实战营销之一 ——开发性市场操作实录(连载中)

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亲身经历及体会!支持!!

[em10]

无忧书生

　　呵呵．．写的不足的地方，请大家把西红柿，臭鸡蛋不要客气的扔过来吧．．．同时感谢５９楼的支持，同时感谢家园诸多ＸＤＪＭ的支持，我会把这一系列写完的，目前来看大约还有３－４节开发性市场操作实录就会写完，请大家稍等片刻．

　　

无忧书生

5、协调和推广-也是我们必须具备的能力!

JIM当着老武的面给昌县老朱打了个电话,说: “老板娘,有个事要麻烦你的,老武这边已经到货,就是拉的有点多了,老武感觉压力有点大,你那边跟客户的客情不错,而且什么时候发出来货还不知道,能不能先卸点货卖着?”,老板娘刚开始不同意: “阳县难卖,我们这里也不好卖的,况且我们也订了货了马上要发过来的,这么多货你让我们怎么卖啊?

JIM: 老板娘你就给我帮忙解决一下这个难题吧?我知道你老板娘好说话才找你的,以后我会记住你老板娘帮过我的忙的,要是这批产品不好卖,回头我帮你去解决.我JIM说话算话,你放心!好说歹说、威逼利诱之下,老板娘终于松口答应帮忙解决一部分,JIM连忙感谢,并敲定了晚上送货过去的时间和货款结算方式.当下JIM就和老武一起把货直接卸到老武的车上,等把货全部卸完,已经到了下午6点多了.把JIM给累了个半死,浑身的衣服都被汗水打湿了,老武看JIM做事情也很负责,还帮忙卸货,渐渐的有点感动了,提出把发错的品项自己消化一部分,给昌县一部分,JIM说:等下一起给昌县送过去好了,反正也没有事情,老武给司机结算好运费后,大约晚上7点钟就和JIM还有一个伙计晚饭都没吃,直接把货给昌县送了过去.(点评:在快消品行业从业,有三起三落之说:手要磨的起茧子,指在推销产品过程中,装货卸货磨的手起茧子;脚要磨的起泡,指在扫街过程中,因为要徒步或者骑车拜访,把脚磨的起茧子;嗓子也要磨的起泡,因为你要介绍产品啊,和每一家店每一个人去介绍推广产品,不停的说话,嗓子受不了自然会起泡.所以说从事这个行业是蛮辛苦,没有点吃苦精神是做不出业绩的,而且这个行业也非常锻炼人,各位看官想想啊:和不同的陌生人打交道,推销自己的产品,被人一次次的拒绝,甚至被人毫不客气的撵出去,你的心情会多么沮丧?若干次在和同事的评比中,你的业绩总是倒数,你的自尊心和成功欲会有多大的挫败感?!自己孤身一人在陌生的城市打拼,没有亲人亲切的关怀和温暖、没有朋友的把酒言欢，每天除了客户还是面对客户，你是何等的孤独？可是做营销也是快乐的，当你通过自己的努力超额完成公司每月的任务后，获得嘉奖的时候是快乐的；当你使用了多种办法搞定N个钉子客户，并和他们成为朋友后，那种欣慰也是很惬意的；当你因为业绩出色，年终从总裁手中接过“销售精英奖”的时候，所有的郁闷、挫败感、不爽，都会随风飘去，成为永久的记忆，迎接我们的只有鲜花、掌声，并会重新塑造自己的性格，坚强的迎接生命中的每一次挑战！嘿嘿…罗嗦了这么多，各位看官不要嫌麻烦.)

在昌县卸货的时候,老朱开玩笑的说:JIM工作这么卖力啊?怎么对老武这么好啊?等我们的货到了,JIM也要给我们来铺货啊,JIM嘻嘻哈哈的开者玩笑答应下来,晚上回到阳县后时间将近11点了,累的JIM饭都没吃,简单洗漱一下就睡了.第二天早上8点JIM准时来到老武的门店,因为货到了嘛,JIM要和老武一起将提前制定好的策略执行下去,(点评:只有好策略,没有强有力的执行,等于空想;并且在执行策略过程中还可以根据市场的发展及时调整,让策略更加符合市场和消费者的需求).

