|
30: 地平线 [一日一贴] 逆向营销 02-23
如果顾客需要一件蓝色套装，那就打开蓝色的灯。”
晔子:对于有主见的顾客，他们更需要的是你附和他们的想法而不是改变他们的想法。这一点我想不仅应该运用在销售中，在与人交往中也是如此。 31: 德隆 满足客户需求的思路纲要[推荐]
满足/引导客户需求，由两个环节构成。也就是说，第一步是“do right things”（做正确的事情、应该做的事情），第二步是“do things right”（以正确的方式做事，把事情做好）。 32: 扬子
怎么样对付客户总是变来变去？ [转帖]
需求的变更本身是一件很稀松平常的事情。要做好需求的管理必须从两方面入手。第一、在前期，尽可能的了解客户的需求，并形成规范的经由客户方签收确认的文挡;第二，建立一个需求变更的渠道和相应的控制。
就蕴涵着一个基本的道理，不是说真的就一成不变去迎接万千变化，而是建立一个应对的方法和体系去处理这些变化，以求更好的消化这些变化所带来的机遇和挑战。 33: 德隆 深度分销的核心动力——建设客户顾问队伍[推荐]
建设客户顾问队伍是掌控终端、提升客户关系价值的有效手段，是推广深度分销模式的核心动力。
总之，建设客户顾问队伍是实施深度分销的核心动力，企业首先要视自己为渠道的一部分，与渠道中的经销商结盟，并将这种理念传递给经销商，建设一支客户顾问队伍组织下的经销商团队，谋求长久、深入的合作，打造具有竞争力的营销价值链。
34: 德隆 销售技巧之发现客户需求
5. 聆听的障碍
·障碍一
对经烟户的问题或话语反应太快。
为了给经烟户留下好印象，冲击队员对经烟户的问题或话语反应太快。
·障碍二
当经烟户还在说话时，你脑子里在想着如何回答他的问题。
个人需求 初步利益分析
成就感 1．我有个主意，能使你的利益扩大，怎么样？2．你对招徕更多顾客的好办法感兴趣吗？3．我有办法让你的成本降低，而客流增加，想听吗？
自尊心 1．你想成为这条街最好的商店吗？2．老王，象你这样聪明的人，一定能用这种办法增加销量。3．既然你这儿促销活动这么火，让我们一起想想如何进一步增加销量。
社交需要 1．我有个主意，你这儿的顾客一定会喜欢。2．我能让你这儿的顾客更开心，你的生意更好，想听吗？3．我有办法让顾客一想到足球和狂热就想起你这儿。
安全需要 1．我有一个保险的办法增加你的利润。2．你愿意知道一种稳妥可靠的方法让你的客流量增加？3．我来告诉你一种方法，别的店家百试不爽。
35： long SHUP模式：体验营销灵魂
看(See)→听(Hear)→使用(Use)→参与(Participate)共用，让他们的感觉支配他们的大脑
刺激要寻找一个合适的点，营销者预期的是消费者能在被施加刺激后产生合乎自己设计轨迹的反应。
说到底，体验营销是对应于消费者行为流程的营销策略流程的整合与一体化管理，它试图打开消费者所有的感官及间接地包括理性器官，而使营销者的感官与理性器官更加贴近消费者的脉动特点，以此博得消费者对于体验营销者的行为的认同。 36： 德隆
“猴子-大象”法则
大意是：大象可以踩死猴子，但猴子也可以骚扰大象，使大象遭遇挫折。
定律是：大象体积越大，猴子的胜算就越大。
角色：大象——规模庞大的公司；猴子——行动灵活的小公司。
任何一家公司要想成功，最重要的是在市场上竞争；要竞争，必须有市场分析和一套完整的策略。 37： 德隆 钥匙原理：必须打开所有锁
题记：购买往往不是某一个人的主意，而是由一个正式或非正式的团体，在一个倾向于购买的氛围中作出的集体决定。这些参与者类似于一扇门上的几把锁，我们必须用心找到开启他们的“钥匙”。
购买者身份 关注核心
决策买者 能够给团体带来什么样的效益和回报？
使用买者 能够给我带来什么好处？（个人或工作）
技术买者 关注产品品牌、险种功能和价格比较、服务品质、服务人员的鉴定等等，也在乎对我有什么好处。
鉴定者 有意无意想证明自己的阅历、知识或价值取向。 38： 德隆 蚱蜢原理：有需求才有购买
作为一个专业的寿险销售人员，仅仅凭借主观的观感来判断准客户有无需求是远远不够的，我们需要进入更深沉、更理性化的领域，去看一看客户的需求到底是怎样产生的，客户产生需求的心理基础是什么。
显然的道理就是，当现实的状态与理想的状态出现差异时，人们就会产生需求，而现实和理想的差距越大，人们产生的需求就越强。
使用“破茧之术”的目的是拉大成长型准客户的需求空间，并尝试激发自信型准客户的需求。
寿险营销员要永远记住，客户购买是因为自己的理由，而不是营销员的话术。要让“蚱蜢”起跳，就需要给他一个有效的理由。而能否激发出准客户的需求也是营销员筛选客户的重要标准，在这个意义上来说，“蚱蜢”和“漏斗”连接到一起，形成了完整的营销资源利用系统。 39： 德隆
用心待人，以情动人---我的客户关系处理之道 推荐
一、 具备最起码的销售技巧，这一点不需要我多说；
二、 积极、乐观的人生态度，一个好的销售人员应该极其自信，用热情感染客户；
三、 对于一个男人来说，良好的素质和人格魅力可以让自己获得很多意外地帮助；
四、 真诚、善良的心灵，很多人做销售久了，一看就很精明，很势利，其实很多客户不愿意与这样的销售人员打交道，太累。一个善良的人，他的眼睛中流露出的光芒是柔和的，光明的，能够照亮人的心灵，几乎所有客户都喜欢这样的销售人员，甚至内心不设防；
五、 不要提防客户，把他们看成自己的朋友、同学、师长和亲人，人心是肉长的，如果我把一个５０多岁的客户看成了父亲，真的从情感上对他很好，他怎么会不接纳、帮助我？
六、 以客户为中心，切实考虑他的工作的压力，生活的重负和心灵的疲惫，力所能及地从经济、情感上为他着想。
我有一个感触，不管客户多么地刁专与难缠，他的内心深处总有光明的一面，我所要做的就是竭力发掘他灵魂中善良、光明的一面，如果做到了这一点，很多事情一定会迎刃而解。
40： 德隆
教练原理：牧童遥指杏花村
题记：在营销过程中，销售人员需要有充分而且正确的信息以厘清不同买者的身份、明确这些买者对销售行动的看法、寻找解决问题的途径，而需要获得这些合适的信息，则销售人员必须通过合适的渠道找到合适的人，这些合适的人，就是我要说的“营销教练”。
广义上来看，几乎每一个人都可以成为销售人员的教练。按照教练的品格，销售人员对应的动作应该是：
一是始终表现出谦虚、执着和善良：
二是始终记得满足教练的成就感
有潜质的教练 → 做维护动作 → 一次突发的感动 → 影响力中心
[此贴子已经被作者于2007-12-8 20:52:44编辑过] | 
