企业市场营销管窥

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依時間別訂銷售目標

有行銷策略的施行就必須要擬定適合的行銷計畫來輔助行銷策略及目標的達成，我們來說明如何依時間別訂定銷售目標。

    首先可以將銷售目標分為年度目標、季目標、月目標、週目標，將目標的整體劃分完後在依細節將時間切割為3等分，依階段跟催，才能確實的掌握目標的完成。

而在銷售目標的完成時間則為1/2時段完成2/3銷售目標最佳，比如說100萬的月目標，假使每10天即完成33萬，將是最為理想的，如果半個月即完成66萬則將表示此目標大致上能如期完成。

    在依時間別訂定銷售目標時一定要詳細擬定每一段期間的重點工作，及加強時間的管理應用，並將年度節慶或重點日子應列入行事曆，做為活動舉辦或促銷施行時的時間依據。

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依產品別訂銷售目標

依年度營業目標，分配產品群銷售目標，更可依據商品群銷售排行榜與市場潛力分配銷售目標。

而根據上列的銷售目標訂定營業方針，指示商品銷售比例，做為業務推動依據。

在產品別的劃分進而評估是該劃分為舊產品新市場 、新產品舊市場或者是新產品新市場，企業作一評估考量再施行需要的調整做法。

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依業務別訂銷售目標

以年度營業目標來分配業務人員銷售目標，依個人的能力及目標來做適當的規劃，而在業績方面應依年資、業務能力及上期水準等.做個別化的設立。

而企業在實行此訂定目標時應協助新人達成業績目標，並穩定其情緒及提振士氣，更要協助業務人員分析其訪客數，成交客數，客單價，利潤率，產品銷售組合等，以導向正確的執行方向，以期達到事半功倍的成效。

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依客戶別訂銷售目標

企業可以依年度營業目標，分配顧客別銷售目標，做為日後劃分的依據，而依顧客別訂定銷售目標，比較　適合用於顧客數不多且重複購買之工業銷售型態。

依客戶別訂立目標的目的為與顧客建立長遠的合作關係，充分掌握顧客的需求狀況，進而擬定目標計畫。並做未達成目標之客戶追蹤，瞭解原因何在，目標和現實之間的落差多大，依情況來做因應的計畫。最重要的是要逐月分析目標達成狀況，並做出對策。

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依地區別訂銷售目標

利用年度營業目標，分配地區別銷售目標。

1.分析目前顧客分佈地區狀況，是否有城鄉之間的落差。

2.分析哪些潛在地區市場具購買力？特徵為何？戰略與戰術？

3.分析地區分佈的趨勢發展，是趨於發展的狀態或衰退的現象。

在分析上列的細目後，當瞭解顧客的分佈地區狀況後，即能對出現明顯城鄉差距的區域做調整，並在年度結束後探討哪些的地區具突出的購買力，對於明顯銷售落後的地區做積極的開發，並檢討缺失何在。

重新評估目前主力市場之消長，探看是否還有開拓的空間。依據種種的因素來做最有效的行銷計畫。

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依通路別訂銷售目標

依據年度營業目標，分配通路別銷售目標。在這之前應先重新盤點通路成員是否是在理想的程度，及到零售點查核商品銷售狀況與代理商運作情形，代理商是否確實的推動產品。如果沒有則要做適當的糾正。

    而促銷手段可依狀況分別在代理商，零售商，消費者著力，視當時的需求來做促銷手段的制訂，而其中必須注意的是如果通路是處於越區銷售的狀況時，要做到確切的管理工作，否則容易造成價格上的混亂。

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新商品的開發

  企業需要不斷的有新商品的開發及上市，而首先需要思考的是開發新商品是將要滿足消費者何種需求，而企業則依這些需求進一步的制訂出：

1.新產品規格。

2.新產品預算。

3.新產品開發時程

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舊商品改良

舊商品的改良，也是行銷計畫中重要的一環，如果舊商品過時並沒有做進一步的更新，將受到市場的淘汰。而企業要將舊商品改良也要進一步分析其改良是要滿足消費者的何種需求，如此一來才具有改良的價值，並非盲從！

而在舊商品的改良方面相同的就下列幾個項目做為參考：

1.舊產品改良規格。

2.改良預算。

3.舊產品改良開發時程。

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廣告計畫

很多的商品訊息或企業形象，都需要透過廣告來傳達給大眾，藉此來促成銷售。所以企業根據銷售目標來擬定廣告的計畫，可將廣告分為：

1.全國性廣告。

2.合作性廣告。

3.交易廣告。

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人員銷售方案

人員的銷售方案可以分為:

1.銷售訓練。

2.公司銷售活動。

3.配銷商－零售商銷售活動。

對人員實行銷售的訓練，使人員能具有一定的素質，或配合零售商的銷售活動，對零售商能更進一步的訓練。