小弟从事房地产行业5年，在2001年成文房地产开发程序研究（连载）-请高手斧正。

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第七节 项目建议书的编制

一、概述

项目建议书是房地产开发企业根据国民经济和社会发展的长远规划、行业规划、地区规划的要求，结合各项自然资源、市场预测与分析，在基本条件后向国家、地区项目主管部门推荐的建设性材料。建议书的形成，是基本建设程序中最初的阶段，是工程项目准备阶段的开始，项目建议书不仅是确定项目建设的依据，也是具体设计的依据。 二、房地产开发建设项目的建设书的内容 （一）项目名称、建设单位、主管部门

（二）项目提出的必要性的依据，主要写明建设单位的现状。拟建项目的名称、拟建的性质、拟建成地点及建设的必要性和依据。 （三）项目建设方案 主要是指项目的初步建设方案。建设规模、主要内容和功能分布。 （四）建设条件 指项目建设的各项内容的进度和建设周期。 （五）初步建设计划 指项目建设和各项内容的进度安排和建设周期。 （六）项目建设后的经济效益和社会效益。 （七）项目建设投资概算及资金来源 指项目投资总额及主要建设的资金安排情况，筹措资金的办法和计划。 三、项目建设书的编制 （一）主管部门的编制 建设单位提出项目建议后报主管部门，由主管部门组织专门人员按有关要求编制项目建议书，其基本程序是：建设单位提出的项目设想，所请主管部门编制项目建议书，主管部门完成编制任务书并报请有关部门审批。 （二）建设单位编制 指由建设单位负责人指令本单位专来机构编制项目建议书。其程度是：专业机构提出设想，建设单位负责人决策认可后由专业机构编制建议书并报有关部门批准。 （三）专业设计单位编制 建设单位提出设想后，提交专业设计单位编制建议书，专业设计单位完成建议书编制书后报有关部门审批。这一方式适用于规模大，技术要求较高的民用建设项目。

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第八节 可性行研究报告的编制

一、概述

项目可行性研究指对工程项目建设投资决策前进行技术经济分析、论证的科学方法和合理的手段。它以保证项目建设以最小的投资耗费取得最佳的经济效果，是实现项目技术在技术上先进、经济上合理和建设上可行的科学方法。

二、项目可行性研究的作用

可行性研究的主要作用有以下几点：

（一）可行性研究是建设项目投资决策和编制设计任务书的依据，决定一个项目是否应该投资，主要依据项目可行性研究所用的定性的定量的技术经济分析。因此，它是投资决策的主要依据，只有决策后，才能编制设计任务书，才能产生项目决策性的法人文件。

（二）可行性研究是筹集资金的依据。特别是需在申请银行贷款的项目，可行性研究报告是银行在接受贷款项目前进行全面分析、评估、确认能否贷款的依据。

（三）可行性研究报告是工程项目建设前期准备的依据。包括进行设计，设备订货、合同的洽谈，环保、规划部门确认等，都依据可行性研究的结果。

三、组织进行可行性研究的方法

在项目建设书被有关部门批准以后，建设单位即可着手组织对建设项目进行可行性研究.

（一）选定项目研究委托单位

1、委托专业设计单位承担。专业技术性较强的建设项目，一般可委托国家批准的具有相应研究资格的大、中型设计单位来承担。

2、委托工程咨询公司承担。工程咨询公司是近来年随我国经济技术改革不断深化，为适应基本建设形势和投资环境要求而建立起来的专门从事工程项目建设过程中专业技术咨询、管理和服务的机构。发承担民用建筑和一般性工业建设项目的技术咨询为主。在委托工程咨询公司承担可行性研究时，建设单位必须对其能力、包括专业技术人员的构成、承担研究项目的能力、主要承担完成的研究项目及准确性等进行充分的调查。

3、委托专业银行承担。各种专业银行在基本建设和技术改造贷款项目的管理中，积累了一定的项目可行性研究经验，也是承担项目可行性研究可供选择的单位。

（二）确定研究内容

在选定了承担项目研究单位之后，要将项目可行性研究的内容按有关要求确定下来，作为项目研究委托协议的主要内容。按照目前国家有关规定，民用建设项目可行性研究内容如下：

1、总论 项目建设背景及其必要性

2、建设条件及项目选址 拟建项目选址规划合理程度、建设区地理位置、地质、水文、气象状况、水、电、气保障情况；土地征用、拆迁及居民安居方案；费用估算，环境影响情况。

