[讨论]请教各位高手——如何处理这样的合资问题？

会飞的猫

转：

　　近期在与两个企业洽谈合作、合资事宜，都碰到了这样一个问题，由于两个企业的问题都是同一问题，为了叙述方便，我在此只讲一个企业的情况：

　　对方都是在国有企业转制过程当中，通过自己的政府关系以较低的价格买下了一个国有企业，因此获得了一定的土地、厂房和设备这三项重要资产，但是他们在企业的经营管理方面则是感觉非常困难，因此找我合作。

　　他们买下的国有企业都是我们这个行业的企业，也就是XX机厂。各位可能会问我们为什么不买？作为国内的龙头老大，我们为什么不出手买下这些企业。坦率地说，我们不敢买，我们搞不定收购国有企业里面的弯弯绕绕。就讲一点，本来这些企业都是基本破产的企业，其它企业进行收购是帮政府解难分忧，但是各地地方政府的一些局委办还认为这些企业收购是拣了便宜，赚了大钱，各个部门都严阵以待，磨刀霍霍，准备雁过把毛捞上一票，我有一个朋友收购了一个国有企业之后，弄了两年仍然没有办完资产过户手续。

　　其它地方如何我不知道，但是就我了解的三个地方：甘肃天水、宁夏吴忠、吉林长春三个地方是这样的做法。我只有敬而远之。

　　把话再说回来，现在他们找我合作，我的选择就是合资，其它不予考虑。如果帮忙，我没有时间，自己的事情还忙不过来呢！如果合作，我就是在培养竞争对手，当然不会考虑；所以只有考虑合资。

　　现在合资过程当中碰到的最大问题就是他们的土地、厂房和设备问题。

　　由于这些企业的品牌、技术、管理、人才等软件在我眼里一钱不值，所以我们投入品牌、技术、管理、人才等无形资产，而且要占至少50%的股份，现金方面我是基本打算不投或者少量投入，我的控制风险范围是100万。这些他们都能接受，也认可XXX的品牌、技术、管理和人才占股50%，投入资金多少他们也不是特别在意，毕竟这些老板还是有钱。
　　他们在意的是：如果合资之后，双方各占50%股份，如果一、二年合资不成，双方分手，他们的土地、厂房和设备，XXX岂不是要拿走50%？这些东西是他们的命根，是他们当初购买国营企业的着眼点，因为这些土地都已升值，就是不算市场升值，由于他们的买价较低，实际价值也高于他们的购买金额。

　　具体来说，一个老板花了500万买下一个国有企业（现在已经有人出价800万让他转让），他与我合资，我拿100万对他500万，我要占50%。

　　我要打消他的顾虑，明确表示我是冲着合资之后双方把企业做大做强而来，并不是冲着他的土地升值而来，如果两年之内合资失败，他的土地、厂房和设备依然归他所有，我也不要我投资的一百万了，转身离开。

　　对方都想在保有原来的土地、厂房和设备基础之上和我洽谈合资，都愿与我分享增值之后的部分。

　　但是，近两天我是越想越不对劲：你要保有你原来的资产部分，而要和我分享增值部分的50%，但是增值部分可都是我的品牌无形资产带来的，你凭什么净分50%呢？

　　如果这样操作岂不是你的东西还是你的东西，我的东西却变成了咱们的东西？

　　我单单是使用你的土地、厂房和设备，我就要支付一半的增值部分成本？如果这样我干嘛使用你的土地、厂房和设备，我何不如自己另租厂房和设备？

　　风险全部我承担了，利益却是双方共享？

　　如果合资时间很短，或者合资失败了，我凭空分享人家一半的土地、厂房和设备，当然不够合理，我也不想这样占人家便宜。

　　如果合资时间很长，增值部分很大，超过了原有的企业净资产一倍以上，我要平分他们的土地、厂房和设备，当然比较合理，他们好像能够接受。

　　现在关键的问题就是如果双方中途分手，如何处理资产的分配？

　　由于近期一直在谈判这样的合资，弄得我脑子昏昏沉沉的，急忙想不明白其中的事理，还望各位朋友出出主意，提提意见。

[此贴子已经被作者于2006-12-20 21:51:59编辑过]

