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9、老李-不让你做不是我的错! 对于市场上老经销商的管理一直是公司的操作重点、难点,有些经销商做了四、五年了,市场的销量没有什么起色,脾气反而最大,动不动挂在嘴边的话就是: “我对**市场的开发没有功劳也有苦劳吧,你们取消我经销权试试?.你们总裁我都见过、你们**总经理跟我一起喝过酒等等一些话”.说这些话有个P用！总经理早就换人了,你还给我叨叨这个有什么用?况且我们也应该认清自己的价值对吧?作为区域经理就是来开发市场的,业绩是说话的依据，我不可能为了你,让自己的饭碗不保吧?老李偏偏看不清这个形式,在JIM开发的过程中,老李不停的给大区经理打电话,意图寻求大区经理的支持,挽回自己的经销权,大区经理自然也是支持JIM的,毕竟他也要贯彻公司的战略,销量增长也是大区经理所喜欢的. 在JIM开发完云县老广后,老李的行为就彻底升级了,当时JIM回L市和老李见了一面,在老李的门店里,老李和他媳妇跟JIM大吵了一顿,差一点就动起手来,当时老李质问JIM: “你还想不想在L市混了?你这样搞有什么意思?!你个人能得到什么好处?**厂家的经理让人家打断腿你知道不知道?不让我做没你好!!!” 赤裸裸的威胁就出来了,厂家和商家之间无论说的多么温情多么完美,归跟到底也是赤裸裸的利益关系,当商家的利益受到损害的时候,必然会出现极端的反弹.可是JIM面对老李的威胁并没有退缩,而是有理有据的给老李说了公司的政策. JIM: “老李,我也知道你是老经销商了,对我们公司在L市的开发功不可没,可是开发市场是公司下达的任务,我也没有办法,如果我不开发,换了别人来也一定要开发,公司给我的要求是把你换掉的,我可一直没有动你,这不是给你机会啊?你也应该理解我们的难处?互相合作才能双赢对吧?你看看我来L市后你给我什么支持?一个月就卖5万元的货,我开发一个新的经销商当月就能卖5万元,你让怎么对你有信心呢?” 老李: “你把市场都开发完了,让我怎么多卖?” JIM: “L市市区地方也很大,没见你怎么卖,青县也很大,你怎么不去卖?” 老李: “好卖我也不去卖,卖好了让你再去开发啊?能卖我也不卖了” 呵呵..老李还是蛮聪明的,不愿意让厂家利用了,谈话以不愉快告终,合作关系也明确决裂,JIM为什么不害怕老李的报复呢?因为老李在厂家有5万元的保证金,结束合作关系也要JIM来帮他办,所以不担心他的武力报复.后来了解老李当时已经决定不做了,因为和老婆的关系已经非常紧张了,天天跟老婆打架,打的满脸都是花,他有错在先,在外面找情人,理亏啊~!所以他决定放弃生意去外省开超市了,但是又想从厂家身上再赚一笔,正联系别的商家把自己手上经营的两个品牌全部准备卖出去呢.要不就说无奸不商呢,商家追求的永远都是利益最大话! 没过几天老李就把两个品牌的经销权卖给了另外的杜姓商户,接手的杜老板原来JIM就接触过,准备拿来替换老李的,没想到老李倒提前把这事办了,老李就这样退出了JIM公司,新的商户杜老板和JIM沟通很顺畅,取得了L市市区和青县的经销权,为了让市场得到延续性的发展,不至于断货,老杜三天后就打款发货,合作的意愿非常高,后来和JIM一起努力,把L市和青县作成了样板市场,取得了很棒的业绩. JIM在L市工作的前几个月里,因为经销商开发很顺利,市场取得突破性的进展,个人的工资也比较可观,第一个月开发了三个经销商,任务达成率194%,因为工资模式是按照销售提成的形式来做的,销售越多,挣的越多,个人工资也非常的高,在整个大区排名第一;第二个月开发了2个经销商,任务达成率达到200%多,个人收入更是非常高,所谓花无百日红,因为工资收入特别突出,大区经理竟然针对JIM一个人调整了销售提成的基数,使JIM的工资降了一半,让JIM很是郁闷.同时结合市场开发情况,让JIM悟出了以下道理: “第一,公司的支持性政策和直接领导的支持是你开展工作的主要依据,做领导和公司要求做的事,第二,针对个体的不公平行为,是绝对的不公平行为;针对群体的不公平行为,是相对的公平行为,假如是针对所有人的一次工资普调,JIM是不会说什么的,这种行为让JIM的工作积极性备受打击,在以后在L市的多半年的时间里,JIM总是很好的掌握了发货的节奏,免的自己再被黑;第三:工作中没有人可以让自己依靠,所有的一切都要靠自己;第四:任何困难都能够克服,关键是要有积极主动的心态,每天用阳光的心态积极去面对一切困难! 在以后的一年中,JIM每月的任务都完成的很好,因为基础打的比较好,经销商都是自己一个个开发出来的，各项工作配合的比较到位，销量噌～噌～噌～的增长，日子过的很是清闲,在第二年9月份一个阳光明媚的中午,JIM正和在L市的几个朋友喝酒吃饭的时候,接到了大区经理的电话……
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