[原创]十年破茧路（一个财务经理人的真实成长纪录）

seahealth

就这样搞了一晚上。发出信后的几天，天天怀着期待的心情打开邮箱，结果都是空空的，不免有些失望。现在想来，当时像Y市事务所长这样位置的人很少用电子邮箱的。根据4Ps理论，目标市场（顾客）选对了，但营销方式好像有点问题。但没过几天，一封回复信躺在了我的邮箱里，这让我兴奋不已。回信的是一位税务师事务所的所长，看到后对我感兴趣，问我元旦期间能否过来，接受一下面试。那当然了，我元旦肯定要去Y市，于是赶紧回复确认好时间地点。

　　元旦后的第二天，我如约来到了这栋漂亮写字楼的三楼，轻轻的敲门之后便开始了三个小时的面试。与其说是面试，还不如说是聊天。对方洪所长也是一性情中人，没有太多的业务提问，谈的更多的是彼此的经历、学习以及价值观。我从毕业后一直谈到现在，洪所长也从二十年前刚参加工作到创办如今的事务所。谈话之间，发现我们有很多相似之处，相同的志向，相同的生活态度，相同的积极向上，三个小时的谈话让我们彼此都兴奋不已。记得结束时洪所长握着我的手说，你回去后赶紧把手续办过来，过来后的手续一切由我负责给你办理。

　　陪我一起来面试的女友也在门外一直等了三个小时，等我出来告诉她整个过程时，她激动得跳了起来。Y市，这个让我心慕已久的城市，第一次我就喜欢上了你，不仅因为你有迷人的风景，宜人的环境，更因我心爱的人儿在这里。让我期盼了三年，让我等待了一千个日日夜夜。三十余次的往返，近三万公里的征程满载我深深的思念与美好未来的无限憧憬，你现在离我竟如此之近。那夜，我们整夜未眠。

　　回到矿区后，我要走的消息在整个矿上引起了一场轩然大波。毕竟当时在一个还算不错的国企能真正走出去的人少之又少，再加上我在矿上也算一小“名人“。最感到意外的是我表哥和表嫂，尽管知道我的女友在Y市，早晚要走，但这么突然大大出乎他们的意料。这五年来每个周末我都会回到表哥家，表哥和表嫂也把我当自己的孩子来看待。不仅在生活上照顾着我，更是在我每一次关键时刻的鼎力相助，表哥沉稳、全面均衡的作事风格深深地影响了我。离开财务科、交Y市女友、离开国企，每一次的大转折都令表哥表嫂大吃一惊，然而大度、开明的他们总是继以理解和支持来尊重我的选择，推动着我不断向前发展。

“刚到一个城市，一定要做好吃苦的心理准备，头两年肯定有很多的不顺利，要挺过去，五年以后，你就非常适应了”，表哥语重心长地嘱咐着我。

同吃同玩的“小伙伴”们知道我要走，更是有些恋恋不舍，少了他们的高级“参谋”，少了以后的谈天说地，想起来就有些伤感。

已经升任总会计师的张科长临走时对我讲的话，直到现在都很受用。“初到一个地方，不管坐到什么位置，都要低调。遇到自己不清楚、不明白的事情，要保持沉默，因为你不说话，别人不知道你有多深浅”。

和我几乎没有接触过的矿长临走时紧握住我的手说：“小伙子，不简单，敢于闯出去就不容易，你是咱们矿第一个真正走出去的人，祝你成功！”

 

就这样带着亲友的嘱托，带着同事的祝愿，带着领导的教导，怀踹着美好的梦想，离开了一让我想起就感到无比温暖的“大家庭”，离开了奠定我坚实职业基础的大国企。

　　

seahealth

第三章 初涉咨询　提升战略思维

（一）项目接洽

2002年春节过后，我正式到Y市的事务所上班。

在Y市，类似的税务师事务所很多，规模不大，竞争也非常激烈。技术含量较低的税务代理、记帐代理等构成了该类事务所的主要业务，与税务局的关系也就成了一个事务所是否具有核心竞争力的重要体现，是否能够拉到更多的代理客户是一个业务人员的业绩体现。事务所之间的恶性竞争已愈演愈烈，手段也是五花八门。在这样的环境下，洪所长开始考虑如何在这种低层次竞争之中走出来。一次偶然的机会，人民大学的一位税务系李教授来本市讲课，拉开了洪所长与李教授的合作。洪所长通过仔细研究，自己独创了一套纳税筹划实务操作的课程，这样在全国范围内开始了他的授课生涯，李教授讲税务理论，洪所长讲纳税实务，不失为一对好搭档，课程也非常火爆。

在一次去广州授课的过程中，一位民营企业家对洪所长非常感兴趣，课后向洪所长咨询，说自己的财务系统有很多问题，问能否派人来帮自己整理一下公司的财务系统。洪所长听后眼前一亮，财务咨询――这不就是一条事务所未来发展之路吗，于是爽快地答应下来。这位民营企业家为表诚意，当场付给洪所长50%的咨询费。这一笔合同可相当于当时七、八十家公司的税务代理费呀，要知道，拉这七、八十家税务代理客户多不容易。回来后，洪所长开始把精力转向到财务咨询上来。如何去做？由谁来做？这些现实问题都逐渐摆在面前。就在这时，我的求职信被洪所长发现，感觉到我自学能力非常强，再加上对财务操作层面及整个公司运营的熟悉与理解，当时才决定约我面试，面试中发现更有潜力可挖，于是才有了当时的果断决定。

