[原创]一个初级营销总监的管理手记(连载中)

都市苍狼

为了提高老板处理文件的速度，我今天又特别制作了一个《公文处理联络单》的表格，附在每一份递交给老板的文件前面，明确定出我要求他批复的时间限制。当然至于效果如何，只能试试才知道了。并且我也阿Q一点，多理解老板，多进行电话催他了。还好老板的脾气可以。

[此贴子已经被作者于2006-5-17 19:02:52编辑过]

都市苍狼

经销商沟通时的“全脑搏弈图”

这是上周我们营销人员培训时一个外部请来的培训老师谈的相关内容，和大家分享一下

人的左脑侧重于理性思维，右脑侧重于感性思维。

一个人当他回答问题时，眼球往左转，说明其说的是真话；如果眼球往右转，则说明他在说谎话。

我们与经销商沟通时应该按照如下“全脑搏弈图”进行，成功率就会更高。

（图复制不出来，郁闷！）

第一阶段，当我们初次拜访客户时，客户有戒备心理，很理性，此时，他用的是左脑；而我们必须应用右脑，通过寒暄，拉关系，谈企业的远景规划、品牌之路等内容，消除客户的戒备心理，把氛围调动起来。

第二阶段，客户对我们有好感，开始用右脑思维了，而此时我们还是应该继续用右脑，加深印象。

第三阶段，在客户已完全消除对我们的戒备，并对我们有很好的感觉时，我们要及时转为左脑，用我们的左脑对客户的右脑，将客户的想法、资料等信息套出来。

第四阶段，左脑对左脑，此时由于双方都比较信任，都开始比较理性，但却没有戒备的、和朋友一样进行合同政策的谈判，所以成功的可能性很大，并且由于有前面的造势和对企业的宣传，我们将会掌握绝对的主动权。

同时，第四阶段的技巧是：将左脑的理性的东西，用右脑比较感性的方式表达出来，比如拍拍经销商的肩膀，称兄道弟的和他谈政策。

在任何时候，我们都必须明白对方此时使用哪半边脑袋在思考。我们必须做到的是“以左攻右”，就是始终控制整个谈话局面，以我们左脑的理性进攻对手右脑的感性，并且当对手不该处在左脑思考时，我们要想方设法的把对手引导到右脑思考。

 

[此贴子已经被作者于2006-5-17 22:37:42编辑过]

都市苍狼

一个让我不敢恭维的策划公司

在我到这个公司之前，老板已经请了一个省内比较有名气的策划公司负责品牌的全程策划工作，然而在和策划公司合作两个多月来，让我对其大失所望，而我夹在老板和策划公司之间，着实有点难受！

其实，老板能每年花费100万左右请策划公司，这在我们这边算是很难能可贵的，说明老板对品牌运作的重视和决心。

让我对他们失望的原因主要有以下几点：

1、当初他们在做我们的品牌占位时，对品牌的核心诉求自己都搞不清楚。核心诉求应该是统领品牌名称、广告语、品牌广告、公关活动等内容的核心的东西。可他们却一会儿“家庭关爱”，一会儿“女人更需要理解”。

2、在品牌的名称上，我们也浪费了太多的时间。每次他们通过“头脑风暴”筛选出几个名称之后，没有及时通过网络查询或者找专业的人士查询该名称是否被注册，就拿下来和我们探讨，当我们很兴奋地确定一个名称后，一查，发现已经被注册了——这种事情发生了很多次！

3、对于市场调查，更是让人啼笑皆非！他们只是在刚开始的时候为了制定品牌占位进行了一次市场调查，后来制定营销策略时，就再也不进行调查了，而是把市场调查这个比较专业的东西全部扔给我们不专业的人，让后等我们调查完后，向我们要调查资料。——一个专业的策划公司为了制定营销策略，不是自己去调查市场，而是向被服务对象要调查资料（毕竟我们的调查数据的可用性是有限的）——可笑！！！

4、包装设计一拖再拖，招商手册也是一拖再拖，导致了我们产品上市的时间也是一拖再拖！到上周末，我的营销人员已经全部到位，也进行了为期10天的强化培训，可以说是“厉兵秣马，枕戈待旦”了，可是这个“粮草”啊，却不能先行，真是气煞我也！没有产品、没有招商手册，我们的营销人员怎么去开发市场？

