给工作注入灵魂：一位企业中层管理人员的职场感悟

古尔浪洼

在清华大学再教育学院听课时候，一位讲师非常得意地讲起他辅导成功的一家企业的案例，说，在这家企业，他倡导的是诚信，所以形成了一种诚信的文化。特别是面对供应商的时候，绝对不索贿。

课间休息，我就向讲师提了一个问题：“在企业内部强调诚信，相对好推进一些。包括面对供应商，我们可以做到不索贿。但如果我们面对的是客户呢？如果我给他们回扣，就能拿到订单。如果不给回扣，我眼睁睁看着本来可以轻松拿过来的订单，让行贿的人抢走，怎么办？”

他沉吟了半天，答：“面对客户，有些时候，还是需要的。”

我很失望。

实际上，在公司，我们一直为这个问题争论。

以我的经验，中小型又自己搞销售的制造型工厂，给客户回扣，会带来以下问题：

一、如果产品质量不过关，靠关系和回扣进去的，品质的隐患，迟早一天会爆发，带来的后果，远超过当初的想像。“债迟早是要还的。”我做制造十几年，见过太多血淋淋的例子。无论走到哪里，概莫能外。

二、其实，客户的采购，或者其他人员，并非报着必要回扣的心理的，很多是：有则拿之，无则拉倒。如果你选择了不提，不给，以后的供货中，其实他可能也不会主动来要，你也就没必要去支付这笔额外的钱了。

三、在销售产品时，你有希望行贿的暗示，对方的心态就会发生变化。正直的人，必然会先弃你而去。有受贿想法的人，为了掩人耳目，反而会格外吹毛求疵。如此以来，客户和自己，都会偏离最重要的东西——用合理的价钱买合适的产品。

四、你一旦开始向对方行贿，对方会形成向你索贿的习惯，也就意味着你要持续不断去喂他，若有一天不做，对方会觉得难以接受，甚至觉得被冒犯。结果可能会出现，同样品质同样价格的东西，别人中途能进去，而你却会出局的情况。

五、如果公司允许行贿，销售人员就开始把精力放在向公司申请更多的钱打通关系上，如果没拿到订单就抱怨行贿的力度或者强度不够，乃至于行贿的职位不够高，而不反思自己没把功夫用到工作上。

六、如果行贿销售成功，则又会掩盖产品缺陷，日常的改进就会松懈，长此以往，持续累积，产品难以满足客户需求，迟早被淘汰出局。

七、一个一直靠行贿发展的公司，必然要背负很多不必要的成本，也会形成一种行贿的文化。一旦商业环境恶化，或者生产环境艰难，它的意识、文化，都很难变革，用正确的途径和手段处理，想到的，可能是更多的行贿方式和手段。如此以来，体格健壮、文化优异者因付出的成本相对少，反有机会挺住，并变革。而行贿者会因承受太多额外的重压，首先倒下。

……

我可以总结出一堆不行贿的好处，但实际上，却抵不过销售部某月行贿后，收到的一张订单。现实便是如此的势力而短视。

我知道，现在的中国大陆，跟上世纪六七十年代，香港廉政公署还没有成立前差不多。整个大环境行贿成风，若你不行贿，反倒不正常，要吃很多亏。因此，最便捷，最有效的做饭，自然是行贿了。若你不行贿，就要承担额外的成本。一个企业在内部推推诚信，当然可以。但若置身在整个大环境中，则需要承担太多的社会责任，行业责任，成本太高。

但内心深处，我还是希望：一个公司，不仅仅只是语言上、形式上提倡诚信，而能从上到下，从内到外，从一而终，诚信做人，诚信做事，诚信办厂。而销售人员，自从业的第一天开始，直到做完最后一单离去，从没听说过“回扣”这个词。

