成都广告纪行

ullage

好文章，我也是个在广州的四川人，楼主的感觉我也能体会得到。特别是说到广州做菜不加花椒，就更熟了，呵呵。内地和南方的很多做事的原则、方法是有很大的不同，用于理顺内部关系的精力要大得多。文章写得很吸引人，请楼主继续，我会追下去的，今年就不回去了，祝楼主全家新年快乐！

mrg

好文章,以前在电信做客服,都是凭着直觉做的,呵呵~只是朦胧觉得应该有一套流程,看来楼主的文章,要学习的的东西还很多啊~~~

skyjason

（十二）
J公司事件的影响力远远超出了我的预计，N采用了一种怀恨在心的处理方法，他跑到了C女士的面前，“哭述”了他在我这里的不公平待遇，我没有预计到的是，这个“哭述”后来竟演变成为了公司权力斗争的又一根导火线。N在工作上开始对我完全抵触，对于交代的工作完全置之不理，就是催他，他也不理不睬。
周一的时候，公司出现了一个新的面孔，他先出现在C女士的办公室，接着开始出现在Z总的办公室，他的声音很大，可以听到他和Z总的种种谈话，从盛世长城一直谈到奥美，在谈到JWT，又可能的国际4A基本都让他谈到了。对于他来公司的目的，谁也不知道，他一如重要的人物，在公司进进出出。对于他的出现，我其实并不在意，直到Z总某一天把我叫进了他的办公室。粗略谈了谈工作以后，Z总告诉我，公司将新来一位客户总监，主管SP活动部分。
下午下班的时候，我走得比较晚，临出门之前，我看到C女士还在办公室，那位最近时常出现的人物也在里面，我想到N的事情，觉得有必要找C女士谈谈，毕竟她是主管行政人事的。于是我轻轻地敲了门。C女士斜着脖子看到了我，她微笑着问：“有什么事情吗？”
我直接推开门走了进去，她示意我坐下，我很直接的把N所发生的事情原原本本的叙述了一遍，从她的眼神里面，我可以看出她已经知道这件事情了，事实上我不用猜也知道，因为N“哭述”时的声音实在是太大了。
C女士很轻描淡写的看待这个事情，她认为出现了废卷是很正常的事情，没有什么大不了的，对于我开会时的批评，她认为完全是小题大做了。我不这样看待，废卷数量实在巨大，这样在客户面前我们是没有专业度的，我提出了我的不同看法。C女士微笑着告诉我，客户不是还没有看到吗？
对于她这样的回答，我觉得很遗憾，我知道N在她的面前一定说了一些不符合事实的言语，尽管这只是我的推测，但是我很相信我的这个推测。我知道这样谈下去，也毫无意义，于是我准备起身告辞。C女士似乎这时候才想起来，微笑着介绍一直坐在旁边没有说话的男士给我认识，“这是E，新来的客户总监。”我和E都友好的起身握手，微笑着点头示意。
事后，我把关于市场调查中的失利，写成了报告，交给了Z总，他仔细听取了我的汇报，我很直接的表达出对N工作态度和专业水准的怀疑，也很明确的告诉了他，对于N我非常不满意。
Z总听完以后，沉思了以后，对我说：“我就提前告诉你吧，不是新来了一位客户总监吗？”我点着头，“我打算把客户部分为三个部门，相互激励，相互竞争，这样来进行调整。”他注视着我，询问我有没有什么意见和看法，我摇了摇头。
客户部很快被划分成为了三个，Z总在一个星期三的下午召开了会议，详细部署了划分的细节。

