《从失败到成功的销售经验》

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接着他向我解释道：“推销的秘诀是如何找到人们到底需要什么，并且帮助他找到最佳的方法去得到。在你刚刚见到斯科特先生时，你可能不知道他需要什么，你只是偶然地发现了他的需要，接着你帮助他得到了他的所需。你不断地谈论、不断地提问题，使他一直没有离开他所需要的。如果你永远记住这一些原则，推销就变得容易了。”

我在波士顿的三天里，除了霍思西克先生所说的之外，我几乎什么也无法想。他说的是对的，而我却不知道为什么推销出那笔保险。如果霍思西克先生没有给我指出我的那笔生意为什么能够成交，接下来的几年里我很有可能还是稀里糊涂的。想着霍思西克先生的话，我意识到了以往的推销为什么会那么艰难，因为我只是讨价还价，只是想多卖出几份保险，而从没有站在对方的立场上去替他们着想。“为客户着想”的新想法已出现在我的头脑中，我等不到回到费城就去尝试了。

“为客户着想”的概念，使我更多地考虑到约翰·斯科特先生时情况。他17岁时从爱尔兰来到美国在一家小杂货店干活，后来经过自己的努力在美国东部开了一家最好的副食商场。毫无疑问他对自己的事业情有独钟，那是他的全部生活，肯定会希望在他百年之后让自己的事业继续下去。

回到费城后，我用了差不多一个月的时间，协助约翰·斯科特先生搞出了一份计划，该计划是把斯科特先生的儿女和八名雇员与斯科特先生的企业紧紧地联系在一起。在一次费城创建商俱乐部的午餐会上，望着那些重要人物，约翰·斯科特先生的情绪高昂，即席发表了简短热情的讲话难谈到我帮他弄出的那份计划时他说：“我最关心的两件事——我的企业和我建立的国外传教使团——已无后顾之忧了。”

后来我为那些重要人物都办理了人寿险和相应的财产险。每人的数额都与斯科特先生的大致相当。那一天我赚的钱比我前八年的总额还多。

那一夜，我彻底地明白了霍思西克先生的一番话的力量有多大。在那之前我想的只是多卖保险来糊口，现在我真正地领悟到了推销保险的真谛：

找到人们需要什么，帮助他们得到它。

我无法用语言表达霍思西克先生给我的勇气和激情，那是比推销技巧更重要的东西，那是生活的哲理

 

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6．抓住要领

在波士顿大会期间，还有一件事让我吃惊，众多的推销领导层的人都来了，甚至是不远万里地来自加州、德州和佛罗里达州。

我曾问过霍思西克先生这是为什么，他私下里告诉了我原委：“这些头面人物都希望在这次会上得到推销的新概念，以使他们的销售更成功。这一点恐怕与你的目的一样。如果得到了什么新主意，那么这种‘投资’就比以往的更有价值。这次大会给你提供了一个和大人物共处的机会，私下里见见他们，听听他们说的将使你获得灵感。回去时，你会感到充满信心和激情。”

霍思西克先生的建议，使我在来时的疑惑全消，霍思西克先生自己就是那些大人物中的一员。他告诉我的简直是无价之宝，毫无疑问我曾错过很多机会，很多情况下我甚至不知道什么是机会。棒球里有句行话：“看不见就击不中。”在霍思西克先生告诉我了推销的秘诀后，我就开始准确出击了。

