《从失败到成功的销售经验》

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重点：所有这些问卷都应妥善存放在文件夹里，就像医生保存病人的病历那样。问卷的作用在于向你提供了客户的成功的进程，并且客户还会随着他们事业的进展把未来的进程也告诉你。客户们知道，如果你是诚实可信的，你将是在未来的日子能和他们一起面对困难的人，也是能分享他们成功欢乐的人。

没有必要把那些接近客户的谈话总是记着，但还是应该记录下来，每天看看，直到有一天以最好的方式接近客户成了你下意识的行为。

本节要点

1、不要先往岸上扔粗缆绳，要先扔“接绳”

2、接近客户首要的目的是：推销你自己，而不是产品，销售之前的销售是极其重要的。

 

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25．预约秘诀

31年来我每周都去一家意大利人开的名为“红室时光”的理发店。店里有个人，9岁时就开始在这里当学徒。当年的他由于个子矮，不得不站在凳子上给顾客理发。理发店的顾客们都认为他可能是世界上最好的理发师。

尽管理发店的服务质量上乘，可在1927年，生意大减、收入下降。店主四个月没付房租了，房主扬言要把他们轰出去。

一个星期五下午，他还给我理发，我发现他的脸色很不好。于是我就问他到底是怎么回事。他对我说他的一切都不顺利，最要命的是，最近妻子又生了个儿子。

就在我们说着的时候，一位顾客走进来，问店主给他理完发要多长时间，店主说用不了多长时间。这位顾客很不情愿地坐下来，边等边看杂志。

我说：“你干吗不来个预约服务呢？”他回答说：“贝特格先生，顾客是不可能理发也预约的，预约服务在理发店里实行不了。”

我问他：“为什么不行？”

他说：“人们可以和医生、律师预约，哪有人和理发师预约的呢？”

我说：“以前我对自己所从事的工作也这么想，直到有另一位推销员告诉我应该试试预约的办法，我试了才知道好。顾客们欣赏你的手艺，他们也喜欢你，但是他们并不愿意为了在你这儿理发而久等。我敢打赌现在正等的那位先生肯定愿意预约在每星期的某一天来理发。”那位顾客听了我的话肯定地点了点头。

很快他们二人就约定了时间。

我满意地说：“你看没错吧。我也算是一个预约的客户吧，我每星期五早上8点来。”

第二天，店主就买了一个预约登记本，打电话给过去的老客户们，详细地做了预约登记，有些老客户已经有几个月没有光临他的理发馆了。随着预约服务的开展，店主的生意又变得红火起来，收入当然也就高了。20年来他一直实行着这种预约服务，所有的新客户也接受了这种服务方式。客户们乐于接受的原因在于这能节约时间。

我曾在一个推销培训班讲过这个故事，班上有一个当出租车司机的学员。就在课程结束的那个星期，下课后他来告诉我他也是一名商人了。我问其原委，他告诉我听了我讲的故事后想，既然理发师可以搞预约服务，他也可以试试。第二天他要拉一个大公司的总裁去火车站，路上他问总裁什么时候回来，总裁说他当晚就赶回来，还答应回来时还坐他的车。由于总裁回来时出租车司机已准时地在那儿等，所以他所得的小费也比平时多。出租车司机接着告诉我，他发现那位总裁每星期在同一时间都要去火车站，所以他对总裁实行了预约服务。那位总裁还告诉他一些其他公司常坐出租车人的名字和电话。按照提供的名单，出租车司机对这些人也实行了预约服务。现在他也买了一个预约服务登记本，生意还算不错。所以他不无得意地告诉我：“我感觉自己也是个商人了。”

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我还把这一经验告诉了一家服装店的老板，他的顾客们也无不欣然接受这种服务方式。

通过这几个人成功实行的预约服务方式，我发现了其他行业的人们都喜欢按约定的时间接受服务。

预约服务的好处在于：

①节约时间。不但节省了推销员自己的时间，还节省了客户的时间。

②实行预约，可以让客户们感到我们知道他们很忙，他们自然会珍惜和推销员在一起的时间。他们会更认真地听我们的推销。

③每次预约都会有相应的效果，也更能使推销员提高知识层次。

我打棒球时候的朋友米勒·霍令斯在球界享有极高的声誉，因为他总是能频繁地上垒，自然他平均的得分也就比其他队员高。我想预约服务就像是上垒。预约服务的方法可以使销售收音机、吸尘器、书籍或是保险都更容易。当我清楚地认识到预约服务的好处，我就不再无目的地、一家家地奔跑了。我只需努力地跑上“一垒”。