张莉莉

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jiefu17

过来学习东西，，，

摩卡拿铁

先占个位置 慢慢学习下

山城人家

       楼主的感受，本人感同身受。当我们面对道德、价值、责任和眼前利益的时候；当我们长期利益和短期效益发生冲突的时候，可以说基本上是眼前利益压倒一切。
       为什么会这样呢？原因是多种多样的，每个人每家公司对于他们自身的定位是不同的。有的只想赚钱，能赚多少是多少；有的没有眼前这个单，公司就倒闭了，他能放弃吗？他革命没胜利就阵亡了，怎么办？有的是边做边看，眼前是眼前，长期归长期。等等，林林总总，不一而足。
       对于只想赚钱者，我们无话可说。品质、价值、责任、道德等对他们来说狗屁不通，能赚钱才是真本事。当然，每个人每一家企业都想赚钱，但二者之间有着本质区别。前者眼中只有钱，只有利益；后者眼中有钱更有道义，正所谓是“君子爱财取之有道”。
       对于其他的人和企业来说，要道义，但眼前的生存才是最重要。所以即使是行贿也是被动的，是无奈之举，是人在江湖身不由己。
       我们只是企业，只是业务人员，社会商业大环境如此，我们某个企业或某些业务人员要洁身自好，确实很难。对于其中的利与害我们心中明镜似的，我们真诚的希望有一天我们和客户谈业务的时候，不需要因为业务而陪吃饭、陪喝酒、陪玩耍。

古尔浪洼

我看到有个朋友关于诚信的说法，非常好：

Re:有关诚信，有关行贿
吉霞(游客) 发表于 - 2011-8-9 20:16:54
诚信就像守规距排队者，不诚信的就像那些插队者，总在插在你的前边，而且，快捷，便宜。大家不得不都想法子往前挤了，所以，一切都乱糟糟，不要想着等着天遣或者良心发现，大家都应该起来，把插队者赶出去，恢复秩序，或者让插队者付出代价，否则，诚信是建立不起来的。最好是有法律，可惜中国还没有这样的法律。

古尔浪洼

在工作中，总会碰到很多问题。解决问题时，我们最容易犯的错误之一，就是以为：自己的答案，才是好答案，或者正解。但其实呢，未必。这类似于自己写了错别字，自己检查，难以发现一样。这是思维惯性，意识盲区，不自觉的偏见，自觉的自信，乃至不宜觉察的自负释然。人们对自己的想法，类似于对自己的孩子，不管如何，总觉得是天下最好的。有时候，那好，没有道理。如此一来，我们就错过了寻求更佳答案的机会。

实际上，我们看问题，犹如看一个苹果，不同的人，在不同的角度，会看到不同的形状和瑕疵。在工作中，则会受到知识、经验、角度、立场等等的影响。因此，我们看到的每个问题，会有不同程度的真实，自然，也会存在不同程度的偏差。我们解决问题的追溯过程，就是消除偏差，还原真相的过程。

在工厂，我常常遇到的最大问题是：不同的部门，针对同一个问题，会有不同的报告。比如，品质部，一般都挑最严重的来报告，所提供样品，挑选的自然大多都是比较严重的；解决问题的工程师，尽量挑选最轻微的给你看，以证明问题不严重；生产部计算不良例的时候，正好拿了一些不具备代表性的瑕疵计算，不良率不那么准。

为了消除这种偏差，我一般强调彻底的“三现主义”。也就是“现场、现时、现物”。我理解为：“不同部门的人，如品质、生产、技术等，在发生问题的当时，立即进入现场，看现物。在现场分析，在现场讨论，在现场，给出应对的策略。”它的好处是，可以避免下属向上司报告或者同级传达，出现语言选择和传递的偏差；可以避免不同理解能力的人，在听时，根据自己的经验、知识理解时想像的偏差；以及，一个部门太过分站在自己的角度看问题，“屁股”决定脑袋的偏差。

当然，技术性比较强的问题，可以如此解决。但到了一定的层面，需要给出决策性的答案时，就没有那么轻松了。一些中高层的管理人员，总会有很多人询问问题，希望给出答案，有些甚至需要即席给出。而他的答案，又很可能会被下属直接采用。这时候，会因为决策者不了解事情的前因后果，给出不够好的答案，影响一大片。实际上，很多的错误决策，便是如此出炉的。