自然而然事务所的首笔咨询业务也就落在我的头上。记得当时洪所长和我谈起这项业务时，我不仅一惊。自己期盼了三年，本来是要到Y市与女友团圆。没想到还没站稳就又要到广州，一个比前矿务局还要远好多倍的地方。当时的我犹豫了，没有立即答应，说要回去和女友商量一下。当时洪所长能够理解我的心情，但手头上实在没有合适人选。回来后和女友一说，女友顿时傻了，等着、盼着的三年，好不容易能相聚了，又要分开，女友实在接受不了这突如其来的变化，哭了，哭得我好伤心。不忍心看着女友这么难过，只好答应决定不去。

等敲开洪所长办公室的门时，洪所长看到我的表情就知道了一切。让我坐下，

对我说：“如果你真的不能去，我就不勉强你了，我知道你的情况。我再找一下另外的人选，以后你就在税收代理科吧”。

听到这话，我突然一振，洪所长现在处于事业的开拓期，正需要人手，也费了好大的周折才把自己调动过来，况且出去作咨询对自己的职业生涯来讲也是一次很好的锻炼机会，那能为了点点的儿女情长把这一切给放弃了呢？把所长的重托给辜负了呢？想到这，我不再犹豫。坚定地冲着所长说了两个字：“我去！”，所长冲我点了点头，笑着对我说：“赶快准备吧，时间不多了”

接下来的时间里，我进入了紧张的准备期。女友这边通过我全面的利弊分析后，虽然有些难过，也就不再坚持。

咨询业，自己从来没有接触过，既没有现成的资料可供参考，也没有相关的人员给予指导。没办法，只能依靠互联网了。于是开始搜集著名咨询公司的运作模式及操作流程，下载了大量的咨询公司的实际案例，不断地研究，认真地学习，终于对如何去做这个项目心里有了一个大体的框架。现在想来，咨询不是一种模式，不可能靠一个简单的咨询流程就可以解决问题，更多的依靠咨询顾问的个人素质以及其对所咨询业务的深入理解。通过与广州企业的联系，询问他们最亟需解决的问题时他们提到了金蝶K/3　ERP系统。关于K/3ERP系统自己更是不了解，于是洪所长帮助联系金蝶K3软件在Y市的代理商，向他们学习，索取了系统模拟盘及其他资料。为了加深理解，专门去向本市实施K3系统比较好的一家企业去实地了解。经过一个月夜以继日地学习与研究，终于在出发前对咨询业务操作、ERP理念及实现原理、K/3系统具体操作及技术功能等有了一种程度地了解。起码做到在客户面前你是一个专家，而不是一个月前的新手。

这时洪所长为了更好地将咨询业务作为下一步的重点发展对象，将咨询业务和税务代理这种低附加值的业务区别开来，适时地在北京注册了一家管理咨询公司，并将纳税筹划和管理咨询作为其主要业务。因此我也就成为了北京咨询公司的首位职员。为了能使第一笔咨询业务打响，我们组成了一个三人咨询组，组长是当时的所长助理　――　一位姓李的大姐，代表所里的高层。另外一位是在国企退下来的一位曾经作过财务科长的销售副总――老王，社会经验丰富，对企业政治有较深刻的理解。

 

seahealth

（二）咨询思路

2月28日，我们一行三人乘飞机离开Y市，飞往广州。记得当天，女友送我去的机场。在临登机前，女友没有太多的话，只是希望我能早点回来，看得出女友在尽量的掩饰。

三、四个小时后到达了广州白云机场，一下飞机就开始感受着这种南北气候所带来的差异，也预示着自己要尽快适应新的环境，去迎对新的变化。很快联系到了公司的接机人员，就这样来到了广州A电子公司――我们的第一家客户。

　　A公司是典型的迅速发展起来的中小企业，主营显示器及其他电脑周边产品，产量从月产万余台猛增到十万台，年销售额也由当初的千余万元急升至数十亿元。由两位合伙人共同创建，合伙人之一的孙总任董事长，占了60%的股份。孙总虽仅上过小学，但其敢创敢拼的性格成就了他的迅速发家，他的第一桶金就源于香港赌马场。另一个合伙人为李总，任总经理，40%股份，大学毕业后不甘于政府部门的稳定职业，下海后从一点一滴做起。在创办这家公司之前就先后拥有过几家电脑周边产品的工厂，实战经验非常丰富，商业嗅觉也非常敏感。李总的太太张小姐，任财务总监，性格开朗，直言不讳，从开始就伴随着李总一起出来创天下。虽然无财务专业知识，但长期帮着李总掌管财务，也逐渐形成了自己独特的理财之道。财务经理方先生。中专毕业后一个偶然的机会进入到了A公司，性格内向，沉默寡言，但善于学习，控制着整个财务的具体操作。

　　公司领导一味地追求发展高速度，长期忽视了快速发展与稳健经营之间的关系，与之而来的各种矛盾也日渐突显。从生产经营上，产量提高，生产能力严重饱和。人员也从年初的400人猛增到1000余人，劳动时间延长至十几个小时，吃住条件紧张，大量员工流入流出，从人员到设备几乎到了极限状态。从企业文化上，公司无统一的公司文化，忽视对员工的教育与培训，公司上下缺乏沟通、交流，员工凝聚力差，文化氛围淡薄。从业务流程上，建厂初期的流程沿用至今，流程繁琐重复，缺乏有效地控制。财务信息严重滞后，上月的报表一般在下月20号左右报出，财务信息的滞后与领导者需要及时准确的信息形成严重的矛盾，不得不另设一套手工系统，双套系统的并行也加大了业务人员的工作量。

