实战营销之一 ——开发性市场操作实录(连载中)

一叶篇舟

楼主,当然不是啦,虽然工作同质化,但是每个人处理方法都不一样,可以相互借荐嘛.你的文章我整理收藏,我也正打算走入市场,是我行动的范文,期待有更精彩的内容.

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楼主加油啊！等了好久！！[em05]

无忧书生

昨天网络不好，就没有发，各位ＸＤＪＭ久等了．．．

7、陪着市场成长起来的客户,忠诚度会很高-宁县开发实录

  从公司开完月会回来,JIM开始不满足于只开发三个客户了,按照刚来的时候给自己定的工作排期,剩余青县、宁县、全县

的开发工作也开始操作起来.宁县因为原来老李辐射了一部分,有一定的销售基础,就被JIM盯上了.

宁县,人口18万人,5个大镇,19个乡,人口很少意味着消费群体少,况且宁县没有良好的经济基础,预期销售额度不会太大,但开发后总的销量会比原来要大,主要原因是有专门的经销商后,经销商会专门的做辖区内网点的覆盖工作,总会挤占竟品的销量,而宁县的大二批老杨因为是当地人,刚开始做批发生意,就进入了JIM的视野.

各位看官可能都有切身体会,刚开始做生意的人,因为实力小,在合作过程中一般和厂家能够密切配合,因为他需要借助厂家的实力来提高自己的网络和覆盖能力,借助厂家的品牌资源尽快树立自己的品牌;同时因为他实力小,对下阶二批和零店的服务态度和配送会非常到位,因为刚开始做生意不容易啊,当然要小心翼翼的伺候好下面的二批,以让他们重复进货.

在和老杨电话沟通的过程中,JIM感到老杨对接手这个品牌难掩的欣喜与不安,原因是他终于可以自己代理一个知名品牌来提高自己的实力和知名度了,如果这支产品能在他的手里在宁县卖火了,他会成为宁县的后起之秀,发展几年以后成为第一也不是没有可能;同时因为他和L市老李也是比较熟悉的,原来他相当于是老李的下阶客户,如果他做了以后担心在老李那边抹不开面子,以后见面尴尬,毕竟大家都是在一个区域生意场上混的.JIM通过电话把事情解释了一下：选择在下县开户,是公司的战略选择,是谁也阻挡不了的,况且也在云县、昌县和阳县已经开了经销商，老李这边因为一直上不去销量，迟早要换掉的，让他不要担心，同时把自己的产品策略和市场推广策略给老杨讲了一下，老杨在电话里邀请JIM去宁县面谈一次，见个面认识一下，为以后的合作沟通一下感情。JIM答应尽快安排一下就过去，其实JIM当时就想过去，只是为了不让老杨感到JIM合作的愿望太迫切，就缓了一下，答应明天过去。

第二天JIM坐头班车直奔宁县，一路全是山路，看了头顶上的汽车在半山腰缓缓爬行，JIM的心也提到嗓子眼上了，车子颠簸了三个小时后才到达，JIM草草吃过午饭，就向老杨的店里走去。

老杨正好在店里坐着，邻近中午了，有几个客户正在选择产品，等老杨和客户结算完毕，JIM就过去照例自我介绍、寒暄、互递名片等等相关动作，然后就开门见山的直接谈起合作事宜。前期老杨也是有卖公司的产品，对部分产品比较了解，只是感觉产品太贵了，不好操作大批和零店市场，JIM告诉老杨： “这个不用担心，等你从公司进货后，各阶通路利润才能够更好的设定，毕竟以前你从老李那里接货，一个是运输成本、一个是产品利润老李都要加一些的，所以导致你的接货价就高，市场就更难操作；你如果做了我们的经销商，产品是直接到你的仓库，没有运费，你只要加一部分产品利润就可以了，对比竟品咱们的通路价格就占有优势，你的配送再及时一些，肯定会把这个品牌操作好的。”

老杨问: “我做了宁县的代理,老李那边怎么说?他要是往我这里飘货怎么处理啊?”