3、工程设计方案 拟建项目总体规划方案，主体与单项工程布置方案；项目设计的外部选型及使用功能合理程度；建设技术的保证程度。

4、项目实施计划与组织 项目建设组织管理方式的论证；工程建设总工期及各阶段进度安排。

5、投资计划与资金来源 项目建设总体投资概算及各阶段、各单项投资概算；建设总费用估算，资金来源及保证程度，筹措资金的方式及可行性。

6、项目经济效果 项目投资效果、贷款偿还期；经营、财务成本计算；社会效益评价。

7、结论 在多项论证基地上，提出可行业结论。

（三）签订委托可行性研究协议

建设单位在选择了委托研究单位并确定了委托研究的内容以后，应当与承担可行性研究的单位签订委托协议。

四、可研报告的模式

可行性研究报告

封面：项目编号 项目名称 承担单位 主持人 主管部门

年 月 日

大纲：

一、项目简介

二、项目目标、任务、主要内容及课题分解情况(技术路线及指标)

三、工作基础

四、主要负责人及队伍

五、项目经费情况

申请国家拨款(贷款) (万元)

配套资金落实情况 (万元)

主要支出年度预算(包括培训计划) (万元)

六、项目管理体制及运行机制

七、成果及效益分析

八、推广及应用前景

九、专家论证意见

十、主管部门意见

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第四章 土地使用权的获取

第一节 概述

土地是一种基本的自然资源，是由气候、地貌、岩石、土壤植物和水文组成的一个独立的自然综合体。从管理和利用的角度看，土地就是国土，是一个国家所有的地球上的陆地和水域及其向上或向下的空间。土地是一种有限的资源。

我国实行土地公有制，即土地所有权分为国有土地所有权和农民集体土地所有权。依照《宪法》、《土地管理法》、《土地管理法实施条例》及其它相关法律法规，国有土地和农民集体土地范围如下：

国有土地的范围是：1 . 城市市区的土地；2 . 农村和城市郊区中已经依法没收、征收、征购为国有的土地；3 . 国家依法征用的土地；4 . 依法不属于集体所有的林地、草地、荒地、滩涂及其它土地；5 . 农村集体经济组织全部成员转为城镇居民的，原属于其成员的集体土地；6 . 因国家组织移民、自然灾害等原因，农民成建制地集体迁移后不再使用的原属于迁移农民集体所有的土地。

农民集体土地的范围：1.农村和城市郊区的土地，除有法律规定属于国家所有的以外，属于农民集体所有；2.宅基地和自留地、自留山，属于农民集体所有；3.土地改革时，分给农民并颁发了土地所有证的土地，属于农民集体所有；4.实行《六十条》时确定为集体所有的土地，属于农民集体所有。

国家实行土地登记制度。属于国有土地的，核发《国有土地使用证》；属于集体土地的，核发《集体土地所有证》；使用集体土地的，核发《集体土地使用证》。

国家实行国有土地有偿有期限使用制度。除国家核准的划拨土地以外，凡新增土地和原使用的土地改变用途或使用条件、进行市场交易等，均实行有偿有期限使用制度。

国家实行土地用途管制制度。根据土地利用总体规划，将土地用途分为农用地、建设用地和未利用土地。土地用途变更须经有批准权的人民政府核准。

所谓土地使用权的获取，是指开发商通过出让、转让或其它合法方式，有偿有期限取得国有土地使用权的行为。当一个房地产开发项目完成项目策划分析后，就要进入实施阶段，而实施过程中的第一步就是获取土地使用权。

第二节 获取土地使用权的方式

对于一个建设项目，一般来说首先是获取土地使用权，并对其进行开发建设。获得土地使用权有多种方式，依据《城市房地产管理法》、《土地管理法》及相关法律法规的规定主要有：出让、转让或与当前的土地的使用者合作等方式。因此要根据建设项目和土地的不同性质、不同情况，通过不同途径获得土地使用权。

获取土地使用权的方式：目前，我国的土地使用制度，仍处在从无偿、无限期使用到有偿、有限期使用的过渡阶段。根据项目的特点，土地使用权的取得既可以通过政府行政划拨，也可以通过有偿出让获取土地使用权，同时，又可以在房地产进入二级市场后，通过转让等方式获得土地使用权。

根据土地所有权和使用权分离的理论，土地所有权归国家所有，土地使用权则可依法有偿、有限期的通过市场进行出让、转让。

根据国土资源部11号部令（2002年7月1日起执行）的规定，商业、旅游、娱乐和商品住宅等各类住宅经营性用地，必须以招标、拍卖或者挂牌方式出让。也就是说，在房地产一级市场，用于房地产开发的建设用地必须通过土地储备中心，以招标、拍卖或者挂牌等方式获取。

现将有关途径与方式分述如下：

1、土地使用权划拨

土地使用权划拨，是指县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿、安置等费用后，将该幅土地交付其使用，或者将土地使用权无偿交付给使用者使用的行为。在传统计划经济的体制下，土地资源的使用和分配，主要是由政府无偿拨给。

根据土地管理法和城市房地产管理法的有关规定，以划拨方式获得土地使用权的用地类型包括：1.国家机关用地和军事用地；2.城市基础设施用地和公益事业用地；3.国家重点扶持的能源、交通、水利等项目用地；4.法律、行政法规规定的其他用地。对开发商来说，可以通过划拨方式取得的开发用地，主要是经济适用房项目建设用地。

