[原创]营销智慧：舍得之道

sliverwolf

      舍得舍得，有舍才有得，然而很多人都不愿意首先进行放弃，首先进行投资，总是顶着最后的利益和结果，全然忘记了收获是需要付出代价的。

      这里也举一个关于舍得之道的管理辩论。前天和一个营销总监在她的办公室里边说公事边喝茶，喝着喝着发现茶具里面的水已经很多了，营销总监叫了一位文员来将水倒掉，我跟文员说：“先喝杯茶再倒吧”，营销总监说：“不用客气，都是自己人，倒了再喝”。接着我又说：“我这属于信任管理，预先支付奖赏”，这位营销总监说：“我这属于绩效管理，有绩效以后再给奖赏”。当然这也是工作中的一些趣事，笔者的思路是舍得，先给予报酬，给予其充分信任，然后在激赏之下让员工在工作中可以放手去做。相比之下，这位营销总监的思路是先进行工作，等到工作的结果出来以后，再决定薪酬待遇。这显然是两者不同的管理思路。

      昨天又去营销部，恰好有一位大区经理出差回来，说一些知名企业的营销策略，说道某著名品牌的办公文具的营销策略，假如该品牌想开拓某一个地区的市场，首先会选择一些专门出售文具的店铺，然后告诉文具店的老板：“我们给你供货，而且免贵给你两个月的货品，这两个月你卖了多少都是你自己赚的”。结果两个月过后，文具店老板主动找该文具品牌洽谈合作事宜，不久这家店铺就成了该品牌文具的专卖店。这家生产品牌文具的公司特别懂得营销中的舍得之道，先用极少量的付出，最后换取了与文具专卖店的长期合作，成为互相可以信任的伙伴，真是高明之至。

      或许一些企业可以用这样的原因来解释：这家公司实力雄厚，可以大胆地在前期舍得一些产品，即使损失了，对于这家公司也是九牛一毛的事情，而且两个月时间也买不了多少钱的文具。这样的解释的确也有些道理，毕竟商品不同，商品的单价也就不同，这样的营销策略，只能运用于付出代价比较小的行业和产品上。

      真的是这样吗？但是含带销售机构的那些公司回想一下自己的那些销售前期投入吧，那些调查、宣传、广告、形象、培训等等，哪些又不属于投资呢？哪些又不属于希望先“舍”后“得”呢？这些都属于市场开拓时期的投入，然而在市场维持和深入时期也是这样，没有进一步的努力，没有进一步的付出，怎么才能形成稳定的利润，怎么才能实现利润的增长？这同样是属于舍得之道，不过这样的“舍得”，还基本属于自身可以控制和影响的范围之内，因为即使是有损失，也是看得见的损失。而如果是采用上面那个品牌的营销策略，那么就要担心自己的前期投入是否可以获得回报，店铺的老板在两个月试用以后是否愿意参与合作，成为合作伙伴。人们总是对未知充满恐惧，对于难以把握和掌控的事物产生怀疑，诚然这也是人的天性，正是因为这种自我保护和自我防卫的本能，使人们产生不自觉的抗拒心理，而且这种心理从身处漫漫长夜，山洞外野兽的嘶叫，天空中雷鸣电闪的时候，我们还脆弱的祖先那里继承下来，我们遗传了这种对于未知恐惧的心理，这已经成为了我们天性中的本能。

      不过上面关于商品价值小，可以舍得的解释也可能是一种借口，毕竟贪婪也是我们的本性，很多人带着爱占小便宜的劣习，而且我们也不能对于那些还比较陌生的人们进行信任，假如采取这种舍得的铺货策略，那需要怎样的胆量和魄力？这不单单是某个市场人员的个人行为，而是这家公司整体的铺货策略，如此，不得不佩服这家企业的决策层，能够有这种信任和防备的“破冰”心理，深谙舍得之道，或许在几次相对微小的损失之后换取一家文具专卖点的长期稳定很定，进而成为一个稳定的利润来源，成为占领当地文具市场的桥头堡。其实这种销售方式在上门推销的时候也是这样，或许连续在几家潜在客户那里碰壁，但是在不停的努力之下终于做成一单生意，而且通过精心维护，带来更多的订单。这其实也是舍得之道，只不过我们可能忽视了这些很平常的事情。

      我们所在的那些公司和企业中，很多都在进行绩效管理，基本原理就是绩效决定薪酬，员工先通过勤劳的努力，通过发挥自身的才智或者体力，接着评价这些贡献的大小和价值，才能决定薪酬的多少，然后才是获得自身的报酬。这对于员工来说是属于先“舍”后“得”，然而为什么不是企业的先“舍”后“得”呢？或许是笔者所知资讯有限，不过确实还没有哪些公司愿意首先支付薪酬的，即使支付也只是其中的一小部分，而且这种决定还是慎之又慎，唯恐让企业遭受损失，其实这种“小家子气”一开始就影响着公司，对于员工报酬的支付斤斤计较，对于员工的福利开支也是尽可能节省，能不用尽量不用，能不花尽量不花，葛朗台式作风让企业饱受非议，试问哪个如果有可能员工不愿意在那些“大方”的企业中工作呢？