按照计划,第一天是先做县城售点的覆盖,等车装好以后,JIM和老武还有一个老武店里的一个伙计(小陈)一起开始了拜访之旅(只所以提起小陈,是因为小陈是我在L市招聘的第一个业务代表,后来等我离开L市的时候,小陈已经充分成长起来了,接管了L市的市场,当然,现在她还没有入职.)扫街工作正式开始,做扫街工作要先有吃苦的精神,前面已经说过了,不管是炎炎夏日,还是冷风飕飕的冬天,都要一家家的拜访,对每一个客户介绍相同的产品,在产品刚开始推广的阶段,有三个比较重要的因素决定产品是否能够铺开,第一:经销商与下阶客户的客情关系好坏与否.经销商在当地经商多年了,每一家店主都比较熟悉,或多或少的打过交道,再说一个小县城,低头不见抬头见,语言相同,生活习惯相同,容易因为熟悉而接受陌生的产品.产品要依靠经销商的力量去推广产品,不能凭自己的人员硬做,那样会事倍功半.第二:通路利润的高低决定店主是否会进货.在新品铺货阶段,要执行高价高促销的策略来保证单件产品利润,单件产品的利润如果比竞争品牌高,就会容易被店主所接受,等他进货后就会强力推荐消费者购买,因为这种产品他的利润高啊,就是通过这样的手段达到产品销售的目的.当然最终决定能否畅销是第三个因素:产品品质决定消费者是否能成为回头客.产品被消费者使用或者消费以后,感觉很对路,正是自己想要的,即满足了消费者的需求,这样你的产品才会获得重复的购买频次.

到下午4点多钟的时候基本已经将县城内的所有售点都趟了一遍,战况还是不错的.县城8个大的批发,进货的6家,学校售点基本全部覆盖,零售店大概覆盖了有40多家,商超系统因为涉及进场费用,而没有去介绍,总共销售300多件产品,业绩还不错,看到产品能够被下阶客户接受,老武悬着的心也放了下来.(:大批的进货价格要比零售店便宜,因为要给大批留出利润,让他的下阶客户也能从大批这里拿到同样价格的货.如果大批和零店拿货同样价格的话,很快产品就因为没有通路利润而无人销售.)

无忧书生

第二天跟车铺了一天乡镇市场,JIM发现,市场并没有想像中的那么好做,一天的铺货下来,一共铺了将近200件左右,而且集中在B、C类中低档的产品，除去一天的油费、人员工资、车辆折旧等等费用，竟然是负利润，JIM和老武的信心都受到了打击，在回来的路上谁也不说话，默默的想着问题，小陈可能感觉到气氛比较尴尬，连忙说：“今天去的几个乡镇都不富，居民的消费水平都不高，不如明天我们去另外的几个乡镇去看看，那边小企业比较多，而且外来打工人员比较多，估计会卖不少。JIM听了小陈的话，连忙问老武确认，老武也点点头说: “小陈说的差不多,明天去另外几个乡镇应该会比今天要好,那边还有好几个是我的黄金客户呢”,JIM对小陈有了点感觉了,感觉是个可塑之才,在发现问题的时候能够提出解决问题的办法,而不是将问题推给上级.(JIM不禁要为今天的铺货行动做检讨了:为什么昨天去的时候没有商定好要去的乡镇?为什么没有对要去的乡镇的经济状况、客情状况做详细了解?准备的不充分以至于出门就打了一个并不漂亮的仗,让老武对公司的产品产生了疑问以及不足的信心?)