　　更为严重的是两位创始人之间开始产生矛盾。按照公司创建之初的君子约定，孙总主要负责销售及市场开拓，不过问生产经营以及财务上的事情。李总主要负责除销售之外的具体运营。创建之初的几年内，两人相互合作，各自发挥自身之优势，造就了公司的迅速发展。但随着公司的不断壮大，两人之间沟通的减少，再加上缺乏规范、明晰的财务报表及其他经营信息，孙总日益感觉到对整个公司的信息知道得越来越少，也就逐渐地怀疑李总及其夫人张小姐，于是就私下里通过财务方经理获取信息。财务总监张小姐知道后非常不悦，直爽性格的她忍受不了别人的怀疑，在大骂方经理一通后，径直去找孙总理论。事情虽然过去，但两人之间的隔阂却越来越深，两人之间的矛盾也日益公开化。方经理也依仗背后由董事长支持，对财务总监张小姐表面上听从，实际却逆而行之。时间一长，李总与张小姐决定想法除掉方经理。几次下令却未果，一是因方经理得到孙总的强力支持，二是方经理掌握着公司的绝多数机密，掌控着财务部的具体运营。现在想来，李总当时请我们来的真实目的是要帮助平稳地除掉方经理，以及接管并改造其财务体系。这也可以从他的话语中体现出来，“我们搞企业，只要把采购和销售两个袋子口看好了，勒紧了，里面再乱，也是乱在自己的锅里”。这些情况是我们在到达公司一个月后才体会出来的。

到达公司后，张小姐接见了我们。先是简单地介绍了一下公司的基本状况，然后和全体财务人员见了一下面，十几名财务人员，是公司人员最多的管理部门。李大姐也代表所里发表了一番“热情洋溢”的讲话，随后老王和我都简单地介绍了一下自己。最后，张小姐为我们授了权，对全体财务人员说，咨询公司是来帮助我们提高的，所有资料，所有实情都要对他们讲，给他们提供，如果谁故意刁难，就会被立即“请”出公司。很快到了晚上时间，李总陪我们共进了晚餐，就餐期间，李总主要介绍了公司的发展史以及如何艰苦创业，对公司存在的矛盾只字未提，只是感觉到各方面越来越不顺畅，希望能得到我们的帮助。

在接下来的时间里，我们就按照预先确定的工作思路展开了工作。没几天，李大姐看到我们进入工作状态后就回去了。下面的这段工作总结可以反映出当时工作思路的转变过程。

“我们咨询组进驻公司后，起初按照例行的财务咨询方案去做，即企业诊断－＞出具诊断报告书－＞制作方案－＞讨论方案－＞实施方案－＞回访。但运作了一段时间后，得到了一定程度上的抵触，我们认真分析了一下原因。公司员工工作强度非常大，我们在诊断时找出他们工作中的不足，而又不能及时地提出整改方案，公司管理层也没有见到具体的成效，一定程度上引起了部分部门主管的烦感，曾一度使我们的工作处于被动状态。根据实际情况，我们转变了一下工作思路，即先局部后整体，提出问题，解决问题，先确定一个大的框架，把具体业务流程优化，再作大方案的调整。先把公司员工在沉重的业务中解脱出来，取得他们的信任，再和他们一起作大体制的优化，最后形成完整的优化方案。这种从‘方案制作－＞方案实施’到‘解决具体问题－＞大方案调整实施’工作思路的转变，也使得我们的角色发生了转变，从作项目的专家到解决问题的顾问，更与企业相贴近，效果也更为明显。”

现在想来，其实咨询工作的思路主要取决于客户对咨询公司角色的定位，“客户的需求决定产品”嘛。他们是立志要请一个专家，对自己创建起来的系统开刀诊治呢，还是需要一个助手，帮助他们解决日常运营中比较现实的一些问题呢。就像一个要上ERP的企业，他们是决定上一个带有系统思想，需要改变目前操作习惯及工作流程的ERP软件呢，还是要上一个模拟手工操作，减轻现有操作人员工作强度，提高现有工作效率的商业软件一样。

 

seahealth

（三）技术支持

了解了张小姐他们的真正需求后，我们开始转变了工作思路。这一改取得了良好的效果。张小姐首先向我们提出了一个现实的技术问题，他们现在所运行的K3系统长期以来“口令授权”模快出了问题，不能进行新授权或改变老授权。而像A企业这样的公司非常重视信息保密，例如AP会计只会得到有关AP的授权，他在系统内不会查到其他信息的。各模块严格分工，只有总帐会计才会了解更多一些，不像国企那样，一个密码N个人共用。

系统管理员是方经理和张小姐，但张小姐对K3系统不懂，实际上完全由方经理来操作。我向张小姐提出疑问，“这么长时间你们怎么不联系金蝶公司呀？”

张小姐说，“他们来过，方经理负责接见的，但也一直没有弄好。”

经张小姐介绍得知，公司的K3ERP系统是由方经理独自建立起来的，当初为什么没有金蝶公司的实施顾问一起参与，张小姐也不得而知，反正只要是ERP有问题，都由方经理来负责，具体她也不管。记得刚进入公司后，我向方经理了解ERP的运行情况，方经理对我的问题向来置之不理，很不配合。我并没有向张小姐去说，因为刚进公司，不想惹出太多的麻烦。恰巧这段时间方经理休假回家，张小姐给我安排了专门负责计算机及网络维护的小刘协助我。由于白天ERP正常运行，我们不能对ERP的服务器进行测试。后来的几天里，我们都是在夜晚下班后进行的。

我们走进了放有ERP服务器的专门微机室，这间微机室位于整座大楼的顶层，在一个最不起眼的仓库旁边。

我疑惑地问小刘，“为什么还这么隐蔽？”

