|
|
第二件事就是选择选择合适价位的东西。是买最便宜的吗？反正我没干过，无论是在理性下的分析还是在感性的好面子上，最便宜的往往被我第一个排除在外。
我感觉超市的东西全可以拿到网上去卖，那些物品的个性化特点很少，对于消费者来说差别不明显。但服装类，说白了，全凭销售一张嘴，其实是凭他们的头脑。有可能价位高的，反而卖得好。
当我走进一家店中店时，两个售货员站在台子后面，轻轻地说了声：“欢迎光临，请随便看看。”没有在前边牵着我走，我慢慢看着，在一双鞋子面前停住了，抬手拿起来了。
“先生，您的眼光不错，您看得这双鞋是我们专卖店最好的。”不知什么时候，一个售货员已经在我身旁，适时地介绍了起来。不过另外一位仍然静静地站在另一面，虽然没有其他顾客。我讨厌被人围攻，尤其当知道他们是一伙的，两人介绍就像演双簧。
“最好的，当然就是最贵的了。不过她含蓄地传达了这个信息。”我心想，随口问道：“哪出的？”“上海。”
“我们厂引进的是上千万的德国模具，面料是选择牛身上最好的皮子，鞋底是。。。”我对软件内行，对于皮鞋就是一年才买一双的消费者，她说了半天其实就是一个意思：技术先进，质量上乘。不过没让我烦，我买东西不是很有耐心。皮鞋就是皮鞋，再先进技术，穿起来差别能大到哪里呢？
没想到她在那里等着我呢。“现在即使质量一般的皮鞋，也且穿不坏呢。其实最后不是鞋怀了，而是鞋子变形了。这是鞋底加工和选材问题，还有面料的好坏。这种鞋子就考虑到了这种因素。穿几年现状还能保持很好。”
“你们商务人士工作都特别忙，很少时间逛街买东西吧。一双好鞋子能帮你省不少时间在添置新鞋，最后其实也省了钱，当然你们不会在乎那几百块。”
谁说我不在乎，蚂蚱也是肉啊，但我嘴里还是说：“就是就是。”心里听了舒坦。现在对那些外表冒傻气的称知识分子，而对浑身金银的暴发户称老板。商务人士，那是一种既儒雅又不寒酸的称谓，让人感觉既不是那种一分一厘都淄铢必较的读书人，也不是表面上大手大脚吃哑巴亏的土老冒。
她拿起一双旁边的鞋，给我做了对比：“您看，这双里料的皮子就不如这双。还有鞋边的处理。一般只有我们卖过鞋的才会注意这些细节，我自己挑选鞋子就注意这些地方。要不您试试。”她似乎不经意地给我传授了买鞋诀窍，让那双鞋更加熠熠生辉。
我对着镜子试着鞋，效果还不错。我开始有点心动了。不过还没到掏钱的火候。
“这种款式在我们的高档次的正庄鞋中走得最好。”这给了我一个感觉：群众的眼光是雪亮的，就算我是个冤大头，社会上也不至于有那么白痴吧。我没有赶时髦的爱好，但事后受骗的感觉最让我吃不消，那是对我智商的挑衅。
没想到她给了我最后一击，让我下了决心，不是拉我，反而是推：“先生，您还可以看看其他几款，设计做工也不错。您自己慢慢看，看中了我给你试试。”说完就走了。
买鞋和搞对象本质一样，要得就是一见钟情，第一眼看上的基本上你放不下。不过我不想给她一个冲动男人的印象，还是看了一圈，快速地，草草地，有点儿心猿意马。
最后回到那双鞋，说道：“开票。”
什么中国公司只图便宜，许多客户不理解我们的高科技，没有关系就办不成事儿，不上卡拉OK小姐就攻不了关。这都是实情，但卖鞋的导购员用的是哪一招呢？为什么全世界的奢侈品在中国卖的最好呢？且不论飞机、系统软件、咨询服务等非我等闲之辈有机会做的上千万的大单，只需看看街上跑得那些豪华汽车、商场高档展品标示“请勿触摸，本品已售出”、奢侈品展销会的成交额，你要知道那些都是从不埋怨，只满头数钱的销售高手的杰作。
一句话，所谓给客户带来价值，如果仅仅理解为真金白银的利益就太小儿科了。所以商品贵贱永远不是顾客做出选择的决定性因素，换位思考才是销售的命门。
|
|
