[重生之路讨论第八期]营销全凭一张嘴?

redrand

营销是一种价值的传递和实现过程，商业的秘密就是价值交换并实现利润。

尤其是让楼主感慨地案例中：区域经理和经销商之间是一个合作关系，双方需要合力上战场，打败敌人，带回 MONEY。需要特别提出的是： 区域经理向经销商销售的是一份商业计划，这份商业计划告诉经销商在在什么地方，什么时候如何赚取更多的钱。在开发渠道业务中，对于分销商来说，区域经理销售的不是产品的使用价值，更不是产品的特点和优点，你销售的是如何赚钱的方案。

所以，问题的关键是如何针对分销商的赚钱的需求和有限的资源，设计出动人的商业方案，将这个商业方案传递给经销商，双方达成责权利的共识，让分销商下定决心签下协议，重要的是要投入做这个业务。接下来区域经理的主要任务就是管理双方的资源，将分销商培养装备得像一个兴奋的冲向敌人的优秀战士，在打败敌人拿回战利品之后，兑现双方的协议。

窥一叶而见森林，营销是一个系统工程，尤其是今天，营销的范畴已经远远超出4P的范畴，口才在其中是一个沟通和信息传递的工具或者渠道。毫不怀疑，良好的口才能够使得营销的工作更具效率和效果。然而，口才的作用可以通过其它的途径而代替。营销可出奇兵制胜，但是起作用的还是要看“细节决定成败”。正如海尔的空调防护罩，哪也是经过仔细规划设计，依靠整个服务链条的通力合作，最终由专业尽职的服务人员来完成的，此时的效果是＂无声胜有声啊＂．难怪有人说：＂海尔的战略是建立在成千上万个拿着低薪，受过培训，辛勤工作的蓝领安装和服务工人的身上＂。如果真是这样，海尔不知道是要骄傲还是要忧愁了。

redrand

营销是一种价值的传递和实现过程，商业的秘密就是价值交换并实现利润。

尤其是让楼主感慨地案例中：区域经理和经销商之间是一个合作关系，双方需要合力上战场，打败敌人，带回 MONEY。需要特别提出的是： 区域经理向经销商销售的是一份商业计划，这份商业计划告诉经销商在在什么地方，什么时候如何赚取更多的钱。在开发渠道业务中，对于分销商来说，区域经理销售的不是产品的使用价值，更不是产品的特点和优点，你销售的是如何赚钱的方案。

所以，问题的关键是如何针对分销商的赚钱的需求和有限的资源，设计出动人的商业方案，将这个商业方案传递给经销商，双方达成责权利的共识，让分销商下定决心签下协议，重要的是要投入做这个业务。接下来区域经理的主要任务就是管理双方的资源，将分销商培养装备得像一个兴奋的冲向敌人的优秀战士，在打败敌人拿回战利品之后，兑现双方的协议。

窥一叶而见森林，营销是一个系统工程，尤其是今天，营销的范畴已经远远超出4P的范畴，口才在其中是一个沟通和信息传递的工具或者渠道。毫不怀疑，良好的口才能够使得营销的工作更具效率和效果。然而，口才的作用可以通过其它的途径而代替。营销可出奇兵制胜，但是起作用的还是要看“细节决定成败”。正如海尔的空调防护罩，哪也是经过仔细规划设计，依靠整个服务链条的通力合作，最终由专业尽职的服务人员来完成的，此时的效果是＂无声胜有声啊＂．难怪有人说：＂海尔的战略是建立在成千上万个拿着低薪，受过培训，辛勤工作的蓝领安装和服务工人的身上＂。如果真是这样，海尔不知道是要骄傲还是要忧愁了。

gulinglong3225

我是一名接触营销方面的新人。看了少天的［人在江湖漂］，才知道了这个大家园，现在想向大家求助帮我设计一个关于教育产品方面推广的营销方案，希望各位出个主意，可以吗

飞翔的蜘蛛

关于营销：

真正的市场，不论中国还是外国，绝对不是靠所谓的营销去争取的，除大众消费品或许可以用广告推广外，多是关系所成就的。

hou_keyu

针对以上大家的讨论，我想发表一点我自己的看法

一，对营销务实深入了解的人都知道，无论是“一对一营销”还是“一对多营销”，想要成功都应重视口才。毕竟不是人人天生就口才很好，那么口才从何而来？

大家都知道，口才在营销中占据很重要的位置，但是光有口才是不行的。每个人都有自己的一套销售方式和方法。我有时也开玩笑说每个人有每个人的销售品牌。有的人不会说，但能做成业务。有的人会说但却做不成业务。原因在哪里呢？主要是完成一个销售的过程。不仅需要口才，还需要产品本身的质量、品牌、价格等，以及公司的信誉、服务、口碑等，还有销售人员自身的品行，如是否真诚？是否欺瞒客户等等。还有就是一个团队的协作能力和合作精神，尤其是在做行单的时候，所以光有口才是不行的。同时口才是可以锻炼的，不是天生就有。

