[原创]栖息谷版主力作——《有氧信息》专题贴（09年5月11日更新）

ydy135

第二篇  信息魔法是这样炼成的

第四章  受众[A1] 导向原则

1.剥夺感觉之后

生而为人，我们无时无刻不在传递信息：我们说话是在传递信息，我们写字是在传递信息，我们露出笑容是在传递信息，我们打手势是在传递信息，甚至我们沉默不语也是在传递信息。

与之相对应的，我们也无时无刻不在接受信息：当我们听别人说话时是在接受信息，当我们阅读书籍时是在接受信息，当我们欣赏电影时是在接受信息，当我们上网浏览时是在接受信息，甚至，当我们什么也不做，一个人发呆时还会在一定程度上接受信息——来自我们内心的信息。

传递和接受信息是贯穿我们一生始终的事情。很少有人尝试着不去接受任何信息，不去传递任何信息。不过，如果你想尝试着这样做的话，英国的喜剧明星亚当·布鲁姆的经历，可以为你提供非常好的借鉴。

做为一名志愿者，这位37岁的大明星参加了由一位心理学家组织的“感觉剥夺”实验。在48小时之内，亚当·布鲁姆呆在一个完全黑暗、没有声音的房间里自由活动。研究人员通过一个夜视摄像头观测房间内发生的一切。

最开始的几个小时并不算难熬。平时习惯了忙碌的布鲁姆不断地给自己唱歌、讲笑话，直到疲惫地睡去。接下来的时光就比较难熬了。没有手表，没有阳光，布鲁姆渐渐失去了时间概念。他开始烦躁不安，甚至怀疑整个实验是一场骗局。实验进行了40个小时后，布鲁姆开始出现幻觉，他看到一大堆牡蛎壳，并感觉房间飞了起来。绝望中的布鲁姆甚至放弃了求生的欲望，打算在这个小房间内自生自灭。

实验结束后，研究人员对布鲁姆进行了测试，结果发现他处理信息的能力严重受损，记忆力减退、暗示感受增强。

与那些被困煤矿井下的煤矿工人相比，亚当·布鲁姆是幸运的，毕竟这只是一个实验。这个实验充分表明接受信息和传递信息对人的重要性。剥夺一个人的感觉，即剥夺一个人接受信息和传递信息的能力，会严重摧残人的身心，并将直接导致人的死亡。

既然信息传递和信息接受如此重要，那它们究竟是由哪些部分组成的？这些组成部分又会对信息的传递和接受产生什么样的影响呢？

组成信息传递和接受的要素总共只有三个：信息的制造者、信息本身和信息受众。能够影响信息传递和接受信息质量的就是这三个要素。

信息本身如何组织，既取决于信息的制造者，也和信息受众具有莫大的关系。毫无疑问，信息制造者是主动的一方，信息是否会被传递，取决于信息制造者。如果你不说话，没有人知道你在下一刻是否会开口说话，也不可能知道你想说的是什么。通常我们认为信息传递的质量取决于信息制造者。但事实上，信息能否成功地被传递取决于信息受众。这不是否定信息制造者的作用。理论上来讲，没有信息的制造者，就不会有信息受众这个概念。但是如果信息受众不愿意接受信息，或者无法接受信息，那么信息的传递就根本无法实现。

电影中，我们经常能看到这样的情节：两个人默默彼此喜欢，但谁也不说出来。直到其中一个人被人介绍了对象，到了谈婚论嫁的地步，另外一方才开始着急。当两个人终于决定就这个隐藏心底的问题进行交流时，总会有一个人对另一个人说，“我一直深爱着你，难道你不明白吗？”而另一方往往会说：“你从来没有对我表白过，我怎么可能明白呢？”

