《从失败到成功的销售经验》

senyun

第一次和罗斯先生见面我并没有向他卖出任何保险，但在那以后的16年里我向他卖了19份，还向他的儿子们卖出了6份。我不但赚了不少钱还和他成了好朋友。

本节摘要

1、“如果要想赢得他人，就要让人觉得你是忠诚的。”

2、鼓励年轻人，要帮助人们看到生活的希望。

3、尝试要别人把他的目标告诉你，要帮助他人开阔眼界。

4、如果有人鼓励了你可是以任何形式帮助了你，别藏在心里，要告诉人家。

5、问问别人：“您是怎么开始你的事业的？”别忘了要做个好的听众。

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20．我在各处都受欢迎的诀窍

作为一个年轻人，我的主要问题是无法找到很快改正错误的办法，过去生活的苦难至今还留在我的脑海中。

当我很小的时候父亲就去世了，母亲带着我们五个孩子。为了供养我们上学，母亲只得去干那些洗衣、缝补的活儿。那年天气寒冷，全家除了厨房没有一点热气，房间里也没有地毯。天花、猩红热、伤寒等疾病随时会降临到我们身上。饥饿、疾病夺去了我们家3个孩子的性命。这样的生活境况使我们毫无生活的乐趣。

我不得不去沿街叫卖。

没用多长时间我就认识到我有很多弱点要去克服。多年的苦难生活让我的表情总是忧郁的，但生活告诉我必须改变这一点。我努力去做，很快，无论是在家里、在社会上、在事业上都收到了效果。

每天早晨花15分钟洗漱，强迫自己带着笑容出门。很快我就发现这种虚假的职业微笑也只能多换来几美元。这种结果无法取代那种发自内心的真诚的笑容。

要获得这种笑容并不容易。就在我每天早晨进行那15分钟的洗漱时，我的内心里依然是带着疑虑、恐惧和担心。所以无论我怎么强颜欢笑，不用多长时间又是一张忧郁的面孔。微笑和忧郁是无法混合在一起的。只要我强迫自己微笑，就得让快乐事情回到脑海中。

直到我的这种身体体验由哈佛大学的哲学家威廉·詹姆斯理论化了我才明白，他说：“经历似乎是在感觉之后的，但实际上两者是不能分开的。我们限制感觉的行为，但是我却无法直接地限制感觉。”

再看看我是如何开始我的一天的。在我进入别人的办公室之前，我得先停顿一下，想想该说些什么，然后面带着微笑走进去，这样的微笑容易变成开怀大笑。我很少是怎么进去又怎么出来。当秘书小姐进去通知老板，然后引我进办公室时，她们一般都在我的微笑感染之下也面带微笑。

当你面带真诚的微笑和擦肩而过的人打个简单的招呼，往往比你啰里啰嗦说一大堆寒暄的话更受欢迎。如果对方是你熟知的人，你不妨面带真诚的微笑直呼其名，真诚的微笑真是魅力无穷。

不知你们是否注意到了好运气似乎总是偏爱那些真诚、富有激情的人，而歹运则总是与那些忧郁的人相伴。

电话公司做过一次声音与微笑的调查。你现在就可以拿起电话，来一次面带微笑的谈话，感觉一下不同。在电话前挂一面镜子，让人们能看见这种区别也许是一项不错的发明。

我曾经对数以千计的人说过，试着面带微笑在30天中去面对任何事，有25%的人表示愿意做这种尝试。其结果如何呢？这里我们不妨摘录一位男士的一封信，来加以说明。

“……我和妻子刚刚谈妥了离婚，我想造成离婚的错误全在她。自从我有了这种想法，自然在行为上就表现出来了，从此家里也就失去了往日的欢乐。我进一步认识到，我在生意上失意全是因我的忧郁和失去了往日的积极态度。我把忧郁的情绪下所做出的举动加到妻子、孩子身上。可是现在我意识到了这不完全是妻子的错。从认识到这一点以后，一年来我完全变了一个人。欢乐重新回到身边。人们又看见了我的微笑，另外在事业上我也有了惊人的发展。”