JIM: “这个事情我来解决,我们公司跟老李签订的是经销协议,对他的销量和客户覆盖率也是有要求的,协议规定完不成各项任务,我们公司有权利开发别的经销商,这都是明文规定的,况且老李还有押金在我们公司,就是为了制约他预期的飘货行为,等你开始合作了也要交押金的,也是为了大家的利益,防止大家互相砸价,把产品卖死了.”

合作的主要障碍解决了,剩下的就是确定产品策略和价格策略了,因为宁县的经济水平和阳县相近,基本上是按照阳县的产品策略来组合,一个区域内的产品品类不宜太多,4-8个大类足够涵盖市场的大部分消费群体,太多的品牌不容易形成合力,对品牌形象的树立也有影响.价格策略由于前期的出货价格比较高,操作空间比较大,所以没有变动出货价格,就是增加了促销的力度,对大批采取了买五赠一的促销力度,对零店采取了买十赠一的促销力度,以增加大批和零售店的接货力度.(点评:对于新开发市场的前期铺货策略,一般都应该带有促销,各位看官想想:大批和零售店正卖着原来的产品好好的,凭什么你的产品来了就卖你的产品呢?难道你的品牌更有影响力吗?如果有影响力人家早开始卖了;难道你的产品更好用吗?好用消费者早就来买了;除了给下阶商家增加产品利润外没有其他更好的方法,让商家来接受你的产品,让千千万万的商家帮你卖产品,这样市场的开发进度、消费者的能见度都会增强，你的产品就会在短时间内迅速的推广开来。)

 

 然后就是公司三证、办款账号等常规性文件的的交付,同时把自己公司的企业简介给了老杨几份,以便让他对公司多一些了解.最后约定了办款的日期,看看时间都要下午4点了,JIM告诉老杨: “今天咱们聊了不短的时间,你对公司的操作方法也有了直观的认识,回头你把货款直接打到公司的账号,等货到了,我过来跟你一起做市场,怎么样?今天我先回L市?”老杨听了连忙说: “马上要合作了,今晚就别走了,我们一起吃个饭,在好好聊聊吧,JIM没有办法只好留下来,晚上一起吃了一顿饭.其实JIM想回L市,并不是太想和老杨在一起吃饭,可是一是盛情难却,二是以后大家在一起合作太生分了不好,JIM的性格偏重内向,喜欢一个人静静的独处,不抽烟,酒也喝不了多少,更不会拍领导的MP,赌博K歌更是不会,不知道做营销这个工作是不是对路?各位看官遇到过这样做营销工作的人吗?

闲话少说,言归正传,两天后老杨和JIM通过电话沟通好定货品项,货款金额,老杨将款项办到公司指定账户后,就等着公司把货发过来了.至于发货的过程中存在问题,请各位看官参考前几节.后来JIM离开L市后,老杨的生意就做大了,竟然做了L市的经销商,相当于老李现在的位置.

晴空飘云

写的非常好呀,因为我不是做市场的,后面写的行业用语多的了,看的时候要动脑想当时的情景,希望可以尽量的理解.所以有些累,呵呵,有时理解不了,就看不动了.不过我很喜欢你写的文章呀.有种身临其境的感觉.让我这个外行能很清楚的了解你们如何运作的.

长知识啊. 加油啊. 其实慢点无所谓了.等待也是一种享受啊.呵呵

阿懒

写得不错啊，可以充实一下，考虑整本书出来。

javons2

楼主写得好，希望以后能多看到你的心得。毕竟看了之后有身临其境的感觉，好文章。文章之好不在于言语多美，而在于有多真！！顶~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

无忧书生

回：晴空飘云，是这样的，只有入进去，才能看下去，欢迎多提意见啊，

　　阿懒斑竹：谢谢斑竹厚爱，出书也有家园的朋友在联系，不过难度不小，我尽量写完整吧，毕竟这个只是拿来随便写写的．呵呵

　　javons2：谢谢鼓励，给提点具体意见？

小强

楼主：字体如果能更适合阅读些，会比较好

感觉一片粗体不适合阅读

个人意见

无忧书生

8、硬骨头要最后啃-开个客户怎么这么难?