会飞的猫

这是正在进行过程中的真实事例，望家人能多多出主意，提提意见。

jsabby

这是一个不错的案例。其实问题的核心正是突出体现了新《公司法》的一个精神，收益分配权的意思自治问题。就是你的收益不一定必须与投资比例挂钩。

另外，这个案例可以和夫妻结婚一样的，婚前财产、婚后财产如何分配的问题，呵呵：）

然后再说回这个案例。

首先明确首期合作的各自投入：

对方：土地、厂房和设备（现值约500万）；“我”：品牌、技术、管理、人才＋100万；

个人认为，如果双方同意这个合作条件，首先还是对于未来有着良好的预期，否则谈不拢。

我觉得鉴于未来合作有着较多的不确定因素，其实问题的核心是“我”的退出机制。

如果未来不存在撤股的话，对于土地、设备也不存在太多的分割问题，更多的是收益的分割。

收益的分配比例和未来撤股条件建议可以分开谈。这是问题的关键。

会飞的猫

飞猫回复：

　　如果合资时间很长，增值部分很大，超过了原有的企业净资产一倍以上，我要平分他们的土地、厂房和设备，当然比较合理，他们好像能够接受。

　　现在关键的问题就是如果双方中途分手，如何处理资产的分配？

　　同理，与合资成功同样比例，即一倍以上。合资失败的话，您投了100万，对方投了500万，那么您的投资额占双方整体投资额600万元的16.66%。那么，您可以在投资失败后，占整体权益分配的32%以上，即190万元以上。

　　当然，这190万元，对方也不会很容易给您的，必须是在双方认同的某些条件范围内才能生效。否则，万一合资后，遇到什么意外情况而非对方的问题导致失败，人家也担心白送９０多万元的钱给您。

会飞的猫

A　回复：

几个原则需要设置个底线。
   

　　１、产权必须清晰，对方手续如没办完坚决不考虑，否则是陷阱。

　　２、你和飞猫所考虑的，如短期内失败后分享对方土地等的增值不合理，我不同意这种看法，合资就是从开始合资注册始，双方就是一体，不能看成双方各自的利益，所以以你的无形资产和100万与对方合资条件是否合适你们再考虑，如果双方认定后，就是一体，即便短期内失败也是按股份分配剩余资产，这个资产不但包括对方的土地等有形资产，也包括你方的无形资产，也就是你的品牌和技术也包括在内，至于如何包括在内你们再谈，但肯定是包括在内的，这是你们现在考虑问题的一个盲区，好象失败了只是分对方的剩余资产，而你方的品牌等可以无偿地撤出，这是不公平的，所以不公平的地方在这里，你们交换的意见深度还不够。

　　３、第三个问题是股份比例的问题，不存在50%的比例关系，一定要有多有少，否则谁当董事长呢？所以这个比例问题也埋着个炸弹呢。
供参考。

[此贴子已经被作者于2006-12-20 23:11:10编辑过]

会飞的猫

飞猫对于A的回复：

　　从本文述说的情况来看，对方确实十分欣赏ＸＸＸ公司，也是有诚意的。

　　第1条：
　　飞猫家乡腐败的政府官员对于此道是个中高手，各个部门都严阵以待、磨刀霍霍，要钱的要钱，并安插自己、他人、亲戚进来，虚职工作享受高福利。凡是来投资的大企业，开办没有多久，最后都以失败而告终，没有一个有好结局的。

　　内地的政府官员大多是如此德性，凡是财政收支状况有较大负债比例的当地政府，更是热衷此道。就中国财政而言，大多数县市级的地方财政普遍存在资不抵债的问题。

　　第2条：
　　你们现在考虑问题的一个盲区，好象失败了只是分对方的剩余资产，而你方的品牌等可以无偿地撤出，这是不公平的，所以不公平的地方在这里，你们交换的意见深度还不够。
　　这一条，说得确实有理。要么在分手之后，给对方N年的技术专利使用权利，事前培养一些人才使之能持续经营下去……
　　如果在分手期间，未超过原有的企业净资产一倍，却在原资产之上，应该可以按增加资产的金额幅度，递增相应的权益分配比例。而不仅仅只是32%了。