如果你爱一个人，就要说出来，或者写出来，或者做出来。这是坠入爱河的信息制造者应该做的事。如果你既不说也不写也不做，那么对方怎么可能会了解你爱她呢？

不过，这样说并不代表只要你表达了自己的爱意，对方就一定接受。一个理智的求爱者往往懂得投其所好。他们会挖空心思地寻找心仪女孩的习惯、兴趣和爱好，并尽可能根据心上人的习惯，挑选她最感兴趣的礼物，用最浪漫的方式送到她手上。你的心上人究竟喜欢什么？是鲜花、烛光晚餐、还是来自图书馆的浪漫邂逅？如果你不了解对方的喜好就盲目行动，往往会引发对方的反感。那意味着你们的关系会越来越远，而不是越来越近。

这种现象在信息传播领域同样存在：信息的传递是否有效，并不取决于信息制造者，而是取决于信息受众。

信息受众不但可以决定信息传递的有效性，还可以左右信息传递的方向性。我们常常讲“说者无意，听者有心”。你无意之中说出的某一句话，却有可能在别人那里引起轩然大波。很多机密的泄漏和人际关系上的误会都是这样发生的。

话是否说出口，是由你控制的。可一旦话说出了口，别人怎样理解，你就无法控制了。这时处于主动地位的，无疑是信息受众。

与此相反的情况也同样存在。也就是“说者有心，听者无意”。当你苦口婆心地劝说朋友放弃执着并错误的想法时，当你对处于叛逆期的孩子进行耐心地开导时，当你对一群无精打采的人说着他们漠不关心的问题时，这种情况都会发生。无论你如何能言善辩，无论你多么用心良苦，都无法达到目的。当信息的接受一方拒绝接受信息时，无论你说的话多么正确，都是没有意义的。

在这个世界上，大概只有自言自语和写日记不需要过多考虑信息受众。因为那个信息受众正是我们自己。除此之外，只要我们的信息是向别人传递，就一定要充分考虑信息受众的特点。和上司谈判加薪时要考虑上司的心情，如果你正好赶在上司因公司不景气而恼火时提要求，那你失败的几率会很大。即便你只是想安慰一位刚刚失恋的朋友，如果不考虑他的性格特点胡乱说话，也可能会伤害到他。

伟大的教育家孔子告诉我们，应该“三思而后行”。对于信息制造者来讲，我们应该做到的是“三思而后言”。说出的话如同泼出的水，是无法挽回的。

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自在的阳光

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taojiangso

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ydy135

 

2. 信息传递的目的

如果时间倒退回2001年9月11日，你会在报纸上读到有关恐怖分子袭击美国的新闻。相信这则新闻改变了很多人对于恐怖分子的认知，也包括你。

当你把袋装牛奶买回家，正打算饮用时，却听到电视里关于部分牛奶制品含有三聚氰胺的新闻。那么你的行为很可能会发生改变——刚刚买来的牛奶可能不会被你端上餐桌了。

当脑白金广告在你家的电视屏幕上闪烁时，它绝不仅仅只是让你欣赏两个穿着草皮裙跳舞的老人而已。商家希望的是改变你的思想和行为——认同脑白金这款产品，并走进商店购买它。

不同的信息，传递目的会不同。不过有一点是相同的：它们都在通过传递信息完成对信息接受者的改变。具体地说，是改变受众的认知思想，以及改变受众的行为。

在众多信息形式中，有氧信息无疑是目的性最强，也是最能改变信息接受者思想和行为的信息形式。这也是希望改变人们思想和行为的人，大多采用有氧信息作为表达方式的原因。

改变一个人的思想和行为并非易事——很多人都拒绝改变自己。如果你尝试过改变别人的话，应该明白一个道理：要想改变一个人的思想和行为，惟一的途径就是让他自己决定并实施改变。而要想让信息接受者自己决定改变，就一定要给予其足够的动力，要让他深刻感觉到改变会给自己带来利益，而不改变则要付出代价。

有氧信息正是完成这一使命的最佳工具。标准的有氧信息都会充分考虑到信息接受者的特点。它们会选择信息接受者乐于接受的信息传播方式，并激发信息接受者自发地进行自我改变。所有有氧信息的制作过程，都可以被简化成两个步骤：第一步是充分了解信息接受者的特点；第二步是针对这种特点设计信息。

