成长过程的点滴

zhouchun

十八：

小公司的生存策略二

By  zhouchun 发表于 2006-4-20 11:35:00

当产品或者说是方案选择好了之后，那么，关键是什么？ 用比较流行的话来说，就是销售了。 而用比较传统的话来说，应该就是做关系了。 那么，我今年的工作重点应该就是做关系了哈。 而这个，其实就是我最擅长的。

zhouchun

十九：

自己总结的销售技巧（一）如何约见老总

By  zhouchun 发表于 2006-4-22 17:50:00

在做销售的过程中，尤其是在中国的销售的过程中，有很多的事情是要一把手来负责的，如果得不到一把手的支持，很多事情就停滞在一定的状态，不能得到突破，所以能够约见到老总真的是很重要的。这几年我总结了如何约见老总的几个招数，今天总结一下。       第一招：狐假虎威。好不容易打通老总电话的时候，我首先用的一个方法就是告诉他他所在地区合作行业的谁谁已经用了我们的软件，效果非常好，所以想过来给老总推荐一下。这样一般来说就可以引起一部分老总的注意力了，一般会安排一些时间给你见面的机会。 但是有的时候老总会说，你说的这个跟我们都是没有什么关系的，那么在这样都引不起兴趣的时候，就直接采取下一个方法。     第一招：狐假虎威。好不容易打通老总电话的时候，我首先用的一个方法就是告诉他他所在地区合作行业的谁谁已经用了我们的软件，效果非常好，所以想过来给老总推荐一下。这样一般来说就可以引起一部分老总的注意力了，一般会安排一些时间给你见面的机会。 但是有的时候老总会说，你说的这个跟我们都是没有什么关系的，那么在这样都引不起兴趣的时候，就直接采取下一个方法。    第二招：太公钓鱼。口气一般是这样的：其实我们的软件主要是能够解决以下的问题，比如，下面开始罗列软件中可以解决的问题，简单的说，罗列你可以带来的价值。这里面的技巧就比较多了。主要看个人的修为。如果这些问题中有一些是老正在头疼的，那么，约见老总就比较有希望了。    第二招：太公钓鱼。口气一般是这样的：其实我们的软件主要是能够解决以下的问题，比如，下面开始罗列软件中可以解决的问题，简单的说，罗列你可以带来的价值。这里面的技巧就比较多了。主要看个人的修为。如果这些问题中有一些是老正在头疼的，那么，约见老总就比较有希望了。     如果这个时候你说的刚好又没有打动对方，那你就给自己一个台阶下，用第三招：暗度陈仓。你说：这样好了，你也比较忙，下次我顺便经过的时候，先送一些资料给你。你看行吗？一般的老总基于中国人的礼貌是不会拒绝的。那样的话，下次你就可以直接去找了。一般来说，你到了门口，对方还是不会拒绝的，当然这个是下策了，要看运气了。 前面三招主要是要立刻见到了，后面还有一招是长期战略的。     如果这个时候你说的刚好又没有打动对方，那你就给自己一个台阶下，用第三招：暗度陈仓。你说：这样好了，你也比较忙，下次我顺便经过的时候，先送一些资料给你。你看行吗？一般的老总基于中国人的礼貌是不会拒绝的。那样的话，下次你就可以直接去找了。一般来说，你到了门口，对方还是不会拒绝的，当然这个是下策了，要看运气了。 前面三招主要是要立刻见到了，后面还有一招是长期战略的。   是：投其所好。这个招数要求比较了解对方的性格、爱好等。然后建立友谊的关系，一旦建立友谊的关系，下面就比较容易了。   是：投其所好。这个招数要求比较了解对方的性格、爱好等。然后建立友谊的关系，一旦建立友谊的关系，下面就比较容易了。     目前我常常使用的就是这样的几个招数，希望以后可以继续得到启发

