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我也是做销售的,但不是快速消费品行业,像这种原汁原味的故事最能引起销售人员的共鸣. 但是从头看到这,发现几个问题: 1.JIM之所以工作成绩突出,像比原来的区域经理,多做的工作就是渠道下沉而已,原来的区域经理为什么不这样做? 2.这个行业的渠道模式普遍是什么样子的?是以地级代理为主还是县级代理? 3.老李既然原来做着这个产品,总是要关心下的.销量最终是从消费者手中过来的,为什么老李卖不动而现在的经销商就能卖动?仅仅节省了从市到县的流通费用? 4.没有关于竞品优劣势的详细描述和整个行业大势的分析. 5.同期整个行业增长率多少? 6.几个客户相互关系不错,不怕他们联合起来要政策? 7.期间竞品没有反应吗？我觉得这才是最精彩的部分。 8。客户好像都很好说话，没有一个要求更优惠得政策的？好像就是你把情况说明白，OK，我满意，我做了。原来的区域经理干吗吃的？ 9.关于考核方式的变更，这一点很有共鸣。很多销售人员最后都感觉到被公司涮了一把，你走吧，自己的心血全浪费了，不走吧，他让你难受。第一个月完成任务时，大区经理肯定又表扬又鞭策的，不如当时诉诉苦，让大区经理做出个诱人的承诺。 10.还有关于工厂的物流部门，这也是有苦说不出啊，有时候自己求爷爷告奶奶跑出的客户，被他们轻松就搞丢了，还一大把的理由，投诉了，给你小鞋穿。 期待你的下文。 | 