因为宁县和全县邻近,第二天一早JIM就坐车直奔全县开发,准备去全县碰碰运气,看看能不能找到合适的人来操作公司的产品,(各位看官不要笑的哈~,其实就是这样子,机会无处不在,在加上JIM在L市的工作已初见成效,并得到领导的认可,所以市场开发工作已经从 “紧迫性”下降到了 “碰运气”的阶段了.呵呵)

说是碰运气,其实JIM也是有准备的,就是L市的业务员提供的信息,原来在全县也有个大二批从老李那里接着货卖,姑且叫他老周吧,自己也代理着1个品牌,平时倒腾一些市场热销产品,公司的产品有促销嘛就进一些,没有促销就不进.

  到了全县后,JIM仍然是找零售商问有没有批发市场或者批发上聚集的地方(这个方案绝对管用,有志做这个行业的同仁可以试试,还有个办法是找个大一些的超市,问问售货员,是谁供的货,就可以轻而易举的找到供应商).不长的一条街上布满了商家,零售的居多,有几个大一些的商家都经营着竟品,来到老周的门市前面,年轻的老板娘一个人在店里忙着,进去自我介绍以后,老板娘显的不很热情,说周老板出去送货了,要晚上才能回来,JIM就直接给老板娘说: “ 我们厂家准备在这边设立经销商,因为你这边一直卖着我们的产品,所以来看看你这边有没有合作的兴趣.”

 老板娘: “赚钱的生意当然要做了,看你们公司的支持力度了,况且你们的产品也不便宜,也没有什么知名度,做起来恐怕很难呢.”

JIM心里说: “好做我还开发什么经销商呢,我还等着开发经销商呢.”

JIM接过老板娘的话说: “因为是开发性市场,公司支持力度肯定会很大,你放心吧,然后把公司的支持力度,诸如促销、返利、电视广告、品牌性支持都给老板娘讲了一遍，老板娘听了不置可否,说: “等我们老周回来了你在给他谈谈吧,他过一会儿就要回来了,一会他来了让他给你打电话.”

JIM说: “好的,那我去外面转转,看看市场情况.”就走出老周的门市,顺着街道一路调查起来.一路走访了20家店,其中市场第一品牌的产品12家店有货,覆盖率为60%,略低于该品牌在L市的平均覆盖率;另外一个区域性品牌(F品牌)覆盖率竟然达到了90%,几乎每家零售店都在销售,没有销售的2家原来也销售过.可以看出来F品牌在全县的知名度和消费者的接受度,经过和零售店主谈话了解,F品牌属于低档的产品,比JIM公司的低档产品还要便宜,难怪在全县比市场第一品牌的覆盖率要高,对比自己公司的产品情况,JIM心下了然,看来自己的低档产品在全县推广恐怕很有难度了。（点评：产品推广成功与否,品牌和价格是两个决定性因素,要么是市场第一品牌,经过多年的市场运作抢占了消费者的心智资源,让消费者提起行业的同时想起你的品牌,如碳酸饮料-可口可乐、矿泉水-娃哈哈、汽车-奔驰、宝马等等，另外就是以低价取胜，以低与行业第一品牌的价格来进行市场操作，同时满足部分消费者买便宜货的需求，这就是大量二三类品牌存在的原因，因为总有消费者喜欢便宜的产品。）

低档产品推广有难度，只有另辟蹊径操作高中档产品了，以高中档产品来挤占市场第一品牌的市场份额，存在以下优势：价位略低与主竟品、产品在中央一套有广告资源支持、促销方式灵活，有了这些准备，JIM也逐渐有了信心说服老周来经营公司的产品。

没有等到老周的电话，JIM就准备回到老周门市去看看，到了门市一看，有个男人正坐在柜台后面和老板娘在对帐，JIM打过招呼后，老板娘介绍JIM说：“这是**厂家的JIM，刚才来过，你还没有回来，来看咱们有没有合作的意愿”.

