[重生之路讨论第九期]黑金钥匙，拿什么替代你？

jinngle

有这样一些人
他们巧妙布局，不择手段
为了赢取订单，可以舍弃一切
为了不输给对手，宁愿做嗜血的豺狼

                                    ——《输赢》

一部商战小说，一本被纳入销售培训体系的秘笈——“摧龙六式”，一把营销人必握的屠龙宝刀，理所当然的在客户关系上打了一张漂亮的“回扣”牌，营销的贿赂手段从小说情节的铺张陈述到总结性的招式再现，可谓打破了中国艺术的“雾里看花”，直捣黄龙。但，一场关于生存压力和心理道德纺线的拉锯战却从未停止过硝烟，营销人，你又是如何看待？

一、近墨者能不“黑”吗？

近朱者赤，近墨者黑，身在大染缸里，身能由己吗？

1、市场背景

如果说沉积了几千年的文化底蕴是时代逃不过的烙印，那么中国本土善于运用人际关系网络的文化是最容易滋生商业贿赂行为的气候，甚至很多跨国公司在推行本土化的过程中也逐渐“入乡随俗”，采取不正当的手段进行竞争。

人本销售渠道，没有“通行证”能走下去吗？

2、销售难题

面对市场的冷淡，销售们往往要做一道必答体：A、无人问津；B、需要回扣的订单。回扣仅仅是一块敲门砖，为了走好将来的路，为了生存，为了业绩，为了成就自我，该怎么选择也无可厚非吧？

3、行业代表

医药销售行业的“过五关”：医药代表（销售）——>科室主任（1w公关费）——>药事委员会（3w-5w）——>业务院长（销售额5％提成）——>药房主任（销售额10％提成）——>医生处方（终端药价20%—30%回扣）

销售武器——>“嘴”＋“银子”＋“交际花”（碰上风流的科主任，性贿赂必不可少）

市场后果——>？

工程建设中标的“斩六将”：招投标（泄漏标底＋串标）——>工程分包（层层转包＋压价）——>料设备采购（软回扣）——>变更设计（低价中标＋变更设计）——>工程款结算（以小钱换大钱）——>规划许可（申请提高容积率）

行贿成本——>建筑成本

工程结果——>？

二、问题聚焦

1、能力，还是通行证？

失去了通行证，你还能继续前行吗？

如果说在“支持力度”相当的竞争关系中，哪一方的胜出只是销售人员作为销售的基本功，那么，在一方明显支持力度大大低于另一方时，仍能胜出，是否就是销售高手能力的体现呢？问题是：在人际关系文化氛围的影响下，真有这样的常胜将军存在吗？还是“不管黑猫还是白猫，抓到老鼠才是好猫”？

“支持力度”不常有，怎样“通行”的难题常有。

2、谁买单？

市场后果——>？工程结果——>？

问号的背后，到底隐藏着什么？无序竞争？产品价格高涨？豆腐渣工程？如果一条食物链中某一个物种灭绝了，那么受影响是某一个环节，还是整个系统？究竟市场后果是什么，谁又将为此买单？

3、营销人，“我”该怎样做？

作为社会人的独立主体，如果“文化沉淀”和“时代印记”都无法逃脱，那么，在销售选择题的背后，我还要再做些什么？

三、讨论方向

1、贿赂是否反应营销人能力？

2、谁在为贿赂买单？

3、实在避免不了贿赂，那在贿赂之外还要再做些什么？

备注说明：

1、本次主题讨论，对优秀的跟贴，家园给予奖励，在活动结束后，选出跟贴中经典帖子5篇，每人奖励100贡献值，优秀跟贴10篇，每人奖励50贡献值，欢迎家人们踊跃参与讨论。

2、本次投票由所有家人参与，选出你认为不错的回复，点击该回复的“回复有用”！

redbar

西方的商业文化是“契约”，在中国，商业文化则是“关系”。所谓关系的好坏，一是需要靠时间来沉淀。这种要么是同学、战友，要么就是发小、朋友，二就是需要靠“力度”来开道。在不少公司的账簿上，都列支有“办公费”、“招待费”，一个条目下万千镜像。

