[抢先连载]王建国《1P理论》（选载，张五常、牛根生等推荐）

alalei

谢谢分享，借鉴

luguoxu

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mengben

希望能再多些。如果弄成电子图书格式就好了。

fm2000h

bucuo

honlee01

33楼说的不错，整个就是联合营销的内容，1P的外包装

llapple

　　附录：知识的约束

　　一 信息是知识的约束
　　流传着关于一群经济学家和一群猴子的故事。由一群经济学家和一群猴子各选一组产业股票，结果猴群所选购股票的回报率高于经济学家所选股票的回报率!这一案例常被人们用来证明经济学家无用，用来贬低经济学家。
　　其实，这个故事最宜于用来解释知识与信息的关系，解决知识就是力量的约束条件。当完全缺乏决策信息时，知识的力量等于零。信息量是知识发挥力量的限度。信息量越大，知识就是越有力量，信息量越小，知识就越没有力量。知识力量的发挥，依赖于信息量的大小。在一个信息封闭不流通的环境下，知识是没有什么用处的。
　　猴子无知，经济学家有知，无知可以战胜有知，是因为在完全缺乏股票市场信息时，经济学家的知识无用武之地，是猴子还是经济学家获胜，完全成为随机的结果。搞导弹的收入不如卖盐茶蛋的收入说明了同样的问题。当信息不能被无效市场传播时，知识只能是无用的酸溜溜的东西。
　　在客观上，信息有三种状况：确定性、风险性和不确定性。在确定性的情况下，信息是完全的，知识的力量能充分发挥，运气等成为毫无意义的东西。在风险性的情况下，信息不完全，知识的发挥受到限制，运气的东西也能够获得回报。无知者仍有可能赢有知者，虽然这种可能性较有知者赢无知者的可能性要小。在不确定的情况下，信息完全缺乏，这时知识不能发挥任何作用，决策的正确与否完全是随机的，靠运气和命运支配。这时迷信比知识甚至更有力。因为在完全没有信息的情况下，信心就成为对决策起决定作用的东西。不管这信心是来自迷信还是信仰。一个社会越是透明，信息就越对称，环境就越有确定性，因而知识就越能发挥作用。如果我们把知识比喻成人的视力，把灯光比喻成信息，把找到房间内的某样东西当作决策目标。在完全没有灯光的情况下，有视力者与瞎子都只能在黑暗中摸索，靠运气碰东西；当完全有灯光时，有视力者凭视力很快就能找到东西，而瞎子还是在明亮下摸索，必败给有视力者无疑。在灯光昏暗的情况下，有视力者找到那样东西的成功率要比瞎子大。所以，当一个社会不透明时，所有的知识者都将如同瞎子一样，知识发挥不出它的生产力。
　　在有效的市场情况下，知识之所以更有力量，就是因为价格的波动不断向人们传递供求信息，使消费者与生产者之间，生产者与生产者之间，消费者与消费者之间，雇主与雇员之间信息更为对称。所以，一个经济体要成为知识经济，只有它首先成为信息社会才有可能。
　　两个具有同等知识含量的社会，信息开放的社会知识更有力量。一个知识较少的社会，可以用信息更开放来补救。因为一个信息更流通，更对称的社会，事物会有更确定性。同样有效的决策所需的知识量更少，或同量知识能发挥更大的力量。
　　一个聪明有效的政府，会想方设法开放信息，使政府与百姓之间，政府与企业之间，企业与企业之间，百姓与百姓之间，社会各主体之间的信息尽量对称。政府有时甚至要强行使信息对称(例如生产者必须告知消费者有关产品的真实信息)，使社会变得更为确定，使随机、运气、迷信失去获得回报的土壤；使知识就是力量成为真实可靠的结论。
　　最后，让我们像开头一样仍以股市为例来说明知识与信息的关系。在股市上赚钱靠知识也靠信息。当股市透明度高，没法内幕交易时，关于股市的知识就可以用来有效地分析股市的动态，预测股市的走势，掌握股市波动的规律，从而达到盈利的目的。当股市不透明时，内幕交易所导致的内幕消息就成为此知识更有力的盈利工具。一个不规范的股市，一个不透明的股市，关于股市的知识一文不值，一切技术分析全成骗人的鬼话。靠消息赚钱而不是靠知识赚钱，在这里消息比知识厉害!
　　