几年后，同样的大会在克利夫里召开。一位与会者说到推销的规律，他的名字我忘了，可是他的话却深深地印在我的脑海里。他讲了一段故事说：

一天夜里，伍思特大学的一座主楼烧毁了。两天后，年轻的大学校长路易丝·霍尔登去找安德鲁·卡耐基先生。

直截了当地，霍尔登校长说道：“卡耐基先生你很忙，我也忙。我不想多占用您的宝贵时间。前天学校的主楼烧毁了，我想从您这里募集10万美元再建一座新的。”卡耐基先生说：“我并不想给学校那笔钱。”"霍尔登校长说：“可您愿意帮助年青人，对不对？我也是年青人，现在处于困境。两天来我到处去找建筑商，看来我的重建计划最重要的部分泡汤了。卡耐基先生，如果正是做生意的好时候，可您的一座厂毁了，您的感觉该会怎样了？”卡耐基先生说：“年轻人，如果在三十天里你筹到10万，我就给你10万的100倍。”霍尔登校长说：“如果能把时间延长到六十天，到时我肯定来找您。”卡耐基先生说：“成交了！”霍尔顿校长拿起帽子向门口走去，卡耐基先生在身后喊道：“记住了，只有六十天！”霍尔登扭过头来坚定地说：“知道了，全记住了。”

见面过程只有4分钟，五十天里霍尔登校长筹集到了10万元，拿着支票来找卡耐基先生下卡耐基先生给了另外10万，笑着说：“年轻人，下次再来别呆太久，要知道和你谈一分钟话我想要花25,000,000元。”

路易丝，霍尔登做到了“准确出击”，因为他准确地知道卡耐基先生对年青人最具怜悯之心。

霍尔登与卡耐基先生谈话的价值要远远地超过10万元，卡耐基先生的10万美元的确物有所值——资助了教育。

这件事也和霍思西克先生的销售秘诀一样找到了人们所需要的。看来这一秘诀对销售什么都极重要，无论是物品还是思想。

最近我亲自经历了这条定律下正反两方面的例子。一次我在西部的一个大城市办事，一个名叫布朗的年轻人给我打了个电话，电话中他说：“贝特格先生，我是布朗，现在我正准备开办一所给年轻推销员培训的学校，我们准备下个月开课。今晚在你住的饭店里，我正准备主持一个有数百人参加的会议，为了这个会我们着实花了不少钱，真心地希望您能讲几句。除了邀请您之外，还有其他几位，所以您的讲话最好不要超过10分钟，其实共于推销、销售我也积累了不少经验，否则我怎么能组织一个培训学校呢？真希望您能来……”他蝶蝶不休地说了一遍。

我并不认识这个叫布朗的年轻人，我干吗要帮助他？我够忙的了，有一大堆事要做，那可是我自己的事，况且我已准备好了明天要走。所以我客气地祝他成功，请他允许我明天上路。他喋喋不休的一堆话真让我感到不舒服。

没过多一会儿，又有一个叫怀特的青年给我打电话，内容也是关于训练班的事。他是这样说的：“贝特格先生，我是乔，怀特，我知道布朗先生已在电话中跟您说了我们要开办的培训班的事，也知道您很忙，明天还要赶路，不过您要是能抽时间和我们在一起呆几分钟，我们将感激不尽。我知道您对青年一代一直关心备至，您的讲话将使他们鼓足勇气，一往无前。有了您的讲话，我们的培训班就有了一个好的开端。其他的演讲人我也不认识，但我想您比他们更好。”

第一个人犯了我曾犯过的错误，那就是只说自己知道的和自己想要得到的。第二个人根本不提自己想要得到什么，他懂得什么叫“准确出击”。他的话感动了我，使我无法说不。

戴尔·卡耐基说：“天下只有一条路可以让他人接受你的推销，那就是你要仔细想想别人需要什么，除此之外没有其他的路。”

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二次大战前，在西部几个城市我做了一系列的演说。当我讲到上述一些问题时，几个人提了些问题。在依阿华州的一次，一个中年人说：“贝特格您所说的原则，在销售人寿险方面确实有效，可我现在给一家全国著名的杂志拉订户，我该如何使用您说的原则呢？”