zhouchun

二十：

自己总结的销售技巧（二）两个帮助

By  zhouchun 发表于 2006-4-22 17:57:00

昨天给新来的员工做了一些简单的培训,今天又做了一些简单的培训,我觉得这些是不错的总结,可以尝试着把她总结出来.        首先,是关于销售人员的心态,讲的是一个镜框和里面花的故事,我想告诉他们的是:如果遭遇客户的拒绝,那么,你一定要有一个清楚的概念,客户拒绝的是镜框里面的东西,而不是镜框本身.所以,在我们电话销售的时候,无论怎么遭遇客户的拒绝,都不要觉得受到了打击,不要觉得我怎么这么差劲啊,因为客户拒绝的并不是你,只是他不需要的产品. 然后讲了为什么会遭到拒绝,讲述了一个别人向我们送一些宣传册的例子.平时我们不需要的时候我们随手就把册子丢了,但是当我们需要的时候,我们却到处去找,如果找不到,还要去借.这个主要是说明了如果客户拒绝我们主要是因为他们目前不需要的原因.      然后讲了一般美容顾问比如雅芳他们会如何推荐他们的产品,讲述了他们主要是通过发问的方式来进行引导的.那么我们也要通过发问的方式来进行引导.这个问的技巧也是非常重要的.           然后跟他们讲了关于在打电话过程中两个帮助的技巧,这个可以说是神来之笔.举了问路的例子.一般我们是不会拒绝跟我们问路的人的,因为这个过程本身不会对我们的利益构成危害.所以我们可以在跟不是主要的负责人联系的时候以请求他们帮助的口吻获得必要的信息,但是一旦我们见到主要的决策人,那么我们就要换一个角度,要站在客户的角度,帮助客户解决问题.我觉得这两个帮助是解决电话销售的核心.

zhouchun

二十一：

如何介绍产品的逻辑

By  zhouchun 发表于 22/04/2006 18:26:00

今天我教他们如何介绍产品的逻辑,   主要是特点\优点\利益这个逻辑的顺序.   这个是我最近在北京领悟出来的.     其实特点是我们的功能事实,优点是比较的一个结果 , 重点是区别,核心是举例子,   而利益是给企业带来的实实在在的好处.   这个同时也是产品演示的技巧.

zhouchun

二十二：

对近阶段销售工作的总结 By  zhouchun 发表于 2006-4-22 18:28:00  对近阶段工作的总结 最近一段时间，工作很努力，但是没有什么效果。现在我总结一下以前这一阶段的工作，为以后的工作的进一步发展做一个好的计划。 第一：在过去的工作中，让我知道了处理好基本功的重要性。这个基本功包括：如何寻找潜在客户，有哪些方法可以找到这些潜在客户，通过什么样的平台去找这些客户，如何做开场白，如何和客户交流，如何询问、如何追问、如何聆听、如何站在客户的角度考虑问题、如何引导客户，让他跟我的思路走，如何看人等等。这些基本功是非常重要的。我以前就是因为太浮躁了，不能扎实的去了解这些基本功。以后要扎实的去了解这些基本功。 做销售的基本功包括哪些呢？ 一：仪表。一个专业的仪表可以让客户觉得自己是专业的。以前我在这方面确实很不专业。这点我要重视一点。 二：如何寻找潜在客户。潜在客户不是黄页上的客户，而是有了一定要求的客户。这个寻找的方法包括：一：在什么地方可以找到。二：判断的标准是什么。三：在什么时间可以最快的找到。 三：如何做开场白。开场白非常重要，直接决定了对方是否给予跟你谈下去的机会。一般要在开场白里引起对方的兴趣的同时获得对方的信任。让对方的信任的方法是专业，而因为兴趣的方法是让客户知道对自己有价值。 四：如何问问题。问问题的水平直接决定了引导的方向，如何问题问的好了，可以把需求引导到一个比较好的阶段上。问问题一：可以了解客观情况。但是客观的情况要是想知道的客观情况。问问题二：可以引导客户思考。引导客户认识到问题的存在。 五：如何去说。显然，说是比问更重要的，也是比问更难的。问是方法，而说则是工具。让客户认同，靠的肯定不是问，而是说。那么，既然说这么重要，就是说关键要做到换位。同时说要做到 了解知识。但是知识本身是没有用的，所以要学会去运用知识解决问题。但是没有知识也是不行的，只有知识也是不行的。 六：知识。没有知识，怎么做一个帮助客户成功的销售？如何做一个顾问式的销售？这些知识是很重要的。 七：如何写方案。写方案的能力也是很重要的。做一个顾问式来说，如何写一个让客户一看就眼球一亮，这个是一个顾问的功力的深浅的不同。 这些是以后我在做销售的时候要注

zhouchun

二十三：

如何去开拓一个新的市场

By  zhouchun 发表于 2006-4-22 18:32:00

再一个就是如何去开拓一个新的市场？ 这次我采用的把所有的客户全部列出来，然后一个一个去打这个样子的。 这次我采用的把所有的客户全部列出来，然后一个一个去打这个样子的。   这样做的好处是可以尽快的找到有意向的客户，缺点是太浪费时间了。   没有用地利的因素。 以后在做一个新的市场的时候，一定要从大到小，从有名气到没有名气的。   这样才能做的比较好，才能作到有有限的时间放在最有效的客户身