skyjason

（十三）
会议是在星期三下午召开的，C女士和E，还有我参加了会议。Z总很直接了当的告诉大家，整个客户部将被划分成为三个部门，我们三个人各自领导一个部门。同时要求我们在近期尽快组建自己的部门，接着，Z总开始在白板上把我们现有的客户和潜在的客户一一写了出来。
E公司目前和我们的关系应该是相当稳定的，Z总在会议上要求我全权负责，尽力维护客户，保证服务质量。但是当谈到业绩分配的时候，他特意告诉我，这个客户的业绩算公司的，不算我部门的，我没有反对，因为这个客户本来也是老板一手扶植起来的，老板这样做的目的，我很清楚，他不希望其他两个客户部认为我得到了老板或者公司的偏心爱护，他这样做基本是出于公平的基础。
很快我们谈到了F客户，这家饮料公司目前处于发展的上升阶段，又刚刚和那家北京的美资4A公司解除合约，所以有很大的机会成为我们公司的客户。综合判断完这家公司的情况以后，Z总微笑着盯着我：“就把这个客户交给你做，你有信心做好吗？”我表示没有问题，大约在一个多月以前，我为了这个客户，专门去他们公司针对销售部开展了一次关于品牌的课程讲授，当时有大约3、40人参加了这个课程讲授。老实说，总的效果是令人满意的，客户方的三个组织代表，都对我当面表示感谢，虽然是一次理论交流，但是在他们看来，确实获益不少。下午的时候，他们特意要我去参观厂区，我没有同意这个建议，我毕竟不是做生产的，对于生产流程我需要更多的时间来专门了解，这样匆忙去看是没有什么结果的。我提议去看看他们在当地商场的销售点，他们很高兴，于是一群人先后去了4家商场，详细了解了F公司的产品在销售终端上的销售状况。
这次F公司之行发生在J公司的市场调查之后，我安排了一直和F公司在接触的N来撰写这次讲课的总结，我没有想到的是N在他的总结里面，大书特书这是一次失败的课程讲授，遭到了客户的强烈反感，纷纷打电话给他表示不满。我不知道他的这个结论是怎么得出的，但是出于什么目的是很显而易见的。于是我问他，表示不满的客户人员是哪些，可以给一个名单出来吗？N一直支支吾吾的，直到后来事情过去了很久，他的这个名单也没有出现。我这次多了一个心，安排了客户部从上海回来的L君，专门致电客户那边，通过电话访问的形式，了解对这次的讲课的满意程度，结果和我的判断是接近的，多数人认为这次的培训不错，希望我有机会再去一次。
C女士尖锐的声音打断了我的思考，“不行，交给他，我不放心，这个客户我跟了这么久，我觉得他做不合适。”这句话一出来，我知道她的矛头就已经完全指向我了，而且一点回旋的余地都没有。
老板微微一笑，“就这样决定了，交给平做，他很有专业经验的。”
C女士完全急红了脸，她几乎是在喊了，极力想改变老板的这个决定，“那我还是不同意，我觉得E的专业度更强，比平合适来做这个客户！”
我突然感觉对于C女士来说，这已经不是在开会了，更像是在菜市场上面讨价还价似的，老实说，我不喜欢她这种有点市井耍赖似的的反驳方式，她彻底涨红了脸，双手挥舞着，慢慢的开始带点哭腔述说她维护F客户的艰辛。
老板笑着打断了她，“这个客户还是我找来的呀。”一句话让C女士不好再说什么了，喃喃一句“反正我不同意这样做！”之后，摊坐在椅子上，红着脸盯着白板。
老板扭过头征询着E的意见，E没有正面回应C女士的意见，他只是一味的表态，他可以做好这个客户，因为他有专业经验。
老板笑着的样子，仿佛在说，这样不是很难办了？他再次询问我的意见，我没有做什么表态，而是把我通过原来所在的4A公司的同事，去帮我收集到的资料详详细细的说了一遍，包含原来那家北京美资4A公司在服务F公司时的流程、人员结构、费用收取，以及客户对他们的反应和看法，还有我们如果要接F公司这个客户应该发挥哪些长处，如何避免一些客户不愿意见到的弊病，和未来服务构成、人员、费用打算，洋洋洒洒讲了15分钟，老板满意的点了点头。
他再次提出了自己的看法，“我觉得交给平做比较合适。”
C女士从座位上弹了起来，她的反应更大了，一直嚷着不同意，老板笑着摇头，C女士没有顾忌这些，继续尖着嗓子反对着，“如果要这样做，那么我就只做行政，不管那个分配给我的客户部门了！”她开始提出要挟条件。
老板开始沉思，一会儿之后，他谈了口气，“好吧，F公司就给你做，但是有条件的。”
C女士弹回到座位上，老板依然缓缓的说：“你必须保证把这个客户签下来，成为月费客户，还有就是只能你自己做，也不能和E一起做！”
他回头望着我和E，“你们的意见呢？”
E摇着头，“我没有意见。”
我心里叹了一口气，之前针对F公司所作的努力和工作全部白费了，头一次领教了这样的总监工作作风，我还能说什么好呢？我保持着微笑：“我服从公司的安排。”
接下来谈到的是C公司、NH公司、JZ烟厂和J公司，老板没有再让我们讨论，直接做了分配，C公司和J公司交给了C女士，E所领导的客户部可以配合，JZ烟厂需要三个部门合力开发，NH公司交给了我。
最后他给每个部门订立了业绩要求，就是在04年剩下的几个月里面每个部门完成80万的任务。
会议一共持续了2个小时，我知道和C女士之间已经没有什么和平可言了，我很清楚的是，这个公司新一轮的权力斗争开始了，C女士会化很大的力气赖针对我。