这位先生在拉订户这一份工作中已经干了些年头了，可业绩总是徘徊不前。我给他提了些建议，但看得出来他的热情并不高。

星期六早晨我在饭店的美容室理发时，他闯了进来解释着，他听说我下午就要乘火车走了，急着要告诉我点事。他说：“贝特格先生，星期二晚上的谈话，当时我的确不甚感兴趣。可后来一想，原来我只是向商人们征订杂志，可大多数人却说他们太忙了没时间看；虽然他们也订了。星期三我从一位订户那里搞来一打信，信中称我们杂志的内容既重要又有意思，很适合一个晚上就看完。要知道这个客户是该城市中最杰出的法官。随后我又把订户中那些杰出人物列了一个名单。现在，再拉订户时，我就把法官的信和那份名单拿出来，效果当然好了。您看我现在不是再简单卖杂志，而是出售更有意义的东西了。”

短短的几天时间，一个虽有好的东西却又欲售无求的人，变成了一个让人刮目相看的人。他对自己的工作有了全新的感受。

同一个人在同一个城市里，销售同样的东西，现在成功了。以前他可是一败涂地。

前面说过，几年前我被选为一所教会学校的监管人。当时我认为这个学校的当务之急是要好好地组织起来，所以我向牧师提出要求，在开课前给我5分钟的时间做个开场白。我心里明白这也是一次“推销”。我知道当好这个监管人对我来说也是一次机会，我需要这次机会，我也能做得更好。我需要学校教员的合作，所以我应当找到教员们的需要。在教员大会上我的开场白是这样的：

“我需要花几分钟时间和你们讨论一下你们的需求。你们中的许多人都有孩子，也希望自己的孩子去星期日学校和其他可爱的孩子一起玩耍，在学校还可以学到更多的知识。我和你们一样，也希望自己的孩子避免犯我们曾经犯过的错误。那我们该如何做呢？

“我想办法只有一个，那就是建立一个完善的组织。正如你们所知，我们现在只有9名老师，这还包括牧师本人，可我们至少需要25名教师。9名教师中可能还会有人打退堂鼓，原因可能和我一年前的一样，当时我执教一个男生班，可我对圣经却所知甚少。同样的，虽然现在大家每星期日只教25分钟的课，但在6个月的讲授里你们就可以让孩子们有丰富的关于《圣经》的知识了。可是如果没有这种讲授的过程，你们花多年的时间也未必能掌握多少。

“夫妇二人还可以一起备课，这也增加了交流的机会，关系也会更亲密，要是你们的孩子能看到这些那不是更好了吗？你们都是很有天赋的人，我想没有什么事能比授课过程中更能发挥你们的天赋的。”

我说这些之后不久便开课了，我们有了21名教师。虽然来的孩子不多，可我还是把他们分成班。有的班只有两三个人。由于没有足够的教室，我们把孩子们安排在一座挨一座的帆布帐篷里上课。经过一段努力来入学的孩子越来越多，后来帆布帐篷容纳不下了，于是我们开始募捐。又过了三个月我们从当地372名居民手中共筹得了18万美元盖了一座新教堂。

让人们知道了什么是他们真正需要的，他们是会竭尽全力去得到它。

本杰明·富兰克林是了解这二点的。他甚至祈求上苍，能把这一原则铭刻在他的脑海里。第一次阅读他的自传时，我就了解到他向上帝祈祷了50年。

我曾对自己说：“如果本杰明·富兰克林的祈祷有效，那我的祈祷也该有助于我的事业发展。”我也祈祷了25年。本杰明·富兰克林在他的自传中写道：“……仁慈的上帝赐予我们智慧，我需要得到他的帮助去获得智慧，我写下如下的祈祷语置于案头，永志不忘——

啊，万能的上帝，如慈父般给我导航，给我智慧。”

 

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7．15分钟内销售25万

在克雷拉·霍思西克先生告诉了我销售秘诀之后，我的激情与日俱增。我认为现在要做的就是多见客户，因为销售已变得容易了。

可后来的几个月销售结果却无更大的进展。虽然我有很多机会，但仍陷入困顿之中。一天我出席了在费城举行的一个推销员会议。听了推销高手爱略特·霍尔关于推销的新方法，使我茅塞顿开。虽然爱略特·霍尔先兰已退休多年，可他的销售记录仍高居榜首。