这位男士的微笑所带来的结果是那么满意，以至于他持续不断地给我写了好几年的信。

陶鲁斯·狄克思曾说过：“对那些脆弱的男人来说没有什么比女性的微笑更能击败他们了。可惜的是，许多女性并不注意把鼓励男性当成是美德和责任。因为她们认为没有什么能比得了维持婚姻并把丈夫留在家更重要；没有一个男人会不加快脚步回家，当他们知道家中有一个女性在等他，她的笑容又像是他所需要的灿烂的阳光。”

面带着笑容就会快乐，这听起来是不可思议的，但朋友你为何不也试试面对着一切事物都面带微笑，这样会做得更好。看看自己面带微笑对着妻儿会有什么效果。面带微笑是终止忧郁最好的办法之一，面带微笑到各处都会受到欢迎。

 

 (未完待续）

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21．如何学会记住人们的姓名和面孔

我曾经在费城的男基督教青年会教过一年的营销课程，这期间曾有一位记忆专家也来讲过三个晚上的记忆训练。这种训练让我明白了记住别人名字的重要性。

由于认识到了这事的重要性，我也阅读了有关书籍，也听了一些讲座。在生意和社会交往中，我有意识地去使用那些学到的知识。由于这些，果然在以后的日子里记住那些名字就没有那么困难了。那位专家教给我记住名字和面孔有三条原则。

1、印象；2、重复；3、联想。

如果记住这三条原则有困难，有个简单的办法可以让你记住。我不妨多花些笔墨来解释一下。

1、印象

心理学家告诉我们人们记忆力的问题，其实就是观察力的问题。我觉得是如此。我曾经老是记不住别人的名字，可是如果有人因为对我毫不在意而忘了我的名字，我就会觉得心里不舒服。我对名字重要性的认识，使我觉得印象是首要原则，如果不能正确地牢记别人的名字，那简直是不可原谅的无礼。

可怎么正确地记住呢？如果是因为没有听清，那么恰当的说法是：“您能再重复一遍吗？”如果还不能肯定，那么正确的说法是：“抱歉，您可以告诉我怎么写吗？”我想，是不会有人对别人要正确地知道他的名字而产生反感的。

所以记住别人的名字和面孔首先要非常留意，不要再想别的什么事。这也有助于克服在与陌生人见面时有过分的约束意识。

人们常说眼睛就像是心灵的照相机，会把我们所看到的事物如实地记录下来。这点也很容易证明。闭上眼睛，在头脑中依然可以清晰地出现人们的面孔，就像是直接地看照片，大脑的这种功能对名字也是一样。

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2、重复

你是不是有过这样的情况，新介绍给你的人在10分钟之内就忘了。除非多重复几遍，我也会忘记。

在谈话中有助于记住别人名字的办法是用多种谈话方式使用他人的名字。比如，莫斯格拉夫先生，您是不是在费城出生的？如果一个名字较难发音，最好不要回避，但很多人都采取回避的方式。如果我碰上一个较难发音的名字，我就会问：“您的名字我念的对吗？”我发现人们是很愿意帮助你把他们的名字念对的。

同样，如果很想让别人也记住你的名字，你会有许多机会在他面前重复你自己的名字。

我经常是只要一离开一个人，就立即把他的名字记下来，这的确很有用的。

同时见几个人，把他们的名字都记住这的确很难，一位朋友教了我一个好办法。

我的这位朋友记忆力很差，但通过自己的方式训练，他有了相当不错;的记忆力。在大型会议时他演练自己创立的方法。

与一群人见面时，先记住三四个名字，花一点时间把这些名字粗略地记下来。然后再见下群人，试着把他们的名字编成一句话，牢记在心里。比如一次宴会上同时参加的差不多有50个人。他们的名字有长斯尔、凯米尔、欧文斯、克德温、柯撒尔等。我把这些名字的谐音编成了一句话，用这种方法编出来的话容易记还不会忘。虽然并不是总能编成一句话，但只要你记住使用这种方法，还是经常会有机会的。