老周点点头第一句话就问: “哎?不是老李在做吗?怎么你又过来了?老李同意你这样做吗?”

呵呵..老李的经销权问题已经被多次提到,总会得到解决的.JIM对这个问题的应对已经非常熟练了,请参考前一节.

相关解释给老周说了以后,JIM将下午给老板娘说过的问题又全部给老周说了一遍,只说的口干舌燥,嗓子冒烟,老周仍还是没有明确表示做还是不做,当时已经是下午5点多了,JIM一天下来体力和精力也消耗的差不多了，随着精力的下降,耐心逐渐的也在下降,看这两口子作事情磨磨唧唧的一点都不爽快,JIM感到以后合作起来就照这个不痛快劲,还不知道会耽误多少时间呢.就直接给老周说: “天这么晚了,要不你们在考虑考虑,我先找个地方住下.”

老周说: “行,你先住下,回头我们再联系”.连说个客气话请吃饭的意思都没有,让JIM很失望,JIM并不是贪图一顿饭或者一顿酒,而是能从这个动作里面看到对方的诚意和积极性,(有的看官可能要问了,你怎么不主动请他呢?既然你请人家做你的经销商,你是求人家也~~~你怎么不主动请他呢?或许你请他一顿他就做你产品呢.那我来告诉你答案,在合作以前我从不请客户吃饭.别的人我不清楚,至少我是这样做的,你想啊,客户会吃你一顿饭就做你的产品吗?如果你的产品让他做赔了,要多少顿饭才能挽回他的损失呢?!至于成了朋友以后大家在一起吃饭喝酒,你买单也是可以的.)

出了老周的门市后，JIM心想: “就是你想做我也不来找你了,除非你来找我!”

当时就下午5点钟了,JIM想起来L市业务员提起过的另外一个商家—沈老板,只所以才想起来沈老板,是因为沈老板是个50岁以上的妇女,作为合作客户来说,因为年龄和理念的不同,并不是最理想的客户,所以JIM才先找的老周那边.

JIM通过电话知道沈老板的地址后马上打车到了沈老板店里,沈老板正在收摊,JIM站着和沈老板把相关产品策略、价格策略、市场操作方法谈了将近一个小时后，沈老板明确表达了合作意愿，但是她儿子并不是很赞成做，她儿子22岁左右，希望出去打工，不象窝在县城干一辈子，所以他的意见并没有得到她妈的

重视。呵呵。。。

无忧书生

 

总算有了点成果，有了个目标客户，虽然不太满意，也算没白来一趟，谈完后都快7点了，天都黑了，JIM还没有找好旅馆安身，JIM一个人拖着疲惫的身躯行走在陌生的大街上，听着陌生的方言，孤独的感觉涌上心头，难言的凄凉让JIM的心酸酸的,虽然早有心理准备,可是全县的状况还是让JIM备受摧残。草草吃了点不对味的晚饭后，JIM躺在旅馆的床上想: “MD,今天真是辛苦,明天再给他们一个人一个电话,谁不愿意做立马加入 <黑名单>,求着我做,也不给你机会!”

第二天,JIM先给沈老板那边打了电话,电话里沈老板表示,过几天就可以办理货款,JIM在电话里对沈老板说: “不要着急,你先准备着货款,回头我给你打电话.”各位看官可能要问了: “沈老板这么积极想合作,你就答应了吧,总是个客户吧,合作意愿又那么高~!”JIM之所以对沈老板不满意,是因为沈老板的综合条件不够高,第一:年龄偏大,观念可能会老化,对新事物、新理念接受慢，不利于以后长远合作。第二：没有车辆配送，还是以“坐商”为主要经营模式。虽然以后可以买车，但市场不等人啊，在竞争很激烈的市场环境下，如果不比别人快一步，自己的生意很快就会受到影响的。所以JIM仍然将老周那里作为主要客户。

在去老周门店的路上，JIM吃了碗米粉后，打消了去老周那里的念头，如果追的太急，就更会让他尾巴翘上天去。就打了个电话过去，老板娘接的电话: “喂,请问周老板在吗?我是**公司的JIM.”