zhouchun

二十四：

开公司以来的反思与总结 By  zhouchun 发表于 2006-4-24 22:59:00  开公司以来的反思与总结   以前听朋友说的话，现在终于听懂了。 以前朋友跟我说，以后他要再开公司的话，一定要注意做市场调查。 对，是市场调查。 前一阶段，我犯了水土不符的毛病。很多看起来很美的产品和理论，在无锡却偏偏行不通。想起以前我常常跟人家大谈特谈无锡的特殊的地方，现在自己却没有注意到这点，真的很惭愧啊。 同时，还要考虑自己控制的能力。即使一个东西很赚钱，如果不能很好的控制好每一个环节，保证得到很好的执行，那么，也是能做的。这个也是我那个朋友跟我说的。说的时候我真的不懂，现在却明白了。想起以前人家问康师傅为什么不做纯净水呢？ 康师傅说，因为没有办法控制好纯净人的质量。以前只是敬佩，现在看来确是真实的一个说法了。 这个给我的启示就是：一定要注意了解无锡的具体情况，不能犯本本主义的问题。就是以前说的教条主义。 以前还有一个朋友，说的话也真的是有道理啊。我问他现在在做什么。他说现在在做物流和财务。我笑话他说怎么现在还在做这个，不如考虑做OA或者CRM什么的。他的回答是，要先解决他们最需要的东西，他们现在最需要的就是财务和进销存。当时我觉得有道理，现在却觉得真的很有借鉴的价值。 总结来说，就是要注意以前的几点： 一：要注意做市场调查，要避免水土不符的问题。 二：要考虑自己的控制能力，不能做自己控制不了的东西。 三：要考虑他们目前最需要的是什么。不是需要的是什么，而是最需要的是什么。

zhouchun

二十六：

跟娃哈哈学习建立通道的能力 By  zhouchun 发表于 2006-4-28 10:01:00  娃哈哈在建立通道方面曾经有一个蜘蛛网理论。 就是说，首先铺开一层，然后在这层的基础上再铺一层，一层一层，建立一张牢固的网。通过这张网，蜘蛛就可以吃到食物。这张网织的越密，就越容易吃到食物，织的越松，就越容易让食物漏过去。 那么，现在我也要织一张这样的网。 现在公司只是在无锡，我就要在无锡织一张这样的网络，如果以后做到了全国，我就要在全国织一张这样的网，如果生意做到全球，就要在全球织一张这样的网。 而这张网其实就是通道。 有了通道，企业就可以立于不败之地。 那么，如何建立通道呢？ 这个就是要借助现代化的手段，包

zhouchun

二十七：

内外兼修 By  zhouchun 发表于 2006-5-18 12:01:00  再一次提内外兼修这个话题. 因为之前一直也有提到.并且觉得这个是非常重要的. 内,是内功.是控制自己的能力.包括控制自己的心态,控制自己的情绪,控制自己的懒惰,控制自己的欲望,也就是一直提到的修身.在修身方面,如果一定要找一个老师的话,是曾国藩.他提倡慎独,其实用心想想,我们做的事情,那些做错了的事情,有几件不是在一个人的时候犯的?所以如果做到了慎独的话,基本上就不会犯太大的错误了. 然后就是敬.，这个敬的意识是尊敬。要懂得尊敬别人。这个其实是人际关系的最核心的部分。很多事情都是我们没有尊敬别人而犯下的错误。 还有就是勤劳。强调勤劳的重要性，主要是因为人都有懒惰的心理。而如果不勤劳的话，是不可能做出成绩的。 还有就是仁。表现在欲立立人，欲达达人的地方。这个是因为人都有看不得别人好的红眼病了。 这四点说起来容易，做起来却是真的不容易的。要修炼的话，要全部靠平时，一点也松懈不得。 没有内功的修炼，是成不了什么大事的。 但是仅仅有内功的修炼，也是不行的。 还要学习外功。外功，指的是做事情的一些能力。学习外功最好的老师，就是毛泽东。讲究策略，方法等。其实归根结底是智慧的总结。 只有内功和外功同时修炼的人，才可能取得最后的胜利和成功

zhouchun

二十八：

今天,你充电了吗?

By  zhouchun 发表于 2006-5-25 1:20:00

最近电动自行车的充电器坏了. 这个时候才体会到不能充电的苦恼. 不管有多少的电,用完了就没有了. 终于在没有把充电器修好之前把电用光了. 这个时候刚好走了一半. 这个时候,我忽然想起来,在人生的路上,如果我的充电器坏了,怎么办? 如果不能充电了,怎么办?