2、土地使用权的出让

国有土地使用权出让，是指国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。

（1）协议出让

是指出让方与受让方经过协商，就土地使用条件及双方的权利义务达成一致意见的一种出让方式。协议出让一般有以下步骤：申请、协商、签约。在实践中，这种方式容易产生土地条件相当而出让金差别较大的情况，因此，2002年4月颁布的《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规定》中已明确用于房地产开发的土地禁止采用此种方式获取土地使用权。《规定》自2002年7月1日起执行。

（2）招标

指市、县人民政府土地行政主管部门（以下简称出让人）发布招标公告，邀请特定或者不特定的公民、法人和其他组织参加国有土地使用权投标，根据投标结果确定土地使用者的行为。

招标出让的一般程序为：招标、投标、定标、签约、履约五个阶段。目前，招标是土地使用权出让方式中最常用的一种，一般由各级土地储备中心负责办理招标的相关事宜。投标人中标后获得其土地使用权。

（3）拍卖，又称竞投

指出让人发布拍卖公告，由竞买人在指定时间、地点进行公开竞价，根据出价结果确定土地使用者的行为。

拍卖的一般程序是：出让人发出拍卖公告，将土地使用权拍卖事宜向社会公布；竞买，即在拍卖场所，竞投人以拍卖方式向拍卖人作出应价；签约，应价高者与出让人签订土地使用权出让合同；履约，受让人交付土地使用权出让金，出让人向受让人交付土地，并领取土地使用权证书，获得其土地使用权。

（4）挂牌

指出让人发布挂牌公告，按公告规定的期限将拟出让宗地的交易条件在指定的土地交易场所挂牌公布，接受竞买人的报价申请并更新挂牌价格，根据挂牌期限截止时的出价结果确定土地使用者的行为。

3、国有土地使用权出让合同

出让土地使用权必须签订书面合同。我国现阶段土地使用权出让合同，一般采取标准合同的格式：如GF-94-1001 国有土地使用权出让合同（宗地出让合同）、GF-94-1002国有土地使用权出让合同（成片开发土地出让合同）。

合同的主要条款、格式由出让方提出，受让方很少有修改的余地。出让合同包括以下主要内容：出让地块的基本情况，包括位置、面积、界限等；土地出让金额的数量、支付方式和支付期限；土地使用权的出让期限；地块的规划设计条件由城市规划部门根据城市规划确定，包括建筑密度、容积率等控制指标，工程管线、竖向规划、配建停车场或其它公共设施的要求，受让人如要改变合同中的土地使用条件，需报城市规划部门批准，重新签订土地出让合同、并依据有关规定，调整合同条款。

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4.土地使用权的转让

根据转让的对象，房地产转让可分为地面上有建筑物的转让和地面上无建筑物的转让，地面上无建筑物的房地产转让，习惯上又被称为土地使用权的转让。

《城市房地产管理法》在立法过程中，为了规范房地产市场行为，加强市场统一管理，将原来的土地使用权转让与房屋所有权转移合并为一个整体通称为房地产转让。

房地产转让是一种房地产交易行为，它是指房地产权利人通过买卖、赠与或者其他合法方式将其房地产转移给他人的行为。根据土地使用权的获取方式不同，房地产转让可分为：出让方式取得的土地使用权的转让和划拨方式取得的土地使用权的转让。

以出让方式取得土地使用权的转让时，受让人所取得的土地使用权的权利、义务范围应当与转让人原有的权利和义务的范围一致。其实际使用年限为出让合同约定的年限减去原土地使用权已经使用年限后的剩余年限。转让房地产后受让人如需改变原有土地用途的，必须经土地转让方和规划部门的同意，签订土地出让合同变更协议或者重新签订土地使用权出让合同，相应调整土地使用权出让金。

以划拨方式取得土地使用权的房地产转让时，《城市房地产管理法》做了明确规定了两种处理方式：一种是需办理出让手续，变划拨土地使用权为出让土地使用权，由受让方缴纳土地出让金；另一种是不改变原有土地的划拨性质，由国家土地行政主管部门向转让方征收土地收益金后，土地使用权转给受让人。

房地产转让最主要的特征是发生权属变化，所以《城市房地产管理法》和《转让管理规定》都明确了房地产转让应当符合的条件，采取排除法规定了下列房地产不得转让：1.以出让方式取得土地使用权的，不符合《城市房地产管理法》第三十八条^见注①规定的条件的；2.司法机关和行政机关依法裁定决定产或者以其他方式限制房地产权利的；3.依法收回土地使用权的；4.共有房地产，未经其他共有人书面同意的；5.权属有争议的；6.未依法登记领取权属证书的；7.法律、行政法规规定禁止转让的其他情形。

