sales十大成功成交法 [第5期]

coolpirate

壹：本期三大精彩推荐
 

【语录总第第6期】    sales十大成功成交法

一：58：德隆         sales成功成交法         推荐

1.请求成交法 　　请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。 2.假定成交法 　　假定成交法也可以称之为假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。 3.选择成交法 　　选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。 4.小点成交法 　　小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法。 .优惠成交法 　　优惠成交法又称为让步成交法，指的是销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种决定的方法。 6.保证成交法 　　 保证成交法是指销售人员直接向客户提出成交保证，使客户立即成交的一种方法。 7.从众成交法 　　从众成交法也叫做排队成交法，利用顾客的从众心理，大家都买了，你买不买？这是一种最简单的方法。 8.机会成交法 　　 机会成交法也叫做无选择成交法、唯一成交法、现在成交法、最后机会成交法。 9.异议成交法 　　异议成交法就是销售人员利用处理顾客的异议的机会直接要求客户成交的方法。 10.让步成交法

二：57： long               无敌价格——造就世界第一的战略【转贴】

真正影响“无敌价格”战略能否成功的，其实是企业的内部能力———深层次扎根在企业中的“专注”战略和“苦行僧”式的企业文化。 无敌价格追求的是远低于竞争对手／市场平均水平的价格，而且是动态的。不论竞争对手如何做，“无敌价格”的信徒会自发地、主动地、毫无保留地把低价的价值带给客户。 靠无敌价格赚钱的秘密在于，一个企业能够通过控制成本而保证低价也能使自己拥有一定水平的毛利，同时低价能带来销量的大幅上升。而销量的大幅上升则提高产量，产量的提高又能促进成本的降低、毛利的上升或至少稳定，如此周而复始。掌握了这样一个模式的企业，就像掌握了一台印钱的机器。 如果我们把无敌价格看成是一个赢利杠杆，那么它的支点肯定是规模效益。一个企业想在成本上大大领先于对手，它必须在规模上大大超过对手。 如果我们把无敌价格看成是一个赢利杠杆，那么它的支点肯定是规模效益。一个企业想在成本上大大领先于对手，它必须在规模上大大超过对手。 优秀企业和普通企业最根本的区别是，优秀的企业更关心自己的“商业逻辑”或业务模式，而且会有意识地让它更加清晰明了。

三：51：             玉树临风        品牌半径说

品牌半径越长，它所画出的圆就是这个品牌延伸的可能范围，企业拥有的这个圆越大，它的发展空间就越大——这不仅是品牌延伸的奥秘，也是企业获得永生的奥秘…… 因此，基本意义上的产品与品牌既水乳交融又相对独立，存在一定距离，这个距离就是“品牌半径”。 当一个品牌被塑造出包含了产品物质功能之外的意义时，这个品牌可称为“概念品牌”，只有“概念品牌”才拥有一定的“品牌半径”。以“品牌半径”为半径的圆就是这个品牌的品牌延伸面，超出延伸面，品牌延伸将被视为高风险或不可能。 一个缺乏延伸力的品牌首先意味着这个品牌与产品共同担负着同样的市场风险；其次，如果企业只拥有这一个品牌，那么企业就缺乏新产品开发的优势范围，而增加了发展成本，甚至阻碍企业的成长。 品牌塑造的核心是要领的推广，要概念选择上雷同或抄袭永远是竞争的大忌。　 无论现在还是将来，品牌半径永远是衡量品牌生命力，乃至企业竞争力的重要尺度，拓展品牌半径，在足够的品牌延伸范围内不断开发有竞争力的品牌产品，是企业获得永生的唯一途径。

更多[50---60]在第三页第23，24楼（167,166,165页完）点击这里到第三页

贰：感谢这些无私分享的佳人

【2003年】（不断更新，不全请见谅!）：

德隆  long  扬子   地平线  晔子 玉树临风

【2004年】

叁：feel free to download

TOP100:

[此贴子已经被作者于2007-12-19 15:03:53编辑过]

redbar

有心人啊！如果能长期的稳定的把这项工作作下去，一定会成为营销品牌版的特色内容的！

希望您再接再励

yingfeng

有两条看了很有点感悟！

雄溢

楼主用心,辛苦了.谢谢分享[em01][em01][em01]

pys01403

习惯一：主动积极
习惯二：以终为始
习惯三：要事第一
习惯四：双赢思维
习惯五：知己解彼
习惯六：统合综效
习惯七：不断更新

这个很好，谢谢楼主

coolpirate

1：张德伟  在 巨人上市说明了什么？  中说：

对于企业家而言，偶然的成功并不值得骄傲，凭借综合实力，经过完整规划的成功才更有成就感，因为，验证和实践自己的目标与碰巧赶上好机会实现目标的感受是不同的，前者有对趋势把握准确的自豪，而后者只能庆幸多亏**因素才得以成功，

实际上，成功根本没有方程式，所谓的模式，不过是阶段性总结而言已，行业经验固然重要，但经验只能维持现状，维持生存，想发展壮大，还需要强大的创新精神，什么商人最可怕？善于研究你的人最可怕！不靠偶然因素，依靠独特思维模式而能获得成功的人！他们依赖的是对市场的深邃理解力和超级思考力！

 

2：why_lng  在 [转帖]简单主义在销售上的运用  中说：

“一管就死，一放就乱”是销售管理上的通病，如果简化管理制度，又能规范地进行管理，并能抓好市场上的主要销售问题，这不是一件容易的事。

简单而不乱，简单又能出销量，简单得一心一意做市场，这种简单的管理作风才是最美的！

办事程序越简单、办事作风越明了，市场应变才越迅速，对于实实在在的销售工作才会越有利。

 

3：shaofeng     在 销售管理中的一把钥匙  中说：

其实，销售很难，只是做的好的销售员认为简单而已，他们领悟到了销售的源泉，把它当作了一种快乐，一种挑战。那么销售管理中的一把钥匙其实也就是销售员销售的那把钥匙——分阶段的给予自己目标，不抛弃，不放弃。

4：nie1998   在 毛泽东教我们做广告  中说：

调查正确化——广告基础

传播通俗化——广告原则

利益承诺化——广告策略

请记住：除非需要一个四分之一寸的钻孔，否则没有人需要一个四分之一寸的钻头。

 

5：louise_lily   在 [转帖]自主品牌爆发年的苦与痛  中说：

我们可以原谅简单的模仿，是因为我们支持民族品牌，但这并不意味着我们纵容只追求短期利益的抄袭。

 

6：吴敌  在[转帖]奢侈品牌的销售技巧中说：

奢侈品的销售人员需要自信、亲和，但是亲切的尺度很重要，绝不是过分谦卑……

　“永远不要揣测你的客人是否富裕”

所以，不要急于求成，要努力提供足够周到的服务，要站在顾客的角度帮助他们选择，提供真诚的意见，往往你的这些客人都会回来从你这里购买的。”

7：辽雨  在 发掘卖点中说：

 

而对于培训师来说，最可能变得优秀的方法，就是走到最前面去，面对客户，面对最前线的销售员。

 

8：mls2009  在  [讨论]怎样使用折扣才能达到效益最大化  中说：

折扣的使用要想达到效益最大化，一般情况下，折扣不兑现金。折扣力度最小化。给折扣就要收押金。折扣分阶分期支付。折扣要附加条件。

总之，使用折扣也要注意方法和技巧，特别是要注意边际效益。

 

9：tenlet   在 与成功有约—成功人士的七种习惯（你有没有：（） 中说

习惯一：主动积极
习惯二：以终为始
习惯三：要事第一
习惯四：双赢思维
习惯五：知己解彼
习惯六：统合综效
习惯七：不断更新

coolpirate

10：王金武 [原创]销售人员缺失原因浅析
二）销售人员的行为特征
1.双高期望： 2.跳板欲望 3.低忠高专 4.自由自主

  
11：cskt001  [转帖]软件营销如何突破“最后一公里”
 2.软件即是服务，软件营销的过程即是服务营销的过程；
1.从客户的现状及发展需要入手，结合软件产品的设计思路，将两者紧密地结合起来，用专业的行业知识引领用户使用与发展；
    2.企业在完成一轮销售后，还应陆续给用户提供相关的咨询与服务，帮助客户继续使用系统、完善系统。所以软件行业的服务是一个连续的长期的工作。