小刘故作神秘地冲我笑了笑：“慢慢你就知道了”。

我们先把服务器上的所有数据备份到另一个硬盘上，开始用张小姐给我们的系统管理员口令进入系统。经过三个晚上的测试、分析，我们最后终于找到了不能授权的根源所在。原来是口令数据库被部分破坏，在大数多情况下能正常运行，但要涉及对口令的修改，在程序内运行则会出现错误。对此数据库，我们也无法修复，只能采用另外一种方式对口令进行修改，只不过这种修改操作还算简单。

当第四天上午一上班，我们带着一脸的疲惫与困意，告诉张小姐这个好消息，并且当场让张小姐试过之后，张小姐兴奋极了，赶紧打电话告诉她的老公――李总。一个劲地直夸我水平高，并且先让我们回去睡一觉，晚上请我们吃饭慰劳一下。初步的小小成功让我顿时有了一丝自豪感，哈哈，一个月前自己还对此系统一点也不了解，没想到一上来就解决了个技术问题，也许自己运气好一些罢了。

在晚餐的过程中，我向李总和张小姐透露了一个重大发现，此ERP软件的每个模块对用户数是无限制的，这也说明有可能此软件是盗版的，因为正版软件都会根据你买模块、用户数的多少进行收费的，不可能对用户数不作限制。他们听了大吃一惊，不可能吧，我们付款都付了三、四次了，总计约十余万元，每次都还有发票，怎么可能是假的呢？我说这样吧，明天我向金蝶公司查询一下，是否卖给了我们这套软件，把我们每次付款的凭证给找出来，再落实一下。

第二天，经金蝶公司确认，果然没卖给A公司这套软件，把付款凭证拿出来后发现，发票是假的，收款单位也是另外一家电脑公司。这下子可把张小姐给气坏了，虽然对方经理过分依靠孙总有些诚见，但在业务上还是非常信任方经理的，没想到竟用这种方式来骗公司。张小姐和我一起来到李总办公室将这件事情讲述完后，李总非但没生气，倒笑着对我们说：“这是一个很好的理由嘛，看来他确实该走了”，我们才恍然大悟。后来经调查得知，这确实是方经理和金蝶公司一职员合伙搞的阴谋，该职员早就因类似问题被金蝶公司开除。怪不得方经理每次遇到问题不敢请金蝶公司的正式职员来呢，都是要等到该员工来解决问题。

于是李总拿了我们出具的一份报告，向孙总正式摊开此问题。方经理休假回来后对此事也予承认。原来方经理看到我们咨询公司到来后，意识到自己不能继续呆下去，就回老家找工作去了。这次工作已找好，本来是回来要辞职的。看到有此问题，孙总也无话可说，方经理临走时，为了封住他的嘴，不让他到外面乱讲公司里的机密，给了一笔不小的补贴费。自此，张小姐正式接管财务，由我们咨询公司给予具体支持。

在随后的日子里，还帮助张小姐解决了不少的ERP技术问题。

seahealth

记得当时由于工资严格保密，整个公司的工资数据处理由张小姐亲自负责处理。每月由财务专门负责核算的会计在系统内录入各实际工时后，剩下的工作便由张小姐来负责。先是在K3系统内生成工资发放明细表，由于是银行代发工资，必须根据打印出来的明细表逐条录入银行代发系统内，由于K3系统与银行代发工资系统的数据格式不统一，因此每月须由张小姐亲自录入。仅此工作，就要耗费她三、四天的时间，万一有一处录入错误，就得重新检查。这也是日常工作中令张小姐最头痛、也最繁琐的一件事。张小姐告诉我这个苦恼后，经过仔细研究，发现两系统只是数据结构不同，这样我花了不到两个小时的时间，编了一个数据转换的小程序，将K3系统的数据自动转换为银行代发系统的数据，无须人工录入，就这样以前须花费三、四天的录入用这个小程序五分钟就可以代替了。这一结果，又把张小姐给高兴坏了。

随后在针对采购模块中，由于流程设计不合理，采购文员面对同一批物料要重复录入四次，无为地录入次数大大增加了采购文员的工作强度，烦琐的业务流程使他们无力顾及更大的降价谈判空间。我们认真分析后，在不影响工作的前提下，重新设计了新的流程，并实现了在K3系统内的稳步转化，不仅提高了工作效率，降低了工作人员的劳动强度，更实现了有效地控制，得到大家的一致认可。

还有针对库存信息不及时的问题，经过分析后发现其制约因素在于库存料的审核，根据我们的流程调整建议，很快库存信息得到了及时的反映，也摆脱了仓库保管员既运行K3系统，又编制手工报表的沉重负担，提高了信息的准确性。

感觉效果最为明显的要数财务系统结帐时间的提前。在我们到来以前，上月的财务报表要等到下月的二十几号才能出来。我们仔细研究后发现，其主要原因在于没有明确的责任划分。当月的采购数据采购文员在下月的7号才能录完，而仓库保管人员不得不又推到下月的10号左右，AP、AR及销售模块不得不往后顺延，这样等到财务结帐时已到了20几号。据此我们制订了严格的结帐时间表，确认了每个部门及责任人的时间分工，且我们现场监督。结果在我们到后的第二个月的财务报表由以前的20几号提前到5号，大大地提高了信息的及时性。

 

类似的小问题解决还有很多，通过这些问题的解决，我们不但赢得了李总及张小姐等公司领导的充分信任，更使我们融入到了大多数部门主管和基层员工中去。为我们后面的工作奠定了一个良好的基础和融洽的环境。

