企业市场营销管窥

zycatv

焦點集中

企業的資源是有限的，適當且合理的配置才能使產業發揮到極致。所以也就產生了是該集中於何種市場的問題！

在焦點集中方面我們分為：

1.產品線集中

2.顧客層集中：以何種年齡族群取勝

3.地理區位的集中：鄉下與城市的差別

4.小利基市場的集中：一旦取得即可做立即性的開發

當企業將這些劃分出來後，進一步的評估才能確切的掌握該將資源分配到有所需求的層面。

　

　

zycatv

系統化產品

企業在發行新商品時或推陳出新時，皆可運用系統化產品的策略來使產品更具吸引性。

企業同時推出銷售目的相同且互補的產品，

例如航空公司機票＋旅館安排＋地面遊覽交通＋精彩觀光旅程

這樣的綜合性搭配將會使消費者更覺得值得，現在的消費者很重視加值或是免費的服務，當業者將一切的形成皆做妥善的配置將會造成一種好的行銷包裝。

－販售電腦＋套裝程式＋緊急維修保養＋代客培訓人員＋電腦諮詢顧問服務

這也是一種成套的服務，消費者講求方便快速及妥善的售後服務，當然業者掌握到了消費者的需求及時代的趨勢都帶來成功的銷售成長。  

所以對於追求銷售成長，市場佔有率，獲利率效果極佳，而這種系統化產品和許多銷售層面是層層相扣的，所以不能忽略其瑕疵的發生，要確實做好彼此之間的搭配，才能達到以上的目的。

  

　

　

zycatv

產品復活

當產品的銷售產生了不當的變化時，例如：停滯或衰退之時則即要運用產品的復活策略。而產品的復活策略有下列幾項可供參考：

1.換掉產品命名：用新式的名稱來增加消費者的注意

2.換掉包裝：更新包裝來提升購買力，令消費者有煥然一新的感覺

3.更換商品內容：名字一樣但內容作些許的改變，呈現多樣化的感受

4.更換通路：銷售方式的改變，尋得適合的通路方式來增進及刺激買氣

5.異業合作促銷：例如婚紗業與珠寶業的結合做相關的合作及複合經營

6.複合經營：例如現今很多的咖啡店業者結合餐飲服務做一種複合式的經營

7.通路結合：當通路方式改變遇到瓶頸時可採用通路結合的方式，運用多重的管道來提升競爭力

利用種種的方式來使產品復活，不至於因停滯而帶來資源的損失，將商品做一適當的轉換來獲取利益。

zycatv

產品淘汰

企業研發了多樣的商品，，在市場上有些備受青睞，有些似乎不受歡迎，這時企業要有決心評估是要做產品復活的策略或者是將產品加以淘汰處理。以下將介紹一些淘汰策略。

1.對企業之利潤貢獻太低的產品。

2.未來市場接受度不佳之產品。

3.與企業整體策略配合度不佳之產品。

4.壓擠利潤，不再投資之收割對策，讓商品慢慢的衰退、消失。

5.簡化產品線，由多條的產品運作線簡化成主要的幾條，作為節省資源的一種方式。

6.撤退整個產品線，將不好的產品線做全面的撤換及更新。

以上的策略方式可以協助企業知道哪些產品該做淘汰措施來因應整個企業的需求，讓整個企業能有多餘的空間來成長。

zycatv

產品設計

當產品要銷售到市場且要獲得消費群的喜愛時，企業要將產品做適當的設計來符合消費群的需求及喜愛，所以簡單區分為：

1.標準化產品。

2.個人化，顧客化產品，提供量身訂作的服務。

3.局部設計修飾產品，在標準化產品規格外，提供部份可修改方式，達到客戶需求。

　

zycatv

產品包裝

現在的消費者非常注重感覺，所以在包裝方面的品質提升不少，變成產品主要銷售好壞的原因之一。所以為了提升競爭力，企業可參考下列包裝策略：

1.產品線的系列包裝。

2.多件包裝。

3.禮盒包裝：使消費者感覺商品價值提升且具精美。

4.多層次包裝：例如蛋捲的包裝，易碎掉的或易破裂的商品。利用多層次包裝來提高消費者對此商品的安全感。

5.改變包裝：當銷售不佳時可藉以吸引消費者的目光。

6.包裝品牌化：透過品牌和包裝的結合來強化彼此的關連性，當品牌塑造的良好也能相對的商品包裝加

zycatv

低價滲透

所謂低價的定義是以相對於競爭者而訂定出較為便宜的價格，來達到低價滲透的目的，可以運用幾個方式來進行:

1.陽春產品：企業可以設計出一些在功能或配備或樣式上較為簡單的商品，來降低商品在這些方面的成本。

2.產品使用較低廉材質：利用成本單價較為低廉的材質來製造產品，以降低成本但相對的產品的品質就會遜色。例如有些組合式家具等。

3.掌握較低廉的勞動力：企業的經營講求的是追求利潤所以要從多方面來著手，因此減少人事開銷或者是追求較為低廉的勞動力就為重要的關鍵之一。早期台商都遷往東南亞發展也是看重了那邊的勞動資源豐富且價位低廉，而現今隨著西進政策的蓬勃，台商也都紛紛到大陸投資，也是基於大陸人力成本低廉的因素。

4.較早進入市場，先取得較佳零售區位：先進入市場攻佔優勢的市場區位就能獲得如人潮較多，租金低廉或押金低廉等的優勢。

5.企業成本合理化運動：隨著環境及外在的種種條件影響，企業必須將成本方面的運作徹底的合理化來提升競爭力。

6.擴大規模經濟與學習效益：透過擴大規模經濟的方式以降低整體營運的成本，藉由導入創新的作業流程，強化員工在職訓練，來提升企業靜爭力。

zycatv

新產品訂價

當新商品問世時，在價格方面企業可以下列兩個步驟來作為訂價的參考方式：

1.針對需求高的客層，訂定一個起初的高價位，以吸取市場的精華部分：

初期上市階段競爭對象較少，相同的當顧客的需求高時則此商品變成炙手可熱，訂定高價位就有相對的利潤所得，藉此機會吸收了市場的精華。

2.以低廉的價格進入市場，攫取較大的市場佔有率：

一段時間後，市場有一定的成熟度則以較為低廉的價位攻佔市場，擁有更好的品質及低廉的價格來打敗競爭者，獲取較大的市場佔有率。

zycatv

租賃

租賃政策對於顧客與廠商之利益如下:

顧客的利益：

－消費者不必一次付出鉅額現金：顧客以較低的租金即可擁有此商品，不必因一次的鉅額支出而甚感壓力，所以也較能促進購買意願。

－避免產品技術過時的不利：產品的技術有一定的使用年限，為了因應時代的潮流要不斷的淘汰換新，也因如此，利用租賃的方式顧客可以擁有此利益。

－不必持有不想長期使用的產品：使用租賃政策時，顧客可以在使用一段時間後加以替換，可以從購買轉換成租賃來擁有多樣化的商品。

廠商的利益：

－吸引無資金的顧客：對於沒有大量資金的顧客，租賃的方式可以減少顧客的負擔。

－增加現金流量。

－出租利潤高於賣斷：出租是屬於長期的性質，毛利也較高所以廠商也可利用此方式來獲取較高的利潤。

而要使用租賃政策時也有一定的經營條件：

－資金充沛：當資金充沛及流通順暢才能滿足租賃的資本支出。

－審慎承租期限：當實行租賃時要注意期限是否過長或太短，如果有過長或太短的現象發生時將造成經營上的問題。

－產品創新經營能力：需不斷的創新產品，才能持續的吸引顧客。

zycatv

差別取價

企業在訂定商品的價格時可依據不同的方向來訂定，而可以歸類為幾項：

1.針對不同的市場區隔或地理區隔，訂定不同價格。

2.依顧客購買的時間不同，收不同價格（如淡旺季，或提前下單）。

3.依產品的型號，顏色，式樣訂定不同價格。

4.依產品不同的製程來訂價。

5.依購買的數量：當是大包裝出售時顧客就能享受較為優惠的價格，而單一件時則比較無法享受到彼此間的差價。

6.依不同的付款方式。