　　不过，对方是有诚意的，而XXX您也是为了做大做强才选择合资的，32%这个东东未免让对方有些心冷，显得自己小家子气。

　　第3条：
　　肯定是XXX当董事长，拿51%以上，对方对此应该没问题，反而会认同XXX主导企业的经营发展。

　　或者将XXX的品牌、技术、管理、人才折算成一个双方认同的价值后，XXX实际投入多少股资金，每一股按2-5倍的价值，再次进行股份权益分配。

[此贴子已经被作者于2006-12-21 1:36:25编辑过]

会飞的猫

　　　　　　　　　　　创业谈——如何与别人合作共同创业

　　　　　　　　　　　　　　　　文／西伯力


　　前文书中说到过如果创业能自己干的一定要自己干！这确实是真理，本人又大言不惭啦，居然敢说真理。

　　但是这个世界上确实又有一个人干不成的事儿，一个人干不成就要与别人合作，无论是因为缺少资金需要别人掏钱，还是别人拥有专有技术专利技术或者工艺技巧，或者别人口才流利思维敏捷管理有方缺之不能，总之需要别人投入金钱物质思想管理精神时间的，这个时候，如何与人合作将摆在每个发起者的面前。愚笔以为，与人合作是一门技术、一门艺术，也是一门专业。处理得好大家发财，处理不好共同烦恼。如何处理？虽因人而异但必须遵守下列原则：

　　1． 朋友不合作，合作不朋友。

　　如果是大街上遇到的两姓旁人也根本谈不上相互合作创业的话题，但凡一起合作，一定有感情上的牵扯，或亲朋好友，或同学战友，或亲朋好友介绍，或同学战友搭线…总之，千里因缘一线牵吧，没有因缘的也合作不到一块去。现在有人在网上招商引资，我看成功的可能性不大，这不太符合中国的国情和人情，没有人牵线搭桥一般的别人难相信。

　　但是，一旦合作在一起时，我劝合作者的任何一方先不要把对方当作朋友对待，先把对方当作对簿公堂的原告或被告来对待最好。要象在法庭上对付原告或被告那样来讨论双方的合作协议条款，一点情面也不要留，尽量地、挖空心思地找出对对方不利的证据来，然后让对方给予圆满的、一丝不苟的解答。双方解答清楚后，就把这些都写进合作协议的条款之中去，作为双方今后行为准则的依据和“私”法，谁将来违反这部“私”法，要让他损失“惨重”才行。

　　往往大家现在不能做到这一点，或碍于情面或草率行事或不懂当今法律，结果大部不欢而散，有些还真上了真正的法庭对簿公堂。这叫先不对簿后对簿也。

　　2． 先小人，后小人。

　　我国历来有句俗话叫：先小人，后君子。意思是说双方凡有金钱方面的合作或交往一定要先把丑话说在前面，以免将来反悔。经我多年实践发现了更加真理的真理，就是先小人，后君子还是不行，将来反悔的也不少，最好在合作的任何时间内都要做小人，不要做君子，也就是：先小人，后小人。就是说，在合作的全过程中，合作的任何一方都要要求白纸黑字地立下规矩，如现在正规股份公司的每次董事会会议记录，随时准备做小人，否则就一定最终做不能君子，只有这样把小人做到底，到解散的那一天，合作的任何一方才能仍然坐到一张桌子上喝酒。

　　3． 要想公平，打个颠倒。

　　既然要合作，大家一定求一个公平。什么叫公平，就是如果你是他能否接受你给他的条件或利益，这就叫要想公平，打个颠倒，这好象是一句西部地区的口头语。如果颠倒之后你都不愿意接受，那么你也不要强求人家接受，这应该是很明白的道理，但是往往大家不愿意这样思考问题，必然埋下隐患，待到爆发之日，你原来应该得到的恐怕也不能得到了，还是事先就替人家想想的好。也就是“己所不欲勿施于人”吧？

