一位销售人员的自述---设备销售失败案例实录

cw7811

学习了

wangyanlei

分析的太好了

难怪这么多人顶

受用了！！

eyushang

不错，对于项目销售，比人有多年经验，愿与大家交流，23493417

麒麟虎

说B是停留在80。90年代，其实销售人员自己本身也没有逃离吃拿回请的俗套！以为吃喝玩乐加给回扣就可以拿下项目的销售根本不能称为销售！只能是低级的卖～很多时候真正要考虑的是客户的核心价值点，到底客户最核心关注的点是那里，A，钱和前程相比，肯定是前程最重要，B，钱，小姐和办公室的和谐，等着安全退休相比，后者肯定重要，C，从直接拒绝吃饭就是厌烦了之前你所作的那些事情，所以从内心里面已经在排斥你了，在项目中的最想得到发展的就是C，他的核心价值点就是职业成就感！此外，过分高估了自己的能力，不能够面对现实，这个销售人员开始目标感很强，知道抓项目，但方法很低级，现在很多真正的大项目根本不需要做这些小动作！特别是针对技术人员，最后往往决定胜负的是质量和服务，其他的客户关系维护是感情沟通的一种方式，应该更高雅更人性化，有针对性，而非抗日不抗日，现在谁还去找小姐啊，不怕得病啊～得让客户觉得跟你得交往是长期得不是功利性得，是可以得到长期帮助得，例如可以让他感觉到在今后得工作中生活中依旧可以得到帮助。也就是满足他得各个层次得需求。而对竞争对手得分析这块几乎就是彻底得失败！这么大得项目怎么就一点功课都不做呢？这个失败从开始就是注定得！因为销售人员得工作理念、方法方式都是错误得，直接导致了最后得失败。

candace13

应该继续说完啊！

老毛

感觉不是做销售，阴谋多于阳谋

老毛

项目调研、客情分析，这些该做的没做，一些辅助手段当成主要方法了

hnghu

一个大项目，lz做的工作却很浅。找小姐、谈回扣、招待客户，常规套路都用到了，客观来说，应该没打中要害、发挥独特威力。这些套路竞争对手也用的吧？！

1.这么大的项目，信息收集太不够了。连竞争对手都没分析，双方竞争力都没分析，导致后头输都没找到真正原因。
2.内线挖掘的不够，B、A都可以成为你的内线。B自然不用说，要5万，给他8万，前提是全面、主动配合。A找你订票，给你机会，却不用，真傻啊，人家就是贪图你那点票钱？这是考验你，看你是否值得信赖，否则后头无法深入合作；也是给你机会，促进双方深入了解。C，事后看来是不该给他承诺个人好处的（如果你得到了竞争对手的完整消息，从B那里肯定能得到），只要用A、B来制约他即可，同时稳住他。
3.真正的项目"价值"点挖掘做的不够，这个大的采购项目，你们对他们公司的影响策略、应对策略显得很被动，全然没有主动出击，何谈效果？竟然还出了那么大的漏洞而没有好的应对措施。这个大项目，莫非A、B、C、D就决定了这个采购选择？只怕你该继续往上挖掘关键人物进行攻关！！
项目推进的步骤有问题，所以说楼主方法不恰当。

论及技巧上，如何搞定B、利用B有欠缺；如何挖掘A的价值，也有欠缺。搞深入点的娱乐项目，绝对要分层次分别操作，你要尊重、维护甲方平时组织里模糊的内部秩序。A显然是个好色之徒，只是自制力还行，完全该继续深入搞定他，获得往上挖掘的渠道。如何搞D，需要A的指导。至于C，如何处理，也要听从下B、A的意见更好。

yanggaiqiang

不知

当梦醒时

看完了楼主的文章，真的很经典。

有几件事不明白

1、为什么A会让你去给他买机票？如果A是主要的决策人，我想这点“小事”会有好多人办吧！

2、B和C比谁更重要？

3、之前A已经说不去考察了，为什么C会拉着A去你对手的可回去考察呢？

4、B真的是有病了吗？