[原创]绩效游击队教材《本地化方法及其运用》

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书稿进展：7月上旬通过出版社审稿，目前进入排版阶段。敬请关注，欢迎交流  localpm@sohu.com

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张明辉（灰灰）著《绩效管理演义--民营企业绩效管理推进实录》部分章节选登
第一章        演义观和系统观
第一节        认识随时间而变
第二节        大一统与分而治之
第三节        书评：国内绩效考核的代表性著作
第四节        回顾：我亲身经历的内部咨询项目
阅读材料1：重新认识绩效管理—实践观点
阅读材料2：绩效管理实施的角色经历—过程体验

第一章        演义观和系统观

第一节 认识随时间而变

文王拘而演周易--。

从1919年开始，民主和科学作为两面旗帜进入中国社会。西方的思想开始渗透到中国社会的每一个角落。
从1978年开始，中国的改革开放已经30多年了。在具体的管理制度中，中国企业的管理深深的打上了西方管理理论的烙印。而在人们的内心深处，思维也发生了很多变化。这种变化影响到人们对周边事物和人的认识。
西方的思维中，分类是一个重要的横向思维特点。比如，按能力和业绩两个维度，分为低低、高高、高低、低高四个象限，从而得出结论要区别对待这四类员工。
随着MBA的引入和普及，人们对德鲁克、韦尔奇耳熟能详，胜过孔子、周公。德鲁克的目标管理、韦尔奇的活力曲线成为绩效管理中的经典。“没有衡量，就没有管理”，所以SMART原则出现在绩效管理制度中。“一个组织中，必有20％的人是最好的，70％的人是中间状态的，10％的人是最差的”，所以强制分布也出现在绩效管理制度中。
以这些原则建立的绩效管理制度，从西方企业被直接仿效，诸如联想等中国企业，逐步成为新的样板戏。操作这些制度的HR，逐渐有了教条的思维，试图运用这些笼统的原则对整体人群进行排序。当环境变化出现新的问题时，不善于提出新的思路，拘泥于解释、修补已然失效的管理制度。
近些年来，以吴晓波为代表的财经作家，开始从历史的角度写中国商业的演变，包括鸦片战争以来的100年跨度的《跌荡一百年》，和改革开放以来的30年跨度的《激荡三十年》。这是一种历史观，也是一种演义观，跨度很大。在不同的时代，生产力与生产关系发生着或和谐或对立的关系，国内社会与国际社会发生着或和谐或对立的关系，阶级与阶级也发生过革命或分化或重组。在这种大背景下，企业的命运和企业里的人群的命运也随之兴衰荣辱。红极一时的，已然消失，曾经正确的，已被淘汰。曾经被抛弃的，又在费力寻找回来。
新儒家思想的抬头，新儒商的出现，使得周易这类古代书籍开始在新华书店热卖。周易代表了一种演义的思维，以时间为轴，诠释天时、地利、人和等各种因素的变化。东方的思维，演义是一个重要的纵向思维特点。它能说明什么情况下是合适的，什么情况却不合适。有助于人们认识到在正确的时间和地点，做正确的事情。根据环境的变化，采取合理的措施并作出调整。
在这一点上，戴维。尤里其的观点更接近：“只有大约50%的企业绩效处于管理层的控制之内，其他50%可能是源自政府、天气等不可控因素。在可控的企业绩效里，19%取决于HR人员的素质”。
周公其人史书有载：一年救乱，二年克殷、三年践奄、四年建侯卫，五年营成周，六年制礼乐，七年致政成王。
孔子非常推崇周公的易经思想,并对其进行了推广。史书认为孔子曾修诗书、定礼乐、序周易、著春秋。
周易的六十四卦，包含着很多闪光的思想，其中有三卦专门谈到与人力资源管理有关。蒙卦，说的是教育培训。小畜卦，说的是拥有普通民众的重要性。大畜卦，说的是人才选拔的重要性。
那么，周易中有哪些观点可以被绩效管理所吸收呢？
苕木匠在其专著《揭开帝王的秘籍—正读周易》一书中，提到了一个很重要的观点。每个卦画都是由其反卦经过由初至上的六个变化过程后形成的。

