一位销售人员的自述---设备销售失败案例实录

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很少涉及这样复杂的“销售”，文章很精彩，忍不住谈谈拙见，希望更多家人来分析，共同学习进步。

首先是客户方面，选择突破点很重要，不能全面进攻成本太大时间也显不足。销售员又对ABC三者做过较详细的分析，但是可惜的是最终没有把握好每个人的“七寸”。

其次是竞争对手方面，这么大的单肯定需要对竞争对手进行分析。他们会采取什么策略？肯定也会对竞争对手和客户双管齐下的。比如文中提到的揭公司的短，诋毁，负面的渲染都是可能的，这就需要采取积极的防御措施。对于客户方面竞争对手肯定会不惜余力去讨好，在这一轮销售员没有做到在于竞争对手比赛的状态下去拉拢与“关键人物”距离。

染后是对于自己公司的产品。这样的大单，任何甲方负责人对质量问题都是不能忽视的，不管他是否老练稳重都应该从技术方面更好的渲染自己的产品，然后同时对自己产品的缺点要想办法弥补。

最后是对于销售员自己，是否百分百的努力与客户沟通了，努力去搜集各方信息了，如果没有做到，那么失败的几率肯定比成功的要大。

夜落无声

我觉得B是个关键人物，因为他比较主动，这时可以给予好处，令其成为你的内线，了解公司最后拍板人是谁，竞争对手有哪些措施等等，这样你可以在猜测上省很多力气，以集中精力对付其他情况。

altandctrl

看了半天,还是个转贴.个人认为他其实谁都没有搞定,浮于表面了

0922

销售不一定非要找小姐!

找对决策者,摸清其爱好,采取灵活的方法,满足他.

同时要找到决策者决策的理由,最好别人将准备工作做好,决策者落个顺水人情,绝佳.

psz

强人，汗颜啊

tianhao_pl

[em01]

bluecjc

希望以后多看到一些这样的实战性帖子。这样更有利于家人的成长

arrayc

或许你对对方利害关系人的分析过于主观，就现在描述的情况看，你可能还没有把注意力集中到发现该项目的关键路径上，你注意过吗？项目的关键路径是最初就被设计过的，当然，这是经验之谈。

bingtuan

很具体典型!!

学习中....

nickgege

QUOTE:

以下是引用甘庸先生在2006-12-1 8:00:35的发言：

我是专门做这方面培训的，谈一下我的看法。

首先要找到关键人，本案中A、B、C、D都是关键人，但我们需要一个关键意见领袖，这个人是其中一个，他的作用最强，关键是他要在采购方的内部会议上为我们说话，我们才能做成销售。但要这个人做我们的代言人，需要我们做好几项工作：

1、给出符合他的要求的满足其私利的理由（但不一定是金钱，有可能是他最看重的东西）

2、
  给出他在内部会议上说服其他关键人的理由（说服其他关键人也同意购买我们的产品的理由，这个理由一定是冠冕堂皇的，可以拿出来大声宣布的）

3、给他信心，给他购买我们的产品不会出现任何问题的信心，本案中，作者恰恰做错了这一点——隐藏了自己产品的问题，希望可以瞒天过海，却恰恰被竞争对手抓住了小辫子。如果在适当的时机向关键人坦诚地把问题提前说明白，对方会认为我们很诚信，是一个可以信赖的公司。生意何愁不成？

     其他问题楼上的几位已经说得很清楚了，我就不再多说。希望能给做销售的朋友尽微薄之力。

     欢迎探讨，联系zqy2202@163.com    我的邮箱

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