，把自己的订单转给那些过渡期的业务员，那不就可以享受很高的提成了吗？对这种情况，你有没有一个防范措施？”
　　好厉害啊！他就这么翻一翻，一下就看到了问题的关键，嘿嘿，我构思了整个计划，怎么会没有防范措施呢！
　　熊苍林心里转着念头，差点就把自己的妙计说出来了，但他沉默了一会儿，含糊其词地说：
　　“这一点，主要得靠他们的自觉，我也尽量做一些监管，估计不会有大问题。”
　　张宁军眼睛看着天花板，沉思默想了片刻：
　　“我看，这样很容易引起混乱，你还是把第三条去掉，所有业务员一视同仁，这样内部会少一些纠纷。”
　　熊苍林的心里涌上一阵窃喜：
　　如果去掉了第三条，梧桐计划的主要条件就不存在了，那样要挖其他公司的老业务员，将十分困难。那些狼们不来，我的位置就可以不受威胁。
　　但如果哪天张宁军认为我挖人不力，我又可以拿这第三条来进行推托，说是因为您张总亲自去掉了第三条，所以人家都不来，我也没办法，对吧？！
　　临到下班时，熊苍林特意将秘书找来，问岳州水产局那单合同的进展情况，秘书告诉他：崔大伟说动了局长，再等他一天时间，如果到时价格再下调不到位，也算是仁至义尽了。
　　一天？！哼，恒佳一天就能把价格调下来，真是天方夜谭。
　　熊苍林心里冷笑着，出门打了个车，去找电脑培训班。
　　
　　

solarxia

　　第四章
　　
　　第二天一大早，戴明伦刚走进公司，就听王岚在销售部讲电话：
　　“大伟，我们正在跟供应商谈判，什么？水产局客户说你今天不把价钱降下来，就把订单给天赛了！哎呀，今天可没把握呀，这样吧，我们尽快，你也多做做客户的工作，我们到底是进口的产品嘛。”
　　王岚放下电话，抬头看戴明伦在一旁听着，就一把抓起桌上的一份传真递给他：
　　“戴总，这一定是给您的，全日文。”
　　“大伟那边……，怎么样？”
　　自从崔大伟给戴明伦上了一个晚上谈判的课程后，戴明伦对这位小伙子有了好感，心里总想着有所回报。但现在他有心无力，这种歉疚感压得他心头特别难受。
　　“唉，他和天赛的业务员打对台，好说歹说，客户愿意再等一天，让我们研究能不能降价。”
　　“我们和路总的谈判进入僵局，我也想不出什么好办法去帮他，最为难的是老路压根都不打照面，要不我们再到华立去一趟？”戴明伦不知道该怎么解开眼前这个结，他试探着问王岚。
　　“不好，我想那样会适得其反，路总看见我们这么急吼吼的样子，他会更加不买帐的。”
　　戴明伦一想起路总那天摔手而去的情景，也觉得自己的想法太不明智。
　　“那，能不能让老范给大伟来个特事特办，这次就破例给他降个价。”
　　戴明伦的头发细软，他的心更加软，看到崔大伟在前线一次次告急，不出面帮他做点什么，他良心实在说不过去。
　　不料他这话刚出口，王岚就讶异地瞪着他：
　　“老戴，这可不行，老范决不肯答应的。崔大伟那个人，我太清楚了，你给他开了特例，他会马上和其他的业务员通气，然后大家纷纷要求公司给予特例，最后我们只好把特例当做范例了，那公司不得亏死。”
　　没想到，这里面还有那么多玄机，王岚的话，让戴明伦觉得自己刚才的建议很幼稚，他瞟了一眼手里的传真，掩饰内心的尴尬。
　　“您别在意，我这也是跟老范学的，他说商场如战场，有时不惜做出一些牺牲，也得坚守自己的立场，否则可能会全线溃败。”
　　王岚见戴明伦有些尴尬，就又说了些安慰的话，但她的这些话戴明伦一个字也没听进去，他的注意力全部集中在那份日文传真上。
　　戴明伦将传真反复看了几遍后，惊喜地说道：
　　“有意思，王岚，我现在有个借口，把路总找出来继续谈判了。”
　　戴明伦故意停了一下，王岚抿嘴一笑，睁大一双亮闪闪的眼睛注视着戴明伦。
　　“你还记得吧，那次去华立，我拿了一份路总论文的复印件，后来我把他的英文摘要传真给日本导师，我想让他帮我看看，老路的水平到底怎么样？”
　　“哦，那他这份传真怎么说？”
　　戴明伦用手扶了扶金丝边眼镜，脸上绽开笑容：
　　“你别说，这老路还有二下子，你听我给你翻译：‘论文颇有学术价值，可以推荐在国际刊物上发表，请尽快提供英文文本’。”
　　“怪不得老路那么牛。”
　　“这几天我一直打电话找他，那个小张总说他在忙着写论文，我想这个消息可能对他会有些帮助。”
　　“对他有帮助，可不一定对我们有帮助，如果你告诉他这个消息，他可能更加一门心思想着论文，说不定电源的谈判越发没影了。”
　　王岚一想起大清早崔大伟给她的电话，心里又不禁烦躁不安：
　　如果大伟又丢了这一单，他很可能会怨恨公司，另谋高就了。要是这条狼成天和公司作对，那恒佳的日子就够呛了。
　　王岚多迎面一盆凉水，也让戴明伦冷静下来：
　　她说的也对，老路那家伙，常常不按牌理出牌，明明在下海经商吧，却又成天捣鼓着写什么论文，真吃不透，把这个消息告诉他，对自己未来的谈判到底是有利还是有弊。
　　带着患得患失的心情，戴明伦回到自己的办公室，他又打开那晚和崔大伟的谈话笔记，看到他的谈判宝典上写着：
　　要建立谈判基础，重要的是进行沟通，发现对方的需求。
　　唉，算了，就算把这消息当做一块敲门砖，赢得一次沟通的机会吧。
　　戴明伦下定决心后，马上给华立去了电话，不出他所料，小张依旧公事公办地告诉他：路总在家忙论文，不便打扰。
　　“张小姐，我找他就是为论文的事，你一定跟我通报一声，否则会误了路总的事。”
　　戴明伦心里想得很明确，因此说话的口气也相当强硬，他感到自己的话对小张产生了威慑效果。
　　果然，十分钟后小张来电话请戴明伦去华立，说路总会在公司和他碰头。
　　戴明伦一听这消息，马上去找王岚，王岚正在和崔大伟通话，看见戴明伦急急忙忙进来，马上按住话筒，用探询的目光看着戴明伦。
　　“我们马上去华立，跟老路谈！”
　　王岚马上松开话筒，对崔大伟说：
　　“大伟，我们马上去谈判，有消息我第一时间告诉你！”