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卦画：他将这种模拟的对象分成了六个阶段，每爻就代表了其中的一个阶段，爻就是对这一阶段的总结。爻象：分别是这个人10岁、20岁、30岁、40岁、50岁、60岁时的相片，爻辞是对这个人六个年龄段的情况说明。
刻舟求剑这类寓言揭示了不懂事物已发展变化而仍静止的看问题。
所以，在新的时代，在充满变数的背景下，人们要从习惯于西方分类的横向思维中解脱出来，从周易等书籍中汲取营养，建立起演义观是很重要的。
在与绩效考核联系紧密的薪酬管理领域，人们的思维也发生了很大变化。以2008年新劳动法实施为分水岭。在过去，咨询顾问的诊断通常是薪酬曲线拉不开差距，工人与厂长的薪资差距过小，对高级管理人员缺乏刺激。所以，通常的诊断结论是把代表中高层的曲线尾巴抬高，也就是拉开差距。但是，到2008年以后，情况却倒过来了：最低工资由政府出面逐年提高，媒体曝光垄断行业的高管收入是何其高的离谱。薪酬曲线的尾巴要调低，而代表基层员工的曲线前面要抬高。
美国人司徒琳写的《南明史》很有意思。它写了明朝灭亡后十几年南明小朝廷的逃亡历史，就象企业生命周期的衰退期，仍然存在矛盾交织。贯穿始终的两个矛盾：一是皇帝选择的问题，二是文武的矛盾。
它给我们的启发：
1、历史不会重复，但很类似；
2、朝廷的更替，与企业的发展有类似之处；
3、南明政权的历史，是一个朝廷被灭的最后过程，好比企业的衰退期；
4、两大主线：一是皇帝选举的问题，二是文武的矛盾；
5、个人面临着是否投降，何时投降的决定，充满风险和博弈。企业里也有政治，个人也有面临类似的处境，只是没那么极端；
6、生产力与生产关系，是一对推动社会发展的矛盾。在朝廷里，做武将还是文官，做君子还是小人，都是对生存哲学的考验
7、企业里，职业经理的道路，围绕着生产力的促进，也伴随着生产关系的动荡。如何生存，发展，在变化中求的机会，历史能给我们很多启发。

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绩效管理演义—民营企业绩效管理推进实录

目录

序：博采众长，自成一体
自序：绩效考核的十年生涯

引子1 博士和民工的故事
引子2 绩效管理的水库模型

第一章        演义观和系统观
第一节        认识随时间而变
第二节        大一统与分而治之
第三节        书评：国内绩效考核的代表性著作
第四节        回顾：我亲身经历的内部咨询项目
阅读材料1：重新认识绩效管理—实践观点
阅读材料2：绩效管理实施的角色经历—过程体验

第二章        整体绩效考核体系的点评
第一节        整体考核体系的特点
第二节        整体考核体系的缺点
第三节        整体考核体系的优化：打补丁

第三章        分类考核（绩效管理系统）
第一节        分类考核的意义：十字路口
第二节        分类考核的困难：思维和业务
第三节        进攻和系统哲学

第四章        本地化绩效管理理论框架
第一节        分类与系统集成
第二节        郎中模型
第三节        六个子系统
第四节        内部咨询
第五节        种玉米理论
第六节        本地化方法论的演进
阅读材料3：民营企业绩效管理推进的条件和限制
阅读材料4：本地化绩效管理基本术语

第五章        办事处的绩效问题
第一节        从代理到直销的转型
第二节        激励与考核方案的配套
第三节        咨询的过程
第四节        跟踪

第六章        客服中心的绩效问题
第一节        轮流坐庄，考核会议引发的矛盾
第二节        六个子系统的设计
第三节        项目进度和实施因素控制
第四节        跟踪

第七章        外贸部的绩效问题
第一节        工艺和单证，屡犯错误
第二节        六个子系统的设计
第三节        项目进度和实施因素控制
第四节        跟踪

第八章        生产车间的绩效问题
第一节        羽绒提炼的损失
第二节        六个子系统的设计
第三节        项目进度和实施因素控制
第四节        跟踪

第九章        机修车间的绩效问题
第一节        计件工资引发的矛盾
第二节        六个子系统的设计
第三节        项目进度和实施因素控制
第四节        跟踪

第十章        技术中心的绩效问题
第一节        项目经理跳槽引发的躁动
第二节        六个子系统的设计
第三节        项目进度和实施因素控制
第四节        跟踪

第十一章        质检中心的绩效问题
第一节        小样工集体流失
第二节        六个子系统的设计
第三节        项目进度和实施因素控制
第四节        跟踪

第十二章        研发中心的绩效问题
第一节        项目延误，郁闷的技术人员
第二节        量化考核与积分制的配套
第三节        跟踪

第十三章        工程技术中心的绩效问题
第一节        成熟业务的考核不适用新业务
第二节        量化考核与积分制的配套
第三节        跟踪