回到阳县县城后,JIM和老武商定了明天的要去的路线,并确定了要带去的产品,一同装好了车,没有答应老武的挽留就直接回旅馆了.(今天装好明天要销售的货,是管理经销商一个基本法则,很多经销商都是每天早上装今天要销售的货,这样做就要店里的小工和厂家的业务每天起的比较早,而且容易被很多客观情况所影响,导致装货时间过长,从而影响有效销售时间.)

第三天早上JIM和老武、小陈早早的就出发了,在铺货的过程中果真感到和昨天是不一样的,很多二批见到老武后都热情的打招呼,而推销产品的过程就逐渐演变成了直接卸货,往往是老武介绍说: “这是我新接的产品,厂家的经理一起来看看市场,你这边是老客户了,给你一个50送1的政策,你多搞几组啊.”那边二批看着老武的面子就卸了下来,遇到难搞定的客户后,老武往往是硬塞给客户一组,说: “买不动给你换**产品,你放心啦,反正我们以后还要经常打交道的,你还信不过我啊?”客户没有办法,也会卸下来,这样一天操作下来,战果就是比昨天丰富,总共销售600多件,其中高档的产品就占了一半,中低档产品占了一半,由于高档产品较多,利润比较可观,老武紧皱的眉头也舒展开来,一路和JIM说说笑笑的就回了阳县,晚上一定要和JIM在一起吃饭,美其名曰:加深感情.JIM知道宴无好宴,可是为了工作,明天又要准备离开阳县去开发云县市场,只好一起去了.果然在吃饭的时候,老武先强调了生意难做,费用太大等等问题,看JIM没有接话的意思,就提出了配业务人员的情况,JIM被逼无奈,只好给老武说: “公司配业务人员是有规则的,你要先把销量冲上去,我也好给公司申请不是?你只要一个月卖到8万,我就给公司申请,怎么样?”老武听了面露难色,JIM心想:没有压力哪来的动力?你以为给你配个人那么容易啊?公司是有人均功效考核的,大家都不按照规则来,想怎么配人就怎么配人,到最后还不把公司赔死?最后配不配人的事情也没定下来,第二天JIM走的时候给老武打电话说: “老武,你好好操作公司的产品,我想着给你配业务人员的事呢,我相信你的能力肯定会很快就达到预期销量的,对自己和公司要有信心,因为要去云县开发市场,我就不过去给你见面了,时间比较紧,回头你有事情你直接给我打电话.”(对经销商的管理要及时鼓励,让他时刻充满信心,这样对公司的产品推广有利,也对他自己的市场开发有利.说明:前面第一个预谈的客户因为没给JIM打电话,所以就没再继续接触)阳县的开发工作就此结束,剩下的就是产品和渠道的日常维护了,这些常规性的动作就需要经销商把服务做到位了来达到销售产品的目的.

 