对于此现象，我经常采取的方法是：一，持续训练下属，希望在一些知识、常识、观念、意识、工具、技巧，乃至思考和解决问题的方法上，相对科学一致；二，有人问我，我希望他先要有自己的想法，他得先要观察、思考，得先有自己的见解，再寻求上司的答案，而不是张口直接要答案；三，不管这个想法是他的，还是我的，或者综合了大家的意见，如果是我做的决策，所有后果我承担。

做为一个需要不时给别人答案的人，其实不是一件轻松的事。这需要他更加用功，更加小心，更加有责任心。就拿自己而言，从员工成长到现在，需要时不时给给别人答案的过程中，我所具备的知识、经验、心得，很多，都是因为做了错误的事情，错误的决定，用公司大量的金钱和损失换来的。如何避免寻求答案的过程中，少犯点错误呢？我总结了一下自己的小小体会，写出来，供大家参考：

不管遇到什么问题，我都不寻求标准答案。我认为，看似同样的问题，产生的原因，因了时空、人员、条件等的不同，成因其实是不一样的。犹如“你不可能两次踏入同一条河流”一样，你不可能两次遇到条件现象完全一样的问题。所以，我的做法是，尽量了解现状，深入“现场”，根据一些细微的差异，去针对性给出答案。如果问题更复杂，我采用的方法是，采用“组合答案”。这些组合答案的原始素材，有些是我根据自己的经验总结出来的，有些是从别的有价值的案例中参考来的，还有些，是我翻书学来的，更有聆听一些智者、长者、有经验的专业人士的成功经验。但无论是哪里来的，都不能直接引用，都必须经过自己的吸收、消化、提炼、升华。也就是说，让那些经验和知识，变成自己知识体系中的一部分，再结合现状，条分缕析，消除偏差，抽丝剥茧，找出真相，融会贯通，做出“自己的决定”，给出自己的答案。

这样给出的答案，相对而言，就是好答案。

icy2010

学习了！
最近一直在看lz的帖子，收益很多。
希望从现在起，自己将做得更好！

古尔浪洼

开经营会议的时候，我常常发现很多中高层管理人员，对数字相当的不敏感。有时候，整个一场会开完，有些管理人员对各部门所报告的数据，既无问询，也不质疑，只是盯着幻灯片，任其往下翻。而报告的人，常常将一些数字念到个位数，乃至小数点后面两位数，也让我觉得不可思议。我觉得这样的会议，这样的数字，这样的管理人员，都没有价值。不能透过数字，看出数字背后的问题的管理人员，不是好管理人员。要么赶快训练对数字的敏感度，要么，干脆另谋生路。

这让我想自己与数字打交道的故事。

读书时，我的数学成绩并不好。参加工作后，我所从事的工作，却是个天天跟各种数据打交道的工作。至今还记得，第一次做统计数据的工作，一堆数字，我加过去，而后加过来，怎么都对不起来。第二天就要交那份报告，那天晚上，我却被困在一堆数字里，晕头转向，欲哭无泪。在快要绝望的时候，一位新来的工程师来找资料，成了我最后的救命稻草。在我的万般央求之下，他帮我把那堆统计数据给弄了出来。

从此，那些数据就变成了我的噩梦。有段时间，我做梦的主要内容，就是不停计算数字。但我却常常因为一些数字的准确性，而被上司骂得狗血喷头。我不服气，但又无奈。有些事情，我也常常搞不懂，那些数字都是我统计的，一个个都是我输进电脑，做成图表的。为何我发现不了其中的错，而上司翻翻，扫一眼，就能发现错误呢？

后来，我从统计，被调入生产线，之后，又被调去任品质部主管。最糟糕的事情，就发生在第一年。工作忙，常常起早贪黑。每次开会，检讨工作，除了带着一堆资料之外，当然还要记住很多重要的数据。但我是对数据不敏感。其结果是，我越想拼命记住那些数字，我的记忆力却变得越差。一度到了我跟别人讲话，讲了上半句，竟然会忘记下半句想讲什么。