 

seahealth

（四）经营之道

除了提供具体的技术支持外，我们更多地参与了公司相关决策过程，成为李总的左右臂膀。尤其是老王，依靠其多年的职场经验，几乎成为李总的私人商业顾问。每次遇有重大的商业谈判或决策事项时，先征求我们的意见，其后再作出具体的行动计划。在与李总接触的过程中，也深深地感受到他那灵敏的商业嗅觉与无商不奸的经营之道。

　　至于A企业为何能在短时间内迅速发展，核心竞争力何在?这成了我的一个疑问。经过不断地观察与分析，发现其主要采用了低成本竞争战略，形成规模经济，从而迅速占领市场。在显示器的成本构成中，CRT占了总成本的80%左右，因此如何降低CRT的采购成本便成了实施该战略的关键所在。

A企业的产品线中主要包括两个大的类别，一类是千元以上的高档产品，另一类是500元以下的低档产品。其业务收入和利润均主要来自于低档产品。当时有些疑问，为何价格这么低，还有这么大的利润空间？这么低价格CRT从何而来？通过与工人们的交谈中得知，这些低档产品的CRT不是新的，而是旧的然后经过翻新处理后使用的。然而这些大量的旧CRT又从何而来，最后经询问与查证，是从国外运过来的电子换代产品，运到某个地方翻新加工后，再运到工厂组装，形成新的显示器。由于当时网吧的兴起，因此这些低端产品非常受欢迎，销量大增，攫取了大量的利润。但从国外运进洋垃圾，是国家明令禁止的，这一方式存在极大的经营风险。记得有一次，李总笑着和我们说起，别看现在挺风光的，自己以前也坐过班房。我们问那为什么呀，最后知道其操作方式被人告发，被当地的工商部门抓去，最后不得不“上缴”了不少白银后才得以放出，此后他们更加谨慎。为了安全经营，这种低档产品逐渐退出其生产线。

在其高档产品中，CRT的供应一般都是由国际上的几大电子巨头所垄断，供给各大显示器生产商的价格也会根据合作关系有很大差异。因此如何从供应商那里拿到最具竞争力的价格也成了决定产品是否具有竞争力的关键。因A公司已经成为某国际电子供应商的前五大客户之一，只要A公司得到其它四大客户的最优价格，他也便可得到此优惠价格。但这些供应商供给各大厂商的价格都被视为高度机密，得到此信息谈何容易。因此只有在电影或侦探小说中才看到的“间谍”开始登场，他们也有一个很好听的名字“商业间谍”。记得有一次正在李总办公室与其谈话，下面门卫打来电话，说有一女士要找李总，问过姓氏后李总请他进来。李总也没示意我们回避，我们认为是普通的客人来访。进门后我们才发现这不是A公司的主要竞争对手－B公司的采购经理吗？我们在一次商业谈判中见过。B公司当时为国内最大的显示器生产商，大家也都知道某国际电子供应商给B公司的价格最为优惠。竞争对手的采购经理怎么跑到A公司来呢？我们正在纳闷时，只见该女士从包里拿出一张软盘，轻轻地递到李总面前，李总似乎早有准备，从抽屉里拿出一个厚厚的公文袋交给了她。两人相视而笑，只听李总说了句，“辛苦了”，该女士转身而去。在此期间只有这一句话，整个过程都显得那么默契。对此我们也不好插嘴去问，这还是从后来A公司的采购经理处得知的，那位女士是李总很早就插入B公司的商业间谍，每次传递信息她都会得到相当于一年收入的酬金。因此每次在与国际供应商讨价还价的过程中总是能占得先机。

为了更大程度的降低成本，除了在材料成本上下功夫外，其他方面也做足了文章。人工工资，记得当时普通工人的工资只有七、八百，而工作时间却要延长到十几个小时，工作条件极差，时有工人晕倒在工作台上的事发生。因工作强度大，工人的流动性也很大，每天都会有很多人离开，又有很多人进来。但对部门经理级的中层干部却很大方，为了留住他们，除去每月不菲的基本工资外，每年年底都有花红可分，根据业绩3到5万元不等。由于节省成本，没有重大的设备投资，整条生产线基本上都是人工操作。整个厂地及办公楼也是由当地政府无偿提供。

虽然年销售量很大，但利润率却极低，就这样每位合伙人每年也会有几千万的净现金流入。当然他们不会直接利用利润分配的方式进行，那样要交很多的税。他们会通过编制假采购合同，通过模拟正常经营的方式将资金周转几个帐户后，转移出去。

由于利润率的低下，因此在税收成本上的节约便可大大增加现金流。该公司虽然年销售收入已逾十亿，但其在工商和税务部门登记的注册资本还是公司建立之初的50万元，对外公开的财务资料也是另外一套手工系统所生成。为了更大程度上税收成本的节约，还通过虚设几个公司来做到增值税的平衡与调节。仔细算来每年在税收成本上的节约也是相当可观。

