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31．我所学到的成交技巧 （你在客户做出最后的决定前对他说些什么呢？贝特格先生给我们透露了一项能让他成交的特殊技巧。） 1924年我从一位名叫恩斯特·威尔克斯的推销员身上学会了一项奇妙的技巧。当时威尔克斯先生的工资和佣金微薄，只够供养家人的衣食，给自己留不下什么，他衣衫破旧不整，就连领带也是皱皱巴巴的。 威尔克斯先生告诉我，当时他主要的困难是推销方面的失败，与客户的第一次会谈经常是得到这样的答复：“你说的我会仔细考虑，下星期再来找我吧。” 当他按时再去和客户见面时，他说：“我不知道还能说些什么，因为在第一次会谈时，我把所有的都说完了。”他等到的回答又是这样的：“威尔克斯先生，你说的我仔细考虑过了，今年我不想买保险，明年再说吧。” 有一天他突发奇想，有了主意。这个办法真有用，第二次与客户的会谈还真能成交。 就在告诉他我那个神奇的办法时，我还在想这个办法对我不一定有用，可是我还是试了试。第二天早晨我给一位建筑商打了电话问第二次会谈，十天前的第一次会谈的结果是约好两星期后再见。 我严格地照威尔克斯先生的办法去做。在会谈前把该客户填的表格填好，姓名、住址、职业等，还填上了客户认为可接受的保险金额，然后在客户签名那一栏上重重地做上标记。 我来到了建筑商的办公室，门开着，秘书没在。那位建筑商还坐在办公桌前。他认出了我，摇着头说了声：“我还不想考虑你的建议，再见。” 我并不在乎，依然是神情严肃地向他走去。他无可商量地说道：“我现在不想买你推荐的保险，把这事儿先放放吧，过半年再说。” 就在他说话的时候，我拿出了事先准备好的表格继续向他走去，到了他面前不由分说把表格放在他面前。 我照威尔克斯先生所说的说了句话：“这样可以吗？先生。” 就在他看着那份表格的时候，我拿出了钢笔，平静地站在那儿。 他抬起头问我：“这是一份申请表？” 我说：“不是。” 他说：“这不是申请表又是什么呢？” 我说：“在你签上名字之前，这还算不上是一份申请表。”说着我把钢笔递给他，用手指着做了标记的那一份。 真像威尔克斯先生说的，他接过笔下意识地更认真地看着表格。最后他站了起来慢慢地走向窗户更加仔细地看着表格。一切都是悄然无声。过了5分钟，他回到桌前拿起了笔边签名边说：“我想我最好还是签了吧，以后还真可能有麻烦呢。” 我尽力地控制着自己的兴奋，说道：“您是愿意交一年的呢，还是先交一半？” 他问：“一年要多少钱？” 我说：“只要432美元。” 他说：“我交一年的吧。” 当他把支票和钢笔递给我的时候，我兴奋得简直要叫出来。威尔克新先生的技巧听起来像是不可能，可事实证明了确实有效。 当我以后再尝试威尔克斯先生传授的这一技巧时，从没有受到过拒绝。即使是不那么顺利我也从不放弃使用这一技巧去成交。 对于客户来说，这一技巧屡试不爽的心理因素是什么呢？我不得而知。可能是这一办法把客户的注意力吸引到如何签字上，而不是如何去拒绝你的建议上；也可能是这一技巧使客户更容易去行动而不是去思考。
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