5、按理说策划公司应该给我们提供产品策略、价格策略、渠道策略和市场推广策略，而现在我们已经自己做好了前面三大策略，就一个市场推广策略叫他们做，可是也是一拖再拖，当初我就是因为对他们很失望所以才靠自己的力量做了产品策略、价格策略、渠道策略。做营销的，我们都明白运作一个品牌时必须在产品上市之前应该定好全年的营销策略。

。。。。。。

存在的问题很多，而我夹在老板与策划公司之间，有时感到真的很难做。策划公司的人嘴皮子很厉害，我卡得紧了，老板又会认为我沟通不到位，没有充分借力，浪费了公司的资源，使公司的钱白花；卡得松了，他们又不当一回事。应该说这个公司是有一定的实力的，关键的问题是他们现在业务多了，所以安排在我们这边的人力不够。

不知道朋友们有什么好的建议没有？

eanteng

别把所谓的咨询公司太当回事（虽然我也是做咨询的）

咨询其实是站在第三方角色提供专业知识的，它并不能帮你解决实际问题，许多问题得多依靠自己解决，你就把咨询公司当成知识库就成了，有什么不了解的知识，拿来查查就成。

都市苍狼

                  关心员工

一、管住一个人没有用，管住一颗心才有用；人在那里，心不一定在那里，心在那里，人一定在那里。管理最重要的两字就是关心，先把员工的心关起来，而不要一味的去控制一个人。

二、木桶理论的一种理解是：木桶是圆的，每一块木板都是向里弯的、向心的，如果说员工是组成木桶的木板，那么领导者只有把员工的心关在木桶里面，木板才能形成向心力，才能紧密地结合在一起，而如果员工的心跑到了木桶外面，木板向外面弯着、不再向心，木桶也就成了漏水桶了。

关心员工很重要，这是我以前欠缺的，现在在补这一课。

eanteng

关心员工说起来简单，做起来难，不知你在这方面有没有什么心得与家人们交流一下

motivate

给这个策划公司留一下绩效记录本，把你们之间的沟通都记下来，他们做了多少事及效果都记下来，最好每次还让他们签名确认。让你下面的一个员工专门跟踪此事。

让他们制定计划目标时间，没做而你做了。也要他们先确认你的方案再做。免得到时吃亏不讨好。还有考虑让他们自己退出或用其它服务补偿，一年100万不是小数。

你在公司做事除了要为公司服务外，也要为老板服务，既然老板已谈了这个合同，他们当然也不希望承认自己傻瓜。

eanteng

一般情况下，策划公司的流程，包年费不是按工作量算的，你出的主意估计效果不大。再者，很多东西最好自己做，策划公司毕竟是局外人，很多具体情况根本不了解也不可能有时间了解，做做脑力风暴还成，千万不要让他们左右你的决定(我出去做客户的时候，总是跟客户说我们只是帮你出主意来者，并不能替你拿主意)。

一般情况下，对你有用的资源主要是策划公司的脑筋风暴，咨询公司的培训，广告公司的媒体分析与投放计划，其它的最好自己做。

[此贴子已经被作者于2006-5-20 12:49:50编辑过]

都市苍狼

如何关心员工？——我的拙见

前些天，性格测试时，为了体现民主，我自己也参加了。那个培训老师说我和员工沟通不是很够，关心不够多。真是郁闷。——因为我觉得现在我已经比较懂得关心员工了。当然，我得承认以前刚做管理时对员工的关心确实不够。

所以，我的想法和做法不一定正确的，仅供参考。

关心员工首先要了解员工的需要。员工的需要我想主要有：1）生理需要，如吃、住、待遇等。2）学习需要，希望能够不断得到提高。3）安全需要，如领导是否重视、位子稳不稳、和领导的感情如何等等。4）自我实现的需要。（和马斯洛需求理论的有所不同）

那么针对这四方面的需要，我一直在做以下工作：

1、重视每一个新进公司的员工，亲自关心他们的住宿、吃饭等方面的细节安排。并且在平常的下班时间经常到他们的宿舍走走，了解相关情况。另外就是随时听取他们对工资待遇方面的意见，并做好沟通。

2、加强对员工的工作指导，并建立培训体系。

3、加强和员工的谈心，努力建立公平、公正的团队氛围。加强对员工的激励考核，但不轻易去开除一个员工。

4、当好总协调人（或者说导演）的角色，多让员工当主角，克服自己的个人英雄主义情节，为员工搭建“自我实现”的平台，关心员工的成长。并且搭建好内部上升的机制。