有一天，我们在那里进行月度检讨。老板问财务部经理一些经营数字，比如销售业绩，成本状况，等等，我听财务部经理在那里翻着月统计报表，答：“8360912元”，“337231元”，“4053222元”。老板忽然问起三个月前的材料成本数据，财务经理傻眼了，手上没有报告，答不出来。我恰好记得那些数据，便顺口答：“234万。占了整个产值的28%。”散会后，我很奇怪，对数据一向迟钝如我的人，何以记得三个月前的成本数据？仔细想，原来那时候我要分析品质成本，就看了整个成本数据。但我记忆力本身就差，又对数字不敏感，所以只是记了大数。

记大数？我忽然开了窍。我过去之所以记不住那么多数据的原因，想来大概也如财务经理一样，数字弄得太精准。数字精准，就必须得花大力气去记。但事实是，没有人有那样的精力和能力，记得那些精确到个位的数字。我仔细分析了一下，发现，在企业里，做为管理人员，分析和判断时，只需要到万位数就可以，万以下的数字，可以忽略不计。另外一些数字，则只需要记住百分比即可。有了大数，有了百分比，有些数字记不住，其实不打紧，一推算，就出来了。

之后，我再接再厉，继续分析总结，发现，其实，很多数字是有规律的。比如成品率，废品率，材料成本，管理费用，他们都在某个百分比上下波动。记住了上年度，或者本年度第一季度的大数（到万即可）和百分比，以其为参考基准线，后面几个月，上下的波动，其实很容易记住。如果报表中，忽然出现某个跳动太明显的数字，自然便是异常的。快速判断这个异常是计算错误，还是真的异常，只需要看与其相关联的数字即可，如果与其相关联的数字也随之波动，则是真的异常，如果与之相关联的数据没有太大变化，立刻就可以判断出来，这个数字的计算是有问题的。

大数当然只是用于方向和趋势的判断。仅仅记住大数是不够的，还要记住每个项目的关键指标。关键指标，是很多数字赖以存在的基础和基点。比如，计划部门，必须记住物料采购周期，产品生产周期、按时交货率、每个工序标准加工时间等等，以此为参考基点，任何与之相关的数字拿来一比，他可以立即判断进度是否异常。若考核业绩的话，一定要记得部门平均业绩，个人平均业绩，最高、最低业绩等。如果是市场部，除了记住一个月的销售指标外，自然要分解到每天，每个片区的销售业绩指标，到哪天，只要看当天业绩和累积大数，自然对销售状况了然于胸了。

除了根据大数和关键指标去衡量和判断之外，还要随着异常的波动，适当调整自己的注意力。每天，那些项目虽然重要，但是在图表上显示正常的数据，可以一扫而过，不必为之花时间。你要集中注意力，重点盯异常点。一般异常的，就是一个，或者几个点而已，所以，你会很容易关注的过来，自然也就很容易记得住，盯得住。其实，只要理解了数字背后的意义，记住相关数字，是比较容易的事。

当明白了这些的时候，我就开始调整我的工作方法，记数字的方式，有意识训练自己。后来，我尝试让自己记住更大范围、更宏观的数字，比如世界范围内的行业数字，在日本、美国、韩国、台湾等国家地区的数字，中国的行业数据，某个地区的行业数据。我尽大可能放宽我的视野，搜寻与我所从事领域相关联的数字，拿来判断一下，琢磨一下它的好坏，根据它的走势，寻找一下它的判断基准点。渐渐的，我也变成了一个对数字敏感的人。

特别是我离开原来的公司，到了新公司之后，能快速记住主要的关键指标和数字。我在一两天之内，就能从各部门提供的数据和报告中找出问题；我能看一眼财务的数据，就指出那些重要指标与世界发达国家水平及中国发达地区水平、行业平均水平的差异，乃至重要物料计算是否准确。我甚至能比排计划的人，更能快速计算出物料需求量，生产中可能受阻的位置和可能受阻的时间等等。他们常常惊叹我对数字的敏感程度，以为我的记忆力超人。其实非也。到现在，我还会常常忘掉很多常用的电话号码，每次都要从手机中查，甚至不记得现在租住房子的门牌号码。之所以能记住与那么多与工作有关的数字，无非是我对工作用心，找到了一点点记住数字的技巧和规律。总结起来，其实也相当简单，就几句话：“记大数，略小数，有事没事，琢磨琢磨关键指标数，盯盯异常数。”

雄溢

越写越流畅了,继续期待