skyjason

（十四）
这个客户部的会议结束的当天，我要了从上海回来的L君和彬，同时叫上了策略部的Y君，在会议室里面就未来的计划，详细谈了很久。从4A公司到本土公司，我最担心的就是公司要求自己开拓业务，尽管我在广州的时候也做过同样的工作，但是毕竟是因为一段时间生活在那里，有一定的社会关系和人际基础了，但是现在回到成都，我几乎没有了什么可以依靠的社会和人际关系，客户源如何得到？
另外一个存在的问题就是，在4A的时候，公司是以自己的专业度和服务力来评定自己的业绩，而现在所在的这个本土企业，已经演变成为需要用业务成绩来作为评定标准的了，对于我来说，不是一个有利的因素。在4A企业里面任职的时候，对于客户所开展的工作，基于公司本身的品牌知名度，客户是不可能对我们产生合作以外的暗箱运作的要求，但是在这间暂时没有很高知名度的本土广告公司，这是不可能的，对客户以专业实力去印证，是不可能象4A企业那样的纯粹，在这里，专业实力只是服务客户的一个重要方面而已，勾兑客户是另外一个重要的方面，在4A企业里面，也需要勾兑客户，但是没有象本土公司这样需要化更大的力气，这也许是目前中国广告界的一个真实现象吧。
我很佩服成都人，居然连“勾兑”这个酒业专用术语都可以变成一个全国通用的形容词汇。据说“勾兑”在成都广告界是必须的，很多4A公司在成都无法立足，这个原因也是其中之一，我不知道成都人是为什么以此为傲，部分广告人也是如此，也许这就是成都的现实因素吧。
J公司的比稿，我是没有机会再参与了，C女士全权开始接管，我要求彬和艳继续完成市场调查以后的分析，以这个分析为基础，配合行业数据分析，得出结论，辅助形成企业形象策略。这是我从事CI工作三年以来的一点微薄的经验，我自认不是一个很聪明的人，没有办法总结很多实用的东西，但是就这个视觉分析所延伸的形象策略方法，我认为还是可行的。
我不赞成目前中国大陆所谓的CI运作，特别是在MI和BI方面所做的工作，实际上对企业来说，基本上是没有用的，特别是一些所谓的CI工作在MI方面，所作的什么企业发展战略、企业经营理念，没有一点数据支持，更谈不上这样的结论是怎么得到的了，所以企业往往拿到这样的东西，用也不是，不用也不是，仔细看看，真的是浑然摸不着头脑。
我开始手把手的教彬和艳如何审视数据，然后根据有用的数据制作分析图，比如柱状图、雷达图、鱼骨分析图等等，我要求他们同时把数据一再核对，保证在象客户提案时，出现数据不准确的现象，给予客户不专业的印象。因为我知道这次提案，我不可能再参加了，对于C女士的专业，我还在广州时就早有耳闻，我用了“不敢恭维”四个字来形容，对于C女士的为人，我了解不多，但是就目前她的表现来说，我准备还是用那四个字来形容。所以我不打算在J公司比稿的问题上过多的参与，她是不需要我的帮助的，尽管她对我这套方法一窍不通。
艳是一个很聪明的女孩，很有心，在这次的工作中，她把我的方法不断的记录了下来，不了解的地方，很快就来找我询问。事后，她参加到E带领的客户组里面，他们遇到了另外一个CI的比稿，于是她把这套方法再次充分使用了一遍，E很是赞赏，只是他并不知道方法的源出处。
J公司的比稿最后还是输掉了，Leo的设计其实很出色，我不明白这样的作品为什么会失利。后来我才知道，C女士对于我带领彬和艳所做的策略分析和策略规划嗤之以鼻，认为毫无用处，在提案时根本没有用，而我们最大的竞争对手G广告公司，也做了一份类似的策略分析和策略规划，但是他们只有简单的视觉分析，缺少彬和艳所做的行业数据分析部分。
但是客户对于这份策略报告的出现，相当满意，给予了G公司很高的评分，我们因为设计出色的缘故，屈居亚军。客户总结认为，G公司有了这份策略书，显得非常具有专业实力，是真正用心为客户着想，这样的合作者非常难得，是客户现阶段很需要的。
我感到有点沮丧，一个人去到府南河边，要了一碗盖碗茶，捧着《菊与刀》这本书坐了一个下午，中国人难道真的只有菊花的特征，而没有刀的精神吗？
府南河虽然经过了整治，但是现在又开始成为死水了。

skyjason

（十五）
J公司的业务算是彻底丢失了，我觉得很遗憾，倒是C女士不觉得似的，她在公司里面四处宣扬她的胜利：夺得了第二名，她张罗着去外面开了一个所谓的庆功宴，叫了许多人，我知道她不会叫上我的，一来她希望利用这件事情，在公司里面从气势上压倒我，二来她一定认为不屑与我打交道。这些也许是我过主观的看法吧，我没有去深想。