在预约过程中，如果打电话的客户是我认识的，当然没有什么问题。如果是我不认识的，对方通常的话是：“你见我想干什么？”

这不是一个接近客户的机会，如果我说我是想推销什么就会失去这次机会。实际情况是我并不知道接电话的那一方是否需要我所推销的东西，所以正确的预约应该只是一次会谈，即使到了今天我们要不断地提醒自己在打电话预约时别去谈生意。真正要注意的唯一的事情是“推销预约”。

让我举个典型的例子。我在电话中和一个名叫阿雷的客户预约，他每月至少乘飞机10万英里到各处做生意。以下是我们的对话。

我：阿雷先生，我是弗兰克·贝特格，是理查德·弗里克先生的朋友，您一定还记得他吧！

阿雷：是呀。

我：阿雷先生，我是人寿保险的推销员，理查德先生建议我应该结识您。我知道您很忙，我能在这一星期中某天见您5分钟吗？

阿雷：你见我想干什么呢？保险吗？几个星期前有许多保险公司已经和我谈过了。

我：那也没关系，阿雷先生。如果我要向您推销什么就算您看错了人。

明天早晨9点您能不能给我儿分钟的时间。

阿雷：好吧。我9点半还有另一个约会。

我：如果见面时间超过了5分钟也算您看错了人。

阿雷：好吧。你最好在9点15分来。

我：谢谢，我会准时到的。

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第二天早晨我准时到了他的办公室。我边和他握手边走着说：“您9点半还有一个约会。所以我得严格遵守5分钟的约定。”

我尽可能简短地提问，5分钟的时间到了，我说：“我的时间到了，阿雷先生，您还有什么要告诉我吗？”接下来的10分钟里，阿雷先生告诉了我我想知道的一切。

曾经有许多人是在5分钟之后又和我说了一个多小时，这完全是他们的意愿。

我也知道有一些成功的推销员并不采用预约这样的方式来开展业务，但只要向他们询问，我就知道他们都会在每星期固定的几天中给客户打电话，这几天中的时间也是固定的。换句话说，这也是一种预约。

“客户们不会自己走进这间办公室”这几个大号字曾经写在我办公室的墙上，直到听了一位卓尔不群的推销员在一次聚会上的一席话之前，我对这句话也是深信不疑的。这位推销员说：“我在办公室里完成了65%的工作，我总是把与客户的谈话安排在办公室。在那里和客户的谈话不受打扰，可以进行得更快和更令人满意。”

一开始我并不太敢试行这种作法，但让我吃惊的是许多客户却喜欢这种方式。当我的办公室有客户时，我决不允许有任何打扰，我会嘱咐接线员不要接任何电话。

如果客户谈完事，并不急着走，我会把我办公室里的其他人向他一一介绍，还告诉他如果他真的买了我们保险，那些人都乐于为他服务。

我知道许多推销员都会利用客户来访的机会带他们到办公室、车间或工厂里转转，借此机会向他们介绍一个所推销的东西。

与难以求见的人预约

在实际中也确实有些人是难以求见的。然而就是这些难以求见的人，一旦完成了约定，他们将是最好的客户。只要你是足够地尊重他们，他们是不会拒绝你的，以下是一些和那些难以求见的人打交道使用的办法。

① “布朗先生，什么时间见您最好？早晨还是下午？或是这星期里的什么时间？”

②“这个星期里由您安排时间我们一起吃午饭好吗？12点或12点半都行。”

③如果客户的时间确实很紧，但又确实想见我，有时我会这样问：“您今天进城有车吗？”如果他说没有，我会用自己的车载他去，还要向他解释：“这样可以让我们有几分钟在一起。”

④如果我预约的时间提前得太多，我发现许多客户设法定下来在某个固定的时间见我。例如，星期五早晨我作下一周的工作计划，如果我打电话给一个客户：“您好，我下星期三会到您的邻居家去，我可以去拜访您吗？”对方基本上是同意的，在我的建议下，他才会定下具体的时间。

经过一切可能的努力，一旦我感觉到对方根本没有诚意与我合作，我会毫不犹豫地放弃。

我曾经有过几次效果最好的预约，而这几次预约恰好是和那些非常难以求见的人士。举个例子，有人向我介绍了一位承包商作为推销对象。打过几次电话之后，我了解到这位承包商除了早晨7点到7点半之间很少在办公室。