6、三顾茅庐，搞定一个 “黄金”客户。（待续）

xiangjunwu

我也加入这个行业,我已做好了心理准备,辛苦了

胡鱼儿

写的太真实了，非常感谢，你能写出自己的经历，让我们 以后不再出现这种情况

无忧书生

谢谢楼上两位的支持，有空常来坐坐，大家一起探讨探讨．

6、三顾茅庐，搞定一个 “黄金”客户。

用了将近一星期的时间才将阳县和昌县的客户搞定,JIM心里踏实了一些,毕竟这个月的工作已经见到了成效,只剩下云县还没有开发了,所以当务之急是完成阳县的市场开发,JIM从阳县坐车直接到了云县,对于阳县的情况,JIM在车上逐渐回忆起L市业务员阿军对云县市场的介绍: “云县的经济情况是L市经济最发达的县,原来就是公司产品的主销区域,有43万人口,9个大镇,15个乡,商家就那么几个大户,却垄断了市面上大部分的第一、第二品牌, 4个大户之间都或多或少的经销着竞争的品牌, 竞争也比较激烈.”通过对比分析,JIM选定了老广作为主要攻关客户,JIM对老广的情况做了一个分析,老广目前没有经销任何竟品,现金流没有问题,现销产品都属于快消品行业,与公司产品渠道重合,操作手法相近,而且覆盖的下级客户也相同,客情都可以用,这些是老广的优势;劣势:经销的产品众多,精力就不集中,资金、车辆、时间容易被其他厂家分流,不能全力以赴的操作公司产品;对产品不熟悉,各阶通路成员的价格和通路利润不好把握;在车上有了明确的对应分析,JIM对怎么攻下这个客户也逐渐有了思路.出来车站后看到对面有一家比较大的超市,就直接过去拜访,在超市里看到JIM公司的产品摆放的很整齐,而且货龄比较新鲜,超市里没有什么顾客,JIM就跟超市里售货员聊了起来: “我们公司的产品卖的怎么样?送货及时吗?顾客有没有专门选择我们的产品的等等一些问题,”(注意:不要上来就直接问你要问的问题,要和他们闲聊,通过闲聊让别人接受你,然后你再问一些关键的问题,由于已经对你放松戒备了,就会回答的比较仔细)小姑娘还比较健谈,JIM问了一下:**品牌在你们阳县是谁做的?”小姑娘笑着回答说: “是我们老板经销的啊,你是不是厂家的啊?”JIM说: “是啊,我是**公司的,想找你们老板谈谈有没有合作的希望,你们老板在哪里?”小姑娘回答说: “我们老板在另外一个超市办公,你去那边看看吧”.问清楚方位后,JIM打车直奔那个超市.到了超市老板还是没在,一问老板娘,才知道老板在城郊结合部的仓库那里办公呢,有事情才来这边,没事情一般都在仓库办公.JIM问了老板的电话,直接就拨了过去,一说明来意,老广回答说: “知道产品,在乡下见过不少,可以谈谈,不过现在在乡下送货,回去就很晚了,等明后天有时间再谈了.JIM确定的问了下: “明天有时间吗?有时间我就在这里等你”,老广回答说: “还是后天吧,后天我专门等你,给你谈一下,正好我也一直想接这个产品.”(点评:在市场开发阶段,一定要动作迅速,不放过一次机会,有一点苗头的事情都要努力去争取,同时在拜访客户、商谈合作事宜、运作市场时一定要显出极大的诚意来,用诚意和苦干来感动客户.小公司运作要靠人情,用人情来打动客户,客户接受了你的人,自然就接受了你的产品;大公司运作靠品牌,象可乐、百事、雀巢等国际知名企业自然不用费劲,争着做的人大有人在,因为做了就代表着有钱赚啊”)

第三天JIM从L市直接奔云县而去,在城郊结合部的仓库里见到了老广,老广个子不高,其貌不扬,说话慢条斯理的,人比较随和,笑咪咪的,一看脾气就比较好,是属于比较好说话的那种人,老广的仓库比较大,3-4个厂家的货都分堆码放,每个厂家每个品种分类都比较清楚,只有一个会计兼出纳在房间里,其他人估计都送货去了。

无忧书生

JIM递上名片后,就开门见山的直接问老广有没有合作的意愿,老广照例笑咪咪的说: “有钱赚嘛,谁不赚啊,正好我这边还缺一个这样的产品来补充产品线,下面的客户经常提到让我做这类产品,你说说利润,要是可以的话,我这边没有问题”,JIM大致介绍了一下产品类别、产品利润、以及操作的模式、产品在L市的销售状况、公司运作的模式,正在谈着,昌县老朱的电话打过来,说她的货已经到了,问JIM什么时候可以过去帮她做做市场,指导一下.JIM连忙对老朱说: “我正在云县谈客户呢,准备再开发一家经销商,等这边谈完了以后,就过去.”放下电话,JIM对老广说: “这是昌县的老朱,也做了我们公司的产品,这不,货已经到了,要我过去帮他做市场呢”(点评:各位看官在实际开户的过程中要注意类比的效应,因为一个区域的大经销商互相之间可能会都认识的,这个做了,其他的也会想:他都做了，我这边应该没有问题,对下面的合作就会比较有信心了;反之,如果你找了一个口碑不好的人来合作,别人知道以后会想:怎么找他啊?那家伙最爱冲别人的市场了..那家伙最喜欢低价销售了……等等一些负面的因素会影响到潜在客户的合作意愿.)