最近，这种方法就帮了我的大忙。我和牙医学会的4名大夫见面。我想起一个神话故事，并利用谐音把他们的名字编成一句话，很容易就记住了他们的名字。

你是否有这样的事，当与人见面时你会忽然想不起名字来。以前你也许不知道用什么方法能够避免这种窘况出现，现在你可以避免了。

首先不要着急，这种事谁都会遇上。不妨开个玩笑直接承认你把他的名字忘了，说：“我从不忘记别人的名字，可是因为您太出众了，所以我竟一时忘记了您的名字。”

其次，熟人要尽量地在打招呼时把名字带出来。

既然人们愿意别人叫他们的名字，那么就不管他是干什么的、和自己关系是不是紧密都可以叫他们的名字。只要不断地练习，记忆力是会变好的。

第三，只要有可能就不妨在办正事之前先熟悉一下对方的名字。

“重复”这一方法的秘诀是利用零散的时间。把需要记住的人名列一个名单，利用茶余饭后的时间常念念，我相信一个星期就可以记住了。

3、联想

我们是怎么把我们需要记住的事物留在头脑中的呢？毫无疑问联想是最重要的因素。

我们常常会因我们自己依然记得儿时发生的事而感到惊奇。前不久我开车到新泽西大西洋城的一个加油站加油，加油站的主人认出了我，虽然我们是在40年前见过面。这太让我吃惊了，因为以前我从未注意过他。

“我叫查尔斯·劳森，咱们曾在一所学校是同学。”他急切地说道。

我并不太熟悉他的名字，我还在想他可能是搞错了。可是他却叫出了我的名字还提到了那所学校。他见我还是有些疑惑就接着说：“你还记得比尔·格林吗？还记得哈里·施密德吗？”

“哈里！当然记得，他是我最好的朋友之一。”我回答道。

“你忘了那天由于天花流行，贝尔尼小学停课，我们一群孩子去法尔蒙德公园打棒球，咱们俩一个队？”

“劳森！”我叫着跳出汽车，使劲相他握手。之所以发生这一幕恰恰是联想在起作用，有点像是魔术。

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人们记住你的名字困难吗？有一次我对自己说：“贝特格，这个名字不怎么好听也不容易记。”于是我想了个主意。正好有一家人寿保险公司的名称的发音和我名字发音相近。于是无论做自我介绍还是被介绍给别人，我都是告诉对方怎么记我的名字。这种方法还挺有效。

我相信人们都乐意记住你的名字，如果不能叫出熟人的名字对谁来说都是窘迫的事。人们都很乐意你帮助他们记住你的名字。

如果见到很长时间没有见到的老朋友，最好是马上先说出自己的名字，以避免让对方窘迫，我想这对任何人来说都是好事。

如果直截了当地问，这也有助于记住他们的名字。举个典型的例子，有一次与几个人会面，其中一个人的名字叫克林克斯克尔斯，这个名字的发音不太容易。

我说：“您能再重复一下你的名字吗？”他重复了一遍，可还是含混不清。我又说，“您能告诉我怎么拼吗？”他教了我怎么拼写。我说，“您这个名字可不常见，您能不能再告诉我怎么才容易记呢？”

他感到厌烦了吗？他不但没有感到厌烦，反而是不厌其烦地教给我怎么记。这样我怎么还会忘记他的名字呢？

后来我们不期而遇时，我直接地叫出他的名字，你想他能不高兴吗？当然我也是很高兴。

如果一个名字实在太难记了，不妨问问其来历。许多人的名字背后都有一个浪漫的故事，很多人谈起自己的名字比谈论天气更有兴趣。

有时，在记住别人名字方面的努力所得到的报偿是超乎想像的。我的一位朋友通过利用联想的办法记住公司一些管理人员的名字，他还记住了这些管理人员妻儿的名字，无论是这些管理人员的家里又添了人口还是生病或是遇到困难，他都赶去帮忙。

