栖息谷-管理人的网上家园

楼主:南国一品 - 

步步为赢:毕业4年,我成为500强企业金牌销售的修炼历程

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发表于 2012-2-15 22:07:05 | 显示全部楼层
ding, ding, ding,下文呢
 楼主| 发表于 2012-2-16 17:15:03 | 显示全部楼层
7 难缠的客户:“江北四大恶人”之“笑面虎”

薛皓阳坐在北岭大酒店的楼梯口上,一边抽着烟,一边拨弄着手机,眼睛看着地板发呆。

那天虽然在饭桌上被代表问得哑口无言,但是薛皓阳第二天早上酒醒后只郁闷了半个小时,然后就穿上西服昂首挺胸地去上班了。同事们嘻嘻哈哈地跟他打趣,说他昨晚被代表收拾了;他也笑嘻嘻地自嘲道,还是年轻啊,自己水平不行。

皓阳心里想得明白,既然出社会“混”,这点挫折应该早就预料到了。他读过一些职场书籍,对社会是有准备的,因此他不应该对于曹磊升迁的不公平和代表的质问感觉到意外。幸好销售这一行是需要看实实在在的业绩的,他相信只要通过自己不懈的努力,一定能够很快做出业绩来,超过曹磊,得到领导的赏识,从而改变自己在代表心中“什么都不懂”的印象。

如果不是电影中的枪林弹雨,又怎么能显示出阿诺斯瓦辛格的勇猛呢?一股越挫越勇的自信在他心中升起。

不过皓阳的热血仅持续了一周,就又被泼了一头冷水。现在他心里正郁闷着呢。他拿起手机拨通了杰森的号码。

销售培训班结束后,杰森去了南京,皓阳这段时间都没有联系他,他觉得杰森刚到代表处会很忙,自己不应该打扰他。但是这几天上工作的事情让他心情很烦,他很想找个人倾诉一番,但又不能跟夏雪说,怕夏雪担心,于是他思考再三,还是给杰森打了电话。

“喂,是皓阳吗?”电话里传来杰森熟悉的声音。

“森哥,是我。好久没联系你啦,你在南京还好吧?”皓阳说道。

“嗯,还不错,南京的娱乐生活可是相当‘丰富多彩’啊。”杰森说完“嘿嘿”地笑了,仿佛另有所指,皓阳也哈哈地笑了,气氛活跃了起来。皓阳心想这家伙怎么说也比我大了十岁,可总是这么“为老不尊”,跟老顽童周伯通似的。

杰森继续问道:“你在西州过得怎么样啊?工作还顺利吗?”

“我还行吧,就是最近有点郁闷。”杰森的关心让皓阳觉得心里好受了一点,于是他跟杰森讲述了这一周发生的事情。

周一一大早,薛皓阳便拖着行李箱,和曹磊一起坐上公司的车,开始下地市拜访客户了。皓阳不止一次想象过自己第一次拜访客户的场景,脑子里面把准备好跟客户聊的话默念了一遍又一遍,现在终于要"实战"了,他心里既紧张又兴奋。

公司下地市的车是最新款的Prado,俗称霸道,车如其名,确实又大气又上档次,霸气十足,薛皓阳和曹磊坐在后座还能看DVD。

AP给区域客户代表配的基本上都是上档次的车,这是面子工程,能给员工在客户心中加分。皓阳记得在总部客户接待部实习的时候,接待部员工更是每次出行必定配高档的宝马奔驰,当两三辆奔驰排成一直线压马路的时候,不但路上拉风,客户很受用,也让皓阳心里有一种领导人出行的错觉,AP员工的自豪感悠然而起。

“你们谁的腰上挂了钥匙串?”柴师傅开着车,头也不回地说道。柴师傅是Prado的司机,爱车如命,在AP已经十年了,从西州代表处创立的时候他就在,去年AP给他还配了股票。

“是我,柴师傅你怎么知道的?”皓阳答道,心想,他的西服下摆把钥匙挡住了,别人应该是看不到他腰上的钥匙串的啊。

“我听到的。摘下来吧,容易刮花车座的皮,再说了,腰上挂钥匙多土啊。”柴师傅半开玩笑地说。

皓阳一愣,心想,这也太牛了吧,车里DVD还放着刀郎的MV,他竟然还能边开车便听到钥匙串的声音!皓阳心生佩服,赶紧把钥匙串解了下来。
 楼主| 发表于 2012-2-17 13:21:05 | 显示全部楼层
路上,曹磊给皓阳介绍了区域的情况:“在这三个地市的电讯公司,烽火占了光传输市场的半壁江山,其他产品整体上AP占30%份额,剩下的70%几乎全是中讯的。所以说这个区域是竞争对手的粮仓,是中讯的地盘。不过在地市层面,我们做不了什么改变格局的大单,我们的责任就是尽量多地拿小单,保证项目交付顺利,按时收回运营商对我们的欠款。”