12：ellin11      [转帖]销售人员的“三大”杰出类型      原文推荐
一、疯狗型--沉默型
企业普遍认为优秀销售人员一定能说，并且在能说的基础上要有狼性，即进攻性。这就是所谓的疯狗型销售。
沉默型的销售人员并不是很能说，有时候他们表现的甚至不太爱说话，但是不爱说并不代表不会说，这类销售人员在遇到客户的时候同样表现的非常兴奋，但普遍表现沉稳、具有韧性，极容易取得客户信任，虽然说的话不是很多，但是每句话都是用心说出来的，很能够打动客户，效率很高。通常情况下，沉默型销售人员一般会位于销售的前三位，甚至是首位，是一种绝对的稀缺人才。
二、专家型――关系型
热心于通过专业知识掌握而征服客户的销售人员叫做“顾问型”销售。
关系型销售人员与专家型正好相反，这类销售可能什么也不会，但是他们却有一项非常过人的本领，就是搞定人的关系，这些人似乎天生具有钻营的本事，并且可以在很短的时间内进入到客户的私人关系圈，从而取得客户的信任。
三、猎户型――农夫型
猎户型的销售人员普遍非常聪明，他们非常善于把握机会，并且可以很快的闻到钱味，一旦让他们看到利益他们可以奋不顾身的扑上去，他们销售的特点就是等待并且不断的寻找机会
同理，销售人员中的农夫型是市场成熟状态下最佳的销售类型，他们非常注重自己的领地，并充满信心的投入，从而不断的促进区域市场的成熟与稳定，曾强区域市场的精细化管理。

13：半拉尖商在原帖以及回复中说  [转帖]不会喝酒的销售员
头脑灵活，能说会道的销售人员因为心理上总觉得自己有沟通能力强的优势，在进行销售工作时往往容易忽视客户的利益，在具体交涉时由于表达能力强，天花乱坠般的华丽词燥源源不断，轰得客户头昏脑胀，不得不认可其说法，一时冲动便达成了交易。
我这么讲并不是说不要沟通技巧，而是作为一个优秀的销售人员，必须懂得客户的真正需求是什么，决不能只是一味地施展所谓的销售技巧而忘了根本。这个世界上并没有多少弱智，技巧的效用只是暂时的，而只有诚心帮助客户才是长久的。
凯撒大帝曾对其儿子提过一个人所必须具备的四大优点，即：智慧、正直、专业、自律。
这不是什么销售技巧在起作用，而是我们真心为客户着想的结果。

14：mls2009 [转帖]营销的6个经典差异
1：自我认知 2：休闲 3：交际圈子（思想）4：学习 5：时间管理 6：在公司的归属感

15 yuliang    [转帖]把控销售的关键－－向大客户高层销售    原帖推荐
销售人员不能把自己局限为卖家的角色，而应以合作伙伴的身份出现，为客户公司的高层经理提供你的价值：

16：   梦令同       [原创]营销理论百年史      
1960年：营销组合——创新源于综合
1963年：生活型态——破译消费者的新工具
1969年：定位——创造新的差异赢取市场
80年代：顾客满意度
1989年：品牌资产理论
　90年代：整合营销传播(IMC)——新的策略
80-90年代：关系营销——回归到人

17：ellin11  [转帖]策略就像一棵树
营销工作和这是一样的。一个企业有目标和策略。就好比企业的一个产品是棵树。

18：linow  销售人员常犯的九个错误
1、 忘了自己的微笑
2、 争辩
3、 离客户太近，过于热情
4、 轻易地作出了让步
5、 忽略了客户正真的需求
6、 轻易地给客户下结论
　7、 忽略了老客户
8、 过于专业
9、 轻易地承诺

[此贴子已经被作者于2007-11-12 21:26:58编辑过]

吴敌

真是个有心人!

家园的氛围确实让人感动,虽然才来不久,但感觉非常亲切.

支持楼主的做法,应该说是营销品牌版的一道风景了,好!

mls2009

感谢楼主的分类汇总,你的帖子本身就是经典了,呵呵.

营销品牌欢迎你坚持把这个帖子做下去,家园的宗旨是分享,奉献,家园因你的参与更精彩!

一方伊人

做的好呀！学习践行。