我的这位老朋友19岁时从爱尔兰来到美国，在一家百货连锁店里干打扫卫生的活儿。后来他成了总店的副总经理，直干到52岁退休。

虽然记住人名和面孔并不是他成为副总经理的原因，但是他相信这是相当主要的环节。

我问他是否参加过记忆训练课程。他笑着回答：“完全没有必要。一开始我记忆力还不是像现在这么好。我总是随身携带一个大笔记本，每当和任何一个连锁店经理谈话之后，我都赶快把他们的名字记下来，甚至还有他们家人的名字、年龄，除此之外我还会记下一些相关的事。几年之后，我就很少再查阅那个笔记本了，除非又有新人到来。”

作为一名推销员，我不但要记下客户的姓名与电话号码，还要记住他们的秘书与接线员的姓名，还有与客户相关人员的姓名。谈话时叫出他们的名字，使他们感到他们的重要性。而这些人友善的协助，其价值是无法估量的。

我对那些告诉我记不住别人姓名的人感到吃惊，他们似乎是束手无策。干吗不做些实实在在的努力呢？其实只要是真正的付出了努力，不用多久就会发现自己在记住姓名和面孔方面有更好的记忆力。你可以每星期都按以下的那些原则记录三五张卡片，并和前一星期做个比较。

1、印象

清楚地记住姓名和面孔。

2、重复

见缝插针地利用时间重复。

3、联想

通过名字联想相关的一切。

 

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22．推销员失去生意的最重要原因

当马克·吐温在密西西比河当船员的日子里，罗克岛铁路公司决定在河上修建一座大桥，连接伊利诺可的罗克岛和爱荷华的达文波特。此时轮船公司还是小麦、熏肉和其他物资运输的，生意兴隆时期，这些物资要靠牛车、大篷车运抵港口装船启运。船主们把运输权当成是上帝赐与的珠宝。

铁路大桥的修建将严重影响到轮船的航行，于是轮船公司便上法庭阻止修建大桥合约的签定。其结果是一桩著名的诉讼案。轮船公司雇用律师韦德，他曾经是最著名的河运方面的律师。后来这起诉讼成为运输史上最著名的案例之一。

法庭辩论结束的那天，旁听席座无虚席，韦德在法庭上滔滔不绝地对听众们讲了两个小时，他甚至暗示这将引起工会方面的抗议。他的声音大得就连在法庭外面也听得到。

轮到罗克岛铁路公司一方的律师发言了，听众们无不为他感到惋惜，他也说了2个小时吗？不，他的辩护只有一分钟，他说道：“首先要向控方律师的滔滔不绝辩护表示祝贺。然而跨河运输要比沿河运输重要多了。陪审团的先生们，你们所要做出裁决的唯一问题是：跨河运输与河内运输就发展而言哪一项最重要？”

说完他就坐下了。

陪审团没用多少时间就作出了裁决，裁决显然是受了这位衣着简陋、瘦削的，来自穷乡僻壤的律师的感染。他的名字就是亚伯拉罕·林肯。

我是林肯的忠实崇拜者。他总能很快地抓住事情的关键点，他的语言总是那么简明扼要。他做过历史上最著名的演说。在法庭上他以一分钟的辩护词驳倒了两个小时滔滔不绝的对方。

喋喋不休是最坏的习惯。如果有这种恶习，就连最好的朋友除了厌烦之外也不会对你说真话。我之所以要强调这一点，是因为那种喋喋不休的恶习曾让我失败过。

我的一位好朋友曾私下里对我说过：“我无法向你提任何问题，因为只需一句话就能说明白的事，你却要说上15分钟。”真正使我认识到自己喋喋不休的是在一次会谈中，对方说：“有话就直截了当地说出来，别只注意细节。”

回想起我所失去的那些销售机会，实在是既打扰了朋友又浪费了自己的时间。我十分需要学会长话短说，于是我要求妻子无论何时，只要发现我又在喋喋不休了，就往嘴唇上竖起食指。我努力使自己像躲避响尾蛇一样地绕开细节去谈话。经过数月的努力，我学会了言简意骇地说话，但努力并没有结束，实际上我希望自己的一生都应该与饶舌作斗争。有一天我又用15分钟来谈话，那仅仅是因为自己太想说了。