二，对于“营销全凭一张嘴”这个观念，有忽悠大王赵本山的卖拐和美国推销大王乔·吉拉德的卖车，忽悠和口才的区别是什么？

忽悠更多的指的是一种无根无据的瞎编，是一种欺诈行为。是一种夸大了的宣传。这在我们做业务过程中是经常见到的一种现象，有很多业务员就是这样，但是这样往往客户只会上一次当，决不会上二次，时间长了，这种业务人员的业务就会慢慢丢失。而且不能够长久留住客户，不利于企业的长久发展

口才指得是能够合理、真实、恰当、适时地表达自己的看法，能够真诚地反映产品的情况，使得客户听起来很舒服，很明白，能够准确地把握客户的心理，及时调整销售策略，从而能够促成交易。

以上是我的一些看法，希望家人能够多提宝贵意见！

 

 

whui1120

一：对于口才之于销售，我个人认为这是一个辨证的问题：

1.口才对于销售很重要。销售，口才很重要，如果说连自己的产品都无法向客户介

  绍清楚，那又怎么能打动客户来销售产品呢？

  2个竞争对手，当产品和服务都不相上下的时候，赢家可能就是靠口才了，在销

  售谈判阶段，口才也是赢得谈判的一个重要因素。

2.口才不是销售的全部。口才固然重要，但是基础要是产品和服务确实有别人达不

  到的优点，不然那是欺骗客户，不可能赢得真正的胜利的。

3.在销售过程中，细心和耐心也是很重要的，很多时候要靠这2样来打动客户。

二：关于如何锻炼口才

我个人认为后天的锻炼对于口才是很重要的，这不仅仅要锻炼表达能力，还要锻炼思维和反应能力。

jinngle

QUOTE:

以下是引用飞翔的蜘蛛在2007-11-30 13:10:24的发言：

关于营销：

真正的市场，不论中国还是外国，绝对不是靠所谓的营销去争取的，除大众消费品或许可以用广告推广外，多是关系所成就的。

所以说再多理论也没啥太大用处，呵呵！

梦令同

一，对营销务实深入了解的人都知道，无论是“一对一营销”还是“一对多营销”，想要成功都应重视口才。毕竟不是人人天生就口才很好，那么口才从何而来？ 

 口才是思想\内涵和知识底蕴的一种表达形式,只有拥有内涵\思想和知识底蕴的人才可能拥有真正的口"才".思想\内涵和知识底蕴需要学习\总结和历练,那么口才也当如此.也许有人会说:"不一定有思想和内涵的人就一定口才好".是的有思想和内涵的人不一定口"才"好,但是可以肯定的是口"才"好的一定是有思想\内涵以及具备相当的知识底蕴的人.

二，对于“营销全凭一张嘴”这个观念，有忽悠大王赵本山的卖拐和美国推销大王乔·吉拉德的卖车，忽悠和口才的区别是什么？

会忽悠的人和口才好的人的共同点是"都很能说",他们的区别在于忽悠通过暗藏杀机的"情节"欺骗其听众,而口才是则是通过动之以情的事实来引导和说服听众.

芳菲梦想

QUOTE:

以下是引用jinngle在2007-11-30 16:19:49的发言：

所以说再多理论也没啥太大用处，呵呵！

够偏激的!

既然理论没啥太大用处,学生还学习干什么?很多职业经理人还在业余看那么多书干什么呢?既然理论没什么太大用处,你还在论坛里漂什么啊?家园就是一个学习和交流的网站,没有理论基础讨论,那家园的价值在哪里?哪和一般的论坛有什么区别呀?

王会刚

从1楼看到107楼,这个家人确实够拽!

在家园学到很多理论的东西,感觉对自己提高很有帮助,这里的人大多都有真本事,挺喜欢这里的讨论氛围.理论可以武装一个人的内涵,说理论没什么大用处,跟有个球星说读书无用没多大区别,但那个球星最后还不是去大学读书了?