做终端营销的人常常提及卖场的重要性，营销手段如何如何开展。可知北京C4的生鲜采购主管被一锅端，据拘捕人员交待：卖场位置就是索贿筹码。试想阳光下的营销是可以大家说，为什么对于这些，采购和商家的KA人员对入场和谈判却讳莫如深呢？在营销的链条上不仅关注台面上的，也要关注桌子下的。

黑金钥匙在中国的商业文化里不太可能会被根除，但除了黑金外，营销更多的还是需要关注自身的品牌建设、产品建设、渠道建设。

渠道建设——渠道多样化，可以降低单一渠道的风险和黑金手段

产品建设——从消费者角度入手，反向压力也会促使渠道的黑金索求

品牌建设——谁听说过宝洁和可口可乐的产品入场需要缴交进场费？把自己做到不可替代是需要时间的努力。

finlly

针对楼主的问题，我是这么看的：

1、贿赂是否反应营销人能力？

我想当然是营销人能力的体现，首先从受贿人来说，能否接受你的贿赂就是你的能力，楼上讲到了“关系”，其实还有很多方面，很久以前听过一个小故事：一个项目总工程师是不接受任何金钱贿赂的，为人也很严肃，但非常喜欢收藏古瓷器，平时喜欢练练字，于是一个承包商通过高价买一个古瓷盘送给他换了一副字画，然后又通边总工程师身边的人，非常高的高价将古瓷盘买走，这样一来，无形中就送了一大笔银子给总工程师了，自然也拿到了这个项目，这就需要一种策略或手段了。另外还有很多情况，能否根据了解客户潜在需要进行贿赂很重要（如好色就进行性贿赂，好酒就送好酒），这样也事半功倍。贿赂是营销人的一个公开的潜规则，怎么样贿赂才能达到营销目的，这就是营销人的能力体现了。

同时，营销人员进行行贿时，还需要内部提供资源，这些也是需要争取才能得到的，没有一定的能力，提供行贿的资源也是有限的。

2、谁在为贿赂买单？

最终用户和整个社会在为贿赂买单，如果社会为之买单不平衡时就会转稼给了ZF。但整体社会都在这种公开的潜规则下，不是所有的贿赂都需要买单的，也许是一种共赢，哈哈（理想主义了）——无商不奸！当贿赂暴露后，行贿和受贿者将对此进行买单，将承担对应的责任。

3、实在避免不了贿赂，那在贿赂之外还要再做些什么？

从宏观上讲，道德上约束，需要社会的进步，人们思想不断的提升，达到共产主义社会时，应该不会有贿赂了吧。另外通过从法律上进行约束，不是有很多规定官员不能行贿受贿吗，还有商业中的反不正当竞争法等等，再就是通过舆论监督，也需要人民群众、媒体、社会团体等来监督。

从企业来讲，楼上提到了三点非常赞同，（品牌建设、产品建设、渠道建设），不仅从产品本身、渠道和品牌，另外从企业整体形象、企业文化方面来确定，很多优秀的企业（包括民营和外资，尤其是加工制造），从制度上规定了不允许行贿受贿，并要求供应的双方签定《兼洁协议》等。

从营销人来讲，能过行贿做成生意故然是一种能力，但能不行贿也能做成生意更是一种能力的体现，需要营销人提升自身的能力，当然企业的支持和大环境的影响是密不可分的。输赢最后的结局，赢得订单的一方不就是很好的证明吗？（当然一开始买音乐会门票等小恩小惠不算）

秋天的河

中国人讲究关系，不管办多大的事情都要找找关系，事情办完了多少都要意思意思，这就为回扣留下生存的土壤，要彻底的根除很难。像我所在的地方这种事情在培训上是没法说的，只能事私下里自己领悟。整个的大环境就是如此作为个人又能怎样呢？公司只看业绩，你怎么做不管，你能收回来钱就行。没有回扣就没有业绩，想一想真是悲哀。

王会刚

中国是个最讲究"人情"的国度,讲究的没有原则不分善恶.