将这两个步骤综合在一起，便形成了制作有氧信息最重要的原则——受众导向原则，即以信息接受者的特点和需要为标准来设计信息。

遵循“受众导向”原则并不是一件简单的事情，因为我们人类个体中的绝大部分都是以自我为中心的。换句话说，在正常情况下，我们更多考虑到的，是我们自己，而不是我们传播信息的对象——受众。

美国西海岸的飓风虽然给当地人造成了巨大的、且难以弥补的损失，但你的右手食指的小小伤口恐怕要比美国飓风更能吸引你的注意力。

媒体在连篇累牍地报导伊拉克难民的艰难处境，屏幕上饥肠辘辘的难民们正渴望着国际社会的援助，但你还是忍不住一边看着新闻，一边对你中午吃到的糟糕午餐耿耿于怀。

中国运动员在奥运会上拿到前所未有的金牌数固然让你高兴，但是你刚刚在单位运动会拿到的第四名以及那个廉价的纪念品更有可能让你欣喜不已。

这就是人，我们每个人都会把自己的需要放在别人需要之上，把自己的利益排在别人利益之前。这与道德无关，也谈不上自私，这只是人的本能，是人类在上百万年的进化过程中为了自保而遗传下来的本能，也有哲学家把它称之为人的“利己性”。

考虑到这个事实，我们自然应该明白，作为有氧信息的受众，他们肯定会把自己的需要放在信息传递者的需要之上，他们也一定会把自己的利益排在信息传递者的利益之前。当人们坐在电脑前，坐在书桌前，坐在演讲会场里的时候，他们不会问自己能够为电脑做什么，为书籍的作者做什么，为会场前面的演讲者做什么，但他们一定想知道，电脑、书籍以及演讲者能够为他们做什么。

所以，如果你想做一名有氧信息的传递者，一定要把美国前总统——约翰·肯尼迪的名言做一些修改，并铭记心中：不要问你的信息接受者能够为你做什么，要问你能为你的信息接受者做什么。

如果我们只把自己的注意力放在我们感兴趣的事情上，没有人会为你喝彩；可是如果你句句话都能说在信息接受者的心坎上，你将能够打开他们的心门，让他们自然而然地接受你传递给他们的信息。这是有氧信息和传统的无氧信息的根本区别。

遵循“受众导向”原则，也就是让自己的信息更好地符合信息接受者的需要。

ivan20080808

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ydy135

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3.明确信息受众

中国在北京奥运会上拿到了射击比赛的金牌。在我们感慨这块金牌的来之不易时，也有不少人为我们中国最强劲的美国竞争对手感到惋惜。这位美国选手完全具备夺金的实力，曾两次以绝对优势进入奥运会的决赛，但都因为严重失误而落马。在雅典奥运会上，他最关键的一枪竟然打在了别人的靶子上，最终与金牌失之交臂。

在奥运会的比赛上瞄错靶，是极其罕见的。但是在传递信息的过程中瞄错靶却是再常见不过的事。很多人并不知道自己的信息是为谁提供的。

也许你曾听人说过，他的信息接受对象是所有人。我希望你不要犯这样的错误。这样说往往意味着，你压根没有认真考虑过你要进行交流的对象。卓有成效地做任何事情的前提都是明确目标，有的放矢。对于有氧信息的制造者来说，没有什么比不知道自己的信息是为谁打造更糟糕的了。即便在街边摆地摊的小商贩也十分清楚地知道这一点。同样是吆喝着“新鲜水果”的小商贩，有些人是以自己喜欢吃水果的人作为销售对象，有些人是以买礼品的人作为销售对象。而这两种人的购买心理和购买方式是有很大不同的。如果忽视了这种不同，这些水果商贩便会将生意拱手让给销售目标更明确的水果商贩。