你怎么看待这件事呢？你有没有这种停不下来的时候？是否也曾有过分纠缠细节的时候？如果有，就赶快在自己的头脑里安一个闹钟。如果听你讲话的对方没有坚持要你说下去，你要意识到别让自己再多说下去了。

虽然推销员知道的并不很多，但却可以说得很多。前不久通用电器公司的副总裁说过：“最近在我们各公司的会议上就推销员为什么会失去销各机会进行过表决，三比一的表决结果认为推销员失去机会是因为说得太多。”

让我来告诉你如何把电话交谈时间减少一半。我在打电话之前要把说的事写在一张纸上，然后说：“我知道你很忙，有这么几件事要讨论……。”

当我依次把几件事说完，对方也就知道了谈话即将结束。

《圣经》中的《创世纪》只用了442个字来讲述创造世界的故事，比我这节一半的字数还少。作者真是位言简意骇的大师。

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23．这些全面教会了我如何消除对大人物的恐惧

曾经有人问我是否害怕过？害怕还不足以说明问题，我甚至是惊恐。那是很久以前的事了。当年我还刚刚开始做人寿保险的推销员，我知道要想在人寿险推销方面成功，就必须和那些大人物打交道，向他们销售保险。换句话说，以前还只是小打小闹，现在就要动真格的了。

我打交道的第一个大人物是休斯先生。休斯先生是海岸汽车公司的领袖人物，经过多次预约我才见到他。

当他的秘书把我领进他装饰豪华的办公室，我突然变得紧张起来，说话时声音也在发抖。接下来是我不再紧张，但也说不出一句整话，只是站在那里不住发抖。休斯先生惊异地看着我。但后来我的言行使这次以失败开端的见面得以顺利地进行下去，我结结巴巴地说：“休斯先生……啊……，我早就想见您了……啊……现在我来了……啊，可我却紧张地说不出话。”

一旦我开了口，什么恐惧呀、担心呀就不复存在了，一片混乱的头脑也变得清楚了，手脚也不再发抖了。休斯先生似乎一下子成了我的挚友。休斯先生表情友善地对我说：“这就对了，我年轻的时间也有很多次向你刚才那样过。坐下，放松一点。”

他老练地鼓励我向他提出问题。很显然如果我的建议有用，他是会帮助我完成这次推销的。

那次我并没有向休斯先生销售保险，可我却赢得了后来证明比销售保险更有价值的东西。我认识到了这样一条原则：当你感到害怕就应承认。

我认为因恐惧而不敢和大人物交谈是由于缺乏勇气，我承认这一点，并把这一点一直藏在心里。我知道经常在大庭广众下抛头露面的成功人士；也会有恐惧。1937年春天，在纽约的帝国剧院举行的美国戏剧艺术学院的要毕业典礼上，我听到过莫里斯·伊文斯因紧张而语无伦次的讲话。别忘了莫里斯·伊文斯被公认为是世界上最杰出的莎士比亚剧的演员。

伊文斯先生在那次毕业典礼上是主要发言人。没说几句话之后他就紧张得说不下去了。他说：“我感到害怕，在这么多重要的来客面前我无法继续下去了，我准备了那么久现在却不知所云。”

可听众们却依然喜爱伊文斯，他公开地承认他的恐惧。无论老幼都被他所感动。

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24．推销之前的推销

我站在轮船的甲板上，看着船缓缓地偏离河心靠岸。眼前的一切让我学会了如何去接近客户。此时我心里完全没有想着什么是推销，我正在度假。

当船靠近码头，一位船员把一个棒球大小系着细绳的东西抛向码头。岸上的人伸出手臂接住，然后一把一把地把细绳往回拉。随着他把绳子往回拉，细绳连接的另一端粗缆绳也就被拉向码头，不多久船就慢慢地靠岸了。