老广可能比较信任当地人吧,看到老朱也和JIM的公司合作了,就表示也要合作,当下JIM就和老广确定了一下要主推的产品,产品共选择了2类高档产品、4类中档产品、1类低档产品,各位看官可能要问了：产品的确定你有依据没有？你想怎样定就怎样定吗？不是这样的，产品的确定大多根据三个重要的因素：第一是根据竞争品牌的主销产品来确定自己将要销售的产品，来推销产品过程有明确的参照物，使下级商家能够更明确的获得产品的信息，知道公司产品的卖点在哪里，以便更好的推销；第二是当地消费者消费习惯也是不得忽视的因素，产品的最终消费对象就是消费者，只有被广大消费者接受的产品才会成为畅销的产品，要根据消费者的消费习惯确定合适的产品，不要在西北地区销售猪肉火腿肠，在湖南湖北江西等省份辣味的产品肯定好卖，等等诸多因素都要考虑。<注：哪位看官想仔细了解消费者行为，请参考《消费者行为学》在此不在赘述>。第三就是是否是公司的重点推广产品，这个因素决定你的工作是否会出彩，是否能够被公司认同，每个公司每年会根据市场发展情况，研发一部分新品和取消一部分垃圾产品，作为区域经理就应该把握好公司的宏观政策，及时调整自己客户的产品线，不要做那些费力不讨好、事倍功半的事情,远离垃圾产品,在产品的衰退期以前就做好新产品的推广工作.

确定好产品以后,JIM给老广约定2天以后筹备好货款以后就打款,直接开始合作,这不谈完这些事就到了吃中午饭的时间了,老广开车拉着JIM还有她的会计一起向饭店走去.(题外:别看老广其貌不扬,这个会计和老广可是关系暧昧,人称 “二老板娘”,正版的老板娘好像也知道这件事,所以很少来仓库,很有点井水不犯河水的味道.呵呵…这是合作很久以后JIM才知道的,以后又和这二位一起吃了N顿饭,真是尴尬,所以各位看官,不该知道的还是不要知道的好,呵呵.)

两天后JIM再次来到老广的仓库,和老广一起确定了发货品项和发货数量,下午就将货款办到公司账户.因为是提前确定好的事情,所以货款的筹集也是优先照顾JIM,没有被其他的厂家抢走,这也说明了老广是个重诚信的老板,在以后的合作中,老广的行动也充分证明了这一点,只要老广答应的事情,基本都能够实现,这让JIM十分放心,配合的也很流畅,这样也让JIM对老广也比较照顾.

在JIM调整到L市的三周内,JIM给自己制定的开发排期得到完全的贯彻,既完成了公司制定的任务,又让自己的工作得到顺利的执行,在公司开月会的时候工作业绩也得到了大家的认同.月会期间云县老广的货也发到了,老广按照提前和JIM商定的策略安排下面的业务人员开始了第一轮的铺货行动,因为JIM在开月会,就没有能和他们一起实地操作.在这一阶段内,L市的经销商看到自己的区域越来越小,多次给JIM打过电话,要求面谈,中间发生过很多的事情,在后面的章节后给大家介绍.

晴空飘云

不知道为什么有点看不动的感觉了.呵呵.

无忧书生

呵呵．．晴空飘云，看不动了啊？能不能提点具体的意见？

　因为工作内容的同质化、所说内容同质化，我也快写不动了，还有三个客户要开发．．马上就写完了．．

　不要太多的期待，就当是有空闲的时候随便看看的东西，回头自己有做这个工作的时候，能应用上一些技巧就让我欣慰和高兴了．