孙子兵法有云：“知己知彼，百战不殆”。在不了解自己打交道的对象前就贸然出击，是极不明智的，也是不会有太多胜算的。那么，怎样才能明确自己的信息受众呢？

信息受众的形成，有时是主动的，有时是被动的，有时是二者的混合。不同的情形，确定的方法自然不同。

对于面对面的交往，比如演讲、报告会、讨论会或者私人谈话之类的场合，信息受众往往是主动形成的，或者更多的带有主动形成的性质。更进一步说，是你大部分地选择了你要传递信息的对象。如果需要的话，你可以很轻易地了解到这些信息受众的基本情况。比如，在你找上司谈话之前，想必对上司的个人情况会有一定的了解。如果是演讲或讨论会的话，你也能在召集阶段就十分容易地了解到参与人员的身份，你甚至可以控制条件，邀请那些符合你条件的人来参加。

因此，对于主动形成的信息受众，把握其特点并有针对性地设计信息，还是相对容易的。但对于被动形成的信息受众，要做到同样的事情就要难一些。

所谓被动形成的信息受众，是指不由你控制，或者大部分不由你控制的情况下形成的信息受众。简单地说，你不知道你所说的话，所写的文字，究竟会被谁听到，被谁看到。大部分公开发行及传播的书籍、文章、影音资料的受众都是被动形成的。这些信息的制造者很难确切知道谁能够接触到这些信息，也无法控制信息受众的范围。

与主动形成的信息受众相比，被动形成的信息受众，往往与信息的制造者不在同一空间，甚至也不在同一时间——这不是一种面对面的交流。在这种情况下，要确定信息受众的大致情况，的确需要我们花费更多的努力。

尽管被动信息的传播是公开的，但选择接触这些信息的人并不是完全随机的。“物以类聚，人以群分”的法则还是能派得上用场的。比如，军事类的书籍和杂志，其读者对象显然并不是所有人。女性读者在其中应该只是很小的一部分，年龄偏大的人也不会太多，其读者的主体应该是男性的年轻人。如果有配套的问卷调查或者其他统计手段，我们还可以更精确地了解到读者的实际情况。

因此，虽然信息的交流无法象面对面那样直接，我们还是可以根据常识，并配合一些调查、测试手段来了解接触信息的人。这也是所有的报纸、杂志和图书出版机构一直在做的事情。这对我们进一步了解信息受众的需要是十分有帮助的。

ydy135

4.熟悉信息受众的需要

了解信息受众只是完成“受众导向”的第一步。为了进一步增加信息的针对性，我们还要充分了解信息受众的特点以及他们的需要。

来自台湾的著名企业培训师余世维先生，曾对南京的邮电系统进行企业管理培训。其间，他多次谈到自己在日本航空从业的经历。而每次谈到他对日本人经营企业的正面看法前，他总要强调中日历史上的恩怨纠葛，并申明自己在对待民族问题上和商业问题上的不同态度。余世维是不是在所有的演讲中都会谈到这些呢？显然不会。之所以他要强调自己对待中日民族矛盾的态度，显然离不开南京在历史上与日本的特殊纠葛。那场惨绝人寰的大屠杀让所有南京人民以及所有的中国人，都牢牢铭记着日本侵略者曾经带给我们的苦难。即便讲座的主题只是政治和历史范畴之外的企业管理，如果不加铺垫地对日本人的做法大加赞扬，势必也会引起很多人的反感。这会让演讲的效果大打折扣。所以，有针对性地考虑信息受众的特点和需要是十分必要的。

那么，怎样才能了解信息受众的特点和需要呢？这在很大程度上取决于我们的“换位思考”的能力有多强。换位思考的含义十分简单，就是把自己换在对方的位置思考问题。但实际做起来却一点也不简单。

这个世界上没有两个完全相同的人。就算是外形上最为相似的双胞胎，也往往有着十分不同的禀赋和性格。古希腊神庙的门口写着“认识你自己”。这是因为认识自己并不容易。了解自己尚且困难，更不用说完全了解别人。从这个意义上讲，想要做到完全的换位思考，彻底了解对方的特点是几乎不可能的。