霍尔先生告诉我他也曾在推销方面失败过，每当这个时候他几乎都要退出了。

但是，他在大会上与提问者的对答，却震惊了广大听众。2000多听众只对他提出的对顾客不屑一顾的观点表示出极大的反对。可是，当与会者听了他对自己的观点的解释之后又变得激动和赞许起来。

霍尔先生并不试图告诉那些反对者他们是错了，也不显示出他比反对者更聪明。他只是简单地提问，而反对者们不得不同意他的观点。他不住地提问题，直到反对者们都同意了他的观点。

大师级的推销员霍尔先生，给我上了意味深长的一课，使我彻底改变了思考方式。他从不给人们这样的印象，即用自己的思考方式来影响或感染他人，他所提的问题只有一个目的：

帮助他人去明确到底需要什么，并帮助他们下定决心去得到它。

最强硬的反对意见之一是，“我还没有下定决心是否去得到自己想要的，”霍尔先生的回答使其迎刃而解。霍尔先生说：“我的工作就是帮助顾客定决心，世界上没有是否的问题。”

听了上述的对话，一个推销员大惑不解地说：“听了您的见解，我还得仔细考虑一下。”

霍尔先生说：“我还在找办法帮助你考虑这一问题，你不必陷入困惑。”

虽然霍尔先生一直在坚持他自己的观点，但并未给任何人留下他与人争执的印象。霍尔先生在态势上是强有力的，所以他并不需要强烈地表示出自己的观点，也没有显示出任何自己对的、他人错了的态度。

霍尔先生的推销方法是以提问的方式帮助弄清楚他们到底想要什么。这在我的经验中是缺乏的，也是我应当牢记和汲取的。

霍尔先生令人耳目一新的方法实在是太棒了，我应该试一试，我还得向霍尔先生学习他提问的办法。

就在霍尔先生与我谈话后的几天，一个朋友打电话告诉我，一个纽约的制造商正在为人寿险寻价，金额是25万美元，另外10个大公司的头儿也在打算着买人寿保险，他间我是不是对这一机会感兴趣。我当然感兴趣，我请这位朋友给我安排一次会面的机会。过了几天我朋友打电话给我，说他已成功地安排好了会面的时间，就在次日上午10:45分。听完他的话，我仔细想了想我该做什么。霍尔先生的话依然清晰记着。因此，我决定准备一系列的问题。半小时里我所准备的问题仍还在原地打转。而我所准备的问题，必须能使购买者弄明白，他到底想要什么。差不多花了二个小时，我琢磨出14个问题，然后按逻辑顺序排列写下来。

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第二天早晨，我乘火车前往纽约，在车上我一遍遍地琢磨这些问题。当我到达宾夕法尼亚车站时，已激动得简直无法自持。为了增强自信，我决定冒一个险。我给纽约最大的一家体检中心挂了一个电话，请他们给我将要见到的、令人尊敬的客户安排一下体检，时间就在11:30分。

当我到了那间令我向往的办公室，秘书小姐接待了我。她开门向她的总裁通报，我听见她说：“博思先生，从费城来的贝特格求见，他说他和您约好的时间是10:45分。”

“是的，让他进来。”我听见了博思先生的声音。

以下就是我与博思先生在他办公室中的谈话。

我：“博思先生，您好！”

博思先生：“你好，贝特格先生，请坐。贝特格先生我想你是在浪费时间。”

我：“何以见得？”

博思先生指着他办公桌上一摞文件说：

“我已把人寿险相关的计划呈送给了纽约所有的大保险公司，其中三个是我朋友开的，还有一个是我的挚友开的，每个周六、周日我都和他一起打高尔夫球，此人掌管着纽约人寿险公司，那确是一个不错的公司。”