seahealth

经营与税收上的风险也时常刺激着几位合伙人的神经。为了防范这些风险，他们建立了一套完整的预警系统。为了检验系统的有效性，经常要参加一些演习，这也是我以前从来未见过的。记得有一次，由张小姐组织了一次实地演习，让我帮着检验一下有无遗漏之处。上午十点左右，办公室内一片忙碌，录单的录单，作帐的作帐，大家都已进入紧张的工作状态。只见公司大门口一穿“工商制服”的人走了过来，门口保安机警的打量着这人，并且迅速地朝这人走去，“先生，请等一下，登个记”。说话的同时，朝身边的另一位保安作了一手势，另一保安迅速地按下了设在保安室内桌子下面的警报器。霎时，整个办公大楼警报声响起，只见每个业务人员立即停止了工作，将未处理的单据及帐册放在一事先摆放好的箱子内。然后把电脑上的系统迅速切换到另一套系统。计算机维护员小刘也从另一条安全通道只登楼顶，到放有服务器的微机室内迅速拔下载有所有数据的硬盘，然后隐匿于生产工人之中。整个过程只需两分钟左右，等穿制服的人上来时，办公室内又是一片忙碌的景象，就像刚才什么事都没发生，只不过系统换了，新系统的服务器也放在最显眼的位置。看完整个过程，我不仅啧啧称赞，真厉害，没想到反应这么迅速，操作这么有序。我不禁问张小姐，这么大规模的人参与这种行动，他们走后不向工商税务部门告发吗？张小姐，笑了一下说，当地的工商税务部门都知道这种情况，每个公司都是这样，但只要他们抓不到证据，他们就拿我们没办法。所以取硬盘的数据最为关键。现在想来，怪不得对口令授权这么重视，服务器放得如此隐蔽以及方经理走时还对他如此客气，原来如此呀。

规避这种风险的另外一种方式就是保持低调，尽管A公司当年的产量实际已位于行业前三甲，再加上大多数是为著名品牌作代工，但在媒体上却丝毫找不到该公司的半点讯息，因此该公司也基本上不为外人所知，只是千千万万个普通企业中的一员。

这样的担惊受怕也不是他们所想要的，因此挣到足够的钱后就想办法转型，脱掉这层可怕的外衣。目前A公司已新建一企业，把所有业务重新注入到新企业，老公司被注销，已完全抛弃了原有作法，稳健地经营下去。

 

通过与高层领导的接触，在短短的时间内使我受益匪浅。不但让我学习到了一个公司的整体运作，见识到了商场中的尔虞我诈，更是提高了自己的战略思维能力，从战略角度作为出发点去考虑问题，做出决策。

seahealth

（五）分立风波

一个月的时间很快就到了，正好我们的工作也告一段落，按照当时所里与A公司的约定，我们可以每月回来一次。是呀，该回去了，虽然每晚都与女友通一次电话，前三年的惯例，形成了一个月的心理预期，超过一个月便会心神不安起来。况且最后的两门本科段自学考试不到半月就要考了，自己只顾工作，书还一点没看。临走之前头一天晚上，在我的提议下，财务部全体人员搞了一次聚餐，以庆祝前不久刚实现的结帐时间首次提前至5号的重大业绩。李总和张小姐爽快的答应了，并且由我和张小姐亲自到超市去购烧烤所需物品，那天晚上大家都很尽兴，期间李总和张小姐不断向我们致谢，感谢我们这段时间给他们提供的帮助，并希望我们尽快回来。就餐期间，张小姐把我拉到一边，说要赠送我一份礼物，打开一看，是一套名牌女装。我一愣，张小姐笑着对我说，“出来这么长时间，回去时还不给女友带点礼物，知道你没时间出来，这是今天我特地去商场买的，不知是否合体”，我赶紧道谢，张小姐之前知道我和女友的故事。在就餐回来的路上，老王看到礼物，脸上掠过一丝不悦。

按照合同约定，剩下50%的咨询费应在三个月的咨询期临近结束时付款。但李总为表达对我们的感谢之意，这次回去就答应给我们。按照我的意见，把款直接汇回事务所就可以了。但这时老王却坚持要我带现金，我也不知道是什么意思，只好带了一包的现金，现在想来带这么多现金上飞机风险还是很大的。在飞机上，老王告诉了我他的真实意图。原来我们所有个规定，拉到一客户给20%的提成，作业务的人员可以得到10%的提成，剩下的全归事务所所有，这些规定适用于税务代理。其实刚出来时，洪所长没跟我们讲具体薪酬。特别对于老王来说，当时说是临时帮忙，更不知道如何计算。我是公司的员工，当时的工资尽管只有八百（Y市同行业最低工资），因感激洪所长能把我调过来，也就没再理论。这次回去，按照飞机上老王的说法，不给我们每人10%的提成，我们就从这款里扣出来。

飞机很快到达Y市，下飞机后洪所长还有其他所里领导在机场迎接我们。直接到了一酒店说是要为我们接风洗尘，庆祝咨询业的这第一炮打响。没想到洪所长还想得真周到，把老王的夫人和我女友也接了过来。酒宴期间推杯换盏，好不热闹。吃过饭后老王直接回了家，因我还带着巨款，要求回所里，洪所长说你直接把钱交给出纳就是了。就这样我没多想就把款全部交给了出纳。临走时洪所长对我说明天来领你的工资吧。第二天来领工资时，出纳拿着工资条让我签字，我一看上面只是按普通的出差补助计算我们这段期间的工资，出纳说是洪所长让这么计算的。考虑再三，还是没去找洪所长。领了工资就回家了。心里有了一丝的不平衡，A公司的普通中层干部每月都要拿到五位数的工资，是我的六七倍。自己离家这么远，才得到这点回报，但再次考虑到洪所长的调动之恩，也就不再想了。果然回家没多久，老王也领到了按出差补助计算的工资，甚是恼火。给我打电话朝我吼，你为什么把款全交上了，不是说好要扣下来吗。我说，这是所里的钱，我们是无权扣的。我也很生气，但能有什么办法？老王气得扣了电话。