但是，做为人类，我们与其他人的相似之处还是远远超过了不同之处。这使得我们在一般意义上去了解他人的想法还是有可能的。比如，我们都有喜怒哀乐等人类共通的情绪；在不同的情绪下，我们都有着极其相似的表现；我们都会为维护自己的尊严和地位力争；我们也都对自己的事情格外关心；我们都在一定程度上面临我们所属的群体共同面对的问题和压力；我们都渴望能过上更幸福的生活，等等。

了解并利用这些人性中共通的部分，是人类能够进行频繁、复杂的沟通的前提，也是在有氧信息中遵循“受众导向”原则不可缺少的一部分。需要我们做的，只是改变一下看待问题的角度。

曾经风靡中国的日本动漫《蜡笔小新》中曾经有这么一个片断：小新的妈妈想要让小新打扫房间。可是沉迷于动感超人动画片的小新却一再置若罔闻。在武力威慑不起任何效果的情况下，小新的妈妈只好扮作动感超人的样子，学着动感超人的口吻，要求小新打扫好房间。一向调皮的小新竟然很乖地把自己的房间打扫好。

虽然这只是动画片中的一个片断，却折射出有氧信息中“受众导向”原则的巨大威力：小孩子普遍都比较喜欢看动画片，而且往往会崇拜动画片中的主角。对于父母的话，他们有时置若罔闻，却对那些虚拟偶像的言行极力模仿。这些事实，小新的妈妈一直是知道的，只是没有考虑过加以利用。一旦小新的妈妈想到，小新可以对成年人制定的硬性规则不感冒，却无法对自己最喜爱的虚拟偶像——动感超人视而不见，问题就好解决多了。即便这个动感超人只是妈妈模仿的，也会产生和电视里动感超人的感召一样的结果。

这种看似只是哄小孩子的把戏，如果运用到成年人的世界中，是不是也会产生同样的效果呢？如果我们把这个问题留给李敖先生，他一定会给出肯定的回答。

台湾的著名学者和社会斗士李敖先生来北大演讲时，开头的第一句话就是：“毛泽东主席说……”众所周知，李敖生平是向来蔑视权威的。早在蒋介石统治台湾的时代，他就曾因为大胆放言、攻击当权者而三次入狱。一个铁骨铮铮、在政治上一向保持独立的人，为什么要以这样的方式开始自己的演讲呢？想必毛泽东并不是李敖的崇拜对象。但毛泽东未必不是北大学生、乃至中国人民的崇拜对象。引用毛泽东的话，即便只是为了引出李敖自己的意思，也更容易被现场的听众接受。

无须问卷调查，无须进行复杂的推理，任何一个稍稍了解中国近代历史的人，都会了解毛泽东在中国人心目的地位，却并不是每一个中国人在传播信息时都注意到这种同胞间的共通之处并加以利用，李敖真是个聪明人。

当然，了解和尊重信息受众的需要，不仅仅是尊重他们的偶像，我们还需要了解他们的具体需要。如果你的信息受众是一些正在抚养子女的成年人，那么希望孩子学习成绩更好，更听父母的话，显然是他们共同的、而且也是迫切的需要。如果你能针对这些问题提出一些针对性的建议，相信这些为人父母者一定会全神贯注地倾听。如果你的听众是即将毕业的大学生，那么与其跟他们谈谈欧洲古典哲学，不如谈谈如何顺利就业，或者如何选择人生道路来得更有吸引力。

了解和尊重信息受众的需要，还需要我们了解信息受众的喜好，并尽量把其喜爱、熟悉的东西穿插进我们的信息之中。很多擅长沟通的公众人物，到了普遍使用地方方言的地方，都会尽量学几句当地人的话来和大家做沟通，尽管这些学习和模仿往往很不到位，甚至让听众感到忍俊不禁，但效果却很好，这让现场气氛显得更加融洽。这些看似无关紧要的细节做法可以迅速拉进信息制造者和信息受众的距离。

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yingchen

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