一位销售人员的自述---设备销售失败案例实录

钧杰 · 发表于 2007-9-2 17:32:45

你怎么能带着3个客户一起找小姐，级别还是要分得。

清心无界 · 发表于 2007-9-4 16:55:27

很棒的一个案例，真是非常精彩！

nayu820115 · 发表于 2007-9-5 15:39:56

很同意思46楼有第三点！我想这个才是最为重的！在这里A应该是最具有决定性作用的！

首先你没有把A的信任提到一个较高的水平上，应该很早就看得出来A是验证检测这一块的说话是最有份量的。

如果你把你们之前做一总并有改进做了说明，得到的A的信任，至于B和C当然是不能得罪了，只要他们没有提出致命的提议这案例我想大势是不会是这样的！

submirn · 发表于 2007-9-27 17:25:15

发表一点看法，个人有点太自信而大意，没有搞定A，危机处理不当

风平天下 · 发表于 2007-10-26 11:11:04

等待着

邢星 · 发表于 2007-12-28 22:24:56

目标没有明确!`给您个建议,要想干的好先把领导拉下水!~

alexzmlm · 发表于 2008-1-19 15:33:11

看完这些我也说下个人不太成熟的看法。失误有三

一、前期信息收集不够

二、精力过与分散

三、有点过与粗心大意。

独钓寒雪 · 发表于 2008-2-2 16:58:41

上面的文章我在天涯也见过，要真正的把“大老板”搞定，才能赢得销售的战役。

Robert.Mao · 发表于 2008-2-21 10:47:39

如果真如其中所说的话，个人认为，即使没有多关注到竞争对手以及其他等等，但是只要“真正”搞定A/B/C其中一个即可。要两边都讨好是做不到的，重点攻破其中一个，无论是采用“抗日”也好，还是瓜分几个点也好，一定要让其彻头彻尾的帮你说话，做到你的事就是他的事。

从C的态度来看，应该早就察觉到了，其可能有其他的想法（表现得很公正的样子），所以要重点突击A和B，具体是哪个无所谓。

另外，刻意隐瞒某些产品的质量原因，没有坦诚和真诚，一味的FB,并且让对手找到了机会和落脚石，确实是一大败笔。

[em02]

seawk · 发表于 2008-3-9 01:02:53

学到很多东西

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