第十四章        供应链中心的绩效问题
第一节        三个部门的扯皮
第二节        整体捆绑与拆分的思路
第三节        跟踪

第十五章        总结与展望

附录：
1、        绩效游击队的故事
2、        绩效管理演义—某电源公司绩效管理实录
3、绩效管理文选

参考文献

后记
email:localpm@sohu.com

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自序：绩效考核的十年生涯

十年前，我从浙大毕业。与许多同学一样，曾经想过去政府、高校、事业单位，最终选择了企业，不知不觉中开始了职业生涯。第一份工作是绩效考核，从此与之结下不解之缘。弹指一挥间，十年过去了。这十年的职业经历形成了这本书。
2002年春，进入电池公司（民营企业）。上班第一天的印象，记忆犹新：接电话、复印、做EXCEL表，迷迷糊糊一天，不适应，桌子上堆满了各类表格，也没收拾就下班了。这一天下来感觉头晕，情绪低落。次日，犹犹豫豫，还是去了办公室，发现桌子被收拾的很干净，表格都用回形针别好，分门别类放在一起。感动之余，学到了第一个经验，就是分类。
期间两件事情影响很大：一是整理了绩效考核手册，包括文字制度、流程图、考核表。对绩效考核的认识，是整体考核和制度文件。二是有幸接触了翰威特的顾问式咨询项目，为今后的内部咨询项目打下了埋伏。
2002年秋，进入网通公司（国有企业）。有幸看到了移动、电信、联通、吉通、小网通、邮电设计院等绩效考核的材料，麦肯锡、华信惠悦等咨询公司做的项目，受益匪浅。
2005年春，进入羽毛公司（家族企业）。碰到了很不同的具体环境和要求：由于几年未加薪，小样工出现了频繁离职，急需采取措施。经过和业务部门的沟通，了解了业务环节，提出了绒份合格率等KPI，有效的减少了离职率，增加了效率。对绩效考核的认识变为：分类、量化考核、局部变革、考核+奖励的联结。
2006年秋，回到电池公司（民营上市公司）。开始有了左、右两条路线：整体考核+分类考核。既对整体考核制度打补丁修订，局部优化；又根据业务部门的需求，针对客服、机修、研发等特定人群，按照轻重缓急，进行内部咨询项目的尝试。期间对绩效考核的认识为：整体考核是控制，平衡各部门，加强公平性。分类考核是量化，考核+奖励到考核+奖励+发展。这个发展就是积分制的引入。
2010年秋，进入节能公司（民营高科技公司）。同样碰到了针对销售、研发、工程技术、供应链的考核与激励问题。没有采取简单的整体考核的推行，还是根据业务部门的需求，按照轻重缓急，进行内部咨询项目的推动。
至此，对绩效考核路线有了较清晰的认识：整体考核，分类考核。分类考核的指导思想是系统集成，将考核，奖励，发展进行联结。联结越好，考核政策将越有导向性。
企业的行业、规模、体制不尽相同，企业特定部门的业务特点也不尽相同，特定人群的利益诉求也不尽相同。我们可以采取大一统的整体绩效考核制度，但可能效果有限或无法进一步推动新出现的问题，所以必然会要求进行分类考核。分类考核更贴近特定部门的业务，更关注特定人群的利益诉求，这是分类的意义。但分类，同时也带来更多困难。一是要求HR更多了解特定业务，否则很难深入提炼；二是要求HR克服大一统的思维，割裂的思维，运用系统集成的综合的、纵向的思维模式，运用联结的概念，将考核、奖励、发展进行组合，在特定时期针对特定部门和特定人群，进行调研沟通，设计方案政策，分批进行内部咨询项目，达到解决问题的目的。
本书正是基于这样一些认识，进行了编写。首先，我们对事物的认识随着时间而改变，没有一成不变的东西，对绩效考核要求正确的演义观。其次，我们要有辩证的思维，既有大一统也有分而治之，对绩效考核要求有整体考核与分类考核+系统集成的观念。再次，我们对整体绩效考核要求正确的认识，对它的优点和缺点能进行分析，进行优化。第四，我们将重点介绍分类、集成的方法，将考核、奖励、发展如何组合进行联结，提高到方法论的高度。最后，将逐一介绍方法论的具体运用，包括各类内部咨询项目如何推动。
是为序。
张明辉
2011年5月于杭州

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看了楼主的帖子受益匪浅，期待此书早日出版！

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新书预告：张明辉著《人力资源总监绩效管理笔记》出版

去岁秋，吾曾告数友：吾书将出矣！然秋去冬至，复春去秋来，斗然已逾一年矣，可谓望穿秋水。正所谓：好事多磨。出书，亦如妇人产子，须怀胎十月，足月方生。此书，亦出版社打磨而成也。
    此书厚300页，橙红色封面，字大，表多，有图，兼心得,专讲各类企业绩效管理实施与推进的方法论（亦称分类考核），内部咨询项目案例10余个，皆作者亲身经历裁剪而成。
附植入广告一枚：张明辉著《人力资源总监绩效管理笔记》，化学工业出版社，2013年1月版，书号ISBN978-7-122-15189-6，即将上架。新华书店、当当、京东、卓越有售。特告。
作者 2012年10月
utsourcing@sohu.com">outsourcing@sohu.com

huiresourcing

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《人力资源总监绩效管理笔记》（张明辉著，化学工业出版社）书评精选