这次针对J公司的VI比稿，Leo从广州和深圳找了两个外援来参与，总体来说，我个人不是很满意他们的设计表现，但是客户认为不错，所以对于这个情况，我至始至终不发表自己的意见，一来我不懂设计，二来能够让客户满意，就是好的表现，至于我的看法，说得庸俗一点，就是这个设计最终又不是我去埋单。
Leo不愧是经验丰富的执行创意总监，在短短的时间里面，把整个VI设计安排得井然有序，虽然项目很多，但是每一项设计都很用心的去做，从最终的结果来看，确实是做足了功夫。这个设计在客户那边得到了很高的评价，不过因为寻找外援的举动，也令C女士很不高兴，究其原因，是因为觉得找外援的那几天，因为C女士度假去了，于是Leo来找了我商量，我们两个又向Z总做了汇报，在Z总同意的情况下，我们寻找了外援。至于C女士，也就没有知会她。
这件事情经过C女士的渲染以后，告到了Z总那里，C女士那天发了很大的火，Z总很平和的告诉她，“你在度假，我让他们就不通知你了。”C女士被说得没有了言语，但是我相信这件事情也成为了我们之间矛盾的导火索。
成都的天气开始变冷了，冬天渐渐露出了它的面容。我终于在一个周末，好好地去逛了成都的商场，买了一件上海生产的休闲西装。这是我回到成都第一个可以完全没有工作后顾之忧的放松之旅，成都的女孩子真是越来越漂亮了，成为整个城市最靓丽的一道风景线。
朋友告诉我，在成都街头看美女，叫做“打望”，我笑了起来，离开的时候，根本不知道这个词汇，对于我来说真是新鲜又好奇。
我到Z广告公司以后，曾经执行了一个制度，要求所有的AE必须每天剪报。我一直认为AE完成剪报训练是一件非常必要的事情。在我看来，广告就是信息之战，不能准确快速的掌握信息，不管是市场信息还是企业信息，甚至行业信息，就不能为客户提供最优质的服务。
我编写了一套培训教材，化了整整三个下午，对全体客户部人员进行培训，那个时候，客户部还没有进行划分。我的打算是分三个步骤进行：
第一步，训练所有AE培养每天懂网络和报纸寻找信息的习惯，我不希望他们上网只是为了游戏和聊天，看报只是看看花边新闻，不懂得收集信息的AE，对于客户来说是没有实用价值的。在养成收集信息的基础上，开始训练他们如何判断和保留有用信息和对信息进行分类管理，我要求他们开始收集积累信息：行业资讯和动态、竞争对手状况（广告、关于其发展的文章，还有就是及时登陆积政对手网站进行了解。）、以及在营销广告等网站和报纸刊物上面可以收集到的专业文章，因为E公司是我们最稳定的客户，所以我第一步要求他们全部围绕E公司及其所在行业来进行。
第二步，就是在对资讯信息进行分类管理的基础上，学习如何为客户制作服务月报。这个开始有一定的难度了，公司里面的AE，已经有些开始觉得承受不了了，这和他们的专业水平有一定联系，我想自己需要化更多的时间来帮助他们熟悉这个环节，因为月报需要他们在对客户及其行业熟悉的情况下，提出自己的看法，这不是一件容易的事情。
第三步，是对收集的信息资料进行数据分析，因为有现成的公式，所以只要数学好就可以了，但是如果没有前面的训练，连信息都没有办法找准的话，那么数据分析就是白搭。
我很惊异的是成都广告界的AE多数没有经历过这样培训，他们不知道收集信息，做月报，收集竞争对手的广告，只是一味的强调与客户的勾兑，几乎在客户面前没有体现任何专业实力。而在公司内部，他们似乎除了下单和催稿，更多的就什么也不知道了。
老实说，我不喜欢这样的AE，什么是AE，就是Account Execute，我不知道应该怎样进行准确的翻译，在日系的广告公司，被翻译成为营业人员；而在欧美系的广告公司，似乎就不翻译，AE、AE的叫其实很是顺口。那么在日常中，必须要重视执行的工作，但是执行的工作不是简简单单的归于沟通和下任务单。
对于这个培训计划，我最终没有执行完成，N是一直反对这个剪报训练的，他至始至终认定自己是资深AE，本来就很骄傲了，加上市场调查事件，他的抵触情绪达到了极点；其他的几个，也许是因为专业水平的缘故，实在是进展微小；只有L君和彬坚持了下来，顺利的进入到第二个步骤的训练。
我很遗憾的是，当客户部被划分的时候，这个培训计划终于停止了。