“运营商都是国企大公司,还会欠我们的款?”皓阳惊讶地问道。

“你是不培训没好好听课啊?问这么傻的问题?”曹磊一下就把皓阳噎得说不出话来,“我们不是卖电脑,而是卖电信级的设备,一块板卡就会影响成百上千个用户,所以运营商不会一次性付款给我们的。一般我们跟电讯签订合同都是8:1:1,也就是到货付款80%的合同金额,项目交付结束,初验通过后付款10%,一年后终验通过再付款10%。,所以交付好项目并督促电讯尽快付款,是区域客户代表的重要工作。”

皓阳暗暗想,一定要赶紧复习培训的内容,不能再问这种外行的问题了。

曹磊继续说道:“每个地市,我们最重要的客户关系是主管网络发展的副总,以及网发部主任。其中网发部主任尤为重要,因为他‘管前又管后,管上又管下’。所谓‘管前又管后’,是指主任既负责做网络规划、建议选择的产品,又负责协调厂商做项目交付,对我们的售前和售后都很重要;‘管上又管下’是指上面的副总会听主任的建议,副总很少会否定主任的意见或者跳过主任来决策,而下面的工程师是否配合厂商的交付、是否及时验收并触发回款,也是看主任的脸色。尤其是现在各大运营都在准备重组的事情,副总层面以上都在忙着搞内部斗争,一来没心思管业务,二来说不定哪天就被换掉了,所以我们现阶段不需要在这个层面投入太多。反倒由于网发部主任是真正对业务和网络熟悉的人,各地市局把主任换掉的可能性很小,所以我们要把主要精力放在主任身上。今天下午我们就要去拜访丹川市的网发部主任。”

当天下午他们便到达丹川市了,为了节省时间,他们没有去酒店登记,而是直接把车开到了电讯局。

丹川电讯局的网络部主任叫黄俊,30岁出头,是江北省最年轻的网发部主任,技术牛人,他办公室的书架上全是《非线性光纤光学原理及应用》这些皓阳连名字都看不懂的书。黄俊一看到曹磊他们,便很热情地打招呼:“哟,AP公司的曹经理来了,请进,坐吧,喝点茶。”

黄俊边说边给他俩泡上了茶。这让皓阳感到受宠若惊了,按照学校里的那套理论,客户都是上帝,上帝就是大爷,应该是坐在办公桌后面,叼根烟等着我们侍候的形象。怎么这会黄主任反倒给我们端茶递水了?
曹磊跟黄俊寒暄了几句,便介绍了薛皓阳,说自己马上要调任西州了,由薛皓阳来接任。

“小曹,你升得很快啊,你们公司换人也太快了,不过还是得恭喜你。”黄俊脸上堆满了快要把人融化掉的笑容,说道,“AP的工作交接都很专业,我是信得过你们的。薛经理,以后还得请你多支持我们工作啊。”

这是第一次有人正儿八经地称呼皓阳为“薛经理”,他又受宠若惊了,心飘飘然想到,经理啊,我是经理罗,我爸那国企的局长,不也是经理嘛。虽然他知道,现在这年代经理满地跑,路上随便扔个馒头都能砸到个经理,但他还是“阿Q”了一把,感觉自己身躯伟岸了不少。

皓阳赶紧表态道:“肯定肯定,黄主任您放心,我们都是代表AP的,人不一样,活还是一样的。”

从黄俊办公室出来后,曹磊又带皓阳去见了总经理、主管网发的副总,然后一行人便去酒店入住了。按照AP的出差住宿规定,曹磊和皓阳住一个双人间,柴师傅住一个单间。

到房间后,皓阳问道:“这个黄主任跟咱们关系挺好的,丹川的业务应该挺好做的吧?”

“哼,你傻了吧?他可是在AP出了名难缠的客户,‘江北四大恶人’之一,我们私底下都叫他‘笑面虎’,表面跟你关系好,笑嘻嘻的,背后却经常放你冷枪!前几任区域客户代表都拿他没办法,”曹磊一脸厌恶的表情,说道,“你小子太嫩了,玩不过他的,以后你自己小心点。”
发表于 2012-2-18 22:42:17 | 显示全部楼层
写得太棒了,期待下文。
发表于 2012-2-19 21:23:13 | 显示全部楼层
持续看贴。
发表于 2012-2-19 23:39:42 | 显示全部楼层
还没有看完,标记一下,继续看
发表于 2012-2-21 18:59:05 | 显示全部楼层
很棒的销售书,推荐
 楼主| 发表于 2012-2-22 10:08:09 | 显示全部楼层
曹磊傲慢的态度让皓阳很不爽,心想,你凭什么说我太嫩啊?你对付不了他,不代表我对付不了!

