企业市场营销管窥

zycatv

退費優待

廠商為優待顧客，在期間內單獨購買某項商品或幾種商品合購時，給予定額的退費，其好處為：

1.吸引消費者的試用，一旦有著退費優待的方式，消費者會較勇於嘗試新式的產品。

2.對於銷售緩慢，產品差異化小，衝動式購買的商品及消耗性再購率高的商品最為有效，使用退費優待對於這些商品的流動具有明顯的效果。

而退費優待又可區分為:

1.單一商品購買優待。

2.同一商品重複購買優待。

3.同一廠商多種產品的購買優待。

4.相關性商品購買優待。

zycatv

零售補貼

零售補貼是為鼓勵零售商大量進貨，同時並配合商品的促銷活動，給與帳款折讓優待，這是一種對零售商的優惠方式。

而對於零售補貼以條件方式又可區分為無條件補貼、有條件補貼及以實際績效提供補助。

無條件補貼：

  －購買補貼

－期間內扣抵補貼

－免費附贈促銷

－延期付款

有條件補貼：

  －批量，增加貨架陳列位置，購買系列商品。

  －大批展示，商品減價，刊登廣告。

以實際績效提供補助：廠商透過零售商的績效好壞來提供金額上的補助，以免零售商藉著拿取廠商的錢但卻沒有相對的效益出來。

zycatv

免費樣品

現在當廠商預備要發售新商品時，往往會先發放給消費者試用，調查評估市場的反應度如何，而這些免費的樣品通常都以大眾化消費品比較適合，例如洗髮精、女性用品等。

而免費的樣品可以下列的方式來發送：

1.直接郵寄

2.逐戶分送

3.定點分送與展示

4.聯合或篩選分送

5.零售點分送

6.憑優待券兌換

7.藉包裝分送

利用這些方式可以達到配送的目的，並讓消費者率先享受使用這新商品，當然如果反應良好，表示上市後的銷售的成績會呈現良好的狀態，反之則要做相當的檢討。

zycatv

製造成本

在製造成本方面可以分析為:

1.當月費用與預算比較。

2.三個月費用變化。

3.累計費用與預算比較。

而成本項目包括：

薪資支出、租金、差旅費、運費、郵電費、修繕費、水電瓦斯費、保險費、交際費、稅捐、折舊、各項攤提、伙食費、職工福利、訓練費、進出口費用、雜項購置、勞務費、交通費、人員招募費、保全費、模具費、製成品、半成品、原料、物料、其他費用、委外加工費…………

zycatv

行銷成本

在行銷成本方面可以分為：

1.當月費用與預算比較。

2.三個月費用變化。

3.累計費用與預算比較。

而成項目包括：

薪資支出、租金、差旅費、運費、郵電費、修繕費、水電瓦斯費、保險費、交際費、稅捐、折舊、各項攤提、伙食費、職工福利、訓練費、進出口費用、雜項購置、勞務費、交通費、人員招募費、保全費、其他費用………

zycatv

公司資源

企業要和他人競爭一定要有其相當的資源才能和他人角逐，而在公司的資源方面我們可以區分為：

1.企業的資產：

有利潤、資金、設備、品牌、經銷通路、客戶數、專利…等。

在利潤方面：獲利能力的強弱。     

在經銷通路方面：是否完整、拓展良好。

在資金方面：資金是否充裕。        

在設備方面：是否齊全完備 。      

在專利方面：專利權多寡的取得。

在品牌方面：是否擁有好口碑  。

2.企業的能力：

有創新力、經營力、技術Know－How，人力資源素質及運籌能力。

企業擁有這些資產與能力才能作有效的發展，並不斷的提升這些資產與能力以強化競爭力。

zycatv

生產開發能力

在生產開發能力，我們可以從幾個方面來做基本的考量：

1.製造成本高低。

2.降低成本能力：是否能隨時發現浪費的地方並能同時制訂改善的方案，以期確實降低成本。

3.生產設備、機器設備規模大小。

4.原物料、資材供應。

5.生產技術：是否成熟，當成熟時才能更進一步的進行開發拓展動作，以精良的技術來經營。

6.研究開發費用：在研究開發上如果投資大量的資金將能助於技術的開發。

7.專利權：專利權取得數的多寡也影響著企業的擴展，當專利權獲得的數量多時將會使企業能有更佳的市場佔有率。

8.技術合作對象：當能進一步的和國際大廠合作時，對生產開發能力是能具有相當突破性的，因國際大廠一定擁有水準之上的技術，藉由彼此的技術合作將對企業有很大的助益。

zycatv

商品力

我們可以透過幾個項目來做為商品力的考量：

1.品質：商品的品質是顧客對此商品一項重要的評價，所以商品品質的好壞將可以當成一種商品力的表徵。

2.價格。

3.產品線：產品線的是否齊全。

4.品牌：消費者對品牌的認知及產品形象的認同。

5.市場佔有率：當商品在市場擁有高的佔有率時表示此商品具有商品力。

6.客戶數：當商品擁有大量的顧客愛戴時，表示客戶數很多也相對的反映出商品力。

zycatv

銷售通路

在銷售通路上可以區分為多種，而要以何種做為商品開發的通路則依營運的類別及狀況來加以分析及選擇，而其要增加競爭力亦是評估和何種通路結合才能提升自身的競爭力。

1.批發商、零售商、通路規模。

2.市場佔有率的大小。

3.上下游垂直整合。

4.直營連鎖或加盟連鎖。

5.傳銷。

6.商品、客戶、地區…等專門化程度。

zycatv

銷售力

藉由這些項目可以反映對銷售力的影響力：

1.銷售人員規模。

2.銷售人員素質。

3.銷售策略是否靈活:銷售策略靈活運用時，進一步的促使銷售力的增加。

4.銷售活動是否熱絡：銷售活動熱絡、攻擊能量強對銷售力有相當程度的影響。

5.口碑。

6.客戶忠誠度：當客戶對商品有著偏好時,也相對的提高銷售力。