房地产转让必须签订房地产转让合同。房地产转让合同是指房地产转让当事人之间签订的用于明确各方权利、义务关系的协议。房地产转让时，应当签订书面转让合同。合同的内容由当事人协商拟订，一般应包括：1.双方当事人的姓名或者名称、住所；2.房地产权属证书的名称和编号；3.房地产坐落位置、面积、四至界限；4.土地宗地号、土地使用权取得的方式及年限；5.房地产的用途或使用性质；6.成交价格及支付方式；7.违约责任；8.双方约定的其他事项。

注①：《城市房地产管理法》第三十八条：以出让方式取得土地使用权的，转让房地产时，应当符合下列条件：1.按照出让合同约定已经支付全部土地使用权出让金，并取得土地使用权证书；2.按照出让合同约定进行投资开发，属于房屋建设工程的，完成开发投资总额的２５％以上，属于成片开发土地的，形成工业用地或者其他建设用地条件。3.转让房地产时房屋已经建成的，还应当支持有房屋所有权证书。

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第三节 济南市土地市场现状及存在的问题

随着济南市城市建设的发展和法律法规的不断完善，本着进一步深化土地使用制度改革，提高目前城市土地集约化的利用程度的原则。济南市目前的土地市场的方针政策是：垄断土地一级市场，放开搞活土地二级市场。

一、 土地一级市场

所谓土地一级市场是指政府代表国家以管理者和土地所有者的身份，将土地使用权有偿、有限期让与使用者的活动。土地一级市场完全由政府所垄断。政府不允许未经一级市场获取土地使用权就直接进行交易。

凡国家法律规定可以按规划方式提供土地使用权以外的其他建设用地，用于商业、旅游、娱乐和商品住宅等各类经营性用地，均以招标、拍卖或者挂牌方式出让。出让统一由济南市土地收购储备中心办理。

济南市政府成立济南市土地收购储备中心，由市政府对土地一级市场进行调控。该中心隶属于市国土资源局，受市政府委托负责土地收购、土地整理；土地存储和融资。

二、 土地二级市场

所谓土地二级市场制土地使用者将通过一级市场取得的土地用权按照市场机制以租赁、买卖、交换、继承、赠与、抵押等方式从事的交易经营活动。

土地使用权交易时，必须遵循房地一体的原则，即土地使用权转让、出租、抵押时，其地上建筑物、其他附着物的所有权随之转让、出租、抵押；土地使用者转让、出租、抵押地上建筑物、其他附着物所有权时，其使用范围内的土地使用权也随之转让、出租、抵押。

凡以出让方式获得的土地使用权只要符合以下条件，均可单独或连同地上建筑物一起自行选择交易单位和个人进行转让、出租、抵押。

1.已足额缴纳土地出让金，并取得土地使用权证书的。对特殊原因经市县政府批准给予出让金减缓照顾的，可按合同约定的出让金欠交数额补交或由交易对方代交。

2.符合出让合同约定的土地用途和城市规划建设要求的。

3.完成开发建设投资总额25%以上的；成片开发的土地，形成工业用地或者其他建设用地条件的。

以划拨方式取得的土地使用权经市县政府批准可以连同地上建筑物及其他附着物一起依法转让，转让时可由受让方办理土地使用权出让手续，缴纳土地出让金；特殊情况经市县政府批准也可不办理出让手续，但转让方应将土地收益上缴。但建设规模未达到建设规模25%以上的不得转让。

土地使用权经批准转让、出租、抵押后，必须到市县区土地管理部门办理注册登记手续。凡在规定时间内没有办理注册登记手续的，其转让、出租、抵押行为一律无效。

三、 土地市场存在的问题

目前，凡用于经营性的各类土地都由济南市土地收购储备中心统一以招标、拍卖或挂牌的方式出让。具体做法是由土地储备中心提供若干地块，通过上述方式供开发商进行选择。

由于市土地储备中心为新组建单位，人手少，提供地块能力有限，所以开发商也可以自行寻找地块，然后告之土地储备中心，由土地储备中心对该地块进行收购整理，然后按招标、拍卖或挂牌的方式进行出让。同等条件下，提供地块信息的开发商有权优先购买。

在济南市土地储备中心的招标拍卖挂牌公告中，仅能明确所供给土地的位置、用途、出让年限、规划总面积、容积率等指标。而不能提供所供给地块的规划设计条件（如建筑物层高限制、后退红线距离、附近有无大型市政规划）和地块所在区域的城市规划方案（详规）。若想取得正式的规划设计条件，需要按正常的程序进行报批。所谓正常的程序即指在取得土地使用权后，正式立项，在各职能部门办理相关报批的手续。

这样就产生了一个事实：在济南市投资购买土地，是在用地规划条件不明的前提下进行的（尽管我们可以通过有关非正式渠道了解有关情况，但终归不是正式的政府批文，可信性较差）。而规划指标作为城市建设的主要管理要素具有绝对的权威性和法律性，它决定了项目的开发方向和市场定位，直接影响到项目开发的成败。基于此，在济南地区购买土地就具有一定的盲目性和风险性。