黑金钥匙,在哪个行业里没有?

这个帖子把医药和工程的黑幕揭露了一些,那还有新闻媒体黑幕,教育黑幕,保险黑幕,基金黑幕……能说得完？就目前的社会发展趋势看，这个讨论只能是无助的哼哼，根本不可能拿什么东西去替代。

良知都没有了，还有什么资格谈黑幕？活着都成问题，还有闲心管别人卖不卖淫？

[em05]

myhappy544

不是营销人员，但还想发表一些个人看法

关键要看公司大的环境 ，品牌过硬的公司，根本不需要进行贿赂，营销人员只需坐在公司接订单，也许他们算不上真正的营销人员，他们不用去求客户这个月给我多少订单，他们要做的是和客户商量这个月能不能少配送一些

但举目看看中国有几个真正品牌过硬的公司，除了国有资产垄断，诸如石油、电信、铁道交通等（他们称不上真正意义的公司）

自身品牌不行，又要生存，只能通过第三种方法了，

中国国情所致，至少五十年不会有大的改观

铭铭

   看来我们国家营销手段还存在很大的问题~!  

       和社会不好的一面~!使营销员不的不这样做~!  无奈中只能采取贿赂这种办法~!

进一可以证明营销员的能力问题~!

demotool

电影《黑金》大家都看过吧！有本事你就搞吧！

1、贿赂是否反应营销人能力？

   某种意义上来说，贿赂也应该算是营销人能力的一种体现。

   家园的《在路上》系列文章也充分说明“技巧不是营销的全部”！对营销人来说，有那么多同行挤破头盯着客户，而且技术水平相差无几，所以，谁能找到给自己说话的人，找到自己的王牌，并把他隐藏起来，在关键时刻给你掂牌就相当重要。此时采用什么方式手段获得资源，就要看你个人能了！人吗？逃不过“名利”二字，或名或利，如此而已。“投其所好，攻心为上”！在客户一方，那么多人都挤破头的琢磨我的钞票,呵呵，中国的现实大家都清楚，在不损害公司大利益的前提下，这就看谁会办事了！事情办得漂亮，大家都是朋友了，多个朋友多一条路吗！

家园这篇文章是描写得最深刻！http://www.21manager.com/dispbbs.asp?n=169,118490,0,0,0,0,0,0

2、谁在为贿赂买单？

   直接为贿赂买单的应该是用户！对于营销人来说，费尽心机搞到项目的直接目的就是让用户买单！间接的买单者就像楼上finlly的观点，当这种公开的潜规则暴露后，最终客户、营销者、甚至一些不相干的人乃至整个社会都会为之买单。太多的建筑事故、煤矿坍塌已经无情的证明了这一点！

3、实在避免不了贿赂，那在贿赂之外还要再做些什么？

   “文化沉淀”和“时代印记”既然无法逃脱， 那么作为营销主体，就要苦练“内功”来弥补自己在社会大势上所体现的弱势。赞成redbar大哥的"渠道建设/产品建设/品牌建设"观点，总结的很详细！

[此贴子已经被作者于2007-12-4 13:15:57编辑过]

tttllll

其实回扣可以分开来解释

1.回:有来有回,产品的销路本来就是竞争的关系,你有来无回,别人无法相信,自己也没有把握.

2.扣:折扣,扣除,医药行业生产成本大家都清楚,去医院看病医生的处方也不尽相同,这就涉及到医生等人员的扣除,社会风气如此,中国人情事故如此.

当然营销不仅仅只是卖产品,同时还是卖心意"信义".如果品排可以,以上几个方面都可能不成问题了

ziyue

输赢，这本书看过部分，不太喜欢