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一个早晨我在7点钟走进他的办公室，当时他正在翻看着桌上的信以求。还未等我说话，他猛地站起来，拿起丁个大文件袋从我身边出去打开了车门再返身来看着我说：“你到底想和我谈些什么呢？”

我回答说：“想和您谈谈您自己的事。”

他说：“今天上午我没时间和任何人谈话。”

我问：“今天早晨您要往什么方向走。”

他回答说：“新泽西州的科林斯伍德。”

我向他建议：“我用我的车送您去吧！”

他说：“不行。我车里有许多东西是我今天要用的。”

我说：“如果您不介意的话，您开车时我坐在旁边和您谈谈，这样也可以节约您宝贵的时间。”

他问：“那你怎么回来呢？我还要去其他地方。”

我说：“没问题，我自己会有办法的。”

他无可奈何地笑了笑说：“好吧，上车吧。”

此时他还不知道我是谁，也不知道我到底想和他说些什么。我在新泽西的惠明顿和他分手，到车站买了张票回到费城。

我用这种方法和那些难以约见者都谈得不错。

使用电话的重要性

我养成了一个总是带很多硬币的习惯，这样我就可以随时用公用电话了。有很多次我甚至走出办公室到街上打公用电话，因为办公室里总是有许多事不断打断我。

每星期五，我一做完下周的工作计划，我就给下星期要见的人打一遍电话。有时我对自己下一周要做那么多事都感到吃惊。

花了很长时间我才学会了用留言的方式来和顾客联系。即便是打了几次电话仍没有联络上，我也给客户留下了印象。给客户留下口信希望他能打电话给我，客户会认为我所有的正是他想要的，而且还很重要。

当我认识到“推销预约”之后，我在以后一切谈判中都得心应手。

再次重复一遍那让我用了很长时间才悟出的道理：

首先是推销自己，其次才是推销产品。

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26．比秘书和接线员更聪明

上周我学会了怎么比秘书和接线员更聪明。在一次年会中，费城莫林创造集团的总裁林德赛先生给我们讲了这样一个故事：

一个推销员今天早晨来到我们工厂，指名道姓地要见我。我的秘书问他是否提前预约了？他说没有，但是说他有些信息是我所需要的。我的秘书问他的名字和他是哪个机构的？他只说了姓名，其他的是私人的事务，不便告诉秘书。我的秘书说自己是总裁的私人秘书；可以处理所谓的私人事务，还告诉那位推销员我很忙。可那位推销员一再坚持耍直接和我谈。

那时我在工厂里刚刚修完机器回到办公室，看见了那个推销员。我并不认识此人，他和我握手作了自我介绍。我问他有什么事？他说他有一种避税的新方法要告诉我，如果用了新方法可剩下一笔可观的钱，而且可以免费地使用他们的这种新方法。使用的前提是要我把相关信息提供给他，还答应他会严格保密。紧接着他拿出一份问卷就开始发问。我说：“等一下，你肯定是想向我推销什么，你是哪家公司的？”他顿时语塞，我接着问他到底是哪家公司的？他说他是某保险公司的。我不禁大怒：“你赶快离开这儿，离开我的办公室，不然我就把你扔出去。”

林德赛先生年轻时是宾夕法尼亚大学摔跤队员，还是个说得到做得到的人。

通过他的故事，可以知道那个推销员给我们留下了些经验教训。让我们分析一下他是怎么接近顾客的。

1、他没有预约。他到的时候正好林德赛先生有事，这个时候没有预约的人是不受欢迎的。

2、虽然他告诉了秘书他的名字，可对自己的目的却闪烁其辞。这种人总是要受到怀疑。

3、当秘书告诉他林德赛先生很忙时，他表示出一种不相信，这引起了秘书的不满。

4、他以欺骗的手段接近顾客，扼杀了再次到来的一切机会。虽然他所属的公司声名显赫，但这次推销却给这家公司以后的推销员带来了更大的困难。

以我的经验看来，要接近那些非常忙的人，诚实给人家的感觉要比耍小聪明有用。许多推销员似乎是认识不到那些秘书小姐对他们有多重要。在许多事情中，她们的能量巨大。如果我要想见一个大人物，我最大的赌注就在她们手里，往往是由她们把我引向成功。毕竟那些秘书可以安排你所要见的那些大人物的时间。当我们和秘书们打交道时，实际上是和大人物左膀右臂打交道。所以要达到目的，最好还是要对那些秘书们表示出充分的尊重和信任。

