|
|
“陈年往事就不提了。你这小子咋抓不住重点呢？”柴师傅有点不高兴道。
“呵呵，不好意思，两手抓两手都要硬嘛。现在抓重点，套路怎么不一样啊？”
“我接触的层面太低，具体怎么不一样我说不清楚，我简单举个极端的例子，我要是找你买一个电脑，你要怎么卖给我？”
“问你需要什么样的电脑，用来干什么，可承受价位怎么样，然后帮你挑合适的罗。”
“对，你需要考虑的技术因素，就是电脑的各项参数是否符合我的要求，这些技术参数无非就是CPU多快，硬盘多大，加起来不会超过100条参数吧？你需要考虑的客户就我一个，我一个人就能拍板，另外我老婆或者小孩会影响我，但最多不会超过5个人吧？”
皓阳一边点了点头，一边聚精会神地听着柴师傅一步一步的引导，他觉得自己离细节和实战越来越近了，这些地地道道地“土话”，在Jack Li的课堂上是听不到的。
柴师傅继续说道：“但是AP公司卖的是高科技设备，一个标书下来，会有成千上万条技术和商务条款，你还不一定拿得到标书，要考虑的要素多了吧？你要面对的客户是另外一家大公司，决策者和影响决策的人加起来少则十几个，多则几十甚至上百人，要考虑的客户多了吧？你的对手也不是对面档口卖电脑的，而是一个跟你旗鼓相当的大公司，甚至是混了上百年的西方老大，你的对手强多了吧？你用少林寺的五形拳去打抗日战争的正面战场，能行吗？”
“但是人家都说小公司的销售才是真的厉害，什么都懂，单兵作战能力一流。我们AP公司的销售是靠着AP公司的资源，单兵作战能力不行。”皓阳质疑道，这话其实是他那在广州做乳品行业销售的堂哥说得，他觉得也不无道理。
“小公司的销售俗称‘一脚踢’，说好听了什么都懂，说不好听就是比较好懂。我当年就是持着自己浑身是刀，还有点看不起李天峰，后来发现原来所谓自己什么都懂，是因为小公司的业务好懂，小公司的产品简单，产品类型也单一，客户也没有这么复杂，到了AP同样的套路根本搞不定。这就好比，你让美国陆战队的士兵赤手空拳跟少林寺武僧打，武僧几下子就把他打趴下了，武僧牛逼吧？但如果双方配备同样的枪支弹药，放到战场上，估计5个陆战队员就能把少林寺踏平了。”
柴师傅拍了拍皓阳的肩膀说：“插一句，我以前去少林寺呆过半年，我可不是说坏话哦。反正现在是21世纪，你的对手都坚船利炮加航母了，你不能天天说自己铁砂掌多厉害吧？”
“你是说我们是美国陆战队？”皓阳还是脑子的CPU处理能力又不够了。
“我是说你的对手是美国陆战队，所以你至少应该是二炮部队吧，难道我军还找一群武僧来扛枪不成？”柴师傅揶揄道，“刚才我说每个客户经理每年做800万美金，并不是指800万美金就他一个人做，但是他得懂得调动资源去做。这就像你是团长，AP公司的资源就像是你的弹药和士兵，你要做的不是去跟对手的团长拼谁的铁砂掌厉害，你要拼的是怎么调兵遣将，用你有限的弹药和士兵去攻下山头。我问你这样的团长厉害，还是拼铁砂掌的厉害？”
“各有各的厉害吧，我明白了，套路还真的不通用，所以我应该学习大公司打大单子的套路。”
“但打下新中国江山靠的是军队，不是铁砂掌。”柴师傅补充道。
|
|