书评001
这本书是我见过的最具实战价值的人力资源专著，对于企业在运作绩效管理中的很多实际问题，做了针对性的解答。战略思路清晰、专业性强，是人力资源管理者们不可多得的实战性指导手册。
--云南白药集团人力资源部经理 顾明先生

书评002
期盼已久的绩效管理笔记终于新鲜出炉了，过程中多次倾听作者讲演绩效管理实践案例，所以更能体会书中绩效管理方法论之奥妙所在，此书在浙江时代背景下应运而生，相信在推动我们本土中小企业绩效管理方面必能水润东方，滋润浙商。
--浙江千里马人力资源开发有限公司副总经理  沈敏跃先生

书评003
一本最具实战操作的好书，深入真实案例研究；一本用通俗明了的语言解读绩效管理新思维的好书；一本HR们不可或缺的家门口的实战指导手册！
--杭州蓝帆企业管理咨询有限公司总经理 叶建晓女士

书评004
鲜活案例,扎根企业。
--浙江省人才市场,王俊女士

书评005
来自实战，高于实战，总结提炼，本土典范！
--华信邮电设计研究院有限公司华信学院院长 陈建祥先生

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张明辉著《人力资源总监绩效管理笔记》书评精选
(2012年12月15日更新)

书评001
小兵出道，一招半式闯江湖；历经十年职场磨砺，厚积薄发；自创本地化绩效管理理论，升至企业高管。笔下功夫了得，娓娓道来；十年心路历程，跃然纸上。推荐人力资源从业者静心研读，必有大收获!
--中国联通温州市分公司副总经理 金慧宁先生

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--浙江千里马人力资源开发有限公司副总经理  沈敏跃先生

书评004
传承而后创新，实践而后升华，提炼而后分享--《人力资源总监绩效管理笔记》地地道道的本土化绩效管理探索成果。最好的不一定是最有效的，最适合的才是最有效的。
--娃哈哈集团 赵玉刚先生

书评005
一本最具实战操作的好书，深入真实案例研究；一本用通俗明了的语言解读绩效管理新思维的好书；一本HR们不可或缺的家门口的实战指导手册！
--杭州蓝帆企业管理咨询有限公司总经理 叶建晓女士

书评006
鲜活案例,扎根企业。
--浙江省人才市场,王俊女士

书评007
来自实战，高于实战，总结提炼，本土典范！
--华信邮电设计研究院有限公司华信学院院长 陈建祥先生

书评008
本书案例丰富、生动，解析详细、见解独到，通篇语言通俗易懂、故事感强。是作者集十年之功，对自身在绩效管理领域的亲身实践深度剖析、归纳总结与提炼后，最终形成了一条绩效管理个性化分类考核的新道路。这本著作，将是许多绩效管理从业者的一盏明灯，帮助拨开绩效管理工作中的一些迷雾。这本书的案例，对很多没做过的人或者正在做的人来说，提供了很好的模仿对象。
--人力资源部经理 杨辉先生

书评009
本书的行文风格让我在不知不觉中读完了全书，钦佩作者的逻辑思维和建模能力。看似复杂、模糊、纷扰的局面，总能用其朴实有效的套路化繁为简，以柔克刚。书中反复强调的关注流程，强调系统，重视客户的思想，也是本人HR工作中所忽略的。此书是一本非常独到的绩效管理书籍，让本人很受启发。
--永安期货股份有限公司人力资源部  雷正浩先生

书评010
这是一本深入浅出，由理论向实践过渡的过程，并且实践占了大部分篇幅的书。对于读者来说既能全面地了解绩效管理的新思维，同时又把绩效管理放在一个更现实、更完整的系统环境中进行解析，进而看到绩效管理的实现和运作。本书通俗易懂、操作性较强，是一本不可多得的好书。
--中人网网友 宠着小猪（台州某公司人力资源部经理）

书评011
一册在手，本土中小企业HR不愁！本地化管理模型是个好帮手。
--都市快报记者  沈积慧女士

书评012
好书!深入浅出，操作性强，案例丰富。
--杭州道勤企业管理咨询有限公司总经理  葛剑辉先生


张明辉著：《人力资源总监绩效管理笔记》，化学工业出版社，2013年1月版，书号ISBN978-7-122-15189。各地新华书店、当当、亚马逊、京东有售。作者签名版购书渠道：淘宝专营店http://shop63756597.taobao.com