企业市场营销管窥

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產品線訂價

產品線的訂價方面又可區分為兩部分：

1.利用標準化產品的低價，來吸引顧客與分攤固定費用。

2.運用差異性產品的高價來擴大產品線的利潤。

產業可利用一些商品其價位較為低廉來吸引顧客的購買意願並將其中所支付的成本等等相互扣抵及分攤；相對的利用一些組合式的商品來將價位提高賺取其中的利潤，作為價位低與價位高的商品之間的互補。
例如:彩色噴墨印表機很便宜，但是墨水很貴，有的高達25%。

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通路變革

隨著商業環境的改變，通路系統上也產生了種種衝突，所以企業要以多樣化的因應方式來解決通路上的問題。

通路變革：指通路衝突、店家要求、品牌淪陷。

可依下列因應措施：

1.規劃專屬部門來管理新興通路。

2.推出副品牌或專屬規格給新興通路。

3.加強對舊通路的輔導、獎勵、訓練。

4.自設門市，開闢其他批發路線，建立連鎖商店體系。

5.掌握底線，與通路建立雙贏策略。

為通路的矛盾找尋解決之道，讓通路成員之間有利潤又不相互衝突。

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通路極大化

通路極大化的目的是企業開發最大的通路，以便於開展市場的最大佔有率，對策如下：

1.創造一個全新的直接訂購，直接配送的品牌，服務。

2.整合多家關連性產品的直接訂購通路。

3.為零售通道增加一個直接訂購選擇。

4.如果您是零售商，可以使用直接訂購來擴展市場。

5.使用目錄為你的零售店鋪路。

6.幫助你的零售商為你的產品做他們自己的直接行銷。

7.填補全國零售通路的空缺，以直接訂購方式來做填補。

8.直接銷售給大眾比零售商所能或願意提供的更齊全的產品。

9.開發一個非競爭的通路，和目前的通路沒有衝突。

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獨家經銷

獨家經銷就是把我們的產品在特定的區域做唯一的經銷方式。其好處是:

1.獲得經銷商的忠誠度。

2.較大的銷售力支持。

3.對零售市場較有效控制：因為是獨家經銷，所以在銷售政策上較能配合。

4.較準確的商情預測。

5.較佳的存量控制。

每件事往往都是一體兩面的，有優點也有缺點，而其缺點則為:

－地理區位風險性高。

－無法快速有效掌握市場的變動。

　

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密集經銷

密集經銷相反於獨家經銷，因為密集經銷指的是其擁有很多的經銷點來為企業產品銷售。

而最適合密集經銷的物品則為便利性商品，較為標準化、單價低的商品。

當然的密集經銷也擁有優點及缺點:

優點：1.產品周轉率高。

      2.通路控制的重要性不高。

缺點：1.價格破壞，經銷利潤降低：因為經銷商的密集相對的利潤將會      分散，所以導致價格破壞，利潤降低的現象。

      2.對於經銷商的控制能力遞減。

      3.顧客的售後服務不足。

      4.較佳的通路商不願配合：對於經營或經銷良好的通路商往往在一段時間後配合度就逐漸下降，因為在其中他們會認為得到的好處並不多，所以可能會在中途就退出。

　

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選擇經銷

在選擇經銷方面廠商可以少數經銷商創造最大的銷售量，當然首先必須先選擇對產品行銷目標與形象，能與製造商符合者，在這方面企業可依產品線或者是地區性等等來作為評估的重點。

製造商也要給予銷售推廣與售後維修保養的協助。

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經銷商的績效評估

經銷商的績效評估可由下列幾各項目來觀察：

1.銷售責任額的達成率。

2.銷售成長率。

3.銷售額。

4.銷售潛力。

5.付款狀況。

6.整體經營管理能力：可由規模、財力及整體理念等來做一評估。

經由這些項目評估績效的好壞，作為經銷商是否繼續合作的依據。

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經銷商的輔導

企業對所選擇經銷商後一定要做相當的輔導，可從幾個方面來著手:

1.經營管理：藉由灌輸管理的理念，讓經銷商研習關於管理方面的知識系統，提升其經營管理能力。

2.銷售活動：舉辦一些銷售活動，促進顧客和經銷商之間的互動。

3.廣告公共關係：協助經銷商做廣告上的宣傳等活動。

4.指導店鋪裝潢，商品陳列的改善。

5.擬定並推動與促銷有關的節目。

6.指導由各種定期刊物或大眾傳播媒體獲取情報的做法。

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加盟連鎖

現在受經濟狀況的影想有著越來越多的企業都是以加盟連鎖的方式經營。現在已是一種蓬勃發展的通路方式，而加盟者有下列一些好處：

1.成功的招牌。

2.成功的經營管理經驗。

3.高知名度的品牌和既有的消費者。

4.必須自備的資金較少。

5.參與總部所舉辦的訓練，隨時充電吸收新知。

6.總部的廣告，宣傳，促銷活動而受益。

7.大量進貨議價帶來的利益。

8.可運用總部的資源。

9.營運風險大減。

10.可獲得總部輔導人員的輔導督促。

11.總部長期研發的成果。

12.總部隨時提供市場調查情報與資料，作為加盟者的依據。

13.總部會舉辦激勵性的活動和競賽，提升績效。

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直營連鎖

  當企業發展時不採用加盟的方式可以進行採用直營連鎖的方式，而當採用直營連鎖的方式實則首先必須建構一個成功營運Model，及利用公司本身的資源大量Copy；其的好處有：

1.取得經濟規模的優勢，擴大市場佔有率。

2.大量購買以降低成本。

3.貫徹總部策略：直營連鎖屬於公司的系統之一，所以對於政策較能徹底施行，例如銷售政策、人員訓練等。