在和秘书们打交道一开始，就要记住她们的名字，以后也要记住。我总是把她们的名字写下来，再打电话时我就可直接地叫出她们的名字，请她们帮助安排一次预约。

我知道有许多秘书的工作之一就是将那些推销员拒之门外，我也知道靠小聪明和欺骗是不能和她们相处的。我当然知道怎么做能比那些秘书们更聪明，可我从来就不会那么做。

 

 

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27．锲而不舍地练习

我吃惊地发现我在推销中的许多办法都是在打棒球时学会的。在刚刚开始打棒球时，球队的老板就对我说：“弗兰克，如果你还学不会怎么击球，就该解雇你了。”

“有什么办法可以学会呢？”我问道。

“杰西·布鲁克特原来打得也不好，可他现在是最伟大的击球员之一了。”老板回答说。

“那他具体是怎么学的呢？”我不无怀疑地说。

“布鲁克特下定决心一定要掌握击球的要领。每天早晨他都来球场练习击球300次。他雇了几个小孩帮他捡球。他不是用蛮劲一次次地击球，而是计算好击球的时机和角度，轻缓地练习，最终成为行家。”

这个办法的确不错，我也打算采用，看看在我身上有没有效果。我先找了队里两个在一个赛季能击出400码以上的队员。一个是拉乔，另一个就是杰西·布鲁克特。

我满心欢喜地去找队里的同伴和我一起练习，可他们却说我简直是疯了。北方人无法忍受南方的烈日，只有我的同屋瑞斯愿意和我一起试试。我们也找了几个愿意挣几个钱的小孩，每天早晨在天气还不太热的时候就出去练。每天击球300次。虽然手打出血了，可我们兴趣不减。

那个夏季我和瑞斯一起去了长丁内尔斯队。

你可能会问这些和推销有什么关系呢？十年后，那时我早已不再打棒球，干人寿险推销也有几年了，一个高大英俊的北方小伙子从我们设在亚特兰大的办事处来到我们这里，小伙子为人随和，在推销经验方面仅有向南方农民推荐的经验，因此不得不学怎么向其他人推销，他开始向我学。

我把棒球队杰西·布鲁克特、瑞斯和我苦练击球的故事讲给他听。小伙子听后雄心万丈，让我赶快教他提高推销语言的技巧。我和小伙子一起切磋每一句推销语言，琢磨每一句话。其结果是不但小伙子的水平提高了，连我比以前打的电话也多了。其实一个推销员如果没有打足够的业务电话，真正原因就是他失去了对推销工作的兴趣和热情。

一位记者在约翰·巴里摩尔第56次扮演哈姆雷特之后来到后台采访他。记者在后台等了1个半小时，巴里摩尔背台词才结束。巴里摩尔来到后台，记者说：“您已在这里演了56次哈姆雷特了，可是还是一丝不苟地背台词，这真让我吃惊，您是最受欢迎的哈姆雷特的扮演者，您是话剧舞台的灵魂。您干吗还要背台词呢？”“你想要知道实情吗！”他说道：“5个月了，每天9个小时，我一遍遍地阅读、研究、背诵那些台词，但好像总是记不住，有好多次我都打算不努力了，也失去了演出的冲动。的确，一年前我真的打算不再演出了，可现在你却说我是话剧舞台上的灵魂，这简直有点滑稽。”

读完报纸上的这篇文章，我感到很有意思。我立即向我们的经理请求，让我在办公室的同事面前来一次推销示范。从经理的眼神里我猜出从来没有人向他这样请求过。他给我安排好一切，然后我一遍遍地演练示范的内容。在使用推销用语的水平提高后，我又在示范中加进更多其他的内容。就在不断熟悉那些示范的内容时，我又冒出了一个新的想法。不久我做成了一笔大生意，我知道如果没有那一遍遍演练，我也不可能做成那笔大生意。每当别人邀请我进行示范推销时，我自己所获得的收益的确是要比那些观众多。我想是自尊心驱使着我不停地准备和表演，直至我彻底地掌握一切。

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诺特达姆橄榄球队著名的教练昆特·罗可尼去世前不久，他在一个全国性大量销售协会上作过一次演讲，这是我曾经见到过的最有实效的、最鼓舞人心的演讲之一。下面是演讲的核心部分：