我：“世界上没有比那家公司更好的了。”

博思先生：“好吧！贝特格先生，情况就是这样，如果你仍要向我提供人寿险的方案，你可按我现在的年龄，46岁，做一个25万美元的一般方案并把它寄给我，过几个星期我会和那些已有的方案做一些比较加以考虑的。如果你的方案价格又低又好，那么你就得到这笔生意了。不过我想你是在浪费你自己的时间，也是在浪费我的时间。”

我：“博思先生，如果您是我的亲兄弟，我就对您说真话。”

博思先生：“说吧。”

我：“我是做保险这一行的，如果您是我的亲兄弟，我就会告诉你赶快把那些所谓的方案扔进废纸篓里去。”

博思先生：“你这话什么意思？”

我：“首先要正确地解释那些方案，就需要成为一名保险统计员，而成为一名保险统计员要7年的时间。您现在选择的是价格低廉的一家保险公司，可五年中这家公司有可能变成价格最高的一家公司之一。这就是历史。毫无疑问，您所选的公司都是世界上最好的公司，把这些公司的方案推开放在办公桌上，闭上眼睛，随便拿起一份，似乎都是价格低廉的，这和您花上几个星期精心选择的结果差不多是一样的。博思先生，我的工作就是帮助您做出最后的选择。为了帮助您做出这样的选择，我必须问您一些问题，您觉得可以吗？”

博思先生：“好吧！那就问吧。”

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我：“换句话说，那些公司在您活着的时候，可以让您信任，可万一您去世了，您的公司还能信任他们吗？您看是不是这样？”

博思先生：“对，我想是这样的。”

我：“那么是不是最重要的、事实上也是惟一重要的，当您申请这个保险，您就把危险转移到了保险公司一方？设想一下，您半夜醒来，突然想到您的农场里大片作物的火险已经在昨天就到期了，您说什么再也睡不着了。第二天早晨的第一件事，是不是会立即打电话给您的保险经济人要他来保护它？”

博思先生：“当然了！”

我：“人自身的安全同农场中的作物一样重要，难道您不觉得您该买一份人寿保险吗？您不觉得该把风险降到最低程度吗？”

博思先生：“这我还没想过，但是我想这还是会有很大可能性的。”

我：“如果您没有买这样的人寿险，您难道不觉得损失了大笔的钱财，同时也损失了您生意上的收益吗？”

博思先生：“你说的是什么意思？”

我：“今天早上我已和纽约的一位有名的医生卡克雷勒约定了，他所出的体检结果所有保险公司都是承认的。只有他的检验结果才能适用于25万美元的保险单。在他的诊所里先进仪器应有尽有。”

博思先生：“其他保险代理不能做这些吗？”

我：“今天早晨他们是不行了。博思先生，请您尽快认识到做这次体检的重要性吧。设想一下，您今天下午给那些保险代理人打电话，让他们今天下午给您安排体检的事的情况。首先他们会给一个一般的医生打个电话，那是他们的朋友，他们把那个医生找到你办公室来做第一次检查，就算检查结果当晚寄出给一个主管医生，第二天早晨他也只是看看检查结果，当他知道了这一结果要冒25万美元的风险时，他还要安排第二次具有权威性的检查，他们还得有那些必需的仪器，这意味着时间在一天天地拖延，您干吗要这样拖延一周，哪怕是一天呢？”

博思先生：“我还是再考虑一下吧！”

我：“假如您明天早晨嗓子痛还得了感冒，躺了一个星期，当您痊愈后去做那次艰苦的检查，保险公司可能还会说博思先生您现在的身体没事了，不过考虑到您最后的病史，我们还有一个小小的附加条件，就是要观察您三、四个月看看您的病是急性还是慢性的。这就意味着您还得拖下去，直到最后的检查完成。博思先生，我说的都有可能会发生吧！”

博思先生：“当然有可能了。”

