honge兄,非常感谢您的回复,您的每一次回复,都能让我感觉犹如醍醐灌顶,分析问题都是一针见血,想请教一下,您做售后服务多长时间了? 1.关于销售,honge兄,您的建议非常具有前瞻性,目前公司已经开始在尝试设立一个专门的电话销售岗,专门针对服务过的用户进行电话回访并寻找商机,电话销售岗达成之后再安排站里工程师去上门销售;从目前运行的情况来看,在一些特别的商品(比如无可比性的服务升级方面)上,销售的情况良好;但,在一些普通的商品(比如内存,杀毒软件)等方面,销售的情况欠佳。 PS:只是在如何培训电话销售岗,以及电话销售岗需要提供怎样程度的销售信息(是一定可以达成的销售信息,还是需要工程师上门面谈之后才能达成的销售信息)等方面,因为之前没有一个完整的模式可以借鉴,现在处于探索阶段,而且,在我与电话销售岗(一个女孩)之间的沟通中得知,很多的时候,电话销售岗感觉是在孤军奋战,因为没有一个坚强的后盾;我的理解是:“电话销售更多的时候,是为了面售创造机会”,而目前电话销售岗在做的是“一次性电话销售达成”。 honge兄,您之前的提醒让我有些触动,不知道电信,移动和联通是怎样利用它的数据库的呢?还请honge兄能多多解说一下,也请知道的家人们帮忙提供些相关的资料借鉴,谢谢!
2.honge兄您提的建议,我觉得确实是我当初没有想到的方式,回头我尝试尝试,试试开创一条新的思路,呵呵,谢谢您! 关于成功案例的分析,不知道honge兄您指的是哪一类?是工程师工作中个人销售的成功案例?还是工程师开拓商业用户的成功案例? 我一般分析成功案例是在晨会上面,主要是针对工程师个人销售的成功案例,用处在于两点:1.名为分析,实为赞扬,在晨会上给工程师一个发言的机会,激励销售成功的工程师,并引导一种销售的氛围;2.分析成功销售的原因,并共享给所有的工程师;从我个人感觉而言,第一点作用更为明显。 关于销售,我也曾设想过很多思路,可是,目前依然还是在依赖工程师去销售,我除了激励和引导工程师之外,并无更好的方法去施行。 3.关于团队建设,honge兄您分析的非常透彻,想让工程师如何去做,必须给他相应的物质激励,人都是非常现实的,单纯的从精神奖励出发,没人买你的帐; 我现在的方法主要是:1.每日开晨会,每周例会,去通过一些方式,养成一种习惯,培养一种氛围;2.两个多月的时间,目前已经能基本掌控站内大小事情,我在平常的工作中,故意明显的表现出自己在工作上的一些观点以及个人用人的喜好,希望能将整体工程师往我希望的方向引导。3.将销售任务切割出来,并且另外加上一个物质激励,凡是达成自己销售任务的工程师,额外再奖励(按运营总监的话说,我是在用高激励引导销售氛围)。
4.关于honge兄您说的新老接替问题,当初因为经验缺乏自己想的还不是十分透彻,现在回过头想想,凡事有因必有果,您的分析让我透彻了许多,我现在更多的时候扮演的角色应该是“教练”和“救火员”。现在人员虽然还没有完全接上,但是,我却在考虑砍掉“绵羊”了;团队建设是一门很深的学问啊!
[此贴子已经被作者于2008-12-11 20:15:25编辑过] |