由于面临着考试，我向洪所长请了假，半个月考完试后再回去。这半个月期间不再接电话，拼命地冲刺这最后的两门，记得考试时，考场还不在Y市，在下属的一个县城里，女友陪我去考的，感觉还不错。考完试的第二天，给洪所长打电话，当时他在外地讲课，告诉我赶快去吧，A企业那边有点等急了，那边公司出了一些新情况，老王一周前就去了。匆匆地买上机票，再次告别女友，直飞广州。

 

到达A公司后，发现短短的半个月变化真大，整个公司的气氛都变了。A公司面临着两合伙人分家，这次是要彻底地分。虽然在以前的两人争吵中，不断地吆喝分家，但每次都是雷声大，雨点小。由于方经理的解雇，董事长孙总感觉到更加失去了对公司的控制，再加上两人的经营理念也出现了较大的分歧，这种分立是早晚之势。对此李总也开始提前做好了准备，前段时间老王和李总不断的外出商业考察及谈判，就是为在深圳创建新企业做准备。现在一切都准备妥当，于是公司分立也就成为必然。等我返回A公司时，这种分立两人已谈好，李总离开A企业。要进行的就是具体的财产划分。这时的我们又成了主持分家的裁判员。虽然起初我们被李总刚请来时，孙总对我们有点诚见。但经过一段时间的观察与接触，发现我们还是比较客观公正的，于是也就同意了我们主持分家。

最先要进行的是摸清家底，盘点所有资产。我制订了整个资产盘点计划，这是以前作审计时经常用到的。记得当时正值炎炎夏日，所有的生产工作早已停止。我亲自带领大家分组逐个物品进行清点，清点完成后按资产类别进行汇总与估价。由于停产时间越短，对生产的影响越小。因此我们不分昼夜的清点了三天，在第三天下午时，所有的盘点工作已经结束。接原计划，晚上八点钟左右就会出来总体结果。孙总和李总根据我们的时间进度，决定第三天夜里连夜进行财产划分。但我们最终的汇总统计出现了点问题，特别是在现金资产方面，由于帐户特别多，银行的对帐单未能及时取到，影响了总体进度。就这样孙总、李总、其他两位生产、销售副总以及10多位中层干部，再加上我们这些工作人员一夜谁也没睡，只等结果一出，立即进行划分。这样等到第四天清晨五点时，最终的资产列表终于出炉。但这时大家都已困得不行了，迷迷糊糊。孙总建议先去吃早餐，回来后立即进行。就这样匆匆地吃过早餐后，进入大会议室开始了整个的分家过程。

seahealth

首先孙总发言：“各位，今天大家坐在一起，共同见证公司创建以来最伟大的时刻，我们要进行战略重组。请大家注意了，不是分家，对外也不要乱说。”

大家一阵地小声议论，因为谁都知道就是在分家。

孙总接着说：“我们为什么要战略重组呢？大家可以看到，现在我们的竞争对手越来越强大，竞争也越来越激烈。我们需要资源整合，才能更强大，才能不被对手所打到！”

孙总越说越激动，喝了口水，继续说：“按照我们的战略规划，我们将新建一公司，K公司，这个公司将主要生产我们的低端产品，现在的A公司将继续生产高端产品，把低端产品全部转移到K公司，通过这种重新定位，我们一定会更强大。下面请李总说一下具体的方案。”

其实在开会之前，两位合伙人已经就一些非实物性资产进行了划分，并达成了共识。关于产品品牌，李总将使用其低端品牌W系列，高端品牌H系列由孙总继续使用。其相应的生产模具跟着品牌走，由相应的公司使用。

李总接着孙总的话题往下说：“以后K公司将由我负责，A公司继续由孙总负责。为了体现资源重组这种战略，我们相互持有股份。我将持有A公司20%的股份，孙总也将持有K公司20%的股份。两公司互为战略伙伴，共同发展。下面有请咨询公司的王主任宣布具体的重组计划。”

这时老王开始拿起那份资产清单进行逐一宣读。这种有形资产最好分，按当初入股的比例四六分成。由于李总将不带走固定资产，所以这些资产将继续留在A公司，但这些资产将会被折价由资金所代替。

等老王宣读完资产划分计划后，便开始了最紧张的人员划分，说是人员划分，其实只有中层以上领导人员的划分。工人将一个也不带走。早在开始分家之前，李总开始逐个谈话，决定谁的去留。就大多人而言，还是愿意继续留在A公司。因为时间久了，有的家也安在当地，不想外出，再说去一个新的公司去创业，未来的不确定性太大。但多年来始终是李总直接领导他们，早已适应了李总的领导风格，再说李总待人也非常好，不跟他走，感觉有点对不住他。因此大多数人的心理也是矛盾的。在李总的谈话时都没有直接表态。看来这次大会上不得不表态了。

按照顺序首先进行表态的是生产厂长，老胡，公司创业之初他就在公司，一直负责一线的生产。“我这么大岁数了，家也在当地，我就不想出去了，李总请您见谅吧”说完朝李总一拱手，表示谦意，李总微笑着点了点头，李总早就知道他不会走的。

“我刚来公司不长时间，现在对公司刚有所了解，我想继续留在公司效力”，第二个表态的是被孙总刚招来不久的销售总监，李总一开始就没把他算在内。

“我感觉自己还很年轻，希望到外面去闯一下，我跟李总走”说这话的是年轻气盛的研发经理小孙。名牌大学的电子专业研究生，是公司研发的绝对骨干。这一下倒让李总非常惊喜，当初谈话时小孙还没有过明确表态。

