栖息谷-管理人的网上家园

楼主:jinngle - 

[营销品牌] [重生之路讨论第九期]黑金钥匙,拿什么替代你?

[复制链接]
发表于 2007-12-7 23:48:05 | 显示全部楼层
、贿赂是否反应营销人能力?

贿赂不反映营销人员的能力,怎么贿赂才反映一个人的能力。用性贿赂或者金钱(礼物)贿赂是最底层销售做的事情,因为他们穷的只剩下钱了,只会打最简单的牌。有人在产品的销售的时候打了学术牌,在自己设备卖到客户的时候给相关使用部门提供学术上的学习及培训(不含旅游等腐败项目),让使用客户在使用此设备的时候令自己部门创收而得到更好的利润,使用部门也在设备的使用过程的获得企业更多的奖金。虽然这样成功的例子不多,但是还是存在的。

2、谁在为贿赂买单?

如果营销人员的老板不愿意做亏本的生意的话,那么买单的就是

国库资金(国有企业),病人(医院),甚至纳税人!

国库资金(国有企业),病人(医院),甚至纳税人!

3、实在避免不了贿赂,那在贿赂之外还要再做些什么?

实在不能不贿赂,那么就贿赂吧!做人要厚道,除掉贿赂东西,各位老板拿到手头上的东西就是买家给你的,在这样资金下尽量的把工程做好一点,不要豆腐楂!设备也不要卖个根本用不上的。自己也是为了一口饭而已,可以吃饱就好。不要哪一天哪里塌了房子才想起那是自己做的工程,担心明天会不会打雷。

发表于 2007-12-8 16:13:43 | 显示全部楼层

不是营销人,纯粹个人看法

1、贿赂是否反应营销人能力?

肯定反应营销人能力,行贿是公开的潜规则,不是什么人随便想行贿就能行贿成功的。第一、行贿本身就是在正常渠道无法解决问题时才用的手段。第二,关键人物受贿是有顾忌的,送未必受,需要策略。如finlly所讲的例子。三、保证“安全”,一旦败露要承担责任,责任对于是“灾难性的”。四、行贿成本。孙子兵法讲“守正出奇”,行贿已不算出奇,有成功行贿的办法才算出奇,所以关乎营销人员能力。

2、买单的当然是“消费者”行贿、受贿人被查处已经于事无补,“罪”、“罚”那是他们个人的事,应得的惩罚。

3、实在避免不了贿赂,那在贿赂之外还要再做些什么?

去影响别人,恐怕以我们个人的能力、能量,太渺小,国家有专门的组织在管。关键是你作为非营销人能否拒绝贿赂,不去甘之若饴;作为营销人能够“正道”建立品牌,做到内功独到牌子真硬,能“不战而屈人之兵”,无需出“奇”。我想,有文章可做的还是品牌建设,靠行贿只能成就一时,不能成就一世。

发表于 2007-12-9 22:50:03 | 显示全部楼层

我虽然不是做营销的,但发表一点个人理解.

    首先说一下大环境的问题,(不知道这个问题在国外提出没有),从我国的社会意识形态来说,是传统的农业社会,农业社会影响了社会的意识形态,小农意识(封建土地为主),既小圈子文化,熟人社会,看重在土地上的亲缘和地缘,比方现在出去都问老家那里,扯老乡关系,在这种文化里面,所以看重的是关系,正所谓没有关系也要扯上关系。

    其次就是中国人比较讲礼,有来无往非礼也。办什么事送什么礼,什么人送什么样的礼等等,通过礼来区分人的关系,经典的:茶,喝茶,请喝茶。对待什么级别的人,用什么样的方式手段。所以说目的总可以辩解手段。用礼这种表面上的形式上的来达到某种目的。

    最后就是说人聪不聪明,灵光不灵光,不叫你屙金潦银,只叫你见机生情,就是说你在社会上会不会为人,会不会讨人喜欢,只载花不栽刺,所以通过无数次历练,练就了这样的能力。

好,有这样的条件就可以回答下面的问题了

1、贿赂是否反应营销人能力?

通过三个方面解答:

一,贿赂的目的是什么?是获得利益,人的本性是追逐利益,当即得利益大于付出成本时,就去做(商人)。马克思在资本论里解释的比我清楚。那么营销人的工作是获得利益,贿赂这是其中的一种手段,前面讲到了,目的可以辩解手段。营销人通过调用各种资源和采用不同的方法来达到他的目的,就像生物本身运用各自的优势生存一样。

二,贿赂什么?营销人能动用的资源有那些,是上级给的,还是利用自己的关系,用上级或者别人的那么负罪感就会相对少一点,因为已经给出暗示,自己只是执行者。前面提到了一个案例,通过古董达到贿赂的目的,贿赂既有物质的,也有其他方面的(性贿赂等)。我们说叫投其所好,也就是你要满足对方的需求。贿赂很容易和我们所说的送礼混为一谈,现在很多贪官也是这么认为。

三,怎么贿赂?这里就是我们所要说到的术。采用的方法。

明白了这三个,就可以知道贿赂可以说是营销人必备的能力。能力是指心理上有成功的意向,而调用自身去达到目的的心理趋势。要获利,要用方法,都符合。

2、谁在为贿赂买单?

这个是仁者见仁,智者见智,跟大多数家人意见一样,直接成本是企业自己付出,但间接成本会转嫁到消费者,卖方,和政府社会大众身上。因为利益向少部分人身上集中了,变相的其他的利益收到损失。

3、实在避免不了贿赂,那在贿赂之外还要再做些什么?

这个还没仔细想,想到了在发表吧!!!