老板娘说: “他去仓库装货了”

JIM开玩笑的给老板娘说: “给你说也行.你们家的事情你能当一多半的家,呵呵,就是昨天咱们说的合作事宜,你们考虑的怎么样了?”

老板娘: “我们还没考虑好,你们的产品太难做了,又没有品牌度、价位又比较高,太难做了.”

JIM听了这话心里已经很不痛快了: “要不你再考虑一下?你一直卖着我们的产品,我们才优先的考虑让你做我们公司的经销商,另外你尽快和周老板商定一下,毕竟市场不等人啊,昨天我和沈老板谈了一下,她都也同意做了,你们不尽快定的话,我只能选择沈老板那边了.(注:沈老板和他关系不是很好,生意上有矛盾)我今天就回L市了,你们尽快定一下.好吗?”

老板娘急了: “你怎么能这样?我们还没说不做,你就找别人?~!”

JIM: “我总不能一直等你吧,你和老周在商量一下,尽快给我个回复.”

谈话以不愉快结束,在回L市的路上,JIM想: “不能太迁就客户了,如果太迁就了,合作后客户会一直比较强势,以后也比较难管理,先晾他几天再说.看你找不找我?”

三天后,老板娘给JIM打过来了电话了: “JIM,上次你说的合作的事情,我们商量过了,什么时候你有空过来签一下协议?”

JIM听了心中暗笑,还的拿捏她一顿: “哎?老板娘,你不是说不做了吗?我已经找沈老板了,以后有机会再合作吧.”

老板娘一听这个立即就急了: “不是说我们优先的吗?那我们库的货怎么办啊?”

JIM: “我也没有办法啊,谁让你说不做的?”

老板娘: “我没说不做啊,你这人怎么这样!!?”挂了电话.

JIM心里那个高兴啊,真是痛快,看你还牛不牛?就是要拿捏你一顿,让你感觉经销我们的产品也不是一件容易的事情.呵呵..

没过一会儿电话又打过来了,这次是老周: “喂,JIM,刚才是怎么回事?我老婆告诉我说你们在全县有人做经销商了?”

JIM: “是啊,老板娘上次说不做了,我只能找别人来做了啊.”

老周: “没有啦,我没说没做,她不懂的,我们做,还有其他原因在里面,现在好了,我们做的,肯定没问题,什么时候你过来我们签下合同?”

JIM: “这次确定啊?不要我过去了,你又不做了,让我空跑啊?”

老周: “放心,你放心吧,这次肯定没有问题的.你尽快过来我们签合同吧.”

JIM: “行,你先准备货款,2天后我过去,你在那边等我吧,签了合同就办款.”

两天后,JIM去全县签订了合同,并协助老周确定了发货品项,把货款办到公司账户等等,在吃饭的时候,老周告诉了JIM犹豫不决的原因:原来他打算和别人合伙做鞭炮生意,因为证件没有审批下来,不能继续做下去了,所以闲置的资金可以来操作JIM公司的产品了.所以才转换了态度开始寻求合作起来.

  至此,JIM给自己定的工作排期已经基本执行完毕,剩下的青县因为距离L市比较近,一直由L市的经销商辐射.从时间顺序上来说,JIM是在调到L市的第二个月的前十天内完成了宁县和全县的开发工作,本月业绩又有了保证.可是在JIM开发经销商的过程中,L市的老李对JIM的骚扰和争端一直都没停过,让JIM烦不省烦.解决老李的问题成了当务之急.!