“在诺特达姆，我有一支300人的橄榄球队伍，其中分为两个部分，一部分是沙场老将，还有一部分是新手。无论是谁都不停地苦练基本功，直到对基本功的掌握得心应手。在比赛中我们的战术连贯自如，如行云流水。在推销中对基本功的掌握，也如同在橄榄球比赛中一样。如果你想成为推销竞赛中的明星，你也需要对推销中的基本功了如指掌。对基本功的掌握要熟悉到这种程度：即无论客户从何处打断你的谈话，你都可以自如地再把谈话拉回来继续下去。别指望有人一把一式地教你，也别指望公司等你学会表扬你，你们必须锲而不舍地练。”

正是这种锲而不舍地练，把巴里摩尔先生从退却中挽救出来，使他成为他那个时代最爱欢迎的哈姆雷特的扮演者。

正是这种锲而不舍地练，使杰西·布鲁布特从庸手变成棒球史上不朽的人物。

同样是这种锲而不舍地练，使我从一个生手成长为无论是打棒球还是推销保险都有了不俗成绩的人。

本节摘要

1、准备演讲最好的时间，是在你刚刚做完一次演讲之后立即进行。演说和不演说的话都了然于心，还要立即写下来。

2、逐字地把要说的话写下来，不断地修改。一遍遍地修改。一遍遍地读，直至心领神会。

 

 

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28．怎样让顾客帮助你推销

有句话说得好：“一次示范胜过千言”。

我认为更好的办法是：如果能让顾客来亲自表演，那你就不要演示。让顾客来做，把他们置身于情景之中，换句话说就是让顾客来帮你推销。

让我们举几个实际的例子来说明演示如何有助于推销。

①通用电器公司几年来一直在说服小学校更换教室黑板的照明设备。开了无数次的会，说了无尽的话，可毫无结果。还是一位推销员想出了一个主意，使问题迎刃而解。他手拿一根细钢棍站在教室的黑板前，两手各持钢棍一头，说：“先生们，你们看我把这根钢棍用力弯，不过一松手它就又直了。但是我如果用力弯它超过了断裂的临界点，它就会断。而在学校上学的孩子们的眼睛每天都像就要弯断了的那根钢棍，如果超过了临界点，视力就会遭到永久性损坏，就不可能再恢复了。”

结果是学校立即拨款，更换了新的照明设备。

②简单如火柴这样的小物体，都可以成为推销全国著名品牌电冰箱的手段。推销员拿着一根点燃的火柴说：“您看，我们的冰箱在工作时非常安静，就像这根火柴在燃烧时无声无息。

③大多数推销员都知道用数字来说服顾客是非常必要的。可我认为让顾客自己来计算数字的效果更为显著。让顾客自己计算出数字给他们印象更深，理解也更透彻。顾客完全是被自己计算出的数字说服了。

④在俄勒冈州的波特兰我给一位羊毛衫批发商演示了一番怎么向顾客推销一种新式的牙刷。给顾客一只放大镜，然后再把新、旧两种牙刷给他。我说：“看看放大镜下两种牙刷会有什么不同。”羊毛衫批发商学会了这一招，那些靠便宜货和他竞争的对手被他远远地抛在后面。他没有必要再向顾客们不厌其烦地解释为什么他的货价格高了。以后他总是随身带着一只放大镜。不久后他对我说：“太让我吃惊了，顾客那么容易就接受了这种鉴别方法，我的销售量大幅度地增加了。”

⑤纽约的一位男装店的老板给我讲了这么一个故事。他在商店的橱窗里放了一部电影机，向行人放映了一部短片，电影里一个衣衫褴褛的人在找工作，可人家一看他的衣着就很快把他打发走了。第二位找工作的人衣着光鲜，很容易地就得到了一份工作，影片的结尾打出一行字：好的衣着是好的投资。

这一招使他的销售量猛增了40%。

⑥我的一位当牙医的朋友深知演示的作用，他把就诊者的光片放在墙上，就诊者一坐下就可以看见自己牙齿损坏的状况。然后牙医就开始向就诊者说明，不要等牙坏到这个程度再来看病。

⑦这个例子是我自己在推销中使用的行之有效的方法。我给客户做收益分析演示，先在他桌上放一文钢笔，在钢笔旁边再放一枚25美分的硬币，然后问客户是否知道其含意。客户们一般都说不知道。我接着开始解释。那支钢笔代表死了以后的你，那25美分就代表着你死后交了遗产税和其他费用之后给妻儿们留下的遗产。解释完以后，我就向客户提问题：“假设上个月你去世了，你和我是你的遗嘱的执行人，我们不得不把房产变卖拿出3/5来交税，我们该怎么办呢？”问完之后，我让客户自己解答。