skyjason

（十六）
　　培训没有再继续了，部门划分以后，觉得不能坚持的AE基本上都采取了闪人的态度，在我看来，公司应该采取强硬的态度来对待这个事情，但是作为主管行政的C女士似乎并不热衷预这个事情，她用很不屑的眼光看待训练的事情，部门的划分是一个很好的台阶，她根本不用任何理由就看着这个事情变得烟消云散。
　　部门划分的会议结束以后，C女士把N叫到了办公室，我听到她的声音，虽然不大，但是也足以让我听清楚每一个字。我不明白她这样的音量是为什么？明明是针对我的言语，在我看来是不是应该小声一点呢？我猜她一定是以为我已经下班走了吧。
　　她正在动员N加入到我的部门，她陈明了对N和她自己的好处，期望N可以同意，我听见N相当大声的拒绝了，他所骂的脏话让我感觉，是我有史以来听到的最具代表的肮脏语言了。
　　当N骂完从C女士的办公室出来的时候，他看见了我，我看到了他脸上的惊异，也许是在惊讶为什么我还在？但是很快这种惊异就变成了他惯有的不屑和傲慢。他折身返回了C女士的办公室，我听见他压低了声音说着话，然后办公室里面没有了声音。
　　成都的天气开始变冷了，我终于可以体会到冬天的感觉了，闷在广州，四季花城，有的是阳光，让我总感觉缺少了一点什么。我开始幻想着，在圣诞节的时候，可以为女友送一个最精致的礼物。
　　接受NH客户以后的第一个工作，就是为它的一种均衡营养饮料规划上市方案，我让彬和Leo的两个文案到超市里面买了不少竞品，这是一个不大的项目，所以分析是简单的，彬提出了他的想法：180度的均衡营养。
　　我认为这是一个不错的概念，于是签字同意让创意部门开始设计。Tom一看到这个概念，他的灵感绿灯似乎全部打开了，一个根据产品杯形所设计出的卡通人物出现在我们的面前，他俨然成为一个出色的吊环运动员，在吊环上做出一个高难的平衡动作，在蓝色背景的衬托下，和产品的白色相印成辉，特别的抢眼。
　　我们都看好这个稿子，但是Leo还是多了一点心，要求在创作几个，于是创意部门又有了几个新的Idea产生。提案的当天，是我第一次见到了NH企业的老总S副总经理，他是总公司直接派驻下来的，作为总公司的一个副总，他完全没有老总的架子，在整个提案过程中，始终微笑着，用着典型的江西话和我们讨论着，老实说，我有点听不懂，但是当他在5个设计稿中，一眼选中吊环篇的时候，我都高兴得和他大声讨论起来，完全不再理会他的语言是不是听得懂。
　　提案太顺利了，让我几乎不敢相信，但是对于我们坐客户的来说，够了，通过就好，看着S总爽快的在提案上签字认可，我觉得自己可以休息一下了。
　　国庆节很快就来了，这个广告也出街了，我带着我的数码相机赶快去拍了照片，非常满意Tom的创作，在五颜六色的广告中，它显得特别的耀眼。
　　根据媒体公司的发布反馈，这个广告效果不错。S总打电话给我，希望我们可以将他们的运输车外观进行设计，成为企业形象展示的最佳平台，我马上答应了。
　　似乎在成都的工作正在朝着比较良好的方向发展，我对未来的业绩充满的希望。