任何一个有头脑的开发商都会作出如下判断：没有规划条件，就无法做出可行的初设方案，从而很难判断待开发用地的价值。

截止目前，我们尚没有好的对策。唯一能做的就是加强与规划部门的沟通联系，使我们的判断更接近事实；或得到省（市）政府的某种承诺，尽量规避风险。

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第三节 济南市土地市场现状及存在的问题

随着济南市城市建设的发展和法律法规的不断完善，本着进一步深化土地使用制度改革，提高目前城市土地集约化的利用程度的原则。济南市目前的土地市场的方针政策是：垄断土地一级市场，放开搞活土地二级市场。

一、 土地一级市场

所谓土地一级市场是指政府代表国家以管理者和土地所有者的身份，将土地使用权有偿、有限期让与使用者的活动。土地一级市场完全由政府所垄断。政府不允许未经一级市场获取土地使用权就直接进行交易。

凡国家法律规定可以按规划方式提供土地使用权以外的其他建设用地，用于商业、旅游、娱乐和商品住宅等各类经营性用地，均以招标、拍卖或者挂牌方式出让。出让统一由济南市土地收购储备中心办理。

济南市政府成立济南市土地收购储备中心，由市政府对土地一级市场进行调控。该中心隶属于市国土资源局，受市政府委托负责土地收购、土地整理；土地存储和融资。

二、 土地二级市场

所谓土地二级市场制土地使用者将通过一级市场取得的土地用权按照市场机制以租赁、买卖、交换、继承、赠与、抵押等方式从事的交易经营活动。

土地使用权交易时，必须遵循房地一体的原则，即土地使用权转让、出租、抵押时，其地上建筑物、其他附着物的所有权随之转让、出租、抵押；土地使用者转让、出租、抵押地上建筑物、其他附着物所有权时，其使用范围内的土地使用权也随之转让、出租、抵押。

凡以出让方式获得的土地使用权只要符合以下条件，均可单独或连同地上建筑物一起自行选择交易单位和个人进行转让、出租、抵押。

1.已足额缴纳土地出让金，并取得土地使用权证书的。对特殊原因经市县政府批准给予出让金减缓照顾的，可按合同约定的出让金欠交数额补交或由交易对方代交。

2.符合出让合同约定的土地用途和城市规划建设要求的。

3.完成开发建设投资总额25%以上的；成片开发的土地，形成工业用地或者其他建设用地条件的。

以划拨方式取得的土地使用权经市县政府批准可以连同地上建筑物及其他附着物一起依法转让，转让时可由受让方办理土地使用权出让手续，缴纳土地出让金；特殊情况经市县政府批准也可不办理出让手续，但转让方应将土地收益上缴。但建设规模未达到建设规模25%以上的不得转让。

土地使用权经批准转让、出租、抵押后，必须到市县区土地管理部门办理注册登记手续。凡在规定时间内没有办理注册登记手续的，其转让、出租、抵押行为一律无效。

三、 土地市场存在的问题

目前，凡用于经营性的各类土地都由济南市土地收购储备中心统一以招标、拍卖或挂牌的方式出让。具体做法是由土地储备中心提供若干地块，通过上述方式供开发商进行选择。

由于市土地储备中心为新组建单位，人手少，提供地块能力有限，所以开发商也可以自行寻找地块，然后告之土地储备中心，由土地储备中心对该地块进行收购整理，然后按招标、拍卖或挂牌的方式进行出让。同等条件下，提供地块信息的开发商有权优先购买。

在济南市土地储备中心的招标拍卖挂牌公告中，仅能明确所供给土地的位置、用途、出让年限、规划总面积、容积率等指标。而不能提供所供给地块的规划设计条件（如建筑物层高限制、后退红线距离、附近有无大型市政规划）和地块所在区域的城市规划方案（详规）。若想取得正式的规划设计条件，需要按正常的程序进行报批。所谓正常的程序即指在取得土地使用权后，正式立项，在各职能部门办理相关报批的手续。

这样就产生了一个事实：在济南市投资购买土地，是在用地规划条件不明的前提下进行的（尽管我们可以通过有关非正式渠道了解有关情况，但终归不是正式的政府批文，可信性较差）。而规划指标作为城市建设的主要管理要素具有绝对的权威性和法律性，它决定了项目的开发方向和市场定位，直接影响到项目开发的成败。基于此，在济南地区购买土地就具有一定的盲目性和风险性。

任何一个有头脑的开发商都会作出如下判断：没有规划条件，就无法做出可行的初设方案，从而很难判断待开发用地的价值。

截止目前，我们尚没有好的对策。唯一能做的就是加强与规划部门的沟通联系，使我们的判断更接近事实；或得到省（市）政府的某种承诺，尽量规避风险。

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36楼的情况介绍，现在看来有点过时了，也算作前事不忘后事之师吧！

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第五章 房地产经销

第一节 概述

房地产的经销是房地产经营开发活动的最后一个环节，该环节进行的好坏直接影响到房地产开发活动的顺利进行和房地产开发企业的利润。因此，认真研究房地产经销的方式方法就显得十分重要。