      企业要求员工讲求奉献精神，这些也仅仅是企业对于员工的单方面要求，然后员工提出的那些成本低而且合理的要求，企业却常常一拖再拖，迟迟不做决定，结果让员工寒了心，让员工对企业产生抱怨之辞，员工中产生了离心力，企业也失去了对员工的吸引力，难道这就是企业所期望的结果吗？联系到营销策略，我们可以花大钱铺路，进行前期开拓，然而在关键的首次上货环节出了问题，那些深谙舍得营销策略的公司给了我们有益的启示，这样的公司向所有潜在的终端上展示出一种气度和包容，一种魄力和胸怀，还有一种自信和谅解，试问又有哪些终端商不愿意与这样的公司建立合作关系？舍得舍得，有舍才有得，然后真正能够做到的，确实也少之又少，因为优秀的品牌也的确少之又少，而优秀的管理团队和营销理念也同样少之又少。

                                                                沐易于2009年12月4日 汕头XX公司

 

该贴来自群组：栖息谷公益智库

sliverwolf

营销中的舍得要注意一个经济效益和合理范围，笔者听到行业内一些竞争企业的竞争策略，其推广策略咄咄逼人，每个企业都有自己的选择，但是也只是选择先舍得多少而已。

dengjiaqiao

好文，受教！

brainman

一杯茶带出一个舍得的话题，沐易此文妙。

做事的“舍得”是技巧，做人的舍得是智慧。有智慧可以创意出技巧，懂得技巧者终一生未必能获得智慧。

很多人将舍与金钱联系在一起，这个视野就小了，舍财、舍誉、舍生都是舍，财还是容易舍的。

一个小老板，将工资的50%由公司直接寄给员工家属，平时规定天黑不许员工上街，天天组织大家学习看书。老板说，开始员工背后把他骂死了，不少人还辞职离开了公司，但走的陆续又回来不少，有自己回来的，有父母老婆送回来的，大家觉得这在个工厂做工安全，家属心理踏实，当地派出所还给这个老板发了锦旗。

sliverwolf

QUOTE:

以下是引用brainman在2010-1-24 19:31:39的发言：

一杯茶带出一个舍得的话题，沐易此文妙。

做事的“舍得”是技巧，做人的舍得是智慧。有智慧可以创意出技巧，懂得技巧者终一生未必能获得智慧。

很多人将舍与金钱联系在一起，这个视野就小了，舍财、舍誉、舍生都是舍，财还是容易舍的。

一个小老板，将工资的50%由公司直接寄给员工家属，平时规定天黑不许员工上街，天天组织大家学习看书。老板说，开始员工背后把他骂死了，不少人还辞职离开了公司，但走的陆续又回来不少，有自己回来的，有父母老婆送回来的，大家觉得这在个工厂做工安全，家属心理踏实，当地派出所还给这个老板发了锦旗。

脑人兄举的那个小老板的例子，我在05年的时候也有这个构想，这种方法好像是来自于日本，这就是“统一战线”的厉害，将员工家属的心和企业联系在一起，由员工家属自觉监督员工，这样不仅仅是员工的忠诚，而且也是员工家庭的忠诚，这种管理方法也是日本终生雇佣制下的产物，现在的日本不一定会继续采用这种方法。

有人说无欲则刚，焉知这不是一种人生舍得的大智慧呢？还有那些为了理想和追求而放弃其他不相干东西的人，这样才能专注，这样才能心无旁骛，其实德鲁克在《成果的管理》中早已将这个管理道理讲明白了，将资源集中投放，这也是一种舍得。只有舍得才能以弱胜强，反败为胜，四处开火的做法不足取。

以上言语虽然有些不着边际，其实还是说舍得之道。

brainman

我案例中所举小老板，说的是他的智慧。他是出于对员工的爱护，他自己曾讲：“这些外出打工的孩子不容易，当地社会风气不好，不要让他们沾坏惹祸，便想了这样一个办法，一是限制他们外出，外出必须两人以上，二是让员工手里活钱不多，但钱又不能压在自己手里，这样员工不踏实，只好寄给家属”。没有人给他建议，全凭一份做人的良知，他的智慧给他带来了忠诚、稳定的员工队伍，这个结果也是他当初不曾考虑过的。

这个案例是我1991年在福建亲自了解的，企业做铸锻件，老板只有小学文化，员工都来自外省。

sliverwolf

QUOTE:

以下是引用brainman在2010-1-24 20:58:19的发言：

我案例中所举小老板，说的是他的智慧。他是出于对员工的爱护，他自己曾讲：“这些外出打工的孩子不容易，当地社会风气不好，不要让他们沾坏惹祸，便想了这样一个办法，一是限制他们外出，外出必须两人以上，二是让员工手里活钱不多，但钱又不能压在自己手里，这样员工不踏实，只好寄给家属”。没有人给他建议，全凭一份做人的良知，他的智慧给他带来了忠诚、稳定的员工队伍，这个结果也是他当初不曾考虑过的。

这个案例是我1991年在福建亲自了解的，企业做铸锻件，老板只有小学文化，员工都来自外省。

从他的说法来看，就是一种善有善报，其实善良也是一种无形的智慧吧。成为一种营销的品牌，而且还是自己不自觉营造出来的。

这个案例旧了点，天性纯良的人已经不敢纯良了。

hust_jack

舍得舍得，有舍才有得！关键是会舍得，还要有所得！

sliverwolf

该文章从综合管理板块调整到营销品牌板块，支持！

larry_yhrm

我怎么才能舍呢？呵呵呵呵