skyjason

（十七）
NH公司广告部有一个很漂亮的小姐，身材高挑，和老板以及C女士关系都不错，我知道她的名字叫做惠。我开始接受NH公司的服务以后，常常和她打交道。Tom创作的“吊环篇”新鲜杯饮料上市广告，得到客户很大的认可，由于是单项合作，于是我很快涉及到报价的工作。
我将我们的项目报价分为了主画面设计报价、延展设计报价和完稿设计报价三个部分，考虑到未来的长期合作，我将完稿设计部分列为不收费部分。我没有想到的是，当彬把报价送过去之后，惠小姐大发脾气，她很生气的指责我们这边的工作很不负责，因为之前已经将报价单送过去了，为什么还要另外再送一套报价单？
我对于这件事情非常的吃惊，怎么可能呢？这个客户不是在部门划分的会议上，由老板亲自划给我和我的部门的呀，之前我们这边没有任何报价呀，惠小姐为什么这样说呢？我开始对部门的员工进行询问，他们都对于这个事情一无所知，很明显的是，这份已经存在的报价单不是我的部门送交的，那么到底是谁呢？
Z总很快从惠小姐那里知道了这件事情，看得出，老板不太满意这样的局面出现。事实上，我也不是满意的，一个公司出现两个报价，客户不生气才怪。我直接致电惠小姐，希望她可以将这份已经存在的报价单提供给我，她拒绝了我的这个请求，在电话里狠狠的训了我一顿，我知道这应该是我的责任，没有再坚持。当我坐在Z总的面前的时候，他告诉我，惠小姐已经向他提出不满，直接陈述我不是一个好的客户总监，并以直言不讳的态度告诉老板，策划好不等于就是可以服务好客户的，应该多去学习一下客户服务的经验。
我猛然一惊，我还没有给NH公司做过任何策划，惠小姐为什么认定我只是策划好呢？她应该没有看过我的策划书，回到成都以后，我所做过的策划只有老板一个人听过我的讲解，也实际看过我的策划书，但是绝对不是老板去说这些事情，因为以老板的性格，他应该是一个很顾全大局的人，既然请我加盟公司，他就算对我不满意，也会直接指出的。不是老板，那么是谁呢？说实在的，抛开我的策划能力是不是传言中的好，给客户造成这样的主观印象，毕竟是不利于工作开展的。那么给予客户这个印象的，应该是和客户关系不一般的人，公司里面除了老板，就是C女士了。想到这里，我想起了，当我初到公司的时候，老板当着C女士的面，赞扬我策划出色的事情，难道是这样？我苦笑了起来，有这个必要吗？在客户面前说一些不该说的话，我摇着头，但是……等等，既然她在客户面前说这些事情，那么目的何在？如果是不好的企图，那么这个在我报价之前出现的报价单，难道是……，我觉得这样的推测永远是主观的，于是没有继续想下去。
老板询问我需不需要他出面帮我约惠小姐吃顿饭，我告诉老板，暂时不需要他出面，让我自己去约惠小姐。我通过一个朋友很快把惠小姐约了出来，吃过饭，我们去了一个在成都城南的所谓小资常去的咖啡馆。成都人喝咖啡的时候真的很奇怪，他们似乎不是在享受那个环境，而是为了打牌和赌钱，我们一坐下来，就叫服务生拿了几副扑克过来。很快就开始打“斗地主”，我没有参与，我的技术实在很差，于是我的朋友替我开战。很快惠小姐赢了一点钱，她的话多了起来，除了数落我以外，就是大讲她和4A公司合作多年，经验丰富，所以不要想糊弄她。我不断的点着头，哪里哪里，惠小姐经验多，我早就听说了，以后还要向你多取经呢。我的朋友在一旁帮着我说话，煽风点火的怂恿惠小姐说出是谁报的价格。
惠小姐开始一直不愿意说，知道我们就要散场回家了，她突然说：“你呀，做客户服务，用点心晒，策划好不等于一切，你回去问问E吧。”E刚到公司，和C女士的关系非同寻常，我觉得自己当时的推测是比较正确的。朋友在一遍悄悄桶了我一下，我赶紧和惠小姐他们告别，同时约下次吃饭的时间。送走惠小姐，我的朋友长叹一声，这个C女士过分了呀，明明Z总把NH公司已经交给你了，她和E来报啥子价格嘛，不是摆明了针对你的呀！我知道没有证据可以说明是C女士在背后指使，但是其“良苦用心”可见一斑。
第二天上班，我安排辉去找E要这份报价，E这才给了我，我从文件的属性可以看到，这个文件是在上个月月底建立的，按照惠小姐的资料，我推测应该是在本月月初提交给客户的，而这个时候，是我们客户部门划分完成的三个星期以后了。而制作这份文件的正是N。
我很生气，把这个事情直接告诉了Z总，我不希望老板认为我的工作没有做好。Z总很吃惊这件事情，也许他也没有想到会是这样的，由于没有证据，我没有告诉他我推测是C女士在后面指使。老板决心尽快导入CRM系统，避免这样的事情再次发生。
但是在我看来这是人为使坏，就是有CRM系统也是无法避免的。我花了一点时间详细看了这份报价，非常凌乱，按照一个设计项目来进行的报价，没有任何主画面的报价，至于完稿，压根就没有这个意识似的。我安排了再次修正报价，惠小姐这次很快把我们的报价单和发票送到了S总那里，可是还是没有通过，这次轮到S总生气了，哪里有这种报价的，简直是胡扯！他很直接的告诉我们，报一个主画面的价格，其他再报一些延展设计的价格，他最后喃喃自语，哪里有这样单个项目报价的嘛，画面都是一样的，只是变一下尺寸，主画面贵点我理解，单项肯定要便宜了呀。
我觉得自己应该早和S总沟通，不然不必绕这么大的一个圈子了，唉，又再次调整报价吧。这到底是谁的错呀？