　　4． 到外面如何“坑蒙拐骗”，回家（董事会）一定实话实说。

　　如果说做生意的人一句瞎话也没有，这个人不是赔死就是个典型的伪君子绝不可交往，无奸不商恐怕就是这个道理。但是，哪怕你在外面能把天吹个窟窿，说你卖的罗卜是转基因工程产品能治疗癌症，回家可得对合作者实话实说，罗卜还是罗卜，治疗癌症甭想做汤可以通气，这是中医的道理。
我在此并非提倡大家出去诈骗客户钱财、制造伪劣产品。只是要合作者之间要永远保持互相的信任，如果没有信任作为合作的基础，任何合作都难做到底。

　　5． 自己吃点小亏，让他占点便宜。

　　世间任何事情没有绝对的公平，你抽中华让他抽前门我看不妥，你不抽烟也不让他报销一盒烟我看也不妥，如果你不抽烟让他抽足中华烟，我看这个事就好商量了。对待合作者要让他一些便宜，一方能让对方也会让，双方都让一些利益给对方，最终大家都吃不了多少亏，不要任何事情都计较是长远大计。

　　6． 凡事勤立规矩，不要无章可循。

　　两个人或更多人或更多公司在一起合作，不断地出现新问题新矛盾是正常的事。事情虽然正常但是也要及时地处理，所谓及时处理就是不要积累，积累必成大患，到问题多时就不好理出头来了。我的经验就是事不过夜，哪怕只需要用一句话就可以解决的问题也要把它用白纸黑字写出来，大家签上字，明天以后就照此办理。这就是所谓勤立规矩，规矩不怕多，也不怕琐碎，规矩就是限制，不但对别人，对自己也是一种限制。有的合作者也曾嫌我麻烦，说我这个人太罗嗦，但是后来大家都明白了我的用意，当出现矛盾时这种处理办法最好。让任何合作者在任何时候都对合作的状况提不出任何疑义来，安能合作不愉快？

　　有些合作的双方或多方，表面上看来你好我好哈哈哈，其实每个人的肚子里都有一本帐，之所以问题没有爆发，只不过大家暂时认为没有到爆发的时候而已。一旦爆发时，都难以说清谁对谁错，不得不散伙。

　　7． 亲兄弟，明算帐。

　　亲兄弟都要明算帐，更何况外人乎？
　　我们的祖先真是说的好：君子之交淡如水，小人之交甜如蜜。
　　有朋友给你每年送一张贺年卡，你一定要给人家也回送，如果三年你不回送，你们之间的友谊就告吹了，尽管你们可能每天都见面，不信你就试试？不要用无所谓来安慰自己，无所谓的可能是你，而他有所谓。

　　8． 没有永远的一致同意。

　　没有最初的一致同意当然也就无法合作，但是在创业的过程中，绝对不可能有永远的一致同意，那么如何处理不同的意见，就是合作的关键。我看实行控股制是唯一的办法，在不能统一意见是由控股方拍板定案。

　　另外，在合作之初确定好进入和退出的机制，其实所谓的进入和退出机制从道理上大家都理解，但是往往在实际中没有可操作性，所以关键的是要解决进入和退出机制的可操作性。

　　进入好说，无非是有人出人有钱出钱，大家认可签字画押。复杂的是如何退出？当合作者们在治理和运作企业上存在不可调和的矛盾的时候，最好的是非控股方的退出，理想的当然是由控股方收购非控股方的股份。

　　9． “打虎亲兄弟，上阵父子兵”只对打虎上阵有效。

　　现在我国很多私营企业一般还是家族企业，实行家族管理，管理理论家们和职业经理人们对此种现象提出了大量的批评甚或贬低的看法，说这样将无法将企业做大、如何如何不利于企业管理云云，首先我想说我赞同理论家们的意见，理论家们提出的无论是批评还是贬低的意见大多不无道理，但是家族式企业有家族式企业的起因，在企业的创业阶段，家族式是一种最低成本、最具凝聚力的手段和方式，当一个人在没有资金创业的时候，他非搞家族式企业不可！