我：“博思先生，现在是11:10分，如果我们立即动身，还不致误了和卡克雷勒先生11:30的预约。您看上去完全好极了，如果体检也没什么问题，您所购买的保险将在48小时后生效。我相信您一定感觉很好。”

博思先生：“我现在感觉好极了。”

我：“难道这次体检对您不是最重要的吗？”

博思先生：“贝特格先生，您为谁做保险代理？”

我：“当然是您了！”

博思先生昂起头，点燃一文烟，从办公桌旁起身，走到衣帽架旁拿起帽子说道：“咱们走吧！”

我们赶到了卡克雷勒医生的诊所。在体检顺利地完成之后，博思先生似乎已和我成了朋友，他力邀我与他共进晚餐，进餐时他看着我，笑着问道：“你是那家公司的？”

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8．市场销售中使用的原则分析

让我们分析一下销售。现在我知道你在想些什么，你在对自己说：“我该怎样使用那些窍门呢？那可能是对卖保险有用，可我该怎么利用呢？”可无论你是卖鞋、卖轮船，还是卖火险都是一样的。你可以依下列步骤去做：

（1）预约

要充满希望地与人预约，在预约中争取更多的有利条件。要让对方知道欣赏他的价值取向，让对方不知不觉地认为约会很重要。就像我，如果不经过预约就去纽约，怎么也不会有那么好的机会。

（2）精心准备

如果你被邀请参加一个商会，在大小人物和其他人士参加的联席会议上发表演讲，他们每人还要付给你100美元，你该怎么做呢？你肯定是要花上几个小时来准备，来计划一下该怎么讲，肯定会把演讲当成是一桩大事。原因何在？因为你要面对三、四百听众。别忘了，三、四百听众和一个听众没什么不同，你要把每次和客户见面都当是一桩大事。

当我的朋友在电话中告诉我，他为我安排好了与博思先生的约会之后，我在办公桌前呆坐了差不多30分钟，脑子里一片空白，实在想不出该对博思先生说什么？我想，我实在太累了，明天早晨在去纽约的火车上再想吧。可另一个声音却说：“明天早晨也许还是什么都没有，现在就该着手准备。如果毫无准备地去，你也就毫无把握。现在博思先生已经预约好了，现在就该准备，这才是打胜仗的态度。”

一会儿之后问题就想出来了。“见面时什么最重要？"回答并不难。贷款——博思先生肯定有贷款。他的债权人坚持要他买人寿险保险，他在冒险，那么他的人寿保险真的是那么重要吗？

这个简单的想法成了我准备问题的基石，我立即开始准备。

（3）什么是最重要的

或是博思先生对什么最感兴趣？

或是问题中最有价值的是什么？

明确地解答了这一问题，是我为什么能在与10家大公司的竞争中取胜的原因。

那天在与博思先生共进晚餐时，他对我说：“我想我那些做保险的朋友肯定大吃一惊，他们每个找我已有几个星期了。他们都试图告诉我，他们提出的价格是最合理的，而你并没有围着我转，可你的话让我意识到再等下去的危险，如果在这顿饭之前，我没有去体检简直是愚蠢之极。”

卖出这份保险给我上了一课，别搞那么多问题，以至于把主旨都掩盖了，要直奔主题。

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（4）关键点

在你与客户见面、联络或是在电话中与客户有要事相谈而又能做到以下几点的人，一定是不寻常的人。

A．牢记要点。

B．谈论的重点逻辑清楚。

C．简明扼要不脱离主题。

在准备与博思先生会谈时，我记下了几个要点。在去的路上我一遍又一遍琢磨、重复那几个要点，直到准确地掌握了要说些什么和怎么说。这样的准备给我以自信。在与博思先生的谈话中我从没翻阅自己记下的要点，可如果我的记忆力出了问题，我会毫不犹豫地拿出记录的要点。