近年演示的方法进步多了。演示的方法是推销中行之有效的方法，希望你也能这样做。

本节摘要

“一次演示，胜过千言”，如有可能让顾客自己演示，让顾客帮你完成销售。

 

 

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29．如何发展新客户和让老客户保持热情

有一天，我突然想算算我买过多少部汽车，结果让我大吃一惊。我整整买了31部汽车。

你猜这些汽车是多少个推销员卖给我的？也是31个。这是不是有点奇怪？这31个人中没有一个人试着再和我联系一次。他们这些人在我买车之前只寸我殷勤无比，可一旦他们收了买车的钱之后，他就像遁土一样消失了。

这是不是有点不正常？可我向不下15个推销员问过，一半以上的人有过类似的经验。

这是不是说明推销汽车和推销其它产品有什么不一样呢？或者汽车推销所得的工资就是为忘掉老客户而全力以赴地发展新客户呢？一家大公司给他们推销员的座右铭是：别忘了顾客，也别让顾客忘了你。

你一定想到了，这不是雷弗兰公司给他们的推销员的座右铭吗？以这条座右铭做为指导，雷弗兰公司的销售居同行业的领先地位，在过去的15年当中，他们有13年是位居榜首的。

回顾我从事推销的这些年，我最大的遗憾是我没有再次对顾客的利益表示关心。我没有言过其实，我完全是真诚的。

如果我有可能下辈子仍以推销为生，我肯定把“别忘了顾客，也别让顾客忘了你”这条座右铭高高地挂在墙上。

几年前我买了所大房子，尽管我非常喜欢，可毕竟是挺贵的，所以我在付款之后一直想自己是不是犯了个错误。从此就一直为此而有些忧郁。我和家人搬进了新居二三个星期后，卖给我房子的房产商打来电话说是要来看我，对此我不禁有些好奇。一个星期六的早晨他来了，一进屋就开始向我祝贺，说我明智地选择了一份好房子。他给我讲了不少当地的小掌故，后来他带着我在房子的附近走了一圈，告诉我这所房子为什么与众不同，而其他那些房子的主人们有些还是相当有名气的。他的一番话确实让我觉得自豪，这位房产商此时所表现出的热情甚至超过了当时出售房子的时候。但他所表现的热情并不过分，因为他毕竟是在谈论我的房子。

房产商的到访使我放心了，我并没犯什么错，也使我感到很开心。从此以后我们的关系远远地超出了一般买卖关系，我们成了朋友。

他这次来访用去整整一个上午，他本可以用这段时间来发展新客户。但一个星期之后，我的一位挚友对我旁边的一所房子很感兴趣，自然我就把他介绍给那位房产商。虽然我朋友没有买那所房子，但房产商给他选了一处更好的。

我在佛罗里达就这件事进行过一次演讲，第二天一位听众给我讲了他的故事。

“一个早晨，一位上了年纪的妇人来到我们的商店，看中了一枚钻石胸针。后来她开支票买了一枚。就在我给她包装时，我想起了你讲的故事。我把胸针递给她后，和她聊了许多除买卖之外的话。我告诉她我也很喜欢这枚胸针，还告诉她胸针上的那颗钻石出自南非最大的钻石矿，这是我们商店里最好的钻石，希望她能喜欢。

“她听完我的话感动得流下热泪。她说她一开始还担心那颗钻石是不是真值那么多钱，听我一说就放心了。我把她送出了商店，真诚地对她表示感谢，希望她能再次光顾。一个小时后她就带来了另一位顾客，原来她们二人住在一个宾馆。她把我向她同来的朋友做介绍，还说我就像她的亲生儿子，要我陪着她的朋友在商店转转。虽然她没有买什么昂贵的东西，毕竟是花了点钱。把她们送出了门，我想我又结识了两个新朋友。“

你大概不会想到由于一位年轻的售货员彬彬有礼地接待了一位衣着平凡的老太太，他不但挽扶着把老太太送出门，还为她撑起雨伞送她上了出租车。几天后，一位富翁给这家商店的老板写了封信，感谢他们的一位售货员热情地接待了他年迈的母亲，同时他还在这家商店为自己的新居定购了一大批昂贵的家具。