　　二 文化是知识的约束
　　知识能否变成力量与信息量相关。当信息等于0时，知识的力量也等于0；当信息等于1(100%)时，知识的力量完全得到发挥，这时运气的力量等于0；当信息量大于零小于1时，知识只能有限地发挥力量，运气也能发挥一定的力量。所以说信息量是知识发挥力量的限度，是知识能否成为力量的约束条件。这是我们所讨论的信息是知识的约束的内容，现在我们来讨论知识成为力量的第二个约束的条件——文化对知识的约束。
　　文化的本质是个性；知识的本质是共性。文化本质上是源于主观的，知识本质上是源于客观的。文化决定一件事情本身的好坏对错，知识决定做一件事情方法的对错；文化决定效果，知识决定效率。文化为知识的运用导向，知识的运用为文化服务。
　　当一个人，一个组织，一个民族，一个国家缺乏文化的时候，他们就不能判别事情的对错好坏。一旦失去了文化，一切事情对主体而言就失去了意义，失去了价值所在，主体也就失去了动力和激情，失去自己的个性，失去了关于什么是自己的根本利益的判断能力。所谓既得利益，从根本上而言，是一个文化判断的问题。“生命诚可贵，爱情价更高，若为自由故，二者皆可抛。”自由而不是爱情和生命成为一个人的根本利益，不过反映了这个人的文化价值取向而已。这个价值取向一旦改成爱情，自由就不是此人的根本利益了。文化不仅确定了这个以自由为价值取向的人的根本利益，也确定了此人在自由、爱情和生命三者之间的次序和权重。正因为如此，文化决定了知识使用的方向和资源配置的轻重缓急。没有文化，知识和资源的意义立刻等于零，成为毫无用处甚至有害的东西。没有文化，知识不是力量。
　　这说明，文化是知识的根本约束，当文化等于零的时候，知识至少等于零，在一定的情况下，知识甚至等于负数，因此毫无力量可言。一个有文化的人，即使缺乏知识，他最坏也只能坏到用错误的方法来做正确的事情，那事情总还能做出一些正效果。而一个没有文化有知识的人却会用正确的方法去做错误的事情，知识越多越坏事。所以没有文化比没有知识还要可悲!一个既有文化又有知识的人，他就能用正确的方法去做正确的事情，既有效率又有效果。
　　既求效率，更求效果正是现代管理学的精髓!这说明一个组织的文化管理比它的战略管理和科学管理还要重要，就是因为文化比知识重要(策略+科学=知识)。科学解释问题，策略解决问题，而文化则提出问题本身。
　　由此可见，一个人，一个企业，一个国家，一个民族，他们的文化建设远比知识建设来得重要；他的文化经济远比知识经济重要；他的文化素养远比知识素养重要；他的价值个性远比他的手段差异来得重要。一个人的成功首先是文化的成功，企业、国家、民族也如是!只用学位、职位、官位、贫富去判断个人的成功；只用GDP去判断国家的成功；只用利润去判断企业的成功都是片面而没有文化的。文化比生产力更重要，虽然文化要靠生产力去表达。
　　在证券资本市场上，没有知识，没有信息失去的还只是利润，若没有文化，失去的就是整个市场存在的意义。资本市场尤其是股市的混乱，核心是市场文化的紊乱。资本市场若有一个清楚的文化价值导向，内幕消息与造假托市就难以生存，信息扭曲和市场黑暗就难以生存，知识就会有用武之地，就会成为市场竞争的力量。
　　我希望建立有文化的市场和有文化的资本市场尤其是有文化的股票市场。那么如何才能建立有文化的证券资本市场呢?首先必须建立一套资本市场的游戏道德规则。让游戏的参与者知道用不公平竞争谋利；用内幕消息赚钱；用垄断力操纵市场；用不诚信的手段欺骗股民；用政治权力和行政手段而不是市场交换手段获取市场利润，掠夺股民；等等都是不道德的，无耻的行为。让用这些不道德手段参与游戏者在行业内成为过街老鼠。如果资本市场的参与者没有坚定清晰的行为道德准则，则资本市场就是没有文化的市场。它只会弱肉强食，丛林规则横行。第二，要把资本市场的道德规则和行为规范制度化，即市场文化的制度化。也就是说，抑恶扬善必须有一套成型的制度去表达去执行。第三，把资本市场的法制，规章与文化道德准则配套，使之互补而不是互杀。
　　没有信息尤可存；没有知识，尚能活；没有文化，毋宁死。