（5）提问

那次与博思先生的会面我准备了14个问题，可实际上我只用到了11个。事实上在全部15分钟的会谈中，完全是由提问和回答完成的。如何提问题对我销售的成功是至关重要的，关于这一点我要下一章谈到。

（6）突破点

让客户感到吃惊，经常需要唤起顾客对他们自身利益的关注。但尽量不要这样做，除非你有实在的东西，而不是概念。

在与博思先生会谈时，我说：“您知道我是干保险这一行的，如果您是我的亲兄弟，我就会告诉你，立即把那些所谓的方案扔到废纸篓里去。”

（7）让客户担心

只有两项基本的要素可以驱使人们的行为。一是渴望得到；二是担心失去。从事广告的人士告诉我们那些笼罩了危险的担心是最具活力的。和博思先生的全部谈话都是基于他在担心和在冒失去25万美元贷款的危险。

（8）建立信心

如果你是十分诚实的，可以有很多方式在他人面前建立自信。我相信在生人面前获得自信有4条原则。

A．同做购买者的助手

在准备和博思先生的会面时，我把自己设想成他公司的一名职员，是一位负责公司保险事宜的职员。在这种情况下我的保险知识对博思先生有指导意义，在谈话中我投入了全部激情。这一设想令我的担心全没了。几年来在销售中扮演购买者助手的态度使我受益匪浅。我非常愿意那些做销售的朋友都成为购买者的助手，这样一来，人们还是愿意成为购买者的。

B．“如果你是我的亲兄弟，我就对您说真话……”

如果你是一个有很强自信心的人，你就会毫无问题地使用这一原则。上面那寥寥数语就是我在见到博思先生时一开始所说的。当时我平静地看着他说出了那寥寥数语，然后我等着他说出什么，他的回答正是我所期望的，“请说出你的意思。”

C．夸赞你的竞争对手

“如果不能夸奖他人，那就不要讲别人坏话”，这永远是销售中的一条原则，这也是获得信任最快捷的途径。要尽量说别人的好处。当博斯先生说到他有个朋友在纽约人寿保险公司，还说那是个相当不错的公司，我马上说：“世界上没有比那个公司更好的了。”好，还是回到问题上来。

D．“我现在为您干的事是没有别的人可以干得了的。”

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这是在销售中很有效的一句话。一句诚实的话，会有惊人的效果。举个例子吧！

一次我和戴尔·卡耐基先生乘火车前往依阿华州去演讲，一位叫拉塞尔·雷文尼的商会会员（他也是我们学校的资助者）前来车站道别。临别时他说：“你的一句话帮我卖出一货车的油。”我问：“什么话？”

拉塞尔说他昨天给一个客户打电话时说：“我今天为您干的事是没有别人可以干得了的。”“什么事？”客户吃惊地问道。拉塞尔说：“我可以给您弄一货车的油。”

“我不要！”

“为什么不要？”

“我没地方存放。”

“先生，如果您是我的亲兄弟，我就告诉您为什么要给你弄一货车油。”

“到底怎么回事？”

“您先买下这车油，很快就会出现油料供应短缺了，到那时再想要也没有了，而且那时您在价格上就会得到很大好处。”

“可不，但我确实没地方存放。”

“您可以租个地方吗？”

“不，我还是不想买。”

当天拉塞尔回到办公室时，那位先生已给拉塞尔来了电话并且留了言。拉塞尔马上给那位客户打了电话。客户在电话里说：“拉塞尔，我租了一个旧加油站，可以存放一货车油，你快点把那车油卖给我吧。"

（9）真诚地赞许客户的能力

每个人都喜欢感到被重视，人们渴望得到夸奖，渴望得到真诚的赞许。但我们不能做得过分。当我与博思先生会面时我说：“当您活着的时候，那些保险公司信任您/；可您去世了，他们不会向信任您一样信任您的公司了，我说得对吗？”