　　但是搞家族式企业也必须遵循这篇小文里说的点滴道理，否则将来必成隐患。我国有句俗话说：打虎亲兄弟，上阵父子兵。我看只对打虎和上阵有效，就是说只对会造成亲属的生命威胁的场合有效，而对与亲属产生金钱关系的场合无效。内中的道理大家可以去体会。

　　10． 没有过不去的难，只有享不完的福。

　　创业起步的时候往往是一个企业发展最困难的时候，在这个时候创业者们往往能够团结一致，刻苦奋发。没有钱分的时候往往也没有矛盾，等到企业有了一定的发展时，可以说大家都开始有钱赚的时候，矛盾反而越来越多越来越尖锐了，甚至有人还会跺脚发誓非得把这个企业搞垮不行，等到企业被创业者们自己的力量搞垮的时候，创业者们往往又能反思自己的错误，人就是这个毛病，估计全是因为钱闹的。

　　为了避免有难可以同当有福不能同享的结果发生，就要把将来如何享福的方案在事先说清楚。（刚刚看了一篇《征文（1）——红旗还能“飘”多久？》，正巧说明了有福不能同享的道理。）当然这里的道理并非单单有福不能同享。

　　11．让我永远不欠你的。

　　这一条我已经在“二秘答题桌（1）”中谈到了，当时是说作为一个老板，应当及时地给为你做出贡献的员工报酬和奖励，不要拖着不愿意给，职工不是你的投资合作者，没有义务和你一起去承担任何责任和风险。

　　在这里也说这句话的意思是，作为一个投资合作者，在对方已经做到了协议规定的义务和责任之后，不应该再要求对方做更多的贡献，合作者只有责任做合作协议中规定的责任和义务。如果对方做出了超出责任和义务的贡献，就要给予对方利益的补偿，不要拖欠人家，否则将来在权利上可能发生重新分配的需要。

　　12．不是一路人，不进一家门。

　　古话说：秀才遇见兵，有理说不清。我看这话有道理。还有一句说婚姻的话是：不是一家人，不进一家门。门当户对遵守了几千年，才有今天的民族兴旺，现在12亿人不能不说和门当户对有一定的关系，此为笑谈了。

　　同样的，合作创业也需要合作者能够门当户对才好，所谓的门当户对不是说一定要你投多少钱他也投多少钱，而是说你的道德品质和个人素质的水平如何也要与同样品质和素质的人合作。否则你是谨守诺言，他是背信弃义；你是有福同享，他是惟我独占；你是生物高科技，他是回家多种地；你是雍容大度，他是小肚鸡肠；用西部人的话说，这叫怎么也尿不到一个壶里。碰到嫖赌成性的，就更够你喝一壶，辛辛苦苦干了一年，让他一个晚上全输完，你还在做梦娶媳妇呢。

　　我不是说有文化的博士就不能和没有文化的私营企业老板合作，有些私营企业的老板，虽然他没有多少文化，但他非常尊重文化，非常渴望文化，他知道自己的不足之处，大家取长补短，合作反而更愉快顺利。但是如果没有文化的老板嫉妒文化，虽然知道文化不可或缺，但恨世道不公，最后偷着让他小舅子把你的技术偷了，你都没地方告他去。

　　实际上还是一句话，如果合作一定要和具有优良的道德品质和个人修养素质的人合作。不要一时缺钱，得住谁是谁，万一碰到一个心术不良者，最后你是竹篮子打水一场空，还得赶紧向公安局报案或向法院起诉，非得整得你几年没魂不可。

　　这一条很重要，所以我多写一些。

　　13． 合作犹如谈恋爱。

　　这是我的日本朋友和我说的话，我们合作了8年，没有发生任何合作上的矛盾和危机。他告诉我，与人合作犹如谈恋爱，要时刻想着对方，要有说不完的话，要记住对方的生日，对方父母亲的生日，对方孩子的生日，要在对方生病时守在对方的病床前，要每天送一束鲜花；千万不要只记住对方妻子的生日就行了。总之，就如你20岁谈恋爱时如何追求人家姑娘就如何对待你的合作者就行了。之所以有些人接了婚又离婚，就是因为他们忘了谈恋爱时的表现和那种美妙的感觉。
　　当然，这也适合合作在一起做生意的人们。