skyjason

（十八）
惠小姐很快就通知我们准备参加NH公司2005年度广告竞标，让我觉得真的是非常吃惊。当我还在广州的时候，曾经就想过争取这个客户，没有想到，现在真的机会来了。惠小姐当着Z总和我的面，很有信心的直言，这个客户你们公司肯定做定了，有我在，你们根本不是机会问题，而是准备开工的问题。老总方面我都给你们摆平了。
Z总始终微笑着，不住的点头，而我有点怀疑，真有这么神奇吗？作为具体执行者的你，有怎么大的影响力吗？我觉得还是不要听惠小姐这些保证的好，如果真是她所说的那个样子，当然好；如果不是呢，我不敢想，还是自己努力吧。
临走的时候，惠小姐让我找几家垫背公司，让他们一起参加比稿，我答应了。
我和Leo详细讨论了这次的比稿，然后把客户部和创意部的人员合并一处，共同安排工作，互相协作。
下午的时候，我找了几家公司推荐给惠小姐，她从其中选择了两家，我们在电话里，说了正事，也开着玩笑，形势似乎是大好的，我将要面临的是不一样耀眼的曙光。
我开始安排人员的工作，针对市场的了解是很重要的工作，第一件就是派人前往成都市各个大型的超市去购买竞争对手的产品，头一次知道，饮料还是挺重的，把购物袋都快要掉烂了；第二项重要的工作就是观察，客户部和创意部的文案人员带着观察表到各个大型超市，在佯装购物的同时，仔细观察目标消费群体如何选择品牌和购买产品的过程，又痛苦又枯燥，一点乐趣也没有，这个是我早就已经体会过的了，老实说根本不愿意经历第二次的。
第三项工作是针对市场的了解最关键的一步，选择目标消费群体中的部分消费者进行小组座谈，我们这样的座谈只进行了两场，人数不多，每场只有10人左右，但是这样的主观调查，对于我们的品牌策略规划会很有帮助的。公司里面的AE很多是头一次见到这样的调查方式，他们感觉很有趣，所以进行得非常顺利。据说在成都的广告公司，基本上不做这样的工作，我很难想象，他们对于消费者的了解，从什么样的渠道可以得到。
我从惠小姐那里去要了很多关于NH公司近期销售的数据，以及他们在2004年度所进行的广告活动的策划书，她给我一堆电子文件。接着我给我在广州的朋友打电话，他和我一样在那家国际4A公司，也是市场研究部的。我希望他可以帮助我找到一些关于饮料的市场调查报告，以及竞争对手的资料，他果然厉害，不愧时多年的好友，两天之内，他从那家4A公司的数据库里面，给我找来了大批的资料，关于行业的，关于消费者的，关于竞争对手的，更厉害的是他通过北京总部的媒体公司，把几个主要竞争对手的2004年度全年已经发布的电视广告和平面广告给我找齐了，我笑得合不拢嘴，嘴里连声说着谢谢，他很干脆的说：“少说这些了，你就告诉我什么时间来广州，请我吃海鲜就好了！”我连声答应着，其实心里是真的很感激，大家都是到广州打工，寻求发展的异乡人，能够有一份真挚的友谊，真的是很难得的。后来，我其实觉得，出门的异乡人反而比一些永远没有走出家门的人，心胸更为广阔，所付出的感情更真，因为他们更懂得孤寂是可怕的。我祝福着他在广州一切都好，他笑了笑，没有什么的，有机会相聚的时候，咱们再去喝酒，再去CS杀人。
另外一个市场数据得到渠道，依然是一个多年的朋友，他在成都白马工作，是一个相当耿直的兄弟。他安排他的部门在一天之内给我找到了成都市场消费习惯，以及NH公司和竞争对手的2004年度媒体投放分析报告。
我们很快又找到了NH公司在成都的销售点，我安排自己和彬分别去一个点收集资料并拍照。当我来到位于石人小区的那个点拍照的时候，一个人从销售店里面跑了出来：“哎，不要拍照喔！”他大声的制止着我，我急忙把惠小姐的名片掏了出来，把自己的身份和NH公司之间的关系，详细说了一遍，他没有了敌意：“我以为你是竞争对手的人呢。”他哈哈的笑着，他告诉我他原来也是NH公司销售部的，现在辞职出来做代理商，当我开始询问关于销售终端的状况时，他开始滔滔不绝的述说起来，似乎有倒不完的苦水。
他告诉我NH公司对终端的管理力度不强，没有针对销售终端区分一类店、二类店，销售好与不好一样对待，相当打击销售商的积极性；特别在对销售商的物质支持方面，基本没有动作，而竞争对手则有对销售商的形象支持费；
我一边仔细聆听和记录，一边观察着现场，POP到处乱挂着，NH公司的POP用来书写竞争对手的广告，在NH公司提供的专用冰箱里面陈列着零散的可口可乐的系列产品，问题实在是太多了。
我隐隐有着感觉，NH公司在终端的建设和管理上远远落后于竞争对手，也许这正是我们这次比稿的突破点。
不久我安排时间对NH公司内部人员进行访谈，第一个就是S总，他很乐于接受这样的访谈，他坦言，这是第一次接受广告公司的访谈，也是第一次看到广告公司做这样的公司，“这真的是很有必要的。”他兴致勃勃的合我们谈了两个多小时，从内部管理的点滴谈到销售的现状，以及未来的发展，更谈到了他对未来品牌建设和规划的期望，我一边听一边记录，很佩服S总的眼光和魄力。
接着是对销售部门的了解，同时从NH公司收集了大量的产品、销售管理等资料。第二天我和Leo带着一群人，驱车来到了NH公司在四川一个县上的养殖和生产基地。在那里，我们详细听取了销售部人员对生产的介绍，还换上工作装，详细参观了整个生产流程，一天下来，身上全部弥漫着那个饮料的味道。
公司里面的数码相机不多，我只安排了两个人去市场上拍照，事实上这已经非常足够的，成都说大其实也不大，他们跑得很仔细，把能找到的广告全部拍了回来。
惠小姐很快通知我们去拿标书，因为我们是她提前一周通知的公司，所以，我知道我们的工作肯定比其他公司提前了。
发标会议实在NH公司位于成都神仙树的总部二楼会议室举行的，当我一走进会议室的时候，才发现坐在里面的广告公司不止三家，还有在成都相当出名的X广告公司，以及一家以媒体起家的B广告公司，剩下就是我找的M广告公司和S广告公司，和我们Z广告公司。
一进门，M广告公司的朋友就给我打着招呼，坐下来以后，他低声说，“你要请客哈，喊老子给你垫背。”我笑着说：“没有问题。”会议正式开始以后，惠小姐详细介绍了标书的状况和要求，接着就是发标书，和答疑程序。
S广告公司的一个客户总监不知道怎么一回事，他开始提问，但是似乎和这次品牌招标没有关系，开始和客户大谈产品的包装印刷，从包装印刷的历史，一直谈到了现代包装印刷的发展，我头都听晕了，实在想叫他停止，客户也有点不耐烦了，不过这位仁兄依然执着的谈着包装印刷，我想他们公司会第一个出局的，我很后悔怎么找了这么一家公司来垫背，我朋友怎么没有给我说清楚，虽然说明他们是垫背，但是也不要在客户面前一点专业概念也没有吧。
接到标书以后，我们公司内部的市场分析会议，策略讨论会议，创意概念发展工作，都按部就班的开展着，我相信对于公司多数的AE来说，这是一次挑战，对于我来说，也是到这间公司以来，最重要的一次。
我很小心的审视这次发展的策略概念，当策划书初具雏形的时候，我打电话给惠小姐，请她过来，专门给她演示了一次，也作为内部第一次模拟提案，让Z总和其他部门的一起提出意见。
惠小姐的意见提了很多，但是似乎都只是一些小细节，对于核心策略概念，她似乎提不出什么；倒是Z总针对核心策略概念，以他原来在甲方从事销售的经验，提出了几个建设性意见。
时间对于我来说，应该是足够了，我有相当足够的信心赢得这次的比稿。