就此我向船长请教，他说：“那根细绳叫抛接绳，像棒球的东西叫猴子爪。没有抛接绳和猴子爪我们就没办法把粗缆绳抛到岸上。”

我一下明白了过去我为什么失去许多潜在的客户，其原因就在于我老是想直接地把粗缆绳抛向岸边。举个例子，就在几天前，一位面包批发商愤怒地把我轰出了他的面包房。这完全是由于在没有和他预约的情况下，我不断地向他推销保险，在此之前他根本就不知道我是干什么的。毫无疑问当然他会发火了，让我吃惊的是，我自己怎么会如此愚蠢。

休假回来之后，我阅读了所有能找到的关于如何接近他人的书籍，并向那些阅历丰富的推销员请教。他们说：“如何接近客户是推销中最困难的。”

我开始明白了为什么我在客户门前感到紧张、踌躇不前，因为我不知道该如何接近他们，我害怕在还没有谈正事之前就被轰出来。

你猜猜我是从哪儿打听到如何接近客户的答案的？我并不是从推销员那儿得到而是从客户那里得到的。我从他们那里得到了以下两点有益的启迪：

1、客户不喜欢那些身份和所属机构令人不放心的推销员"他们喜欢的是那些真诚、自然、明确的推销员。

2、如果是事先没有预约的造访，推销员就应该问问客户其来访是否给人家造成了不便，这样做比那些一上来就推销的人要容易被接受。

几年后我听过一位朋友对推销员们说：“接近那些从未接受过你们体客户，有一个小窍门，花10秒钟就把你自己完整地介绍给客户，这就是推销的推销。”

如果没有预约我就去造访一个客户，我会说：“我是弗兰克·贝特格，是保险公司的推销员。我现在正在你的邻居家，你的朋友让我下次再来拜访你，你现在能和我谈12分钟吗？或是晚一点再打电话。”通常对方会说：“那你想和我谈些什么呢？”我会说：“谈谈您自己。”他会问：“谈我的什么事呢？”

此时正是接近客户的好时机。如果你在这种情况，还没准备好该怎么提问，那么最好就再也别打电话了。

你所推销的东西免不了要让客户花钱，所以应直接了当地告诉对方这会增加他的负担。如果你要谈论关键的问题，他一定毫无保留地和你畅谈怎么节约开支。家庭主妇没有兴趣和推销员谈该买什么样的电冰箱，她们所关心的是高昂的肉类、黄油、鸡蛋、牛奶的价格，她们乐于听到的是如何节约在食品方面的花销。忙碌的青年人对商会不感兴趣，他们真正关心的是结识更多的朋友，怎么更出人头地、如何在他们社交圈子里获得更多的认可，怎么能增加收入。

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有时成功地与客户接近并不需要什么客套话。再举一个例子。这是我从朋友那里听来的。

“作为一个推销员，这是我第一次走到大城市推销。在此之前我从未去过纽约。我在纽约前的一个大站下了车。我走进客户的商店，他正招呼着其他顾客，他5岁的小女儿正在地板上玩耍。小东西真是可爱，我们很快就成了好朋友。当她父亲忙完了手中的事，我赶快作自我介绍，他说他很长时间没有再买我们的产品了。我并没有急于和他谈生意，而只是谈他的女儿。后来他说我看你真是喜欢我女儿，这样吧，你今天晚上来我家，我们要给她开个生日晚会，我们就住在这间商店附近。

“我去纽约逛了一圈，就赶回来参加那个小女孩的生日晚会，晚会真是让人感到快活极了，我一直呆到很晚才走，走时拿到了从未有过的一大笔定单。我没有要极力推销什么，只不过很友善地对待客户的小女儿，然而和客户却建立了良好的关系。”

这位推销员后来成了公司的销售部经理，再后来是总经理、总裁。他接着讲他的故事，他说：“在25年的推销过程中，我发现最好的接近客户的方式是和他们谈论他们所喜爱的事。”

 虽然并不是总能有机会和客户的小女儿玩，也并不会总能和客户谈论他们所喜爱的事，但还是有办法和客户交上朋友。前不久和一位朋友一起吃饭，他给我讲了他的故事。我的这位朋友是最成功的推销员之一。