一、房地产商品销售的主要方式

现阶段房地产商品的销售主要有两种方式，即“直接销售”和“经纪人销售”。而通过经纪人是发达的房地产市场条件下主要的房地产销售形式。

（一）直接销售

在我国市场上出售的在现阶段大多是新房，因此多由房地产开发公司自行直接销售。

（二）由经纪人销售

经纪人（即中介人）对其所经营的房地产商品没有所有权，而是代理商的一种。房地产经纪实际上就是房地产中介代理商为双方牵线搭桥，促成交易的行为。房地产经纪人有两种形式，一是充当买卖双方的介绍人，二是作为交易当事人（买方或卖方）的代理人，不仅介绍双方联系，而且为其安排贷款，分析财务状况，处理有关法律事务。

房地产卖主与房地产经纪人是委托与被委托的关系，这种委托与被委托关系必须用书面合同确定下来。房地产销售经纪合同应该包括以下内容：双方姓名、房地产情况说明、经纪人的权利范围、经纪人应提供的服务、销售费用、经纪人报酬及支付方式、卖主开价、其他重要销售条件、合同期限、协议种类等。

经纪人的报酬是佣金，佣金通常是事先商定的房地产最终销售价格的一个百分数。在出租经纪情况下，佣金按租金的百分比支付。佣金在绝大部分情况下是由房地产卖出支付的，但有时买主急于寻购某种短缺的房地产，则将在与经纪人签订的合同中规定，佣金由买主支付。房地产经纪人的佣金数量主要受四个方面因素影响，首先是地方政府的房地产管理部门会公布一个供参考的佣金率表；其二，在房地产经纪业市场上，不同时期因供求关系，也会形成一个佣金率水平；其三，不同房地产的销售难度不同，是确立佣金的重要因素；其四，佣金数量还要视经纪人提供的服务数量而定。佣金支付的形式与条件通常在雇佣合同中规定，大多数情况是房地产产权转让后支付佣金。因此，经纪人很可能在许多未成交的交易中虽然花了大量的时间和费用，但得不到佣金。

二、房地产经纪的销售代理协议

根据国内及国外房地产销售代理的情况，房地产销售代理协议主要有以下五种：

（一）公开报价

即房地产卖主通过恰当形式，公开提出一个售价，通知所有房地产经纪人。任何一位经纪人为其找到顾客，完成交易，均能获得佣金。这里以签订买卖合同在先为原则，即如果经纪人甲先于经纪人乙与顾客洽谈并草签意向书（即临时协议），但经纪人乙先于经纪人甲完成交易、签订买卖合同，则卖主只向乙支付佣金。此外，如果卖主拒绝接受经纪人介绍的买主，但尔后又直接与这位买主洽谈交易，这种行为被视为欺骗。但是，在公开报价情况下卖主有权不通过经纪人，自己出售房地产，而不向经纪人支付佣金。

公开报价的优点在于可以为卖主提供众多的经销机会，但在实际操作中，这种协议方式既不利于经纪人也不利于卖主。对于经纪人而言，竞争太剧烈，一个经纪人花大量时间和精力去经销房地产，结果很可能是徒劳的。对于卖主而言，采用公开报价将得不到经纪人任何实质性的经销服务。

（二）独家代理

独家代理就是卖主授 予经纪人独占的代理房地产出售权利，在这种协议下，如果其他经纪人为卖主完成了交易，卖主同样要向获得独家代理的经纪人支付一份佣金。但如果卖主自己出售了房地产，则不必向独家代理的经纪人支付佣金。独家代理协议一般有一定期限，在此期限内卖主不得单方解约。

（三）独家销售权

独家销售权与独家代理基本相同，唯一区别在于前者不管房地产最终是由谁销售，包括由卖主自己完成交易，具有独家销售权的经纪人都有权获得佣金。

独家代理和独家销售权显然对经纪人十分有利，因为采用这两种形式，经纪人不存在竞争威胁。

从卖主角度看，采用独家代理或独家销售权的优点在于：

（1）这两种形式有利于调动经纪人的积极性，鼓励经纪人花费时间、精力、金钱去经销。

（2）鼓励经纪人高价出售，以获得高额佣金。

（3）可以节省卖主大量与其他经纪人洽谈的时间。

独家代理和独家销售权形式对于卖主的不足在于经销机会有局限性，因为任何一个经纪人无论他能力多大，工作多努力，都不可能象公开报价那样获得那么多的经销机会，同时独家代理和独家销售权缺乏灵活性，一旦委托人的经纪人无能或由于种种原因经销不积极，在一定期限，卖主不能随便换人。