皓阳虽然不知道这位黄主任会放什么“冷枪”,但他还是对自己的能力很自信。不过,他怎么也无法想象,这么一个热情有礼、还主动给自己倒茶的主任,竟然是被称为“江北四大恶人”之一的难缠客户。

由于第一次拜访客户,心情有点太激动了,薛皓阳一晚上没睡踏实,第二天早上他7点便起床了。由于曹磊还没醒,他便打开电脑收了一下邮件,其中一封邮件的发件人让他的眼睛忽然一亮。

一直到9点半,曹磊才懒洋洋地起来,边洗漱边对皓阳说:“小薛,昨晚睡得好吧?做区域客户代表自由得很,你想几点起床就几点起,不用赶着去公司报道,领导也看不到你,自己支配时间,很爽吧。”

皓阳现在对曹磊的“小薛”已经初步具有免疫力了,纯粹当他是鸟叫。不过曹磊的话,倒是让他想起了一直困惑他的一个事情:“在西州工作的同事好像上班也不准时吧,公司规定8点半上班,但是很多人都是9点才到办公室,这是为什么啊?孙代表不管吗?”

“切,你傻啊,他敢管吗?”曹磊这话让皓阳感到十分诧异,在他心中代表就是绝对权威,竟然还有他不敢管的事?

曹磊继续说道:“这是大家心照不宣的潜规则。孙代表也是从基层做起来的,他很清楚一线往往晚上还要干活,销售部经常陪客户玩到凌晨,服务部门经常在晚上对设备做升级甚至割接业务。在有的外企里流传一句话‘你想让销售主动辞职吗?很简单,让他每天准点上下班就行了’,你说孙代表敢管吗?再说了,江北省生活节奏不比其他发达省份,很多客户都是9点半才来上班的,我们早来了没什么意义,还不如让大家多休息点。公司最近不是组织大家学习‘灰度管理’吗?规定是死的,到了一线,肯定要按照具体情况灰度处理的。”

“灰度管理”,皓阳心里默念,他算是记住了。在他看来,“灰度”其实就是“弹性”。即使是在制度完善的大公司里,也要讲究“灰度”。AP有10万多员工遍布全球,有事规章制度不一定都适合所有人,中央政府权力最大,特区还有自主权呢,要都按规定僵硬地办事,还真的会出事。

 楼主| 发表于 2012-2-22 10:09:44 | 显示全部楼层
8 此“洗浴”非彼“洗浴”,要Hold住

由于他们中午才从丹川出发,到乐水市的时候已经是下午4点多了。曹磊说道:“乐水电讯的副总估计很快要被换掉了,老总跟副总是一个圈子的,估计也危险,咱们就不用拜访了。晚上我约网发部主任出来玩,介绍你认识一下就行了。”说完曹磊便拿起电话打给了网发部主任。

晚饭订在了凯悦酒店的包房。网发部主任很准时到了,一看到他进包房,曹磊和薛皓阳便赶紧上前跟他握手,招呼着入座。

乐水电讯的网发部主任叫王金水,薛皓阳觉得他长得特像香港的著名龙套演员林雪,就是在《下一站天后》里演阿Sa爸爸的那个猥琐男。王金水穿着一身旧款的黑色羽绒外套,外套上面沾满了白色的烟灰。几年后皓阳回想起王金水的造型时,觉得他或许就是犀利哥的师父。

王金水爱好抽烈烟、喝白酒,两人陪着他一根接一根地抽着红河,一杯接一杯地喝着白酒,谈天说地,东拉西扯。其实主要都是曹磊在控制着气氛,皓阳不知道该跟这些比自己年纪大20多岁的人谈什么,而且他打心里不怎么喜欢这个“冒牌林雪”。

饭局持续了两个小时便结束了。还好是二对一的酒桌,皓阳虽然喝得满脸通红,但还算站得稳,就是烟抽得有点恶心了。三人摇摇晃晃地走到了酒店门口。

王金水忽然指着曹磊的鼻子说道:“曹经理,你活还没干完就调走,你们AP总这样可不行啊。”

“王主任您批评的是,我回去肯定向领导反映,咱不能老这么换人。您放心,您的事情我会好好交接给小薛的。”曹磊拍着胸脯打包票,然后他拉着王金水走到一边去,背着皓阳俩人说起悄悄话来。
 楼主| 发表于 2012-2-23 15:05:26 | 显示全部楼层
皓阳心想,你叫我“小薛”我就算了,我当你鸟叫,但你跟客户打包票不换人,还要跟领导反映情况,不就是说要我长期扎根地市,升不上去吗?!

“算啦算啦,今晚真不方便,以后我去西州出差再说。”王金水一边摆着手向曹磊摆说道,一边坐上了车,“曹经理,薛经理,谢谢你们的晚饭,再见。

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