企业市场营销管窥

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推廣組合配置

在推廣組合配置的安排上該如何將企業資源分配到廣告、人員銷售及銷售推廣活動上呢，是一門很重要的課題。

基本上來說企業可以依據產品、市場、顧客、預算、行銷組合、環境等因素來做適切的混合運用，達到適當的資源配置並將銷售推廣發揮達到最佳效益。

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對業務人員的促銷

對業務人員的促銷可以分為：

1.業務員訓練：銷售是人的事業，有好的業務人員才有好的業務成績。

2.產品教育訓練：利用產品教育訓練可以提供對產品更進一步的認識。

3.推銷競賽：透過競賽的方式可以提高士氣，對於目標更易達成。

4.商品說明書：提供完整的商品說明書來作為互動的憑藉。

5.銷售獎勵：作為激勵人心的手段。

6.推銷研習會：在研習會上可集思廣益、見賢思齊而達到促銷的目的。

7.推銷手冊：可作為依循的標準。

8.產品模型：可用來作為示範的工具，促進對商品的瞭解。

9.推銷工具的利用（銷售合約、推薦函、重要客戶參考表、內部刊物……）

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對中間商的促銷

適當的利用促銷方式可以直接或間接的達到對中間商的促銷目的；

1.銷售會議：透過銷售會議可以凝聚中間商的共識及對銷售政策的掌握。

2.產品展示與展覽：提供產品的展示、展覽等方式來做一種促銷的方式。

3.推銷獎金：獎金或是獎品往往最直接激勵士氣，所以透過推銷獎金的方式可用來激勵中間商的活動。

4.教育訓練：對中間商提供教育訓練不僅可提升其能力也能達到推銷目的。

5.產品宣傳人員：可藉由產品推銷人員會同銷售。

6.銷貨附贈：銷貨附贈則可促進購買率的提升。

7.產品目錄：產品目錄則可作為推銷上的工具。

8.POP用品。

9.發行刊物。

10.對中間商的補助。

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廠商優待券

廠商優待券是由產品之製造商所規劃並散發的，發送有幾種方式：

1.直接送與消費者。

2.藉由媒體散發：現在廠商利用資訊的發達而使用透過網路下載折價券的方式，其更為一種低成本的行銷宣傳方式。

3.經由商品散發：在商品的包裝上或dm上截角的優惠卷，利用來散發。

4.以特殊管道贈送：例如說由其他業者提供，一種商店結盟的方式。

透過這些基本的方式消費者可索取到由廠商提供的優待券，不論是哪種方式都能達到一定的效果。

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零售點優待券

零售點優待券經由零售點規劃與散發；而優待券則可以利用報紙廣告、宣傳單、店內優待小冊或附在產品上。而零售點在施行優待券的活動時可以爭取廠商的補助來平衡活動的支出。

至於零售點在舉辦優惠的活動時可利用以下的方式:

1.單一商品折價優待：針對某些特定的商品做促銷的活動優惠。

2.複式購物折價優待。

3.多送一個優待券。

4.買一定量商品即可免費獲贈品。

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加量不加價

現在市面上的商品有多樣的商品都是在包裝上註明加量不加價的促銷回饋方式，而這也正是廠商用來增進購買量的促銷方式，讓消費者能用一樣的單價但享受更多的商品容量，這是一種蠻能刺激買氣的行銷手段。

而適合應用這種方式的商品則為包裝性產品最為恰當，如食品、日用品，以利潤的方面考量，因為食品及日用品具有單價低、包裝簡單及使用率快，同時又為生活必需品所以附送商品具實質的回饋效果。

加量不加價的主要目的不外是刺激買氣，而也有重要的一點是用來回饋或強化商品的既有顧客。既為如此廠商最好將商品合併包裝，否則容易為零售商『暗槓』。

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集點優待

集點優待的目的:為求達到再次購買某項商品或再度光顧某商店的促銷目標。

而此優惠的利用方式可以是以：集點券蓋章、標籤、購物憑證等，達到一定數量後即可兌換贈品。像在重複購買某商品或重複光顧某商店數次後，得以蒐集到成組的贈品如餐盤、鍋子或毛巾等……

也可以使用零售商積分券、廠商型積分券、包裝上集點優待的方式來達到。

而利用集點優待的成效為建立再次購買與保護現有使用者免受競爭品牌的干擾，現在競爭的商品非常的眾多，所以集點優待的方式也要避免過於複雜，不然也將影響到消費者參加活動的興致或意願。

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包裝促銷

包裝，往往是商品是否銷售良好的關鍵。包裝的外表在商品的宣傳效果上佔有重大的份量，所以藉著特殊的包裝能於零售點的陳列架上做突出的演出，更能助於吸引消費者的眼光進而達到銷售的目的。

消費者在為對一商品有任何嘗試或瞭解之前一定首先觀看此商品的包裝，再來決定是否購買此商品，所以現在技術的進步也提高了企產彼此間的競爭比較，對包裝也越來越重視，也著重多方面的變化，寄望能提高消費者的購買率。而也因為包裝最能首先的凸顯產品，所以藉著包裝來實行促銷的手段也一定具有相當的效果。

談到包裝促銷則可分為：包裝內贈送、包裝上贈送、包裝外贈送。

直接的將贈品放置商品的包裝上或內或外等來到促銷的目的。

而在贈品的方面必須加以注意的是：精美贈品才能深得人心，差勁贈品打擊銷售力。

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回郵贈送

廠商提供一個或數個贈品，使消費者以購物憑證或因使用產品而獲得，而憑證可區分為：商品標籤、電腦條碼、標價牌、商品、其他….

回郵贈送最不同於一般的是贈品不能馬上取得或在店家兌換，必須自己寄回憑證至公司才能贈送，利用回郵贈送的方式在廠商或公司方面即可建立消費者完整的資料，是一種建立資料庫的最佳方法。

在贈品方面也同時必須注意的是贈品要講究「物以稀為貴」，而讓消費者認為這贈品是為這個活動特別設計及購置的一個產品，而非隨手可得及粗糙的商品，如此一來才能激起消費者的參加意願。

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付費贈送

利用此方式舉辦活動時有個重要關鍵，即為所提供的贈品是唯一且只能從此次贈送中獲得，決無法從別處尋到。

現在很多的方案為購買A即可用定額B（金額由各個廠商依活動自訂）來購得此特殊或現金流行的商品。

畢竟必須是要由消費者自掏腰包才能取得的，一定要是精心挑選、挖掘獨特，且流行時髦的贈品才能夠深得人心。

而在贈品方面必須注意的是：

－贈品價位應低於市價30－50百分比最為理想：一旦高於或相同於市價必讓消費者覺得不值得而降低了此意義。

  －贈品多重選擇最得人心：當贈品款式多，不論是顏色或造型等等只要能讓消費者感到能有多樣式的選擇而非只是單一選擇，則將大大提高了消費者的意願，也同時達到了促銷的目的。