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19．向林肯学会如何交友 一天，当我离开一位年轻律师的办公室时，虽然他对我所推荐的保险没有什么兴趣，但我所说的话却让他产生了很大兴趣。 我说：“巴内斯先生，我相信您前程远大。我并不想打扰您，如果您不介意的话我会继续和您保持接触。” 巴内斯先生问道：“你所说的前程远大是什么意思？”听他的口气似乎我在巴结他。 我说：“几星期前我听过你在州长会议上的演讲，那是我所听过的最好的演讲，这并不只是我一人这样认为。我希望您也听听演讲结束后我朋友是怎么说的。” 他听了此话之后不仅仅是高兴，简直有点喜形于色了。我问他是怎么学会在大庭广众之下演讲的，他跟我聊了一会儿。离开时他说：“欢迎你随时来访，贝特格先生。” 几年后这位年轻的律师业务猛增，他成为当地最成功的律师之一，我也一直和他保持着紧密的接触。我和他在保险业务方面的联系也越来越多，我们成了好朋友。 后来他成了宾夕法尼亚州制糖公司、密德维勒钢铁公司等大公司的法律顾问，他还进入了这些大公司的决策机构。再以后他退出律师行业成为宾夕法尼亚州最高法院的法官。 我还是不断地告诉他我对他的信任。通常他也私下里告诉我他事业的成功，我也分享他的快乐。我曾经对他说过：“我从来都相信你会成为费城最好的律师。”我忘了已是最高法院法官的他直接地对我的话表示过什么，但我能体会作为他的挚友我的话给他的鼓励是相当有用的。 那么，人们真的喜欢别人的信任和期望他们事业有成吗？如果是真诚的，我想没有什么比这更值得让他们感谢了。 要想赢得朋友，亚伯拉罕·林肯的话虽然很老了，但对我确实很有帮助。 “如果你想赢得朋友，首先你要让人确信你是真诚的。言谈话语中要体现真诚。虽然他人的判断力是个小小的困难，可是真诚始终是惟一的方法。” 几年后有人托我打听一位在基拉德信托公司工作的年轻人的情况。他当年21岁。我安排了和他做一笔小生意，经了解我发现他确实不错。一天我对他说：“你将成为基拉德信托银行的总裁或是高层管理人。”尽管他笑话我，可我还是确信：“我是认真的，你也该把我的话当真。什么能阻止你呢？你具备了一切良好的素质。你年轻、热情，有优秀的工作业绩，人际关系广泛。记住这家银行所有的职工最后都将要退休，总会有人取而代之，你干吗不打算取而代之呢？如果你想干就能干得成。” 我坚决要求他参加银行业务和演讲的学习，他听从了我的要求。一天，所有员工被召集起来开会，一位官员讲了银行面临的困难，并表示高层管理者愿意听取员工们的有益建议。 这位年轻人在会议上说出了他自己解决银行困境的办法。他的话总那么地令人信服和充满激情，所有与会者都感到震惊。会后朋友们向他祝贺。 第二天那个会议召集人把他叫到办公室，高度评价了他的表现，告诉他银行已采用了他的部分建议。 没过多久这位年轻人升任为部门经理，如今他已成为另一家大银行的总裁。 他自己买了我所推荐的保险，有了这层关系我不会担心任何竞争对手。 许多年以前，我认识了两个年轻有作为的朋友。当时他们感到很压抑。看到他们当时的情况，我跟他们说了一番鼓励的话，我告诉他们我在生意交往中经常听到他们的竞争对手对他们二人的评奖。我提醒他们想想5年前他们是怎么起步的。我问他们当年是怎么决定开始做生意的，这让他们想起当年的情景，脸上有了笑容，于是讲起了当年艰难起步的情景，有些事我以前从没听他们说起过。我鼓励他们说，在这一行中不会有人比他们更有出息，竞争对手夸奖的话让他们觉得精神振奋。实际上他们对自己的能力并没有太多的怀疑，只不过是没有人在适当的时候给他们以鼓励。 离开时，他们中的一个挎着我的胳膊送我到电梯门口，在我就要走进电梯时他对我说，“您能否每星期一来我们这里一次？” | 