skyjason

（十九）
彬很用心得对待比稿的这件事情，他从可口可乐找来了终端管理手册，分为文字和设计两本，因为都是饮料的缘故，让我们有了更直接的参考资料。
我也从法国达能里面借到了其矿泉水的终端管理和培训手册，对于NH企业产品的终端管理规划成为了我们的一个重要的突破点，而且我非常有信心把这个管理规范做得比其他公司出色。
比稿还没有正式开始，NH公司就把标书修改了一次，拿到新的标书传真时，我一直摇头，我很疑惑的是，成都企业似乎在招标这个问题上没有法律意识，一切都是简单的随着某个人的个人意愿来操作，想改动什么的时候，完全不顾忌之前自己已经白纸黑字所订立的条款，似乎在他们眼中，法律只是一纸空文。
就在比稿第一次述标程序开始的前三天，惠小姐很着急的给我电话，告诉我，原来不会参加招标工作的L总，已经参加进来了，听她的那种口气，似乎有点对我们不利。因为这样，原来没有邀请的一家，L总所支持的广告公司R广告，也会参加比稿。对于这家R广告公司，我倒是没有什么担心，我毕竟认识他们的老总，他是一个很讲专业的人，就算有什么人机关系背景，他也很讲求专业实力，不会象成都其他广告企业一样，只是一味的讲求勾兑。我很相信他，也很敬重他和R广告所展示出的专业性，现在终于有机会可以在专业上比较一番了。
但是我在想，只有三天时间了，R广告公司能够做出好的，可以代表其专业实力的策划吗？我不希望和这个有意思的对手的比试，存在一丝不公平。但是实际的情况是，不管我怎样看待这家这个R广告公司，他们真的是时间不多，老实说，我很为他们抱不平，要让人家参加就早说，不让人家参加就坚持不让嘛，发展成这样的局面，就算R广告公司参加，人家的专业实力因为时间关系可能不能完全展现，不管是对于客户，还是对于广告公司来说，都是一件不好的事情。谁愿意花钱请一个不能为自己解决问题的公司呢？
惠小姐很快把第一轮述标时间安排表传真给我们了，X广告公司、B广告公司和R广告公司都在上午，我们和M广告公司以及S广告公司在下午，我们那一场是下午1：30开始。
我和Leo都同时想到了一个问题，就是关于提案技巧的安排，我们相信成都本土的多数广告公司没有这样的考虑。我们简单的商量以后，Leo提出了一个方案，首先是设计了专门的提案服装，很简单，就是在T-Shirt上面印制我们公司的标志和NH公司的标志，然后我们针对是下午提案，人容易进入睡眠状态，专门派人购买了“渔夫之宝”含糖，这个玩意儿是直接英国进口的，含一粒在口，保证你什么瞌睡都被冲得没有了；第三件事情就是精心选择了提案的背景音乐，我们选择的是美国很著名的乐曲《大峡谷》，以及美国电影《星球大战》的前奏曲；最后我们将安排一个仪式，就是共同举杯，为Z广告公司与NH企业即将有可能的合作共同干杯；但是我们备有选择酒，而是到市场上购买了NH公司的产品，然后加上我们设计的新包装样式，这样即可以让客户看到我们为他们提交的新包装的实际样子，又可以成为我们举杯共庆的饮料。
这样的安排，我们相信是出色和完美的。
经历了第二次内部预演提案以后，我对正式提案充满了自信，整个提案将由我主导，Leo穿插，全部时间在一个小时左右，我们开始静静的等待这一天的来临。
针对这次提案我们安排了比较强大的提案团队，每个人都分别有自己在提案时应该做的工作，最后一次开会时，我们再次预演了这个流程，公司AE们打趣的说，“从来没有看到这样提案的，简直跟结婚仪式一样。”是的，我就是希望做得很隆重，能够让客户过目不忘，因为要知道，提案本身内容，客户在当时可以说是很难记住的，更何况一天之内有六家公司去提案，换了超人，也不能全部消化和进行判断的呀。所以形式所体现的形象，以及专业实力代表是很重要的。
终于到了提案的这一天了，上午我们都在紧张的对所有工作做最后的检查，Leo显得不紧不慢，始终有条有理的安排着，我不知道是紧张，还是激动，反而显得有点乱了。到了上午十一点的时候，我的IBM电脑居然除了一个故障，莫名其妙的速度变得缓慢无比，我重启电脑，问题依然存在，真是一个不好的兆头。
我来不及细想，打的冲到位于磨子桥的IBM快修中心，让我感觉更恼火的是，几个engineer在翻来覆去的检查以后，说不出是什么原因，而电脑速度反而是越来越慢了，开启一个*.doc的word文件，虽然只有100多K，但是也要花上5分钟时间，我的焦急全部写在了脸上。
“你重新ghost system吧。”engineer无奈的对我说，天啊，我最不期望的结局终于出现了。
时间已经到了11：30了，没有再可以考虑的了，我直接按住电脑的power按键，强行关机并快速启动，我的手已经有了汗水，我发疯一样的使劲按住F11键，终于进入了IBM的恢复程序。
我让电脑开始自动恢复，这个过程需要40分钟，对于我来说是非常熟悉的了，接着我趁这个时间，跑到川大校门对面的“龙抄手”去吃了一碗面。
12：15的时候，系统终于恢复完成，我冒着大汗，开始安装Office2003办公套件，这个安装竟然花去了我足足20分钟，时间指针已经指向12：45分了，我紧张的用颤抖的手，按住鼠标开始双击下午的提案正式文件，这个有20M的文件不到2分钟就打开了，我算是可以松一口气了。
我干脆不关闭系统了，直接合上电脑，快步冲到楼下。当我上气不接下气的冲到NH公司办公楼楼下的时候，时间已经1：15分了，Leo早就开始一个电话接一个电话的催促我了，作为原来曾经都在国际4A公司里任职的我们，都清楚的知道，迟到是一件不好的事情。
我冲进提案房间的时候，时间刚好1：20，我还有十分钟时间准备，我快速的打开电脑，连接投影仪，做完这一切的时候，我终于可以直面正视满屋子的20几个人了，我看到了客户脸上的一种微微的赞许，我知道，是因为我们统一的提案服装，第一个印象分我们是肯定拿到了。
我微微一笑：“各位领导，各位营销先进，大家好，我是Z广告公司的……”我凭着多年提案的经验，轻而易举的控制住自己因为急跑造成的喘气，开始有条不紊的说话。
在以问候为主的开场白完成以后，我意识给各位听标的NH公司人员发糖。两个我们公司的AE把“渔夫之宝”发到了每一个NH公司人员的手中，他们也许真的不知道这种糖，所以当他们微笑着把糖放到嘴里的时候，我从他们脸上读到了惊奇和诧异，我知道，他们已经被冲到一点瞌睡都没有了，因为有人开始受不了，把糖吐了出来。
“这是什么糖呀？”坐在我对面的S总笑着问道，“好冲呀！”我微笑着解释，S总旁边的L总笑了起来，“原来如此，”他扭过头，对着后面听标的NH公司人员说，“听到起，下次哪个下午上班打瞌睡，我不口钱了，请你们吃这个糖！”全场哄堂大笑起来。
我也笑了，然后我稳了稳自己的心智，用很沉稳的语调开始了今天的提案。