（10）假定木已成舟

保持全局的稳定。在我向博思先生售出保险之前，就约定了卡雷勒医生给他做体检……这是一次赌博，我把宝押在能够完成之上。

（11）会谈时使用“您”这个字眼

在做成了博思先生那桩生意几年后，我更多地了解到了销售的原则。我分析了那次15分钟的推销过程，我总共使用了“您”、“您的”69次。我实在记不起我怎么开始使用这一行之有效的方法了。请记住在使用“您”这个字眼时应遵循如下的原则：

以对方的视角和需要来看问题和谈话。

您不想试试吗？把你上次推销时的谈话写下来，把谈话中那些“你”、“你的”换“您”、“您的”再试一次。

 

(未完待续）

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9．在销售中如何提问来提高效率

我的思路有时对人们的思考可以产生革命性的变化。例如在做成和博思先生的那笔生意之前，我曾给自己定下了年销售25万美元保险的目标。当时我想只要经过艰苦、细致的工作我是可以完成的。现在，只用了一天就完成了，真是太棒了！只是一个星期之前25万美元的目标在一年内完成还是那么困难，可现在我的目标已是一年100万美元了。

那些都是我在回费城的火车上的想法。当时的想法使我很激动，令我坐立不安。当时车厢里挤满了人，没有空余的座位。我的思想总是固定在销售方面的事上。我和博思先生的对话一遍遍地重现在脑海里。后来我找到了一个座位，动笔把感想写下来。

“如果我没有采取爱略特·霍尔先生关于以提问的方式来推销的策略，我这次简直是毫无意义，就在几天前我甚至都不知道纽约还有这么一桩生意。”

我意识到：如果我只是直截了当地去推销，而不是以提问的方式，恐怕三分钟内我就被踢出门了。在整个谈话过程中我尽最大可能地积聚起自己的力量，而不表现有任何抱怨，才获得了成功。始终让博思先生处于购买者的位置，把我的主意糅合在我替他着想的问题之中。每当他有任何不同的想法或疑问，我就立即直接地以问题的形式回答他。当博思先生最后说出“走吧！”我体会到他已把我的主意当成是他自己的了。

几天后，我通过朋友给一位年轻的建筑师发了一封信。他正在搞几个重要的项目，他的事务所是本城最有希望的单位之一。

那位年轻的建筑师看了我的信后优雅地说：“如果你信中所提到的就是为你们公司的保险作介绍，那么我就丝毫不感兴趣。恰巧一个月前我已买了许多保险了。”

他的言谈话语中带着不可更改的意思，我感到此人很固执。可我还是十分希望更多地了解此人，所以我提出了第一个问题。

“爱伦先生，您什么时候开始从事建筑业生意的？”

爱伦先生的回答我耐心地听了三个小时。后来他的秘书拿来几张支票让他签。女秘书在离开时一言未发地上下打量了我一番。我只是平静地看着爱伦先生。

在我离开爱伦先生时，我已经透彻地了解了他的希望、努力相事业。在后来的一次面谈中他说道：“我简直不知道为什么要告诉你那么多，你现在所知道的比任何人都多，甚至比我妻子知道的还多。”

我相信那天爱伦发现了以前所不了解的自我，他以前从未透彻了解的内心世界。

我感谢爱伦先生对我的信任，告诉他我在仔细考虑和研究他所告诉我的一切。两周后我搞出了一份保险计划和两份相关的文件。那天是平安夜了，我下午4点离开了公司，带着给爱伦先生10万美元的保险合同，此外还有给副总裁的10万美元的和行政总监2.5万美元的保险合同。

这是我和爱伦先生成为挚友的开始，在后来的十年里我和他们之间的生意额达到了75万美元。

我从未感觉到我是在“卖”什么，可他们总是在买。在听从了爱略特·霍尔先生的建议之前我习惯于给顾客好像我什么都知道的印象，而只寸爱伦先生和他的同事们我则努力让他们对我的提问给出更多的答案。