（四）多重开价

多重开价以开展经纪业务的经纪人自发组成一个合作社为前提。合作社成员根据组社时间的长短和业务地域范围的大小、支付会费。一旦一位经纪人获得一笔独家代理业务后，在规定的日期里这位经纪人有权自己单独完成这项业务。如果规定的期限内他未能做成这笔生意，他应该将信息告诉合作社，然后由合作社将信息传递给每一个成员。这样委托人既得到了公开报价协议的好处，又获得了独家代理好处。一旦房地产销售出去，佣金在获得独家代理经纪人与实际完成交易的经纪人之间分配。如果获得独家代理的经纪人自己完成交易，则他获得全部佣金。但无论怎么样，经纪人都得将佣金的一个（很小的）百分数交给经纪人合作社。

（五）净开价

净开价实际是一种佣金支付方式，即卖主向经纪人开出一个价格，然后实际中交易成交价格高出这开价部分便是佣金。例如，卖主一项房地产开价为100000元，如果经纪人能以高出100000元的价格出售，那高出部分无论多少都属经纪人。

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第二节 房地产经销过程

一个成功的房地产经销过程一般大致分为两个部分，一是为使潜在的买者或租客了解房地产状况而进行的宣传、沟通阶段；二是就有关房地产的销售价格或租金及合同条件进行谈判。它由以下几个阶段组成：

1、寻找潜在投资者

寻找潜在投资者有多种方法：

（1）广告寻找法。经销人员利用各种广告媒介寻找潜在顾客，例如可以向某一目标区域每户居民邮寄一份广告，询问是否需要房屋。此外还可以通过大众传播媒介作广告，吸引潜在投资者；

（2）市场咨询法。经销人员利用社会上的有关市场咨询服务公司寻找直接的或间接的潜在投资者信息；

（3）连锁介绍法。由已购入房地产的顾客推荐新的潜在投资者。

（4）委托助手法。委托他人帮助（如在亲戚、同事、朋友中）寻找潜在顾客。

2、顾问资格审查

经销人员面对众多的潜在顾客需要进行审查筛选，以便集中精力对那些最有希望的顾客进行经销。顾客审查的主要内容是，购买需求和支付能力审查及潜在投资者人格审查。首先是确定经销对象是否真正需要房地产，目前要求是否迫切，如果对象并不真正需要房地产，经销人员应该立刻停止经销活动。支付能力应该包括潜在顾客的借款能力。潜在投资者的人格，这里指其是否有决策权，是否在投资方面受各种限制。根据上述审查结果可将所有潜在顾客进行分等级。

3、接近顾客

接近包括接近准备和接近两个步骤。接近准备是指经销员在接近顾客前，进一步分析顾客并制订接近顾客的方法。

接近顾客可以采用面约、函约、托约、电话约以及直接主动上前搭讪等方法。

4、面谈

在面谈阶段，经销人员的任务是详细介绍房地产商品各方面情况，解答各种问题，启发顾客的兴趣和诱发他们的购买动机；刺激顾客的购买欲望并引导、催促其进行购买决策。面谈中经销人员应做到五个坚持，即坚持针对性：针对投资者的投资动机，针对投资者的心理，针对经销房地产的特征；坚持精确性；介绍房地产，回答问题要用精确、清楚的词语；坚持和气待人，切不可与顾客发生不愉快的争吵；坚持逻辑性；经销员说明要符合逻辑，不要信口开河，前言不搭后语；坚持鼓动性；经销人员在面谈中要用自己的信心、热情、知识去感染顾客，促使其采取行动。

5、异议处理

异议是面谈过程中的一个内容，由于它十分重要因而需要另加说明。所谓异议，指顾客对经销人员的介绍、提示、淙提出不同意见或相反看法。异议是顾客对经销的反应和自己看法的表示。处理得好，顾客将被说服，处理不好，顾客将拒绝接受经销。处理顾客异议的方法有以下几种：

（1）反驳法。提供有关事实和理由，直接否定顾客的异议。

（2）迂回法。首先表面上似乎同意顾客的异议，然后再根据有关事实和理由，间接地否定其异议。

（3）补偿法。经销人说明，强调顾客异议以外的产品优点来补偿、抵消顾客异议，使其感到心理平衡。

（4）不睬法。对顾客提出的与房地产经销无关或无效的异议，有时可视具体情况不予理睬。

（5）预防法。在顾客之有主动先提出有关异议，并给解答。上述方法应视具体情况加以选用。

6、成交

成交就是经销人员与顾客达成交易协议。一切经销努和的目的都在于成交，如果不能成交，一切都是徒劳的。房地产成交应注意以下几点：

（1）密切注视成交信号，成交信号是顾客的一种暗示。经销过程中顾客一般不愿首先提出成交，经销员应随时捕捉顾客的成交信号，立促其成交；

（2）灵活机动，抓住机会，随时促成交易。

（3）消除经销员自身的各种心理障碍，不要怕失败，不要怕被拒绝，不要等待顾客自动提出成交；

（4）耐心谨慎对待顾客的拒绝。随时准备继续面谈，随时准备重新提出成交。

第三节 房地产项目的租售方法

房地产开发项目的租售收益是指房地产出售或销售收入减去经营费用之后的余额。租售收益的高低与租售价格有关，与其选择的租售方法也有很密切的关系。适宜的房地产租售方法，可使房地产开发项目租售收益提高；反之，不当的租售方法将会降低房地产开发项目的租售收益。