jason3946

嗯,这样看着有点累,不如打成一个包,大家下下来放到机器里,想看就看,可以自由掌握.还是要真心感谢,毕竟这么一个贴一个贴下来,满辛苦.

tony谭

好书

llapple

第五章 第三方营销

　　在前一章中，我们分析了当今经济的特征——以信息、知识和文化为特征的网状经济，以及所伴随的网络效应——这是1P营销理论诞生的基础。在本章中，我们将集中探讨1P营销理论，包括它的目的与含义；1P营销理论的核心问题；企业与第三方合作的类型；如何发现第三方的规律；最后，是对1P营销的基本类别的总结。
　　打火机是用来点火的。在传统的营销理论中，打火机厂商生产出产品后就要运用STP和4P战略把自己的产品销售出去，企业利润是从销售收入而来。然而，我们常常能得到免费的打火机，那么，厂商的利润从哪里来呢？都说天下没有免费的午餐，为什么打火机厂商愿意免费赠送呢？秘密就是打火机上面印有第三方企业的广告，由第三方企业支付打火机厂商。仔细分析可以发现，在传统的营销理论中，打火机生产商只关心与直接顾客的直线关系。但是在上述的例子中，由于第三方企业的加入，原来的直线关系变成了三角关系。生产商除了出售打火机的点火功能外还同时出售它的信息运载传输功能，从而使直接顾客可以免费得到打火机。
　　这是否只是一个偶然现象？事实上，顾客可以以低价甚至免费得到的资源越来越多：超低价的报纸，超市里的免费塑料袋，网络资讯等等。种种例子说明企业以低价甚至免费为顾客提供产品和服务并不是一个偶然现象，而是普遍的、有规律可循的。很多企业都在不自觉的运用这种营销方式，却没有一般的理论的指导。这种营销方式是否有效，其背后的理论依据是什么，是否具有广泛的推广应用价值，企业应该怎样运用？传统的营销理论根本不能解释哪怕上述这样简单例子背后所蕴涵的一系列复杂问题。事实上，只有把第三方纳入分析框架中的1P营销理论才能解释这些问题。
　　
　　第一节1P营销的目的与含义