随后，行政总监、销售经理、生产经理、采购经理等其他中层干部依次表态，最后跟李总走的只有行政总临、销售经理、研发经理三人，其他人都继续留在A公司。这其实都在李总的意料之中，但最意外的是采购经理王小姐，她是财务总监张小姐一手带起来的，记得当初张小姐任采购经理时，王小姐任采购员，张小姐升任财务总监后，提王小姐为采购经理。前几天找她谈话时她还明确表态，肯定跟李总走。这时又变卦了，气得坐在一旁的张小姐直瞪王小姐，王小姐也自知理亏，表完态后一直不敢抬头。

就这样，人员划分也已完成。最后孙总做总结发言。“会后大家一定要跟着方案去执行。记着，这是一次战略重组。为了避免供应商引起误解，我们决定召开一次供应商大会，向他们解释这次战略重组，以免竞争对手钻了我们的空子。行政部的小刘你去具体组织一下。好了，散会”

 

随着孙总的一声散会，这场分立风波结束了。一对共事了多年的合伙人也就此分手，现在想来许多的合伙人始终走不出分手的怪圈，可能是少了一种机制，少了一份理性。

 

seahealth

（六）回家

安抚供应商的大会很快就召开了，地点选择在一所风景秀丽的度假山庄。开会当日，工作人员早就布置好了会场，彩旗飘飘，欢快的音乐在会场响起，各家的供应商代表也陆续到达会场。嘿，还真不少，足足有200多位，不少是国际知名大公司的中国区市场总监。看来A公司在电子行业的影响还是蛮大的。这时，我和老王接到洪所长的电话，要求能不能在会议期间作个发言，来推广一下我们咨询公司的业务。我们临时找到李总，李总说好啊，我顺便给他们介绍经验，帮你们宣传一下。

大会开始了，先是董事长孙总致谢，感谢各供应商一年来对公司的大力支持。然后就开始介绍起这次“战略重组”，希望各供应商给予理解，并一往地支持两公司，其后又说了一大堆两公司未来的发展方向。接着是李总发言。李总客气的答谢之后，开始介绍新公司。新公司管理总部位于深圳市内，生产厂位于东莞，将继续生产W系列产品，并重新自主开发新的高端品牌。然后就是介绍新的管理团队，一个个介绍完后，最后说道：“我向诸位介绍一下XX咨询公司的王主任，现在他被聘请作为我们K公司的副总经理，负责财务事项。”这时老王站起来冲大家笑了笑。

我突然间愣住了，哇，这么快就过去了。这时我才记起，前段时间李总让张小姐问我，是否愿到他们的新公司工作，并许诺每月不低于五位数的薪金，这可是高我目前十倍的工资，职位是ERP项目总监。当时我也心动过，毕竟如此大的工资差异，还是蛮有诱惑力的。但一想到这叫做背叛，在一个人的职业生涯中是最不被允许的，还有洪所长，虽然对自己有些吝啬，但毕竟有过调动之恩，再加上女友还在Y市，她一时又不能出来，考虑再三后，婉拒了张小姐的邀请，张小姐只是说可惜。我对张小姐说，没问题，我还是咨询顾问，还是会帮你建立起新的ERP系统的。

大会后，我赶紧给洪所长打电话，将这里新发生的情况告诉他，但一直关机，肯定又是在讲课。回去后赶紧写了封电子邮件告诉了他这里新发生的一切状况。

在这里要重点补充一下老王，对他的了解是后来的合作中逐渐发现的。他原先是Y市小型国企的一位销售副总，很早时干过财务科长。他可是个企业政治高手，在国企时也是凭着自己的政治手腕爬上来，最擅长搞内部斗争。最后是由于利益问题与所在国企的一把手弄疆，被赶回家。正好在家闲着没事，被洪所长发现，和我一起结成咨询组，来做这个项目。到A公司后，由于没有具体的事情可做，经常跟在李总后到处转。一开始我们俩合作还可以，但后来发现他有个挑拨是非的爱好。比如在李总面前，经常说孙总的人又怎么不尊重您李总了，孙总又怎么无故地教训跟随李总的下属了。后期和孙总熟悉起来后，又经常跑到孙总办公室故作神秘地说，李总又如何在外面自建新厂了。不但在两位老总面前挑拨，本来公司的中层有意无意地就分为两派，所谓的“李派”和“孙派”，这位老王更是在他们之间传东传西，本来紧张的关系更加紧张，我想两合伙人分家之快也有老王的“功劳”吧。由于这些过程基本上都有我在场，对他这种作法我是非常看不惯，但考虑到是一起来的，没有太过激的行为，只是几次提醒而已。但从此后我们之间的矛盾越来越深，特别是在上次我把款项全部交给所里之后。事后才知道他经常偷偷地给洪所长打电话，编造我一些坏话，并希望洪所长尽早让我回去，由他一人在这里就可以搞定了。

我发邮件后的几天也未见到洪所长的回复，我最后还是洪所长通了话，从他的声音中可以听出，他看后并没有太多的震惊，只是让我忍一下。我说只要你理解就可以了。

随后的日子里，我开始随着李总与张小姐去往深圳开始筹建新公司。其实大多数工作早就准备好了，工商注册，生产场地，人员招聘都已经开始了，这就不得不让我佩服李总的提前计划意识，保密工作做得又那么好。剩下的就是信息系统的创建。由于熟悉，我们决定还是继续使用K3ERP系统，由我亲自带头去做整个项目。开始的几天里，我和当时一起去的计算机维护员小刘布网线，调试硬件。在晚上之余，便开始独自进行整个系统的规划、设计。记得当时白天，由于公司设立初期，没有太多的办公车辆，自己就坐公交车去位于深圳的金蝶软件销售总部讨价还价，当然后期都是他们主动上门服务的，共同探讨如何实施新的ERP项目。正当准备大干一番时，意外却发生了。