[em17]
发表于 2007-12-10 08:38:01 | 显示全部楼层
回扣紧紧是整个行业链中的一个小的环节,不仅仅存在于销售这个环节,采购、验收--甚至学校都变着花样收取学生的回扣,我个人认为和社会的进步一样,当行业损失的总成本大于回扣的获取时,自然会想方设法杜绝回扣的产生,看看西方的社会的发展史,商业的贿赂也总是伴随着社会的发展而存在的,楼主无需太过于担心,社会只要是进步的,那么这种黑暗的东西也只是暂时的--,前几年沸沸扬扬的医药行业的贿赂,这些年在政府和社会的督导下,可以感觉到没这么张扬的了吧---
发表于 2007-12-10 09:27:37 | 显示全部楼层

形式是多样的,无论大小都算,现已是正常。

发表于 2007-12-10 16:19:40 | 显示全部楼层

1、贿赂是否反应营销人能力?

谁都不能说贿赂不能反应营销人的能力。1、营销人至少要知道要贿赂谁?2、被贿赂的对象具备什么特征?3、如何贿赂才会可能达到目标?4、如何规避贿赂可能产生的风险?等等问题都需要营销人去考虑周详。否则,贿赂将成为捆绑自己的枷锁,从而导致自己的直接失败,那么,我们还有什么理由说贿赂不反映营销人的能力呢?

2、谁在为贿赂买单?

这个讨论的话题相对比较广泛了。涉及到的范围应该比较宽。当然,在这里,我们不去讨论大的社会范围。简单地说就是交易双方都要为此买单。

#卖方不存在质量问题和相关欺诈,买方所承担的风险就是买方自身的道德风险/信誉风险/以及实际交易人必须承担的法律风险/虽然这种风险可能会来的比较晚或者不会出现,但心理负担和压力却是实实在在地存在着,同时,在事情败露后卖方同样存在着向相同 的风险。

#卖方存在质量问题和相关欺诈,买方/卖方所承担的风险就是买方自身的道德风险/信誉风险/以及实际交易人必须承担的法律风险/。同时行业的退出机制风险会带来很大的压力。

3、实在避免不了贿赂,那在贿赂之外还要再做些什么?

贿赂的问题是不是不能规避?而是目前中国的国情让人无法规避。人情大于天,人权大于天。有权不用,过期作废的道理人人知道,捞一把就跑的心理大多存在。中国的大型设备企业谁敢说自己没有贿赂过人?我相信谁都不敢这么说?

避免不了,那还是要贿赂的,而且现在的贿赂更隐蔽同时也更猖獗。同样的产品,在选择面前除了贿赂之外还有什么可以打动人?除了各位所说的品牌建设/渠道建设之外,还有什么呢?

其实,我个人觉得渠道建设基本上不在上面讨论的范畴之内。一般来说,涉及到贿赂的地方基本上集中在大型设备采购/卖场的进入和较好的位置。所以,要更好地做好贿赂,只有把自己的产品作的更有特色,把自己的服务做的更有特色,才可能规避贿赂所带来的风险,延续自身品牌,赢得公众的信任和认可。

我们为什么要贿赂?

因为我们的品牌说服力不够,

因为我们的关系不够人家硬

因为某些掌权人需要得到某些特权,

因为我们走上了一个比较特殊的舞台,有人在行贿,有人在索贿,那么,我们能做什么?

那么,我们也只能行贿,但要做得更自然,更隐蔽,当然,要走好下一步,更需要通过这一次的行贿,不断地补充自身,完善自身,才有可能走的更远。

发表于 2007-12-10 16:28:45 | 显示全部楼层

真看不出这个营销环境还能有什么更好的出路。

发表于 2007-12-10 16:49:33 | 显示全部楼层

目前的情况是如果你不进行商业贿赂那么你就有可能失去到手的订单,手段各有不同,就看谁的道行高和低,谁的手段高明谁就会取的订单。

只要有社会的存在,不管是国内还是国外都一样,商业贿赂禁是禁不住的。

发表于 2007-12-11 09:22:23 | 显示全部楼层

中国五千年的文化让我们的社会成为一个处处讲人情的社会,中庸之道影响着国人,正所谓“朝中有人好办事”。而且随着经济的高速发展,企业竞争激烈,信息传播的高速化,所有的企业都懂的去争取那些手上有权力、有资源的人,而此时那些人似乎也找到的把权力转化为金钱的门路。于是乎“黑金”大量出现,在国有企业则内美名其约:公关费。

很多营销人员都知道,下班的生活才是工作的真正开始。人际关系的维持需要各种应酬,良好的人脉能反映出营销人员优秀的营销能力,但是不一定需要贿赂才能打好人际关系。我觉得用最通俗的话讲:就是迎合各种有利用价值的人口味。

在攻关中所用到的费用必定是计算到成本中,最后分摊到产品或服务上,于是成为消费者要为这些行为买单。终所周知,房地产公司、医药企业在他们高价的产品中,有一部分费用就是用于公关。他们往往忽略消费者主导能力,把营销定位为“产品全部定为高档品,价格再高都值得”。但是这样做的后果大家应该开始见识到了。

在贿赂不可避免后,企业应该做的就是如何提高企业核心竞争力。正如楼上朋友说的品牌建设、产品建设、渠道建设等。企业是离不开产品和品牌,如何提高品牌和产品价值才是企业真正的出路。

发表于 2007-12-11 10:12:19 | 显示全部楼层
谢谢分享!

使用高级回帖 (可批量传图、插入视频等)快速回复

您需要登录后才可以回帖 登录 | 加入

本版积分规则   Ctrl + Enter 快速发布  

发帖时请遵守我国法律,网站会将有关你发帖内容、时间以及发帖IP地址等记录保留,只要接到合法请求,即会将信息提供给有关政府机构。
快速回复 返回顶部 返回列表