　　1P 营销理论是在网状经济的背景中产生和发展起来的，是对传统的4P营销理论的发展和突破。传统的4P营销理论把产品、价格、分销和促销看作是企业营销的四个平行战略，对消费者的购买决策有同等程度的影响，也没有区别这四个因素对企业和对消费者的不同性质和意义。产品、分销和促销（简称3P）是企业为消费者提供的价值：产品的质量性能越好，消费者越了解产品的信息，越方便地得到它，则产品对消费者的价值就越高。但对企业而言，它们是成本：无论是提高产品质量，改善产品性能，还是拓展和建立分销渠道，以及进行广告宣传和促销活动都需要企业的人力、财力和物力的投入，是企业的成本支出。与此三个战略要素不同，价格（简称1P）对消费者而言是他们获得产品或服务而付出的成本，所以只有降低价格才能增加他们的价值，吸引他们购买。但对企业而言，价格则意味着收益和利润，企业在3P上的花费以及企业长期发展的利润都需要依靠1P获得。
　　企业的根本目的是通过把产品或服务卖给顾客而获得利润。当竞争日益激烈的时候，企业之间争夺顾客的竞争就越演越烈，吸引顾客越来越难。为了在众多的竞争者中胜出，赢得顾客的青睐，企业要不断地改善3P （为顾客提供更好的产品或服务，让顾客更方便地得到产品和服务，加大宣传和促销力度），并降低1P （价格）。要把3P做得越来越好以增加对顾客的价值就会不断增加产品成本，要降低价格减少顾客成本就会减少企业收益。在这里，3P 与1P 是矛盾冲突的：改善3P会增加1P上涨的压力，降价则会使改善3P受到成本压力。所以，现代营销是企业之间为争取顾客而多花在3P（产品、渠道、促销）少收在1P（价格）上的竞争，这导致企业利润下降。1P营销战略就是要告诉我们怎样通过多赢安排寻找第三方参与企业共同在3P上花钱和第三方参与顾客共同在1P上付钱，使企业能够在多花少收的竞争情况下仍能盈利，从而解决传统4P营销的这一根本困扰。

　　一 1P 营销战略的内涵

　　什么是1P营销战略？与传统的4P营销理论不同，1P营销理论把现代营销战略归结为产品价格即消费者成本问题。在激烈竞争的买方市场中，产品的同质化越来越严重，消费者得到的产品信息越来越多，购买决策越来越理性，因而价格敏感度越来越高，所以价格成为影响消费者购买决策的最主要因素。格兰仕靠低价赢得市场，长虹靠低价获得家电市场的霸主位置，都表明了价格对消费者的重要性。但是低价虽然可以取悦消费者，却要以牺牲企业的利润为代价。如果消费者能够不花成本得到产品，生产者不收顾客的钱还能赚钱，那营销就不成问题了。营销之所以难做，就在于同一行业的企业之间对顾客多花少收的营销竞争。产品卖家（企业）为了要让产品买家（顾客）购买他的而不是竞争对手的产品，就必须比他的竞争对手花更多的成本在产品、渠道和促销（3P）的改善上，同时比竞争对手少收顾客的钱（1P）。
　　这种企业之间不断增加营销成本和减少营销收入的零和竞争导致行业利润不断下跌，企业最终无利可图。1P营销战略把行业内部企业之间的竞争战略思维转化为行业内和行业之间企业的合作战略思维，把零和竞争转化为多赢合作，把企业对顾客的营销转化为企业对企业的营销。从根本上讲，1P营销战略是通过多赢安排寻找第三方与企业和顾客共同支付，使得企业能够在多收少花的情况下仍能保持对顾客的竞争力并增加盈利水平的营销战略。
　　1P营销战略是对传统的4P营销战略的突破和创新。传统的营销战略不能解决企业之间多花少收竞争的困扰，不能回答把产品送给顾客不收顾客的钱甚至找钱给顾客怎么还能赚钱？更不能回答怎样以零成本供给市场产品？在传统营销的思维模式里，一个晚上能把产品营销到全世界，一个晚上成为亿万富翁是不可思议的。1P营销战略不仅能透彻地回答这些看来不可思议的问题，而且告诉企业怎样突破传统的4P营销战略，运用革命性的1P营销思维模式，把零和竞争营销转化为多赢竞合营销，把B to C 营销转化为B to B 营销；告诉企业怎样通过多赢安排寻找第三方支付，使在为顾客多花少收甚至不收的竞争情况下仍能盈利；告诉企业怎样以零可变成本把产品供给市场做无本赚钱的生意。在1P营销的理论里，1P营销战略的关键问题是如何在为目标顾客创造价值的同时也为第三方创造价值，在为企业生产3P的同时也为第三方生产3P，以此吸引第三方参与支付！在一个信息、文化、知识和网络相结合的市场经济中，到处可以发现运用1P营销战略的空间。

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