发展商可根据所开发物业的特点来选择租售方法。下面介绍几种常见的销售方法。

一、异地销售

这种方法只有在特殊的情况下才能使用。它适合那些满足人们规律性移动的房地产的销售，适合那些以满足外地用户需要为目的而建造的房地产。如，瑞士中部山区是夏季欧洲人避暑胜地，该处的乡间别墅对当地人没有多大的吸引力，但对其周围国家的人来讲却非常有价值。因此，采用异地销售的方式效果很好。厦门东郊的乡间别墅，采用异地销售方式销售，300平方米的二层小楼，售价达50万美元；又如北京的一些高档写字楼的异地销售，也取得了较高的收益。

二、预售

房地产预售是在房地产建成之前卖掉的销售方式。它可以提前收回建房资金，减少投资风险，减轻房地产建设过程中的资金压力，减少银行贷款，因而降低投资成本，提高资金周转率，使房地产开发商能及时抓住投资机会、获取较稳定而可观的利润。但邓售在房地产市场处于景气上升时期可能将一部分利润让予购买者。我国有关商品房的预售规定如下：

（一）预售商品房的条件

（1）全部土地使用权出让金已经交付，已有土地使用权证书；

（2）持有建设工程规划许可证和施工许可证；

（3）按提供的预售商品房计算，投入开发建设的资金已达到工程建设总投资的25%以上，并已确定施工进度和竣工交付日期；

（4）已办理预售登记，取得商品房预售许可证明。

（二）办理预售登记须提交的文件

（1）上述（1）至（3）的证明材料；

（2）营业执照和资质等级证书；

（3）工程施工合同；

（4）预售商品房分层平面图；

（5）商品房预售方案。

（三）核发预售许可证明

房地产开发主管部门在接到申请30日内给予答复，同意的核发预售许可证明，不同意的说明理由。

预售时包括中介人（经纪人），向预购人出示这一证明。

（四）预售合同

当事人双方签订预售合同，该合同须到当地政府房地产开发主管部门和土地管理部门备案。

预售合同应包括：商品房建筑面积、使用面积、价格、交付日期、质量要求、物业管理方式以及双方的违约责任。

（五）办理使用权、所有权登记手续

购买人须在商品房交付使用之日起，（现售房为合同签订之日起）90日内，办理土地使用权变更和房屋所有权登记手续。

三、分期付款销售

分期付款销售是常见的房地产销售方法，通常分为个人分期付款销售和个人住房抵押贷款销售。个人分期付款销售的方法是由购房者与房地产发展商达成分期付款协议的方法销售房屋，主要对象是有稳定的、较高收入的、信用较好的个人或是某种行业发展前景较好的公司；个人住房抵押贷款的方法是个人在购买房屋的同时向银行申请以房屋作抵押贷款购房，购房以后，购房者只与银行有贷款关系，按抵押贷款合同分期偿还贷款本息。

采用这种方法，房地产发展商可以较快的得到部分建设资金，其余房款又有一定利息。另外，对分期付款销售的价格还可以定的稍高一些，使开发商得到更多的利益。

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前 言

房地产业是基础性和先导性产业，是国民经济发展的基础和推动力，同时，房地产业又具有较强的产业关联性，住宅的发展能够促进相关产业的兴起和发展，从各国房地产业发展的历史和我国房地产业发展的实践来看，我国的房地产业必将成为居民的消费热点和推动国民经济发展新的经济增长点。

由于目前房地产业涉及到土地管理、城市规划、建设管理、市政管理、房地产管理等政府部门，关系复杂，使房地产项目在运作过程中感到阻力重重，为此，我们对济南市房地产开发程序进行了专门的考察与分析，以求删繁就简、提纲携领形成基本的、高效的、可操作性良好的开发程序体系，用于指导、开展房地产项目开发的业务。

本课题研究的主要内容：

从项目前期的市场调研、项目立项到后期的土地使用权的取得、房屋拆迁、规划、建设、营销等方面，对房地产项目进行全过程的系统描述。

对房地产开发各个环节中交纳（支付）的相关税费的依据（以济南为例）进行研究分析。

本次编写的房地产开发程序是工作经验的总结，主要用于指导房地产开发的具体工作，因此未涉及房地产开发的理论及学术方面的问题，本程序研究侧重基础概念、基本方法、基本办事程序的介绍。对于近年来新出现的概念、有争议的理念以及理论探讨如社区、心理学、社会学的概念涉及较少。编写中公司内部的办事程序没有涉及；对于国家、地方政府的政策法规、办事程序等不再附文件。

由于编者的学识水平所限，难免有错误或不妥之处，请读者批评指正。