“许多年前当我还是一位年轻的推销员时，我在纽约向一位大制造商推销产品，但是一直没有成功。一天我又来到他的办公室推销，他一脸不高兴地对我说：‘我今天没时间，这会儿我正要出去吃午饭。’看来我得来点非常手段了。于是我就说：‘您能带我一起去吗？’他似乎是有点惊讶，但还是说：‘那就一起去吧’。”

“吃饭的时候，我只字不提推销。回到他办公室后，他给了我一笔小定单，这可是我从未从他那里得到过的。但是这是以后多年源源不断定单的 开端。”

1945年5月，我在俄克拉荷马听说一位鞋店的推销员创下了一天之内推销出105双鞋的记录，而且每一笔生意都是独立的，购买者总共37名妇女和儿童。在这里我要谈谈他。我去他的鞋店，找到他问他是怎么做的？说：“每位顾客走到商店门前不是买，就是不买，全看你怎么招呼他们了。”

我急切地想看到他是怎么做的。整天我在看着他忙乎，最关键的是他能使顾客有宾至如归的感觉。他以真诚的微笑、轻柔的话语招呼着每一次。过往的顾客，实际上在顾客坐下来试鞋之前他就已经完成了推销的第一步。

以上三位推销员获得的成功，关键在于把握了一条重要原则，即：“首先要推销自己”。由此，我受到了很大的触动。

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本节就要结束，我将用我在一次谈判中的对话作为本节的结束语，但是作为读者你们要把它变成自己的话应用到实际中去。

我：柯泽先生，我不能以您眼睛的颜色、头发的颜色来判断您的状况，就像我走进诊室一言不发，医生没办法给我做诊断一样。

柯泽：（略带反感地）当然。

我：你现在就像是我和医生一样，除非你能对我说点什么。换句话说，为了能把你将来对你有利的情况说清楚，我可以问你几个问题吗？

柯泽：有什么问题就问吧。

我：如果我问的问题你不愿回答，不回答就是了，我能明白。如果别人知道了你对我说的，那肯定不是我的原因，你应该严守秘密。

说完这些后，我便向柯泽先生摊开了一份问卷调查——

问卷调查

我做提问时一般都平静地开始，在客户回答我第一个问题之前我会把问卷拿出来的，我做问卷调查时总是看着客户以极大的兴趣听着他们的谈话。我设计的这份问卷花费了几年的时间。虽然这份问卷不长，但是却可以使我全面地了解客户的情况，甚至还包括他现在的计划和未来的打算。我总是尽可能快地提问，这个过程差不多要5~10分钟。当然有时也要依客户的回答而定。

问卷的这些问题我总是很快地完成。

①如果你去世了，你妻子每月最少需要多少钱来维持生活？

②你65岁时每月最少能收入多少？

③你的房产债多少？

④你的股票、债券等有价证券价值多少？

⑤不动产价值多少？

⑥手头有多少现金？

⑦每年的收入多少？

⑧人寿保险？

⑨每年支付多少保险费？

如果你在实际的推销中也同样遇到了和我提供的例子相似的情况，那么就完全有必要直接提出那些至关重要的问题。

我以把问卷拿出来的相同的态度把问卷收回，然后提出最后一个问题。“柯泽先生，退休后您打算做些什么呢？换句话说，你有什么嗜好吗？”

通常情况是，这一问题的回答对我以后的计划是有用的。听了他的回答，我把问卷放回衣袋。在第一次时，我从不把问卷拿给客户们，客户的好奇心会使我第二次会谈的范围扩大。我一完成询问就赶快离开。“柯泽先生，谢谢你告诉我的这些。我得仔细琢磨一下你的情况，我现在已有了一个对你十分有益的计划。等我全部完成了这个计划，我马上就打电话再约一次会面，你看这样行吗？”

这时我要使用我的判断能力来约定下次会谈的最佳时机，还要预想好下次该说些什么。