[原创]咨询行业"劣币驱良"

柳弹淑月 发表于 2007-6-14 03:05:04

一个新客户要求报价，报价后，写了些说明，结果，写着写着，有了个新发现：“由于咨询行业信息不对称，因此，劣币驱良是规律”，这个发现，使人很感觉很灰，因为这就意味着必须做出选择：变劣，还是退出？这段文字不能发给客户，就发到这里吧：咨询报价是件非常困难的事。工程报价，有材料，有人工，有成品，看得到，摸得着，即使这样，人们还在报价上有很大的弹性——压价拿到项目，今后再提新要求。培训报价，销售的是相对现成的知识、技能，培训市场也相对透明些，因此，比较容易报价。咨询，卖的是思想、是创造、是解决问题，在成果出来之前，谁都无法确定未来的成果值不值得那笔咨询费用。同样是300页的报告，有些咨询公司需要调研15天，有些公司只需要调研3天；同样是300字的报告，有些报告内容的80%都是“剪刀”加“胶水”的产品，3天就可以出落得很漂亮，但有些公司的报告却是一个字、一个字写出来的，两周后才以土土的外表诞生。工作成本如此不同的300页报告，在报价时，却无法证明给客户；工作成果也必然不同的300页报告，在开始工作前，更无法证明它的价值。或许老客户可以帮忙作些证明，但那些也只是过去的成绩，每一个咨询项目都是一个创新。咨询市场常常上演着“劣币驱逐良币”的悲剧，因为，追求精耕细作的咨询机构无法在事先证明自己付出的比别人多，工作成果比别人好，因此，最高也只能得到社会平均回报。于是，高成本，均回报，哪里还有生存竞争力？经济学的“旧车市场”理论已经清晰证明了：在信息高度不对称的市场里，市场规律就是“劣币逐良币”，我们为什么要和市场规律抗衡？？？？以降低工作质量来降低成本，我们这些崇尚“咨询=创造”的人做不到，但要以现有工作质量想在市场上生存，市场又不答应，我无路！ 客户可能会为难地说：“满世界的人都说自己是一流，成果出来前，我知道谁到底一流？”以我看来，找咨询公司，最重要的是前期的沟通，是思想层面的交流。如果在创造性的课题中，他能提出有见解的思路，他就应该是可信的。不以思路判断一个咨询公司的价值，却非要以多少天、多少人、多少个动作、多少页报告来证明，我悲哀……所有同样的动作中，蕴涵的成本和思想天壤之别，市场为何就如此不公？客户，你要采购的是思想，是创新，是解决问题，但你为什么非要以那些表面动作考虑付费标准？那堆报告纸真的值钱吗？最多值50元！我总算明白我们老大为什么总提出要找有识别能力的客户了，唉，难啊！

yuanfn001 发表于 2007-6-14 08:43:59

管理咨询业是近几年兴起的,现在看发展迅速,但是良莠不齐,不过本人认为还是不选择的好,我一向不太喜欢外脑咨询的方式,就象不喜欢猎头一样!

ziyue 发表于 2007-6-14 08:49:25

呵呵，2楼的对咨询好像有偏见！      咨询方案本身没有太大价值，因为所有的咨询都是以企业管理中某个静态点为基础进行研究的，关键是，通过咨询，客户是否掌握了解决问题的思路和方法。说到底，咨询永远只是推动组织发展的外力！

demotool 发表于 2007-6-14 08:55:11

^_^。现在不都是这样吗。慢慢来吧

redbar 发表于 2007-6-14 08:57:46

楼主说的也只是个别现象了。现在的客户不管大小，识别能力上都还是比前几年来说要好一些了，估计也是被一些服务公司给忽悠过了后的醒悟。有的客户还学会了挖人，借谈合作的机会，把项目的联系人给挖到了自己公司，无论从哪方面说都要比那笔昂贵的服务费要低了。要想拿下项目关键还要是看自己过往在服务同类客户里的口碑和最后结果的好坏，这些信息在行业里还是相通的。楼主的担心是存在的，但要相信未来不会那样。

demotool 发表于 2007-6-14 09:14:53

"劣币驱良"现象夜是普遍存在的问题。5楼的家人说的有道理。

mfyoong 发表于 2007-6-14 09:20:10

同意楼上的观点，其实通过塑造公司的品牌也可以解决这个问题。

古典发表于 2007-6-14 10:49:11

二楼家人，咨询和猎头本来都是对企业很有益处的行业，只是其中个别人做了个别的坏事，可不能以偏概全哟，只要是正规的专业的，还是可以考虑选择的．

yang_1202 发表于 2007-6-14 11:04:27

混乱的中国咨询市场

恨少发表于 2007-6-14 18:29:46

良臣择主而侍    不要对牛弹琴，那样费力不出效果

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