　　说了上面的这么多，都是我在与别人合作创业中碰到的问题，我常常用一条标准来衡量一个在商场上闯荡的人，就是：看你曾经的合作者至今还有几个是你的朋友？如果都还是，有点不可能；但如果大部分都已不再是你的朋友，那么我一定不会和你合作。

会飞的猫

 

Ｂ回复： 　　所谓合作是基于双赢的基础，对我有利，对你不利，你不会合作；对你有利，对我不利，我也不会干。对你风险小，对我风险大，我也不会合作；对你风险大，对我风险小，你也不会合作。 　　对于前辈遇到的问题我有这样的处理想法： 　　第一，对于合作，合资。对方提供地，设备，我出资金、技术、管理、人才，我要占70%的股份。 　　原因很简单，你用我能把这个企业作成典型，对你下步买卖其他企业有利。无论成败，你都有不会赔。我们先不要考虑什么能不能搞活，先考虑厂子两年内没起来完蛋了怎么处理。地是白涨价，今年涨明年还涨，后年接着涨，就算厂子运营失败也可以变卖房产。到头来未必不能卖掉800万（现在已经有人出价800万让他转让）。要我，我就这么忽悠他：与政府合计着买了一个国企，现在如果转手就能净赚300万。如果买下来之后，两年之内经营的还算让政府说得过去，还能算成功改制的榜样，那么就有机会买套更多的国企，去转卖，应当着眼于买卖更多的企业，而不是着眼于套过来的企业眼前能赚多少。如果经营败了，哪还成功改制的典型与楷模？ 　　第二，30%是纯利，已经够高了。况且，只要合作，你就成功了！我那你的空壳企业过来，要进行诸多的改革，要进行这样那样的改造，对我来讲，我要把它改造成行业内的新秀。对你来讲，这个企业就是改制的典型，怎么个典型法。跟我合作，对政府来讲，对外来讲就是成功了一半了，是改制成功了一半，为什么，因为我ＸＸＸ在行业内的龙头地位。你已经可以用我的无形资产进行标榜了，这难道对你去获取更多的政府廉价资源不利吗？去变现那些资源才是你的优势，不要一直看着兄弟碗里的这点菜，你应该去和政府一起去吃肉。 　　第三，我虽然投入了100万，占用70%的股份，但是我的风险比你大多了。赔了你有土地，赔了我有什么？100万资金打了水漂，行业内的名声也会受损。要办砸了，亏大的是我，不是你噢！ 　　第四，如果你觉得70%占的多，那么我将我的无形资产和100万做个评估，一起折算成股份，大家各占多少，该多少是多少。 　　总而言之，这样对他们资本买卖手，我觉得他们更应该去变现更多的政府资源，而不应该一直跟我们吵着要咱锅里的饭。

阿懒

单就案例来说，其实比较容易解决。

问题出现在哪里，双方都非常清楚，可以用如下类似方案:

出资还是一样，下面的具体比例双方可以谈判后做出调整。这里的问题在于无形资产的增值和有形资产的增值速度不同，用下面类似利润分成方法解决。

1.合作1年内，利润分成:我:国企=8:2；如果这时分家，土地资产增值部分分成:我:国企=2:8；

2.合作3年内，利润分成:我:国企=7:3；如果这时分家，土地资产增值部分分成:我:国企=3:7；

3.合作5年内，利润分成:我:国企=6:4；如果这时分家，土地资产增值部分分成:我:国企=4:6；

4.合作5年及以上，利润分成:我:国企=5:5；如果这时分家，土地资产增值部分分成:我:国企=5:5.

会飞的猫

本文作者回复：

非常感谢各位的意见！

　　虽然昨天晚上四点钟才睡觉，但是今早九点钟就起来考虑这个合作的事宜，中午吃饭肯定又有一番交流。

　　各位的意见帮我理顺了不少思路，真诚地在此表示感谢。如果合作成功，还请大家到宁夏吴忠吃手抓羊肉。

　　真实案例的原始出处：http://www.guolier.com/bbs/topic.asp?l_id=1&t_id=9430&viewtopic=tree